皇包车潘飞：旅游行业的下一价值洼地在于“目的地非标准化”

进门转个弯就能看到小院各处的竹林，一楼休闲区有人在低声交谈，二楼楼梯右手边就是 皇包车 的会客室。走进门，迎面看到的是一大面玻璃窗，窗外静立的铁轨和时常轰隆隆走过的火车吸引了来访者的全部视线。

潘飞 结束掉一次见面匆匆走进会议室，在和我们的采访之后，他还要和 孟雷 再开一个会。“您享受现在的生活吗？”“以前在尝试适应，最近开始享受。”尽管每周只有4-5个小时是自己的时间，潘飞却没有创业者常有的焦虑，状态一直比较放松。

从携程到皇包车，冒险者遇到了实干派

2015年11月3日，携程出身的潘飞上任皇包车CEO。创始人孟雷在后来的采访中笑谈：“他是个理性到极致，所有不确定性都不愿意接受的人，而我是个感性到极致，什么都不怕的人。一个‘高大上’，一个‘接地气’，这样的组合可以碰撞出很多火花，在决策上也能减少失败几率。”

“您觉得自己是一个什么样的人？”“可能从创业的角度来说是一个比较折腾的人，而从旅游的角度来说又不是。”潘飞称，从商业的角度来说，自己是一个比较愿意去尝试新机会的人。最直观的一个表现是，他毕业数年，工作地点在北京、上海、厦门之间更换数次。从离开携程到去哪儿，又从去哪儿离职做高端设计师酒店，再到后来回到携程又跳出携程来到皇包车，潘飞笑着表示：“人嘛，还是要挪一挪”。

潘飞说：“加入皇包车，才算彻头彻尾明白了互联网创业是怎么一回事。”当初和梁建章同时期回到携程，潘飞发现自己的眼界和心态都有了比较大的变化。他开始在携程负责“当地玩乐”项目，类似内部创业。在这其中，他开始初窥到真正创办一个公司需要了解的方方面面的问题，比如各个板块对公司运转的支持和必要程度，然而那些和目前在皇包车的“创业”强度仍然不可同日而语。最终，还是孟雷所创办皇包车的独特切入点，让潘飞跳入创业大潮，一发不可收拾。

出境游需求日益增长，境外小交通创业百花齐放

皇包车成立于2014年12月，最新一轮2.1亿元B+轮融资于2017年1月完成，是一家专为中国境内游客提供境外包车+中文导游服务的公司。皇包车提供的服务包括包车服务、接送机、中文导游等，服务目的地包括日韩、欧洲等。公司目前有300人，在海外有7个全资子公司，长期办公地点有巴黎和东京两个地点。

据潘飞介绍，皇包车目前拥有境外10万名华人司机兼导游（司导），覆盖全球90+国家，1600+城市，300＋国际机场，且全球覆盖比较均衡。此外他们在2016年5月上线了To B产品-云地接，希望云地接为经营定制旅游和中高端旅游的同业提供一站式资源采购平台，从用车触及酒店、门票等资源。

目前，提供境外小交通包车服务的公司还有很多，然而这些公司从模式、资源获取方式、提供的主要服务产品、面向客户群都不完全一样。皇包车是类似滴滴、Uber的共享经济模式，通过整合境外华人靠谱资源，聚拢车导资源，提供统一的培训服务和资格许可支持，为自由行中国客源提供境外P2P包车+导游服务。与其相对类似的平台如唐人接，主要是通过和海外车行合作，帮助后者互联网化，为自由行客源提供境外包车服务。

包车、租车、拼车是境外用车的主要方式，而包车和租车是众多公司的主要创业方向。从时间上看，包车创业潮比租车要晚两年左右。租车创业潮和自驾游热度、国内汽车驾驶员数量和汽车保有量的差距有很大关联。2016年中国汽车销售量达2802.8万辆，汽车保有量近2亿，而汽车驾驶员数量同比增长10.7%，超过3亿人。相比2012年，汽车驾驶员数量和汽车保有量的差距几乎不减。而随着自由行的理念开始普及，能够解决境外语言、线路、驾驶资格等问题的“车+导”的包车服务才开始受到追捧。

易观智库数据显示，从2012年到2016年，中国出境游人次持续增长，至2016年，中国出境游人次达到1.22亿人次，相比2015年增长500万人次，预计未来5年将达到7亿人次。艾瑞咨询最新数据显示，2016年国内旅游人次44.4亿，同比增长11.0%，旅游收入达3.9万亿元，同比增长15.2%。

除了围绕“车”切入境外旅行的创业项目，还有丸子地球、8只小猪、鲜旅客等以自由行向导（达人）切入这块蛋糕。相比之下，一种更依托线路，包车服务相对稳定；一种则更依赖向导，导游服务相对个性。

“让每一个他乡总有故人”，皇包车还要走下去

发展到现在，境外小交通相关产品作为旅游游中环节的刚需产品，有人持续加注，也有人退场。2016年下半年，境外用车公司米线用车、会玩旅行宣布退出包车竞争。2017年初，唐人接被携程收购，皇包车拿到融资。2017年年中，皇包车和租车先行者租租车在业务上达成合作，而两者有共同的投资方经纬中国和广发信德。潘飞解释，租租车境外主要是自驾，皇包车是司导，双方在业务上实际上可以互补。

基于共享经济P2P模式，皇包车在境外目的地做的更多是对司导的招募和培训，相较筷子旅行和米线用车，中文导游服务是前者的优势。一般情况下，境外小交通车导资源主要来自目的地车行、一日游公司、地接社和零散P2P个人。潘飞称在皇包车现有体系下，对车导资源的招募和培训已经不成问题。

潘飞认为，谁能坚持更好性价比，就能和更好的流量分销渠道有更好的合作。而随着现在自有流量开始快速发展，竞争的核心已经转变为能够提供独特的旅游体验。

 “我们刚刚确定了公司新的使命：让每一个他乡总有故人”，也即将在近期向市场做一些价值传递，2018年开始践行这个使命，先把“包车游”打造成一种新的旅游方式，这种旅游就像是你的海外华人朋友开车带你玩，我们希望帮助所有游客在每一个目的地都有自己的华人朋友。”潘飞称。据了解，皇包车已经在司导端App上提供一些订餐服务等其他服务类目便于司导采购选择。接下来，皇包车还将围绕司导为游客提供更多个性化服务。

潘飞表示：“目的地是旅游市场仅剩的但又是最大的一块价值洼地，机票和酒店都没有目的地的市场大 ，但是机票和酒店已经没有特别大的创业机会了。因为机票和酒店是标准化的，目的地是非常不标准化的，做起来最难，所以也是最晚开始被市场挖掘。”不过，目的地需求碎片化是创业公司的机会也是门槛，OTA平台通过和小交通创业公司合作提供境外用车服务，新增的流量很大一部分会累积在OTA平台上。此外，境外旅游不同国家的政策环境差异和本地玩家发展状况不尽相同，也为出海的创业公司提出挑战。而潘飞表示“我们提供的并不是碎片化的解决方案，而是一个服务者的平台，并赋能司导，让每一位司导都成为用户在海外的全方位旅行管家。

“会做境外客源吗？”“我们目前在做的市场还有极大空间，眼下一定会专注我们目前的市场。至于未来，首先肯定不会做外国人入境的市场，这个市场在境外获客渠道和境内供应链都需要重建，并不能发挥我们的既有优势。但是境外的获客成本确实低很多，境外的华人客源或者是开拓客源的境内的包车市场，未来也许是可能的选择。”潘飞称。

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