独家专访张旭豪：饿了么接受大众点评8000万美元投资

一个半月前，初春的上海。张涛驱车从大众点评总部到上海交通大学去见张旭豪。见面涉及到几个亿的投资，结果或将改写中国O2O餐饮的格局。但张涛的内心平静如水，因为他觉得张旭豪与他对O2O产业链的理解是一致的，有的话，不用说也明白。

他们一起喝了下午茶，张涛把大众点评想投资“饿了么”，进行战略合作的想法告诉了张旭豪。张旭豪花了一个下午去思考这事儿，最终在晚上十点答复了张涛，把这事情敲定，接受大众点评领投8000万美元的战略投资。

张旭豪说之所以这么重大的谈判“只用了一天时间”，是因为他与张涛对O2O产业的认知非常一致。“O2O产业已经逐渐成型，这个产业无比巨大，链条复杂，没有谁能独吞，分工是大势所趋。大众点评可以做资讯和平台的事，饿了么可以做自己专业领域的事，互相合作。”

饿了么，这家去年11月才拿到红杉2500万美元C轮投资的年轻互联网公司，短短半年之后又获得大众点评领投的高达8000万美元的战略投资，如今估值涨到了5亿美金。

正式对外公布融资消息的前一天（2014年5月5日），张旭豪约了i黑马&《创业家》在中关村的一间咖啡厅里，说明了他们为什么会接受大众点评高达8000万美元的投资，以及他对饿了么作为餐饮O2O未来定位的理解。

以下为张旭豪口述整理：

合作大众点评的野心：全餐厅覆盖


在中小型餐厅O2O外卖市场，饿了么占据了绝对垄断地位，大概10份O2O市场外卖订单中，只有一家是别的平台的。

对于饿了么来说，我们要在外卖O2O领域做深做透。现在在我们平台上更多的是一些中小型的餐厅，而我们的目标是未来拥有更多的中高端餐厅外卖业务，实现对餐厅外卖的100%覆盖，让用户想吃什么都可以通过饿了么外卖购买。

而作为资讯、综合性的平台，大众点评拥有大量餐厅资源。与大众点评合作，无疑是饿了么介入中高端外卖市场的好机会。未来，我们的客单价会从30元上升到50元。

大众点评在流量上也会给饿了么带来帮助。很多用户都会有在大众点评上搜索中高端餐厅的习惯，只要在上面加一个外卖的模块，我们就可以介入餐厅的外卖业务。

大众点评和我们做O2O行业都比较长时间了，了解O2O产业的复杂性，链条太多。大众点评强的是资讯和综合性，饿了么强的是对于餐厅的落地，以及持续保持关系的服务能力。

餐饮O2O是一个万亿级的市场，不可能由一家互联网公司吃透。

O2O我们(大众点评、饿了么)做了很长时间，深知整个O2O的行业的复杂性，链条很多。虽然外卖O2O也是一个细分，但是里面也会有很多分工。有一些资源要分享出来，有一些资源需要整合。大众点评需要饿了么去对餐厅的外卖业务进行O2O实际落地，饿了么也需要大众点评的餐厅数据，流量，交易入口。

未来我们会把资源和数据整合共享。以前的互联网投资是1.0版本，互联网公司要做什么，就去收购，然后整合。现在的阶段，不是一家公司靠收购或者原有的资源整合就能解决所有问题的。现在已经到了投资2.0阶段，投资关键在于合作共赢。更多的是需要在各自专业领域的分工，合作。

战略投资将带动业务升级

以前饿了么的规模和资源让我们没法做自己想做的事，但是合作大众点评必然将产生一加一大于二的效果。饿了么将在未来两年对餐厅外卖业务进行100%覆盖。

由于饿了么以前是做中小型餐厅本地化O2O外卖，所以物流基本由餐厅自己负责。现在要对整个餐饮产业进行外卖覆盖，所以未来我们会为餐厅提供更多的配套服务。这些服务都是切分成标准化模块，供餐厅选择。例如，物流模块、结算模块、财务模块等等。

饿了么未来会和更多物流第三方合作，类似于淘宝与菜鸟物流那样的合作关系，让第三方物流能够标准化的介入到整个外卖的链条中来。饿了么的优势是离餐厅很近。我们要搭建的是一个生态系统。为餐厅带来流量、服务，让餐厅能在饿了么平台上进行日常管理，用饿了么ERP系统能够提高效率，提高收入，那么餐厅自然会选择我们。

餐厅在我们系统上办公，就会产生实时数据，那么这些数据我们就可以及时分配给各个物流站点，用良好的数据分配确保物流的效率。

O2O餐饮竞争要点：个性化系统，差异化需求

去年年底有很多新玩家进入外卖O2O领域，但是现在大多都消声觅迹了，因为他们做O2O外卖与饿了么的思路和基因不一样，很多都是“销售型公司”，而我们是“服务型公司”。

饿了么现在服务2万家餐厅，很多人就问你们怎么才做了这么少的餐厅，其实数据不是关键，而是看你是否能满足餐厅真正的需求，保持一个长期关系，持续的提供服务。

对于O2O来说，要刷10万个餐厅数据很简单，你就聘一堆人一家家的去街上做“地推”，免费和餐厅合作，承诺给他们带来客流就行。有进来做O2O外卖的巨头，还采用补贴策略，最后也没做成，因为在餐饮O2O中做这些事没有什么意义。外卖O2O是一个长跑，不是冲刺，关键是你能够持续的和餐厅保持关系，提供服务。

中国基本上没有一家公司能够踏实下来关注这些餐厅的需求细节，并且去解决它。很多公司更多的是在喊口号，做销售。现在饿了么团队有300多人，我们在产品的研发上一直是投入比较大的。饿了么的思维是，先服务好两万家餐厅，然后再扩展到三万家，服务好之后再扩展到四万家。由于我们试“服务思维”不是“销售思维”，所以讲究精耕细作。

如果只是把信息放在网上，那完全就是1.0模式。2.0要有交互和服务，让餐厅能自己运营，饿了么上很多活动都是餐厅自己组织的。有的餐厅可能需要物流和ERP系统，有的餐厅可能已经有自己完善的ERP系统，饿了么也会进行数据层的对接服务，这些东西都是非常精细，需要服务思维。

我们会根据不同类型的餐厅，量身餐厅的系统，小商户和连锁店餐厅的需求都是不同的。这也是中国餐饮行业电子商务化进程如此之慢，O2O链条如此复杂的原因。

很多想做O2O外卖的公司，最终只做好了销售，没有做好服务，最终他们培养的餐厅都流失到了饿了么平台。目前有20%的餐厅是主动加入我们，现在饿了么已经有一定的品牌认知度，是因为我们的产品确实好用，能提高经营效率，带来收入。

饿了么将会采取很开放的态度，以解决用户的问题为核心，不去想垄断之类的事情。如果在一个互联网平台上，有庞大的用户群有送餐需求，那么可以接入饿了么去解决。

我们离钱最近的，未来收费不是问题，所以现在赚钱不是重点，现在总要的是布局和卡位，持续的餐厅服务能力。我们加入了一些免费策略来拓展用户。目前的收入主要还是向商家收取基础的软件使用费，一年4800元。我们用O2O模式改变餐厅的经营模式，以前可能50平米才能做到10万的交易额，但通过饿了么平台可能10平米的点就能有10万的交易额，我们为餐厅提升了翻台率，和管理效率。已经有一家店通过饿了么获得了600万的销售额。

去年饿了么的交易量是10万单，明年我们计划能够增长到100万单。