北极光创投邓锋：一个好的创业切入点应具备三大特征

北极光创投邓锋先生多年深耕移动互联网 投资 ，对 创业 有着深刻理解，他认为：

①创业初期 不要过多的考虑技术创新，要把重点放在市场上；

② 一个好的创业切入点通常具备三大特征：市场已经存在，规模比较小，同时又高速增长；

③ 投资人关注创业者的3个品质： 创业者的价值观、学习能力、经历和经验；

④创始人要 呈现 真实的面貌， 招到比自己更强的人；

⑤创业应该是一件快乐的事，不应该悲情地去坚持 。

以下是亿欧对邓锋演讲的整理（有删减）：

一、我眼中的创业逻辑

我在硅谷的创业可谓一波几折：一开始是缺钱，等到把公司做得风生水起后，接连两次有被大公司收购的好机会，却又阴差阳错地因为各种意外而未果。

我们后面登陆纳斯达克也并非一帆风顺。最初是财务管理方面存在缺陷，审计未过关。经过1年的调整，做好财务管理后，又适逢9·11恐怖袭击事件……

回顾自己的创业历程，我觉得有一点是对的，那就是一开始不要想技术，而是从市场做起。 创业之初，我和团队花了整整3个月的时间做市场研究，直到把问题想透了才开始动手。

做企业，技术创新固然很重要，但我认为，商业的敏感度更重要。而且，越到后来，越发现对市场和客户理解的重要性。

如果现在有人拿着商业计划书找到我，说有1个技术，面向3个 市场 ，我会毫不犹豫地把计划书打回去。 我更希望看到的是：创业者专注于某一个领域 ，可能会用3个产品来打1个市场，再后面可能有9项技术作支撑。我认为这才是正确的逻辑。

二、我是这样做投资的

一个好的创业切入点通常具备三大特征：市场已经存在，规模比较小，同时又高速增长。

市场已经存在的好处是，不需要再去教育客户；规模比较小，意味着大企业还没有意识到这个市场，或者是已经意识到了但觉得没必要做。这样我们就可以用革命性的技术去迅速占领市场，并随着市场的高速增长而发展。

2005 年，我从硅谷回国，创立了北极光创投公司。截至目前，北极光创投已募集三只人民币基金和三只美元基金，完成了对国内60多家公司的投资，投资组合中的知名企业包括展讯通信、汉庭酒店、开心网、维络城等。

作为投资人，我遴选创业者有3条标准。

最重要的是创业者的价值观；其次是创业者的学习能力，尤其是快速学习的能力；最后才是创业者的经历和经验。在考察创业者的时候，我会看他的办公室有多大，他同事的办公室有多大。他和同事交流的时候，是不是经常打断同事的话。有时候我也会当着他同事的面，故意问他一些刺激性的问题，看看他在压力之下是如何反应的。

对投资者而言，做创业者的尽职调查是投资必做的功课。比如访问创业者的朋友、过去的同事，甚至包括创业者之前所创公司被解雇的员工。当然不会因为有1个人说他坏，我就认为他坏。我常常会电话访问十几个人，综合他们的意见，这样我就能比较清楚他的为人。

正是由于对尽职调查的重视，我做投资不仅行业比较聚焦，地域也很聚焦。举个例子，如果让我去投江西的一个农业项目，我第一个反应是不投。因为我在那里没有熟悉的人。所以我只投能够做尽职调查的人。

另外我并不鼓励大学生刚毕业就出来创业，因为我更看重的是培养企业家精神。而关于企业家精神，我最看重的一点就是要有高于财务回报的理想。虽然当年我在英特尔Cye公司的薪酬待遇不错，且有价值100万美元的股票期权，但我却一门心思想自己创业。

2005 年回国创业，我同时面对着三方面的挑战，即从企业家向投资人角色的转变，从美国市场到中国市场的转变，以及不是做外资风险投资的中国公司，而是做自己的创投基金。虽然苦难重重，但我始终坚持自己选择项目的价值观，即做Farmer(农民)而不是做Hunter(猎人)。

因为Hunter是打一枪换一个地方，而Farmer是找到好的种子，然后施肥、精心培育。所以我希望做投资不只是赚钱，更是希望能实现一些梦想，比如培养世界级的公司和企业家。有财务回报要求很正常，但一定要有更高的理想，比如说这件事情我很喜欢，有更大的志向。

三、创始人千万别装酷

一个公司的独特性不仅体现在你怎么做技术和产品，更体现在你是怎么建造一个有能力的团队，因为只有团队才能够发现客户的需求，能够做出客户想要的产品，并最后把产品卖出去，从业帮助公司建立品牌。

作为CEO你要把最好的人招来并留住，用小团队取代大兵团作战便是一种对管理的创新，但实际上这也是一种商业模式创新。一个企业做到最后就是人的问题，能解决这个问题的只有创始人。

作为公司的创始人，你就是要想招到比你强的人，而如何招到比你强的人加入，我的一个心得就是，自己先不要装，将自己的真实的一面呈现给他看。怀揣着一颗赤诚之心，这是会增加你人格魅力的一点。

在公司运营当中，虽然你也不是公司的每个战略决定都要告诉员工，但你一定要将自己的真实想法跟团队分享，让他们跟你同喜同忧。千万别装酷，别装得自己什么都行。

四、关于商业模式的思考

我们正处于移动互联网这样一个好时代，每个人都可以随时随地的连接，这个移动化的时代给我们制造了大量的碎片化时间，当然也给我们带来了很多新的思维与商业模式的创新。

2009 年，Workday融资，创始人是我的好朋友，他希望我能投资，这个公司当时年收入1亿美元左右，一年亏损2000多万，而估值却高达3.5亿美元，我当时没有投资。而我另外一个好朋友投了5000万美元。2012年Workday上市之后，估值大概50亿美元，而2013年即使其收入只有3亿多美元，亏损1.7亿，公司估值却高达100亿美元。

后来我反思，Workday其实是值那么多钱的，它是在用云服务的方式做HR软件。过去卖HR软件，每年收取15%的服务费，现在就把软件当成一种服务，用的时候再交钱。过去是卖软件，现在是把软件给你，商业模式也就马上改变了。

虽然卖的可能是同一个东西，但如果你把定位和角度变一变，结局可能就彻底不一样。坦率的讲，我自己最喜欢的项目就是在一个已经存在的高速成长市场中，采用技术上或者商业模式上的破坏性创新来服务客户。

五、不做悲情英雄

创业应该持有什么态度是一个很有意思的问题，现在大家都在说创业需要有坚持的心态。

但每个人的坚持都不一样，有些人为了理想而坚持，还有些人为了责任感。还有些人说，即使这个公司不行了，我也要最后一个倒下去。从领导力方面来看，责任感、理想和胸怀等这些都是很好的素质。

然而，在我看来，创业应该是一件快乐的事，你不应该悲情地去坚持。创业有的时候要靠聪明，要靠信念，然而这种信念一定是源于你喜欢做这个事。

曾经有人问我的理想是什么，我说自己的理想就是做投资，能不能做投资人里的第一不重要，每天能跟创业者打交道和头脑激荡这本身就是一件令我高兴的事。

我追求的是一个状态，而不是最终结果。

总之，坚持别太悲情，如果你把创业做成特别悲情的事，要经历多少苦最后达到目标，最后就算挣钱了，身体和家庭可能都会受到影响。