温故知新丨大龙网创始人冯剑峰：跨境B2C是个“大骗局”

2018年4月8日， 博鳌 亚洲论坛在海南博鳌举行，全球化再次成为近期热点话题。对于 跨境电商 ，B2B和B2C模式一直存在孰优孰劣的讨论，各方也在努力实践其论点。

本文转载自腾讯财经2016年对 大龙网 创始人 冯剑峰的采访，其中可见跨境电商B2C模式的不足，以及问题背后的商业机会。

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在2016博鳌亚洲论坛期间，大龙网创始人、CEO 冯剑峰 接受腾讯财经独家专访时，针对跨境电商模式之争话题、一带一路话题以及中国品牌“走出去”等话题，进行了观点讨论。

针对眼下行业讨论最为火热的跨境电商模式之争话题，冯剑峰发表观点称，“大龙网是跨境电子商务B2C和B2B的实践者，早在四年前我们就决定完全放弃B2C。我个人的观点认为，跨境B2C是大骗局。”

大龙网成立于2010年3月，是全球领先的跨境电商B2B商机平台，先后获得了前阿里巴巴CTO兼中国雅虎CTO吴炯、北极光创投、海纳亚洲、新加坡F&H等基金的投资。

跨境B2C是个“大骗局”

支撑冯剑峰做出“跨境B2C是个大骗局”结论的论据，共涉及三个层面的内容。

“我有三个观点，到现在一直没有找到答案。如果这三个观点能够找到答案，那么，跨境电商B2C才有它生存的基础。” 冯剑峰称。

具体到第一层面来看，冯剑峰认为，跨境电子商务B2C是跨越国界，跨越两个不同的经济体、利益体的方面，我认为它有发展的空间，但跨境B2C很难有持续性发展的空间，容易受到对方国家保护和短期内的制约的影响。”

从第二个层面来看，冯剑峰认为，我刚才提到全球本土化，最难的就是最后一公里。如果我们中国把货卖到印度去，谁了解印度的售后习惯、法务、知识产权和老百姓的人文风情，我们作为中国卖家来说是不知道的。但如果你妄想用互联网绕过个坑，你就必须要把这个坑以前所承担的职能给修补过来，如果不修补就会面临什么情况？只能靠便宜，靠短期内价格的冲击取得一定的市场，但没有实质性的发展空间。

从第三方面来看，冯剑峰认为，我们要客观冷静地面对现在的现实，我们把中国品牌走到全世界，这是当前阶段的任务，并不是我们的品牌已经遍布全世界了。我们没有品牌和渠道带着红利的情况下，我们没有价值的依托或者保护的情况下，我们这时候贸然做跨境B2C，我个人认为，这就是把上一辈人把大市场的故事搬到互联网上来了，它还是面临着知识产权、关检费税各种各样的问题，可是这种冲击在网上会被放大，更加明显。

由此，冯剑峰认为，基于上述三个观点中涉及到的问题如果不解决的话，“跨境电商B2C是很难的”。

“一带一路”可孕育20多个阿里

除了跨境电商B2B和B2C的模式之争话题，“一带一路”对于中国企业“走出去”的影响，以及“一带一路”是否可以从国与国之间的合作演变为一门有价值的企业生意话题，也备受行业关注。

针对“一带一路”对于中国企业“走出去”的影响的话题，冯剑峰认为，现在做跨境电商，选“一带一路”是上佳之选。

事实上，做出这样一个结论，冯剑峰是基于国内企业“走出去”实践的现实做出来的。他表示，如果我们中国制造的产品，要走到发达国家，很容易被他们过去成熟的贸易规则、知识产权和品牌所限制，也就是又把我们中国倒逼回供应链的下游，我们只是做制造，我们的附加值非常低。

而基于“一带一路”为基础的“走出去”，则充满了机遇。冯剑峰称，如果沿着“一带一路”新兴国家，由于早期中国跟这些新兴国家贸易社会化的大物流不成熟、供应链不成熟，我们中国商品的发展和中国品牌的发展，还是有很多机会的。沿着“一带一路”发展，我们中国品牌，我们中国制造才有发展的机会。

“总结起来一句话，就像农村包围城市，先走‘一带一路’这些国家积累经验，把中国的品牌推到更高的高度。” 冯剑峰称。

此外，在他看来，企业沿着“一带一路”发展，也会有巨大的生意机会。冯剑峰称，“一带一路”跟中国总体的贸易量，可以毫不夸张地说，从公司实际营收角度看，可以孕育20多个阿里巴巴这么大体量的公司。目前，跨境电商还是靠过去老旧的一般性贸易来做的，中国产品怎么通过一个新兴的互联网贸易规则和贸易渠道走到这些国家，也是我们面临的机会和挑战。

以下是其它话题的访谈核心摘要：

腾讯财经：对eWTP（Electronic World Trade Platform，世界电子贸易平台），有什么看法？

冯剑峰 ：eWTP我们可以理解为在互联网信息下国际贸易规则的制定，eWTP的提出从时间上来说是非常恰当的。过去几年，中国电子商务的蓬勃发展，在国际上，我们不但是跨境电商的首批实践者，从体量和热度来说中国是超前的。如果能够利用好这个历史发展时期极早制定电子商务国际贸易规则，对跨境电商的发展是非常有好处的。

我个人作为从业者来说有一些想法和看法。目前在eWTP的提法中还少了一个，在我看来是一个非常重要的因素，就是国际间 大数据 搜索出来的跨境贸易规则。外贸电商化到底是突破了什么痛点？是绕过了中间的渠道商、品牌商、代理商，将两边，也许是C（用户），也许是离C最近的零售商或买家跟工厂连接起来，这个优化了整个产业链的链条。在优化产业链链条中的本质又是什么呢？它创造了一个新的东西，这就是现在国家提出的C2M，就是把终端的数据能够反馈回到厂家，促进厂家的生产。过去靠品牌商造成的是品牌，如果未来用互联网把这些数据从终端到工厂直接打通，如果打通的话贸易规则和所有权就决定了未来世界的品牌是归谁掌握，定价权和话语权归谁掌握。

腾讯财经：从公司个体角度来讲，如何抓住“一带一路”机会？

冯剑峰 ：中国品牌或中国产品通过互联网的渠道走向全世界，我们现在最欠缺的是时下最流行的词全球本土化。我们中国早期有些品牌走到全世界，他们最成功的地方是什么呢？比如他们通过落地到对方国家的方法，甚至通过并购的方法和对方国家的渠道合作，跟对方国家的终端买家或消费者提供最后一公里的服务，这些服务包括售前的、售中的和售后的服务，以及对长期品牌本土化维护。

中国品牌走出去是缺这些因素的，这跟互联网听起来好像有点矛盾，我来说明一下。我觉得在我们中国发展电子商务，大部分人可以说90%的人一旦进入电子商务的环境里，大家思想上可能是因为阿里的成功，导致以为做电商是不是就是开网站的，在国际上并不是这么回事，没有人做电商说是一个网站。

等过了三十年我们再观察这段历史，电子商务的本质是用信息化的手段把传统的行业改造升级，他的表现形式不一定是网站这种形式。所以，我认为整个行业的大部分人都被洗脑，这是我的一个观点。

腾讯财经：大龙网的跨境电商B2B业务是如何操作的？

冯剑峰 ： B2C贸易跟B2B最大的不同是什么呢？B2B的贸易需要两信一保的概念。举个例子来说，对B2C来说，你在网上开了一个店，我到你的店买东西，本质上我不太需要认识你是谁，或者保护方式是什么，我就购买了，也就是B2C是以产品服务为主的。而B2B是尊重两信一保，产品信息流只是一部分，还有信任和信用，第三个是售后的保障，B2B这是不可避免的。

在全世界的贸易中，我认识很多外贸的老兵老将，他们就告诉我20多岁的时候就给国外的商贸行供货，一直供到现在，B2B基于人跟人社交的信任，还有建立售后的保障体系，这是人性，这是不可避免的。

我们大龙网B2B的模式可以称之为3.0模式，而且这个模式接下来几年会成为跨境B2B的方向和潮流。我们跟全世界的合作伙伴，就像Uber一样，你们可以用你们空余的场地、仓库或场馆加盟我们公司的体系，我提供中国优秀企业和中国优秀品牌的产品到你们那里的展馆这里进行展示，这有点像广交会，我把广交会越过国境开到你们家门口去了。

但是接下来的情况就不一样了，当客户来到现场的时候，第一我们这个会议是天天开的，它是一个体验馆。第二客户可以现场体验，可以用他的手机，类似于用微信这样的工具扫描，扫描过后就把中国的卖家加为好友，也就是A商人和B商人可以通过类似于这种避免时差、文化和语言环境干扰的工具进行通讯和交流，我们用这种方法让两边的商人通讯无障碍、沟通无障碍。

这样基于本土以海外展位为基点的保障体系，再加上线上通畅的交流体系，再加上现场的产品体验体系，我们就有可能达成A商人和B商人交易的冲动。接下来我们就给他们提供交易保障的套餐服务，这就是我们的模式。

腾讯财经：目前巨头们都在建海外仓，跨境贸易中海外仓建设的意义是什么？

冯剑峰 ：目前大家对海外仓的认知可以分为两个层次，第一海外仓作为物流仓储转运的载体来说，我们可以先把货物放过去，看看对方国家市场的反应，用电子商务的方法在对方国家找订单，找到订单再发出去，这是我们认为海外仓的1.0模式。

我们认为今年海外仓今年会发展到2.0模式，这2.0的模式是什么呢？就是把海外仓本身的职能进行升级，它不光是一个物流，会变成一个渠道，它可以发展成为展会，前展后仓，并且附加到售后服务信用保障体系，本土化的品牌营销。用这些以海外仓为基地的话，为中国企业品牌走出去提供附加值更高服务的话，这是海外仓2.0升级的主要表现形式和方向。