普哥访谈第七期：点我吧如何打造品质外卖O2O

亿欧网前不久为主办 2014中国O2O新商业峰会 集体入驻杭州一周，在杭期间亿欧网团队拜访了多家当地最具代表性的O2O公司； 普哥 也采访到了点我吧创始人兼CEO赵剑锋。结合数次和赵剑锋的交流，普哥把自己对点我吧及外卖O2O的看法与体会做一下分享。

外卖O2O苦逼，诚信值千金

普哥和赵剑锋见过三次，第一次见面是在2014年3月底，当时点我吧正为融资奔波，当天赵剑锋从上海赶回杭州已经晚上9点，普哥和他在一家咖啡厅边吃边聊持续到晚上10点半。第二次见赵剑锋时是在2014年9月中旬，点我吧当时已经完成近千万美元B轮融资，。第三次和赵剑锋见面是在11月中旬，几家大机构已经找上门来和点我吧谈新一轮融资。

2014年外卖O2O显然很火，以 点我吧 为例，从创业者主动出击四处融资到VC主动上门要求投资，不过短短数月。但这看似风光的背后，外卖O2O也有太多苦逼之处。点我吧成立于2009年，三年后的2012年获得首轮融资；但在2013年下半年平台模式的玩家获巨额融资时，像点我吧这样的物流重模式并未受青睐。在当时资金困难时，赵剑锋坚信外卖O2O重模式的价值，凭借一贯的为人口碑，靠朋友提供的几百万借款撑过了2014年的春节。而在大部分同行虚夸融资额时，赵剑锋坚持一贯的：我可以不告诉你，但没必要说谎。  

品质外卖：质量重于数量

点我吧的当前定位是做中国最大的品质外卖服务商，未来将以此服务为切入点做本地生活；对于品质外卖赵剑锋并没有给明确解释，但提到诸如外婆家、新白鹿、、港丽、新旺等都是点我吧的典型合作商家。在赵剑锋的眼里，这样的品牌商家才称得上有“品质”，这和路边摊有显著区别；另外，从点我吧自身平台的角度看，提供高质量的服务（如线上体验、线下配送）是筑起“品质”的另一环节。

重视品质需要很大决心，以Grubhub为代表的轻模式外卖O2O率先在美国上市，带动的是资本在国内寻找轻模式的外卖O2O公司。很长一段时间，相比于质量，资本更加看重订单量（数量），而不在乎订单如何履行以及该订单后续产生的口碑。在一些平台型外卖O2O玩家宣称订单量破10万或100万时，坚持品质外卖的点我吧仍在埋头做事，并未关注公关舆论的宣传。

当然，长期坚持品质外卖，类似点我吧这样的玩家也会建立起属于自己的护城河。大多数品牌商家会选择与他们调性接近的平台合作，这一方面是从品牌的角度考虑，另外是很多品牌商家高峰期前台座位有限但后厨能力有盈余，它们需要类似点我吧这样有物流团队的专业第三方帮忙提升业绩。按照京东创始人刘强东的甘蔗理论，坚持质量和具有物流能力，未来在商业化方面有更大空间；显然点我吧和京东类似，是属于能吃多节甘蔗的商业模式。

地域扩张之争：深耕强于浅扩

点我吧从成立至今已经有5年，但目前点我吧依然只在杭州和上海运营。在互联网公司普遍追求规模的风气下，点我吧仅仅在2个城市运营似乎显得过于保守。对于这个问题，赵剑锋给出的回答是城市数量和规模不成正比，城市的市场份额比地域的覆盖面更加重要，点我吧要拓展外扩城市非常容易；目前杭州和上海这样的城市，外卖的市场潜力还非常大，需要先深耕。

所以点我吧的策略是，每到一个城市就必须在当地站稳脚跟，甚至要在当地成为行业第一后再进行下一个城市的扩展。赵剑锋介绍，点我吧长期深耕杭州市场，领先优势非常明显，所以其他同行进入杭州后掀不起波澜；目前点我吧在上海的订单量增长非常明显，已经是上海地区的领先者。等进一步巩固上海的优势地位后，点我吧计划在2015年扩张至其他地区。

和平台轻模式的外卖O2O玩家相比，重模式的玩家扩张速度要慢不少，这是两种不同的商业模式的逻辑决定的。轻模式的玩家，采取的是类似广告竞价排名的盈利方式，需要足够多的商户数和用户数才能撑起其商业模式，因此需要大规模的浅度扩张。而重模式的外卖O2O玩家，靠物流团队支撑，但专业的物流团队非一朝一夕能建成。深耕和浅扩带来的效果差异，业界有很多争论，可待未来检验。

外卖O2O关键在于准时

在谈及外卖O2O成败的关键时，赵剑锋认为是按时送达。“按时”并不等于快，因为快慢本身无法准确定义，过快增加成本的同时不一定会使用户满意；点我吧的产品设计是让用户在最快送达时间的基础上选择自己想要的送达时间。“按时”把主动权交给用户，而要达到这个显然比简单的快要更难，单纯的“快”只需多烧点钱、多加点人就瞬间解决了，但这不是可持续的，真正的竞争最终还得回归到用户获取的效率、用户服务的效率，回归到成本效率、体系支撑。

点我吧的做法是整个运营体系以用户而不是以商圈为中心进行划分，因为以商圈为中心进行配送，边缘地区无法有效照顾，另外就是商圈的订单一旦发生较大变动，要么配送人员不足要么造成人员浪费。以用户为中心就是根据订单量柔性分配配送人手，物流人员就近取餐就近配送，无区域限制根据订单适时动态流转。

要支撑起物流团队以用户为中心配送，点我吧在系统层面花了极大心思，调度系统在地图上适时显示每一个配送人员的位置，运营人员根据实际情况（距离、用户要求的时间、配送人员的接单情况）把新订单和配送人员做好连接，调度系统上整个点我吧的物流团队在地图上高效和有规律的流动。赵剑锋介绍，点我吧每个配送人员每天的平均单量超过20单，这远远超过不少同行；而高效的运营，是确保外卖O2O这个苦逼行业能否走更远的关键。

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