融资2个亿，服务超750家油站、300万用户，车到加油下的什么“棋”？

据中石油经研院表示，随着我国经济转型升级，制造业增长放缓，以及新型交通工具如高铁、新能源汽车的发展，2016年我国成品油市场出现萎缩状况，2016年全年中国成品油消费量为3.13亿吨，较2015年下降1%。其预计2017年成品油需求增长缓慢，汽油和煤油受刚性需求增长支撑，分别保持中速及中高速增长，柴油需求继续下降，供需宽松程度不断扩大，预测2017年国家统计局口径成品油需求量为31927万吨，较2016年增长2.2%，其中汽油需求量需求12525万吨，增长5.3%，柴油需求量16086万吨，下降1.5%。

综合来看，我国成品油市场过剩，随着新能源汽车的火爆及国家补贴政策的颁发，成品油市场需求减退，油价小幅波动频繁，但是由于刚性需求，成品油市场依然会保持增长。

据亿欧了解，中国目前已经有10万多座加油站，其中两桶油占了将近一半，一些外资品牌及中石化、中航油、中海油等处在快速发展时期，具备了一定的品牌影响力和供应能力。除此之外，现实中还存在大量的长尾民营油站，占到四万到五万家。 中国成品油市场处于供大于求的周期变化阶段，中国消费端增量在放缓。车到加油董事长于畅曾经表示，未来几年是长尾民营油站的绝佳时机，这也是其战略发展的重要着力点。

就民营加油站现状来看，其数量虽然庞大，但是存在着营业额水平低、供应链议价能力弱、品牌效应不强的现象，与此同时，加油本身却具有高频次、高客单价、强需求的特点，所以随着油站数量的在增多，大量互联网企业选择从加油入手，解决油站本身的营销痛点，包括车到加油、喂车科技、加油宝等。

“如果我做了没做成，我不遗憾；如果我没做而别人做成了，我会后悔一辈子。” 这让车到加油CEO肖广更坚定了自己的创业梦想，相信很多创业者都有这样的感触，机遇这种东西从来都需要珍惜。谈到为何从加油切入，肖广表示，加油站本就自带流量，关键是怎样运营这些流量，提升行业效率，这是他们很看重的一点，也是他们选择从加油切入的出发点。

车到加油， 一家致力于加油站行业的移动加油和管理服务的公司，其创始团队来自壳牌、BP（BP由前英国石油、阿莫科、阿科和嘉实多等公司整合重组形成，是世界上最大的石油和石化集团公司之一）、百度、联想等跨国油企和科技公司，具备跨油品和科技行业累积超过50年专业经验。其业务遍及全国主要省区和大中城市，与壳牌、延长、中化道达尔、中石油、中石化、 海油、华润等知名企业及冠德、亚孚等领先民企业者展开了合作。

以下是专访实录：

亿欧：您怎样看待目前油站市场？

肖广： 随着经济的发展，油站在朝集团化发展。民营油站是分散的，很少有很大的线上网络，单站的营业效率较低，所以单个油站必然干不过网络化的油站，加油站是一种标品服务，而这种大宗商品标品最核心的竞争力在于品牌、经营效率，品牌的搭建需要员工培训，经营效率在于成本、系统的整合程度，经济动力推动加油站业主行业变迁，现在毛利居高不下，但是行业慢慢回归理性。另外，当毛利被侵蚀，在高毛利下重资产兼并是困难的，因为一个卖油的人肯定要把未来二十年的利润赚回来。

亿欧：车到加油和油站的业务分割是怎样一种形态？

肖广： 车到目前主要做一些油站不擅长的内容，帮助加油站做运营管理、营销管理，帮助油站开发交易数据，做好用户运营、用户营销等线上服务，油站则擅长资产运作、油站建设。肖广透露，通过合作获取流量，当油站销量增加，油站资产部分也会获得增加，加油站在这个意义上来说变成了商业地产项目，油企能够获得资金收入、运营收入，以及资产本身的价值。

亿欧：车到加油的B端、C端业务的关系如何？

肖广： 为我们付钱的是B端，而我们服务的却是C端用户。所以我并不想把它们生硬地切割成为B端服务还是为C端服务，我始终认为这是在用户基础上做增值服务，并不是把目标转向了B端，不做C端，反而C端是我们价值的重要体现。

C端用户可以通过支付宝的服务窗、APP、微信服务号获取服务，C端可以获得加油、交易、营销、忠诚度计划等信息，等消费者产生了一定的粘性会向他们推送一些广告，进行其他增值服务对接，比如满足用户的轮胎、保险、理财等需求。而基于这种场景的用户具有天然流量红利，当他们聚集在这里，场景的垂直性不言而喻，因为只要用这个软件，必然对应的是车主。这是一个市场，而核心是能不能拥有这样的用户，用户是不是存在真正意义上的粘性。

亿欧：如何进行油站筛选？

肖广： 首先要考虑油站本身的特性，以及油站面积的大小，其周围竞争是否激烈；另外，还要考虑油站自身的需求，零散化、集团化的油站都各有各的玩法；值得一提的是，选择安逸赚钱和有野心的油站业主也有分别。

亿欧：如何帮助业主同用户实现对接？

肖广： 我认为对于油品行业大家有一个误解，油站生意其实不是熟客生意，如果油站不在高速公路和国道上，而是在小区或者商业区附近，用户如果按照月流失率也在30%，用户并不会盯着一个加油站加油。在过去，用户来来往往，从某种程度上来讲，经营者都是在通过降低价格，增加运维成本不断拉新，加油站也存在用户留存问题，而这个留存问题从数据来看是很大的，至少有30%，如果按年的话应该能达到60%，因为现代人的生活半径在扩大，加上信息的庞杂，加上油品行业的过剩，一个地区会有很多家油站，民营加油站作为品牌影响力较低的中长尾加油站流失率更大。

车到加油是希望将这种流动的线下用户进行线上化。随着我国消费观的改变，从预存到白条的消费方式逐渐崛起，过去让用户办会员卡的形式将被淘汰，因为缺乏互动性，车到则通过自主分析用户的消费行为，利用大数据支持做定制化营销，拓展营销方式，实现精准地与需求用户接触。

另外加油是有区域性的，在增加用户方面会受到限制，所以要开拓更多营销手段，拓展油站的服务能力。车到的合作油站已经超过750家，C端用户超过300万。

亿欧：加油之外车到加油存在的想象空间是？

肖广： 有用车需求的朋友都知道，加油作为一种刚性需求，每个月都会有2-3次的加油需求，所以加油可以作为高频次的流量入口，它能辐射到更多用车需求，而其核心是让用户形成很强的粘性和场景，在前互联网时代加油站也经营副业，是原始形态的增值服务，但是最大的问题，用户来加油都是比较着急的，所以并不存在想象空间。

在移动互联网时代，要想增加用户粘性，就需要不断加强用户同油站的联系，必须将加油的五分钟拓展到一天甚至更长的时间里去，车到坚持让加油站的工作回归本质，把这些服务搬到线上，用营销服务拓展到加油之外，时间的考量也需要把握。

亿欧：未来想做到什么样？

肖广： 车到未来要将模式做重，我认为只有与油站老板建立了密切的关系，才能延伸做更多的事情，未来车到加油会渗透到油站本身，陪伴油站成长，为油站承担更多的风险，拓展服务规模。当模式做重，用户达到一定数量，我们也一定会做供应链。

亿欧：当模式做重，会不会面临不好把控的局面？

肖广 ： 当然这时候就要发挥系统的作用，油站的生意还是交给油站做，我们更多是培训油站员工到系统的完善，运用系统的分析能力，实现线上营销，未来将在机房增加技术人员、大数据分析师，实现以技术驱动遍布全国的虚拟化网络。

亿欧：在新能源汽车火爆的今天，您怎么看待与油站的关系？

肖广： 新能源汽车十年之内不可能触及到油站本质，未来充电桩和加油站可能走向结合，但是目前加油站面临着过剩的局面，未来竞争会趋于激烈。

本文作者杨雅茹，亿欧专栏作者；微信：15175209392（添加时请注明“姓名-公司-职务”方便备注）；转载请注明作者姓名和“来源：亿欧”；文章内容系作者个人观点，不代表亿欧对观点赞同或支持。