科技猎雷励金服刘海燕：物流产业金融中的信用、风险和杠杆
随着近几年投资在物流行业的狂轰滥炸，无论物流+互联网，还是互联网+物流在资本领域都吸引了足够多的眼球和关注度。在 股权融资 经历了2014-2016三年的高潮期后，这一阶段是主要卡位占道挑选手的投资模式，随着2016年下半年资本逐渐趋于理性，好的企业标的越来越少，资本对于新的物流创新项目也更加挑剔；然而 债权融资 在物流领域却变得火热起来，各类资金俨然成为了物流在下半场的主导者。
1、我们梳理一下可以发现，主要有这么几类模式在物流领域尝试并发挥作用：
我们经常谈到定性与定量分析，谈到小额、分散原则，但真要应用起来就不会那么容易或者那么简单。
反观我们物流行业，笔者与无数小微物流企业进行交流，绝大多数的物流企业对自身的经营状况都没有一个相对清晰的全盘概念，更别说对自己企业的经营状况以及未来如何转型升级有比较清晰的路径。
大家可能都有这样的状况，很多企业两套账，一套是为了应付企业年审的外账，一套是企业内部的真实流水账。而外账99%都是外包的，为什么？不是说建外帐有多难，而是根本不知道如何做一套规范的税务帐！
更别说什么“三张报表”是如何呈现一个企业的健康程度，这就好像一个人从来不体检，一切的感知只在于今天是不是还能下地干活一样，而各种病症的潜伏期可能长达几年甚至数十年，而一旦发现便已晚期，无力回天。
我们再来看上面的定性、定量分析对于判断一个企业的健康程度有多大意义吗？
在中国来讲，置身其中的很多物流朋友，自己都没有办法搞清楚自己企业的经营健康程度，所以当他需要资金的时候，最多都只是讲述了他当前缺钱的状况。作为信贷从业者该如何从定性定量方面去判断这个企业的真实还款能力呢？但是这又是一个极其庞大的市场，谁都想进来啃一口。
从宏观面来讲，或者说从政策指导来讲，那么抓住“小额、分散”这个大原则来做文章，问题来了，多少额度叫做小额，多少颗粒度叫做分散？我们根据物流行业的特性，以及从业主体的规模大小可以大致分为几类，所以同样在物流行业相同产品，不同服务对象都会成为判断的差异性认知，如果我们以一个标准套下去，难免鱼虾同网，不得择之；或者泥沙俱下，要之不得。我们就拿大家熟知的专线业务类型来分析，图表如下：
备注： 同样都叫专线，但是运营与管理成本、上下游交易结算账期等等都有巨大差异，这当中就会有金融的机会，如果我们在定性定量分析的时候没有根据行业细分市场进行甄别或者差异化定位的情况下，势必就会刷掉很多优质的客户，同时把可能的一些不合格的客户又计算进来了。对于纯粹三方物流企业或者车队来讲，维度将更加复杂，但是要做好就更加需要对产业理解更加深刻。
我们在对客户进行分层管理的时候，同样要遵循这个原理，如何分层，分层的标准是什么？当然按照营业额维度是一个基本的选择点，但是放到不同区域不同的服务的行业来讲，又会出现另外的判断标准，如果要全盘搞清楚，那么你的运营成本该如何降低，你的投放效率该如何提升？这些又会掣肘你作为决策人或者产品经理的巨大障碍。所谓 风控 建模，如果不搞清楚这些业务底层的逻辑，所谓建模也只是很浅层面的要求了。其实所有生意都是围绕“成本、效率与体验”做文章，我认为这是信贷模式或者所有商业模式风控模型的真正的底层思维。
上面基本涵盖了“ 信用 与风险”两大方面的一些探讨，信用更多是基于你的过往来判断，而在中小微物流企业的信用过往并没有得到很好积累和格式化的呈现，我们的信贷从业人员在这个环节基本就开始凭主观判断抓瞎了。
而对风险的认知，在围绕“人”和“人做的事”这两个维度，我们综合判断还款能力的时候，对“过去的人，今天做的事，能否应对明天的风险？”还没有特别的把握，的确，我们哪怕细分到具体的物流产业，无非只是能够“感同身受”很多已有的场景来推断事务的靠谱性。
最后我们分析“ 杠杆 ”在信贷领域的风险，一是针对我们的放贷客户的杠杆要求，但是在具体执行的时候，风控管理里面的一些杠杆（资产负债能力、贷款保证金）又被营销人员以所谓产品市场竞争力、客户体验等问题化为乌有，进一步扩大风险敞口；另外一个就是作为信贷企业本身的杠杆能力，如果杠杆（资本金）不足，导致企业自身无法应对客户可能的逾期补足风险，从而造成所谓“抽贷”影响客户的后续资金使用从而引发一系列的风险爆发。所以行业也流行一句话，没有退出的金融行业，只有垮掉的金融行业。
金融行业看起来高大上，但是金融是远比实业要难做的行业。
2、那么物流金融到底要如何做？或者说物流金融有什么更为接地气的做法？我们认为先 做好自己的定位 是核心，而定位即是技术活也是艺术活，很难拿捏。
首先客户定位，即定位到哪些行业哪些人群，也就是说你打算赚什么人的钱？需要钱的人或者企业有那么多，你的落脚点在哪里？如果以人群分类，是生意人还是普通老百姓，抑或公务员、学生等等？具体到我们物流行业，你是怎么样定位？泛物流行业有几十个细分子行业，如何切入？从货主、三方、承运商（车队、专线）、配送商、园区、园区商户、设备供应商等等，你打算切到那一块？每一细分业务具有什么样的行业属性或者差异性，用钱的逻辑是怎样的？交易行为如何？
其次就是产品设计的逻辑，产品设计围绕客户需求、用户体验、风险控制、利率设定、额度大小、期限长短等等要素放到这个细分行业的场景去验证产品的适用性。同时在设计产品时要遵循的基本原则是要在运营成本和投放效率两方面发力，决定了你是用渠道模式还是直销模式去开拓市场，你的技术支撑手段有多强，你的审批效率有多快。技术在这个里面的作用更多体现在你的风控模型在实操当中的对比结果得到实时呈现并得到有效分析，从而将风控实现多维度、长跨度立体的全面监管和比对。这个过程当中如何做到产品聚焦和市场聚焦，考验的是金融从业者的风控定力。
第三就是如何正确看待还款意愿和还款能力的问题。借钱还账天经地义，在允许的概率范围内，除却欺诈性借款外，绝大部分都有还款意愿，但是为什么会出现还款问题呢？我们 总结了在市场开发与运营过程当中的十点问题汇总 ：
一是 市场调研过于粗糙和不严谨；
二是 风控形同摆设，给人有机可乘；
三是 沉醉于还款意愿的臆想推理而忽视了能力的建设和管理；
四是 产品的设计不符合行业的特定需求并没有结合行业的真实还款水平来设计；
五是 基于投放的压力侥幸的概率论作怪，在分母（投放余额）分子（逾损率）的合理范围内需求所谓的平衡，但是往往投放跟不上导致的数据难看；
六是 没有有效的资产处置管理，导致损失甚至无能为力；
七是 没有对借款人还款能力建设的管理输出，而是不断的拆借补充窟窿；
八是 缺乏对竞品真正的全面了解，缺乏对自身产品和风控的信心和执行，从而被市场牵着鼻子走导致的经营被动；
九是 过程管理的不严谨，导致无法有效阶段性复盘自身的问题所在；
十是 对产品并没有在市场开发过程当中进行场景验证和反馈，而更多在进行“ 销售 ”。
还有就是如何正确看待“ 小额、分散 ”的风控逻辑，同时又要在成本和效率之间寻求平衡，这是一个技术活。供应链金融经常会提到“1+N”模式（业内为素有小平安支撑的深圳发展银行最早从理论到实践进行过研究，且已著述发行），如何充分认识并解读“1”和“N”的价值与作用成为很多在尝试进入这个领域的金融从业者的思考，我们不谈在闭环体系下运行的那些实体大鳄是如何运营的，对于放到一个第三方市场无法有效验证的场景下并无实质意义。
在一个独立的市场，这个“1”充当了渠道和担保以及数据输出的能力是所有我们考虑“1”最直接的价值和作用需求，也是我们授信的基础逻辑，而“N”作为用信主体或者说贷款主体，我们才能综合“ 1+N ”的这个基本特征设计出符合风险管控的“小额、分散”产品出来。同时还有一个问题就是，这个“N”的数量级应该是多大呢？与这个“1”又有多大关联呢？这个N=1、2、3……50，还是到1000呢？一个怎样的结构才是合理的实现了“小额、分散”的逻辑都是我们需要根据实际的需求进行测算和理论验证的，只有做了这些工作你才有可能做到心中不慌，临危不乱；同样对于单个贷款主体的最高贷款额度控制也是重点，包括贷款期限的设定以及还款方式等等，都是从实际的真实需求来综合判断的。
物流行业，我们从主流的“ 专线、三方、车队、网络型平台企业 ”去分析，有多少是符合上述这些风控管理原则的，我们广大金融从业人员，尤其是专注于物流金融这个领域的从业者，如何做到金融技术与物流产业的结合思考，同时运用好信息技术条件将两者有效融合，从 风险判断、产品设计、运营效率、成本收益 等等方面达成平衡，是我们需要 坚持接地气的打法和接地气的产品设计来保障 的。
任何场景化的金融产品本质上是属于营销层面的东西，而底层逻辑无非都是按照“ 信用、风险、杠杆 ”三个朴实的理论基础应用到我们的实践当中，都必须围绕这三个核心原则。
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