听张波讲O2O（50）：盲人摸象的O2O自组织社群

应移动互联网自组织大牛村邀请，于2014年7月1日晚9点，O2OPark创始人张波通过大牛村微信群做了1小时的演讲，演讲的题目是《盲人摸象的O2O自组织社群》，感谢大牛村速记高手王新童鞋的记录整理。

大牛村的各位大牛们：晚上好！

今天讲的主题是关于我们O2OPark的 “盲人摸象的O2O自组织社群”，这里面主要三个层面的话题：

第一个话题是我们的非主流O2O理论体系 ，这个上次已经讲过了，我们认为O2O商业模式的本质在于“碎片化渠道+个性化内容=各式精准互动的社会化营销”，落脚在触点场景体系，其中“碎片化渠道”关心的是满足消费者下意识的营销触点，触点讲究刺激性；而“个性化内容”关心的是满足消费者互动的营销场景，场景讲究的是情绪上的感动、感恩、惊奇、惊喜等，需要用信用做背书的。这2者组合为各式精准互动的社会化营销，营销价值本质，要么就引流，要么就成交，讲究的是利益获得性。

这里面最重要的是互动，我们的O2O一直在讲线下线上互动，关注“互动”两个字，我经常给人家讲为什么互动非常重要，因为现在已经进入了品牌调性的时代。

我印象中以前雕爷写过一篇文章，讲泡妞的故事，大街上看到一个美女长发飘飘，明眸皓齿，你可能就上去搭讪了，这个过程在2004年以前叫广告为主的时代，美女很漂亮这个品牌形象通过渠道展现出来，作为消费者我就冲动了，我可能会产生购买，回到这个美女的场景，2004年前，我们年轻人看到明眸皓齿、长发飘飘，大街上走来这样的姑娘我们就上去搭讪了，为什么是2004年这个节点呢？因为出了一本书叫《广告已死公关永生》，什么是公关呢？这个时候旁边有你认可的牛人对你说，这个美女多么多么优秀，在哪个领域多么厉害，倾国倾城呀，这就到了品牌气质，你可能听了他的话就上去搭讪了。这个模式映射到营销，就是互联网媒体（大号）写软文讲品牌的故事，这就是叫公关，这种公关表现方式在移动社交时代就体现在微博上，为什么微博能火呢，就是因为那个事情营销从广告进入了公关时代。

从去年开始，广告死了，公关真的永生了吗，其实也没有永生，现在也下来了，微博为什么用的人越来越少呢，是因为这个美女走在我眼前，旁边牛人对我说这个美女多么多么好我也没兴趣了，这时候如何让我产生上去搭讪美女的行为呢？只有这个美女跟我互动了，比如对我嫣然一笑，我可能就上去搭讪了。所以品牌进入了一个调性时代，必须跟消费者有温度的互动才会购买你的产品。

所以整个逻辑就是这样，“碎片化渠道+个性化内容=各式精准互动的社会化营销”，讲究的是触点场景论的O2O。

触点、场景和营销价值，触点是讲究刺激性的，场景是讲究信用度，营销讲究的是利益获得性，所以在这里面我们举几个例子，第一个例子湖南邵建华大饼摊，这是一个触点，场景是什么？排队，营销价值是什么？一天可以销售1600张大饼干，这里面排队和营销价值没有一个突发的变化，唯一的变化是触点，邵建华太像习大大了，所以人家才排队。触点讲究的是刺激和爆发性，一旦一个点发生变化，整个O2O营销就发生了一个变化。第二个例子，比如说中秋节探亲机票，在哪儿卖都一样，比如说去哪儿、携程、淘宝。

第二个场景就是中秋节探亲机票，在中秋节探亲机票这个触点实际上没有发生变化，在任何传统渠道都可以买，比如说京东上或者是在官网、淘宝、携程。但是场景发生了一个变化，坐庄赌落地城市云遮月，因为这个很难讲，老天规定的，如果赌赢了，云遮月了，回去没有看到月亮，我给你机票免费或者是打折。这种场景的变化导致了一种新O2O营销变化。

三四五六例子大家可以看一下，实际上很多触点、场景发生变化的时候，这种触点、场景实际上是碎片化的渠道、个性化的内容给不同的营销带来的新的价值。

我们O2OPark把营销场景定义成三类，一个叫“营”就是企业为了吸引用户花钱展开的营销活动，让消费者免费的参加活动，比如说品牌的推广、客户回馈、引流入店、新品试吃、节日营销、优惠券，特别是节日活动和主题营销，像世界杯，很多人都用了这种方式。一个叫“销”，就是消费者花钱参与的营销活动，买赠也好，团购也好，秒杀也好，直接去B2B网站也好，还有一种叫“付”，一种新型支付手段，直接扫码购物的营销场景也出现了。

所以我们总结一下今天的第一层话题， O2OPark非主流的O2O理论，定义了渠道内容的互动营销模式，立足在触点场景论，那么落地关键在哪里？我们认为移动互联网带来的异业联盟互联网化，这一点是我今天讲的内容关键点。

我上次讲过，企业所有产品生产出来，不管多么好，哪怕是苹果，对于消费者来讲是有边际效应的，一个苹果手机我可能比较满意；第二个满意程度降了；第三个只能送给大牛村的阿宝朋友或者是虎哥了。消费者去一个商场看一场电影，买个汉堡，买件衣服，这过程对消费者来讲是什么呢？是自然的生活状态。所以我们想一想，如果站在异业联盟的角度，看完电影以后给你一张汉堡的打折券，你吃完汉堡马上给你一个衣服的抵扣券，你买件衣服的时候再给你一个电影票，你的渠道给别人家的营销活动引流，调用第三方的营销品。

就像我所说的，A公司的营销活动（业务）调用了B公司的营销品，发布到C公司的营销渠道，这样环境下的异业联盟互联网化，可能就是是我们认为“碎片化渠道+个性化内容=各式精准互动的社会化营销”这个O2O模式的落地点，而这样的O2O模式恰恰是需要触点场景体系来支撑，为什么在这个地方吃汉堡的时候消费者下意识中参与旁边卖衣服店设计场景，达到情绪上满足，从而拿到衣服的代价券。

这个我在第二本书，关于“奶茶铺的故事”里面讲过，实际上站在消费者自然生活的场景里面想，如果在一个触点场景里面做的不错的话，实际上可以做到相互引流，相互发送营销品，相互做营销活动的一种模式。这种模式我认为的异业联盟互联网化，我认为我的O2O理论落地的关键点，这也是我要创立O2OPark自组织和盲人摸象玩法的初心。

OK, 我们讲完初心，来讲讲 第二个话题盲人摸象 ，目前中国这么热的O2O商业现象中，企业如何践行O2O这个远比那些专家在O2O大会上指点O2O江山要深刻的多和有意义的多，绝大多数O2O专家大号是不懂O2O践行的，因为他们从来没有实施过O2O，他们唯一的能力是在不同热点出现的时候，让O2O践行者相信他们是这个热点的专家，微博热，他们是微博大师，微信热，他们是微信大师，O2O热，他们是O2O大师！

所以说，企业的O2O践行者碰到的绝大多数是这样的专家，主要是集中在线下各种大会上，大会的档次越高，对企业O2O践行的价值越小，当然其中也有极少数这样的专家，他有能力告诉践行者在O2O趋势上的判断以及O2O实战当中可能存在的问题，如果践行者碰到这样的O2O专家就很幸福了，但是就是这样的专家，也无法带领企业在O2O践行中走向成功。只有企业自己才能把握O2O碱性的真相，为什么是这样呢？因为O2O的践行我认为在于盲人摸象。

关于盲人摸象大家可以看《大般涅磐经》第三十二卷，这个故事讲述了一个很久远的年代，一个智慧的国王叫镜面，在他这个国家除了他信奉佛法以外，其他人都相信旁门外道，又怀疑日月之光明，相信了一些萤火的微光一样，所以国外就感到非常的苦闷，他想了一个办法让他们改邪归正，有一天这个国王说，你把国内生下来眼睛就瞎的人找来。大臣们就去找，隔了几天就把找到的眼睛瞎的人带到国王面前，镜面王说，你们牵一头大象送到这些盲人面前，让这些盲人摸吧，臣民听到这个消息很奇怪。所以说他就做了场秀，大家就来参观了，他在叫盲人摸象的时候，有的人摸到了脚，有的人摸到尾，有的人摸到了头，国外就说你们看到象了吗，盲人说我们看到了。国王就问，你们看到的象是什么样的，摸到腿的人说像一个漆桶，摸到尾巴的人说像扫帚，摸到背的说像一个墙等等。

因为他们从来没有看见过象是什么样的动物，所以他们所摸的，所想的都错了，但是他们各执一词的在国王面前争论不休。镜面王就说，你们何必要争论是非呢，你们只是看到了一点，以为自己是错的，你们没有看见过大象的全身就以为得到了大象的全貌，就像没有听到过佛法的人以为获得了真理，所以他对下面的臣民说，不要相信那些浅薄的结论，不去实践，研究切实的东西就像盲人摸象一样。

当我看到这个故事以后，盲人摸象已经成为成语了，就是指由于了解事物的片面产生了认知上的片面，但是实际上我们每一个人受制于我们的环境、文化、教育，要了解一个事物的真相也很难，这个故事也只能告诉我们，不要只看到局部而轻易下结论，但是如果镜面王的百姓对佛法的看法存在局限性和片面性，但是通过这个故事来推演佛法的真理也是有片面性的。所以说古人如此，我们今天的人也是如此的，如何避免这样的现象呢，就是多观察、多实践、多了解，不要轻易下决定，但是我们比古人好在哪里呢，我们有了互联网。我们想象一下，如果我们每一个践行者都是一个盲人，去摸象的时候通过互联网、微信，快速的分享和交流。不同的体验者提出自己的感觉，很有可能新的体验者会根据大家的分享把大象画出来，这个是我们比古人更有利的地方，仅此而已。

O2O是数字世界和物理世界互动的新型的商业模式，数字世界是什么，那天我在宝哥的群里面讲了，实际上核心问题就是信息去中心论的不可逆现象，在数字世界也很容易实现了，核心在于时空不受限，或者说少受限，资源很少损耗或者是资源不损耗，我们现在在数字世界要成立一个组织太容易了，随便拉一个群组织成立了，快速聚，快速散。

但是现在自组织讨论的问题在于，我们要把数字世界的组织方式如何与物理世界的组织方式结合？ 物理世界组织是时空受限和资源损耗的，我们现在通过资本加上《劳动法》等保障把它聚集在一起，但物理世界这样组织能快速聚快速散吗，它跟数字世界不一样啊，因为资源损耗，如果我在物理世界离开组织，我要重新搬家，我要重新找工作，但是在数字世界里面不需要，我们直接在微信号里面取消关注就可以了。

所以回到O2OPark的初心，企业在实践O2O过程当中，异业联盟互联网化怎么做呢，就是他们各自在践行过程当中相互引流，在做出自己价格的前提下，实现给别人引流，或者别人给他引流，实现“人人为我，我为人人”。

只有这种模式我认为才有可能让数字世界的组织和物理世界的组织对应起来。我们为什么一直在讲盲人摸象呢，今天我们作为互联网的践行者，第一不需要看O2O大号案例分享，因为在我们眼里，那是观察者没有体验的，被公关后的再公关的归纳，同样我们也不相信互联网巨头所说的一个自由、平等的O2O生态论。因为碎片化渠道日益明显的移动互联网去中心模式已经严重的冲击了互联网巨头构建起来的渠道入口。

我们就是这样一群O2O践行中的盲人摸象者，尽管我们盲，但是我们有体验，中国的O2O践行可能需要观察者的冷静思考，但是我们O2OPark更需要我们这种作为O2O践行者的体验感悟。我只是想说，在中国的O2O商业模式里面，更需要我们这一代人的践行，而不是那种归纳，因为中国传统的互联网模式，这十多年的快速发展是抄袭美国模式的。因为国人一直认为美国商业模式的今天，就是我们商业模式的明天，但是当移动互联网到来的时候，突然发现我们没法抄了。为什么呢？因为我们中国人对于公共交通的依赖程度远远高于美国人，大部分中国人是坐地铁、公交上班的，而美国人是自己开车出行的。中国各个城市交通拥堵，如果我们在市区上班，更喜欢坐地铁上下班。

所以上下班途中正是中国移动互联网最常见的应用场景，也就是说汽车的方向盘绑住了美国人的双手，而手机必将绑住中国人的双手，这个应用场景的不同，决定了当前两个大国对移动互联网两个模式出现了不同的路径。所以O2OPark的logo，实际上这里面代表什么意思呢？外面蓝色的是代表科技和商业，橘黄色的代表的是激情和进取，两个箭头是沟通和交流，用盲人摸象的方式找到中国人O2O践行的真相。这是第二个话题。

接下来讲一讲第三个话题， O2OPark这个自组织是怎么把O2O和盲人摸象结合在一起的 。企业的O2O践行我们认为要用盲人摸象的方式，因为没有经历无所谓经验，没有经验无所谓感悟，没有感悟无所谓分享，没有分享无所谓真相。所以O2OPark首先招募的就是99个会员，99个会员招募的前提条件就是你付我500块钱，加上你认可我的O2OPark理论体系。我在1月21号创立了O2OPark自组织，招募100个创始会员，实际上是99个人，加上我100个。在1月24号用众包的方式把这个logo设计出来，1月28号通过QQ视频，向会员开始了O2OPark的第一讲，一直到5月10号第十讲结束。这种方式我们想颠覆什么呢，我们想用O2O的模式颠覆传统的MBA的培训模式，MBA培训在出现的那段时期，肯定有价值，案例归纳式培训和企业家形成圈子的社群能力，是目前大家关注的。

我刚才说过，现在的信息不是少了，是太多了。在互联网社群时代，归纳这个活，社群里很多有见识的很快就可以归纳出来，而且马上就可以传播，目前更重要的不是旁观者的冷静思考，恰恰是践行者的体验感悟，所以我们怎么玩O2O式的MBA培训，我们就是利用体验者的感悟，它来分享我们策展，一起来PK。这种方式去搞培训，线上做一次，线下做一次。我们也可以弄MBA总裁班，别人收两三万，我们收几千，线上讲十讲，线下讲两讲，大家聚在一起发个毕业证书不是一样吗。

这种模式目前的商学院谁可以挡的住呢，我认为除了长江，那个是天生能挡住的，因为它是O2O里面最核心的房卡，这个的确需要O2O，像圈子，微信上只要大家一召集，这个圈子就形成了，讲课内容都是体验感悟的。

最近我们在玩罗伯特议事规则，已经开了第2次会议了，比如，我们的规范第一点，我们禁止任何第三方机构的广告，无论是商业模式还是非商业模式。我们的规范第二点是个人或者是所在单位的商业协作需求，需要征得官方认可的群主的同意，可以发出。发出时前面必须带经过某某群主同意的文字说明，如果违背，经举报创始人可以批评。这个是什么意思呢，第三方机构就是指非O2OPark群，包括旗舰群和各分组群；O2O群成员个人或者是所在单位涉及的O2O的商业协作，如果在旗舰群分，需要在旗舰群群主同意，如果在大连站发就要大连站群主的同意。

同时我们特别对目前兴起的沙龙做了一些解释，就是说，如果沙龙没有企业赞助就不是商业行为，沙龙在群里打广告，如果是群成员所在企业赞助，那么就是商业行为，就需要向O2OPark的打赏基金打赏。大家可以看我微网站里面有一个“关于我们”，里面有详细介绍。如果说外部的沙龙那是禁止的，如果群成员AA制就是公益，参与的企业提供素材，如果茶点免费那就是公益。这些都是比较重要的一些决议，我们会一个一个通过的。

实际上最重要的是什么决议，是在2014年5月，我们不讨论O2OPark的商业化，O2OPark只做有价值的品牌的输出或者是输入。价格怎么实现？回到刚才O2O异业联盟的互联网化。我给我们会员昨天在会上讲，实际上很简单，不要站在道德的角度，我要为O2OPark做贡献，我太爱你了，我要在当地发展很多O2OPark会员，我说你千万别这样想，这样想就出问题了。在我眼里一件事情以道德开始的，往往其结果都是不道德的，因为我们做不到圣人，如果以道德开始做到道德的结果，只有每个人都是圣人，很难啊。

在我眼里很简单，你们都是践行者，你们用O2OPark这套理论体系忽悠了一个成员，也是一个企业家，跟他说我们做异业联盟吧，你们双方在线下把价格做成了，因为你们是异业联盟肯定可以得利，然后O2OPark来宣传和分享你们的案例，晒你们的结果。这样你们做成了价格，我们O2OPark做成了价值。我跟会员说，一定要学杨朱一毛不拔而利天下，第一个感觉是，要拿着O2OPark的理论体系盲人摸象，去当地忽悠O2O的践行者，其他的O2O践行者跟你做联盟，能够实现合作就实现合作。一旦实现合作，觉得有价值，他就会去做异业联盟，只有这样才能达到人人为我，我为人人。

孟子说，天下之学不归杨就归墨，实际上，在数字世界和物理世界互动中，杨朱的一毛不拔以利天下和墨子的兼爱是已经可以相通了，但是原来在一个物理世界里面我们做不到。为什么做不到呢？世界太小，人心太大，在我眼里人性中两个因素，一个是人性的独特性，特立独行，卓尔不群，我们互联网一直在讲自上而下去中心、互动、开放、自由等等，这其实就是人心中的人性独特性造成的。人性当中还有一个叫人性的从众性，我们追求固化的、公平的方式，我们特别追求平等。这个世界实在太小了，人心又太大，所以几千年以来，人性的独特性和人性的从众性就这样一直PK，现在数字世界给我们创造了一个很好的条件，很多人的独特性跑到数字世界上了，形成社群。从众性在物理世界落地，形成体验感。

所以那天在阿宝兄的群里面一直在说，不要指望社群落地啊，太难了，因为它碎片化的ID，时空不受限，然后是资源不消耗，我可以快速的进到大牛村，快速的离开大牛村，每一个社群是一颗星星，很多人想，我利用资本的力量，能不能把数字世界那个社群弄起来，不可能，因为太容易的快聚快散，你在一个专业领域花一万个小时，你就是这个专业领域的大牛，你就可以建一个社群，很多人就可以围住你，比如说我跑到大牛群里面，这时候我是客，星哥是主，在O2OPark里我是主，别人是客。

我一直在说，要落地先问星哥的初心是什么，有初心加上发心这个事情才能成。所以说线上的社群是有价值没价格。价格的事情让线下去做，线下用一毛不拔而利天下的方式促进线上O2OPark社群“人人为我，我为人人”O2O价值输出，这样的互动才有意义。O2OPark和践行者的那些组织其实有连接协作但不是一个组织，包括翼码，翼码公司是我们万总在物理世界创建的传统组织，O2OPark是我张波在数字世界创立的自组织。我通过O2OPark吸引了很多人，他们认可了我的理论基础，认可了O2OPark践行方式，认可了O2OPark策展，认可了O2OPark分享会，他们在实践当中需要工具，我就给他们推荐翼码公司的产品——翼码旺财，由于我在翼码任职，翼码给我带来个人的价格，而我个人的价值通过O2OPark实现，这两个不矛盾啊。

如果大家想明白了，就说明什么呢，物理世界的从众性要形成体验，你的价格要往线下做，线上要做成价值，这里面落地最关键的是哪里？是产品，而不是培训，我讲过了，现在的培训和教育已经是反人类和反数字世界的，未来的培训就应该是有价值没有价格的。所以说你要在线下做出一款产品，有可能能落地。比如说我们O2OPark黄欢同学的欢69内衣，她在O2O峰会分会里面演讲，她为什么要做这款内衣？就是想颠覆传统的胸罩是男人控制的世界，她要让男女互爱。这种方式她在线上利用触点场景，在线下建体验店，给出一个尖叫的产品，可能会成功。

我在自组织社群里面特别关注的是酣客公社，就是王为兄，他的线上和线下落地实际上有一款产品做绑定，就是酒。他跟我说，中刚屌，屌文化。酒是高大上和屌丝都可以谈论的话题，当然他的知识非常渊博，那天我跟他开玩笑说，你哪个东西不熟，我了解，我先去那边研究一万小时吧，其他地方我都没法研究了。很早以前星哥也给我打过电话，也讲到了培训，我说你有什么产品是实实在在的产品，不是培训。

我们O2OPark的自组织就是这样的，我们O2OPark只做价值不做商业运作，线下你们自己践行中，利用异业联盟的互联网化，利用触点场景，利用碎片化渠道形成相互引流，相互抱团，为你们的产品，为你们的业务打造出O2O的践行，你们在那里实现价格，你们那边实现价格O2OPark这里就有价值的展现。你们拿着这个案例跟更多的践行者去谈。所以我一直说，我们的触点场景论要去破专注于渠道的巨头们。

最后我总结一下，因为我们最近也在反思，我们为什么要搞规则，因为我看到互联网很多所谓的自组织，大多数称之为自媒体组织，什么意思呢？一个或者几个大号在舞台上跳舞，一群人看，然后打赏，这个不是我要的自组织。我不需要互联网大号的公关和MBA的案例宣传，我只是需要在该领域体验者通过盲人摸象的方式进行分享。不同的体验者可以用自己体验的观点对原来体验者的观点进行思辨，这样人人为我，我为人人的交流和思辨，这是我需要的自组织社群。

自组织到底是什么样的组织呢，《锵锵三人行》的主持人说，三人行从来没有火过，所以不衰，所以自组织从来没正式过，所以常在，一旦正式了就专业了就要做价格了，就不会常在。自组织是什么呢？有所觉悟或者觉悟、自觉的个体。自组织的人和传统组织的人是不一样的，传统组织的人可以通过钱、SOP规定它的行为，自组织的人很难，是为了心中很久的理想自由组织、自由聚散、自由发展的寻常的组织。

首先是自觉个体，他们有共同的理想，这个理想具像化成一个价值观，一个理论体系，一个口号，因为行为规则所凝聚的。在我们这里就是触点场景的这套O2O体系，就是异业联盟的移动互联网化。理想不坚定者就会自异于其他人，如果创始人违背了他自己的理想，违背了他的初心自组织就会快速解构。

自组织在商业化–自然发展到一定阶段–之前，需要经历比其他公益组织更为漫长的两两三三人际强连接关系自由组合，也要经历有创始人格局的其他组织者缓慢成长长期考验的自动汇聚的过程。

因此，自组织是介于无组织和公益组织之间的组织状态，在自由组合和自动汇聚前期，唯有创始人的不变质，才是自组织的唯一公正之锚，会稍微显得极权一些。

因为你要有实体就要有产品，无实体的O2OPark自组织只能作为知识品牌的存在，对组织成员之间的公益实体或商业实体进行无偿但有条件的品牌赋能。什么叫有条件，就是有助于知识体系进化、品牌影响力的扩大。我对很多分站群主说，不要站在道德的角度说，你要为组织的品牌拓展，你只要利用这套理论体系把异业联盟做出来，O2OPark一策展品牌影力就扩大了，这就是有条件。

什么是赋能呢，比如说O2OPark各分站，可以赋能各种资源类社群如陕西站、可以赋能黄欢的内衣产品“欢69”、可以赋能翼码的工具如旺财、可以赋能奇妙内容创意，比如说长沙站的猜客模式，在6万个pos机上打印出不同二维码，利用触点场景的奇思妙想的猜客业务。当然也可以赋能新知识如TTS。

大家建社群的时候，目前很多人愿意建长沙站、郑州站、上海站等等，以后会更倾向于建资源，特别是渠道资源，比如说教育资源、资金资源。虽然O2OPark各站不会参与利益分配，但作为抟局见证者，会给O2OPark成员（含创始会员，各分站成员、O2Opark粉丝）提供优先对接机会。

OK，以上三个话题讲完了，最后总结一下，自组织是给人带来快乐的，快乐原来很便宜，快乐远大于利益，快乐源于相互需要，虽然某个时间不能人人制造快乐成为中心，但围观本身也有小快乐，以上快乐都与一种长久以来的潜意识缺憾相关，比如酣客–再回大唐遇李白，比如O2OPark–马云强东20岁。

今天我讲的就是这样一个逻辑，我们定义一个非主流的O2O理论体系，然后利用盲人摸象来实践这套理论体系，并通过O2OPark自组织的模式来做抟局，这种自组织我们目前只作为品牌，有价值无价格，线下那些盲人摸象的O2O践行者实现价格，实现价格后和O2OPark自组织没任何商业关系，如果你觉得O2OPark自组织给你的线下O2O践行带来能量，你也可以打赏我O2OPark。

今天就讲到这里，谢谢大家！

本文作者 张波： 上海翼码公司战略部总监，O2OPark自组织的创始人，中国首部O2O著作《O2O：移动互联网时代的商业革命》的作者。亿欧网独家首发张波的O2O文章，转载时请务必注明作者：张波和“来源：亿欧网”；文章内容系作者个人观点，不代表亿欧网对观点赞同或支持。