车易拍CEO杨雪剑：二手车O2O电商的机遇与挑战

2014中汽协年会车易拍CEO杨雪剑演讲实录

车易拍坚持做电商五年了，讲二手车电商也五年了，但坦率得说今天再次讲这个话题我是有压力的。在今年汽车电商成为了站在风口上的一只“猪”，几大方阵都在争抢风口，希望能成为那只体量最大的猪。现在主要看来有三大方阵：第一个是传统的信息平台，都在争相做汽车交易，在新车领域，汽车之家，易车都要对赌双十一；第二支力量，是互联网的大鳄们，像天猫，京东为代表的电商平台，天猫豪言汽车电商交易量会最大，今年双十一要争夺600亿的日交易额，传统的电商平台与经销商、厂商合作，在抢夺这片天空。还有新兴的服务平台，新车如上汽车享网、汽车街等，在二手车领域，汽车交易市场也在做自己的电商平台。从今年发展中看，以前已经成型的大鳄们，分为几大方阵，纷纷争抢这片市场，想成为飞得最高，体量最大的那只猪。

今天我想跟大家分享的是，在这个时代背景下，想成为新兴力量的我们，在O2O电商模式下有什么机会和挑战，我以 车易拍 五年的实践，跟大家做些分享。主要有以下五个方面：电商改变了什么？电商不能改变什么？在O2O的电商时代，二手车人的机会是什么？二手车电商我们应该选择怎样的定位，是做品牌还是做平台？它的挑战和机会在哪里？

电商改变了什么？

首先我跟大家分享的是，电商改变了什么？电商在中国已经发展了十五年，它的根本是从信息变化开始的，信息的传播，信息的互动及对信息的要求，在电商行业典型的就是对商品信息的要求，特别是对信息真实性、透明度的要求很高。是电商推动整个商业回归到诚信时代。互联网改变的第一步是互联网传播的方式，传统电商推动的是商品信息，质量要求和传播要求，对它的真实性和可交易的要求也很高，这恰恰是二手车行业电商化最大的难题。因为众所周知二手车是一车一况，非标化是与新车电商最大的差异。今年是二手车电商的萌芽，它的根本难题是商品信息的真实性，第一是车辆的真实存在，第二是二手车车况保证。

电商不能改变什么？

所有的电商不可能改变的都是商业本质，电商可以加速可以重构，可以效率更高，但是商业本质不会改变。二手车本质是服务业，二手车电商本质是让大家放心的买一辆车，安心的用一辆车。所以二手车电商企业服务的根本在于售前如何让消费者敢买这辆车，售后能让消费者安心用这辆车，正如之前几位领导谈到的行认证以及信用问题，因此二手车电商的本质就是用服务解决用户对车辆的信任问题和线下的服务质量问题。

在O2O的二手车电商时代，二手车人的机会是什么？

二手车电商是典型的O2O的代表，它根本的核心难点：第一点是线上信息的真实性，第二点是线下的车辆交付和服务 ，它和其他O2O有何不同？以团购网站为例，美团曾说过互联网需要信息的力量，引流的力量整合产业。二手车行业最大的不同在于，之前的O2O，他们都在整合线下领域所有资源的能力。在二手行业最空缺的是什么，是成体系的标准化的线下交付及线下系列服务，这是二手车O2O与其他领域O2O的根本不同，甚至和新车也不一样，因为新车有4S店服务体系，它的售后服务体系和交付服务体系至少目前是完整的、成型的和可以优化的，而这恰恰是二手车行业所匮乏的。行业的本质问题需要我们产业人来改变和解决，而在解决这些问题方面，二手车产业人是有根本优势的，不管是传统互联网吹过来的飞猪，还是我们产业人飞到天上，大家要抓住的都是服务的本质问题。谁能够把这个问题解决好，改变信息互动和整合方式，谁就是胜出者。这是O2O电商和二手车人本身所具有的优势。

二手车电商是做品牌还是做平台？

都说无商不电，全民电商，其实全民是有电商恐惧症和焦虑症的，要是没有电商就OUT了，就没有未来了，这么大的领域我们怎么来选择？从我们的经验来看，所有的电商里面，有两个特别典型的定位，一个说是做品牌的，一个说是做平台的，这是两个截然不同的定位，而且他们特点各自不同，以淘宝、天猫为例，淘宝、天猫是典型做平台的，他们提供所有交易生态环境下的水电煤，让上面的玩家玩的更好。有卖精品的，有卖食品，所以品牌的定位是小而美，但不是体量小，是说他的客户定位要更精准，商品分类要更细致，在二手车行业也是一样的。之前和做电商的朋友讨论，有人问，二手车行业怎么做品类？因为在电商行业品类是所有平台的基础，所以如何做品类，如何做定位，这确实是一个非常挑战的问题，但走到今天，我认为二手车行业的人，大家已经开始形成了客户和品类的分类。优车诚品说过要做轻车族二手车，什么是轻车族，10-20万的二手车；奥康达就说要做高档二手车，价值50万以上的。在这些年的发展中，在二手车领域已经出现了品牌的概念，出现了细分的服务定位，细分的品牌打造，在这个行业里面可以选择做平台还是做品牌，品牌的核心是小而美，小不是说规模小，体量小，是说更精准，抓住核心，把精准的定位做到极致。在座很多二手车商的朋友，直接面对终端客户的二手车商最容易做的是做品牌，选择好自己的定位，做优质和精细化的服务，那么平台会是什么样的呢？

做平台的根本就是要无私，要“不以己大而终为大”，这就是平台。平台是乞丐经济，是希望支持在平台上的每一个玩家都赚到钱，而且赚更多的钱，在他们赚更多钱的过程当中，共享增值出来的利益，从而获得自己的收益。

做平台是做基础生态的，是做基础环境的，所以我常说，当这个电商行业成熟之后，往往会出现平台一家独大，或者721分布定律，但是做品牌是百花齐放，百舸争流，每个人都有很灿烂的未来。

那么平台和品牌是怎样一个合作关系？举个例子，车易拍是定位做平台的，平台就是品牌很好的一个伙伴和资源，就像这里在座很多车易拍的客户，我看到卓杰行的周总，他是典型的在线下做品牌的服务商。车易拍跟卓杰行典型的合作就是需求，卓杰行要的车可以在车易拍的平台上找，然后他不适合零售和长期库存的车可以通过车易拍平台卖出去。我们现在有更多的客户，优质的客户在缺乏流动资金时，可以从平台获取他们所需要流动的资金。平台的资源是可以成为品牌发展很好的支持资源，而大部分车商更多地是从车易拍获取车源。作为一个平台服务商，车易拍可以给大家提供越来越多、越来越好的车源，信息透明有保障的车源。除了车源是这个平台的基础之外，车易拍还为大家提供交易中间的服务。除了提供服务，提供资源，还有一个特点就是开放。车易拍除了提供车源之外，还与更多的上下游合作伙伴一起向大家提供周边服务，如金融、售后，所以这是平台和品牌的关系。

二手车电商做平台的挑战与机会

平台如何能做大，如何能为大家提供更多的服务？就车易拍的发展跟大家分享一些体会：

做平台无私，更重要的是开放、透明，车易拍在这几年当中一直在坚持做什么？首先解决的是基础问题——车源；现在我们更多的是坚持在做开放、便捷的平台。此前，大家所熟悉的车易拍在做封闭的交易平台，加盟我们的交易要交付保证金。从去年底到今年，再从今年到明年，车易拍又在做什么？

首先，车易拍在今年初，面向行业给大家推出了易SHOP的品牌，易SHOP是什么？是人人都可以做二手车电商，我们是帮助大家解决二手车电商化后的后台信息管理问题，以及整个体系运营问题，做自己的品牌二手车电商。今年11月，车易拍又全新推出了车易拍大众版，这两天已经有很多的朋友在体验，天天有小奖，我们要做的是什么？这个平台上，进入后更简单，看见车就可以买，信息更透明，除了我们一直坚持的车况信息透明和车况保障之外，车易拍希望车价也能够更透明。在此之前，在车易拍的专业版里面，车价只是旧车客户才可以看到的，在我们的大众版，车价是每一个人都可以看，都可以当做工具来用的。

所以平台的发展方向跟整个产业的发展方向是一致的，它会更开放，更透明，更诚信。无论做品牌还是做平台，二手车行业会是典型的O2O的电商，它的根本是要解决线下服务的核心问题——线下交付和线下服务，行业里面都很清楚，车况是诚信的基础。

线下的服务是二手车产业的根本，跟其他行业比非常难的一个优势，在这方面我们产业人有领先的优势，因为走到今天，传统的互联网或者传统的电商人才，已经有成型的人才了，我们通过人才引进可以解决，而二手车产业商业本质的问题，是需要我们产业人，需要所有关注二手车电商的人一起来创新性解决的，所以我们的机会是均等的。二手车电商的未来和其他行业的电商比起来，二手车人先天是有领先优势的，有更多的机会成为创新的二手车电商的引领者。为了走出这条路，今年的双十一，跟大家提前透露下，车易拍发起了一个活动，创新二手车电商要挑战传统电商的“老妖精”，就是众所周知的淘宝平台，淘宝二手车，车易拍的合作伙伴有十几家交易市场，还有很多汽车经销商，还有二手车合作伙伴，大家联手在双十一挑战淘宝二手车，挑战传统电商的“老妖精”。其实这只是一个游戏，我们坚定的相信产业人也可以飞起来，我们和二手车人一起可以成为飞在天空当中最高的飞猪，未来我们一起努力，谢谢大家！