穿越疫情高速扩张，这个行业正成为创业投资的焦点

编辑丨顾彦

SaaS能否凭借疫情起飞？

自疫情开始，业内人士对于产业进一步数字化以及SaaS行业的再次爆发一直充满期待。

从早期的风口跌落之后，近几年SaaS的发展一直不温不火。消费互联网Copy To China的策略在SaaS上并未奏效，国内尚未像美国市场一样出现巨头级别的SaaS公司，就连独角兽企业也是寥寥无几。甚至2018年之后还流行起“SaaS已死”的论调。

如今已过大半年时间， 线上办公的火爆和SaaS上市公司的业绩爆发都印证了疫情对整个行业带来的加速效应。

不过，疫情带来的SaaS繁荣能否持续？什么样的SaaS公司能在未来脱颖而出？亿欧采访了多位投资人和业内人士，试图寻找以上关键问题的答案。

SaaS需求提前释放

虽不似在线办公软件快速出圈，但由于零售、教育、地产等诸多产业因疫情原因加速了线上化和数字化的进程，SaaS公司顺势而起，实现了业绩的爆发式增长。

比如，在线下实体店铺销售受到疫情冲击的情况下，电商SaaS公司帮助实体店转型至线上，因而需求激增。从上市SaaS公司的业绩表现来看， 中国有赞 上半年SaaS业务的同比增速达到92.7%；微盟集团上半年在智慧零售业务方面的收入同比增长701%。

再比如，房地产行业扎堆“线上卖房”，给房企营销SaaS公司提供了难得的发展机遇。亿欧了解到，房地产营销SaaS公司思为科技疫情期间的销售额同比增长近5倍，实现了业绩的爆发。

元禾重元股权投资副总裁黄文辉告诉亿欧，他关注的一些做视频会议、企业级视频直播的SaaS企业，在疫情期间获客数量、合同收入都同比增长数倍。

疫情之下，线上化和数字化正在成为许多企业不得不为的求生之道。 思为科技创始人兼CEO彭双全引用房企旭辉集团总裁林峰的话指出：“营销数字化不是先后的问题，而是Must的问题。”

在这种背景下，企业对于SaaS产品的整体需求得到了非常充分甚至是提前的释放。钛资本管理合伙人李骅告诉亿欧，他了解到很多线下零售体的数字化进程被大大提升了， 原来可能依然需要2-3年才能迈出的步子，如今被疫情推着2-3个月就要完成。

从这个角度上来看，李骅认为疫情带来的SaaS行业加速发展不是可持续的，而是“阶跃式”的，“就像催化剂一直存在也不能不断地增加反应速度”。

黄文辉也认为，疫情期间业绩增长数倍的SaaS企业，在疫情之后大概率很难维持过高的增速。

不过，有些改变将会是温和而持久的。在他看来， 疫情起到催化剂的作用，加速了客户对SaaS的接受程度， 客户在使用过程中体验到其便利性与创造的价值，从而培养了用户习惯。

凡创资本高级投资经理高宁同样秉持乐观观点，他告诉亿欧，疫情对于SaaS行业的推动将是持续和积极的， 一旦客户感受到SaaS产品的便捷灵活、对效率的提升和对成本的降低，这种影响将是不可逆的。

市场仍在增长之中

从2018年开始，“SaaS走入深水区”、“SaaS已死”的声音不断在业内流传。

根据IT桔子数据，我国每年新增的SaaS公司数从2015年顶峰的452家缩减到2019年的43家，这一数字仅相当于2008年的水平。2020年至今则仅有7家。

与此同时， 企业服务 还是目前市场上最热门的赛道之一，无论是一级还是二级市场都非常看好。

看似矛盾的两个现象，在黄文辉看来是市场竞争加剧之后的正常表现。

“一方面出现SaaS企业融资轮次逐渐后移的情形，另一方面新增SaaS企业数量有所缩减。这说明行业在逐步走向成熟，资本也逐渐恢复理性，他们将更多的‘粮草’分给了更能够证明自己竞争力的企业。”

回顾SaaS在国内的发展，早期的创业集中于通用管理型SaaS，包括CRM（客户关系管理）、ERP（企业资源计划）、人力资源管理、企业流程管理等，普遍对标美国同类型的公司。在资本的助推下，SaaS一度站上风口，但一味烧钱看不到盈利、续约率低等问题导致SaaS公司最终成批倒下。

目前国外的SaaS龙头企业Salesforce市值已经突破一万亿人民币，超越了传统软件龙头SAP和Oracle，被业内认为是SaaS模式的胜利。

但黄文辉告诉亿欧，国内无论是通用型SaaS，还是行业垂直型SaaS，独角兽都还很少，更难出现像Salesforce这样的巨头。而且纯SaaS订阅收入相对欧美龙头来说相形见绌。 国内纯订阅收入超过1亿元的SaaS企业，并不多见。

在此背景下， 目前国内的投资机构对被投SaaS企业的投资回报预期普遍偏保守，像在C端互联网上动辄百倍千倍的回报不容易见到。

不过，新增企业数量减少，并不意味着后发的企业没有机会。在李骅看来， 即便非常优秀的SaaS公司的“真实SaaS收入”也还并不高，恰恰说明了先发的优势并不明显。 对于新进入者，如果有更深刻的业务理解、更优秀的产品、更强的市场能力，完全可以“后来居上”。

此外，中国云计算产业的快速发展提供了底层基础设施，带动SaaS层的发展和普及。李骅感受到，从2017年开始整个to B服务的增长态势优于之前，这为初创SaaS企业的崛起提供了很好的机遇。

黄文辉也持相同的观点，他认为中国SaaS行业仍处于早期发展阶段，客户的上云意愿、订阅制付费意愿仍在培育期。 竞争格局距离“尘埃落定”还有很远的一段路。

他告诉亿欧，国内SaaS市场规模还在着产业数字化的推进不断扩大， 就连一些细分行业的SaaS龙头企业对市场空间也无法做出准确估量，市场仍然在难以预料的增长当中。

以房地产营销赛道为例，9年前思为科技入局时，行业的信息化和数字化程度相对较低。如今随着房地产线上营销的盛行，行业SaaS市场也实现了快速的增长。

垂直行业SaaS仍有进场机会

虽然国内起步较早的SaaS公司尚未长成参天大树，但在一些细分领域也已经“一个萝卜一个坑”，对于后进入者来说都是某种限制。

黄文辉告诉亿欧，通用型SaaS企业被巨头把持的概率更大一些； 行业垂直型SaaS需要比较多的know-how在里面，巨头不容易玩得转，是创业公司的机会所在。

不过，垂直行业型SaaS存在市场空间有限的弊端。不难发现，美国二级市场上规模较大的SaaS公司几乎都是通用型。

针对这一问题，高宁认为，垂直行业型SaaS因为行业属性，客户粘性更高，整体销售投入产出比更高，因此有望在二级市场获得更高的估值，并不失为一条好的赛道。

“垂直行业型SaaS还可以通过软件切入到后续的服务，比如交易和供应链服务，这也是一种增值的方式。目前大部分SaaS公司的营收，并不是靠纯粹的软件订阅收入支撑。”

黄文辉表示：“ 通用型SaaS企业也可以通过技术优势赢得市场。 比如智能客服机器人赛道，有的企业可以利用深度学习技术，模拟真人处理客户的问询，这一点很好地满足了电商企业的需求。”

高宁也发现，在常见的需求上，巨头有流量优势可以获得大量客户。但还有很多个性化的需求是其无法满足的，比如专门针对教育行业的视频和语音解决方案。这就是初创企业的机会。

赛道的选择是一个方面，目前国内SaaS企业面临的另一个难题是对于目标客户群的定位，这直接决定其商业模式是否成立和各项经营指标的优劣。

具体来讲，国内的大型B端客户普遍要求定制化服务，这会提高SaaS公司的实施成本，拉低其盈利水平；而中小客户虽然可以接受标准化的SaaS产品，但普遍尚未养成付费习惯，客单价低，缺少忠诚度。

这正是中国SaaS市场与发达国家市场的差异之所在。“所以 企业的商业经营模式最好是混合模式 ，既能看到Salesforce、Shopify等国外巨头的影子，又能充分尊重本土土壤的差异，找到在中国切实可行的路径。”李骅表示。

接受亿欧采访的投资人普遍都 青睐标准化程度比较高、交付实施轻、年费制订阅收入占比较高、客户续费率较高的公司。 但要实现这一目标，SaaS公司的目标客户群选择面临两难。

彭双全告诉亿欧，思为科技目前的策略是“大型房企客户定制化多一些，以满足其内化的业务逻辑，同时参考大客户的经验打磨标准化方案，来覆盖一些腰部和长尾的客户”。他的目标是最终实现全面的产品标准化。这也是目前市场上比较被看好的策略之一。

李骅告诉亿欧，他看好两类SaaS企业。一类是从大型客户的项目经验中锤炼出复杂产品的轻量化，然后以订阅方式下沉到腰部甚至长尾市场，实现梯级层层渗透，并逐步形成生态的体系。

另一类类似Salesforce，更多是轻量而刚需的产品。上半场可以在中小企业市场获得快速增长和强大生命力，下半场可以转战大企业领域继续收割，也实现从自营到生态的转变。

他总结道，前者更“信息化流派”，后者更“互联网流派”，两者都有机会。这期间上半场营收和客户数能否持续增长，上下半场切换是否顺畅、有效，是重要的评估标准。

后记

身处疫情当中，面临生死存亡焦虑的企业不得不加快数字化的进程， SaaS行业发展的步伐也进一步提速。正如2003年的非典之于电商。

然而中国SaaS行业仍然在发展初期，企业的付费意愿和付费能力仍然远低于发达国家市场。这决定了SaaS仍然是最“慢热”的生意。

用李骅的话来说： “疫情只是一些调节因子，SaaS市场在波动中‘线性向前’。 ”

回到SaaS的商业初衷，提供有价值的产品给客户，客户愿意为产品价值买单，是永远的价值规律。

致谢：

因篇幅限制未能将所有内容附上，但感谢多位专业人士在本文写作过程中提供了非常有价值的观点及丰富案例，特别致谢（排名不分先后）：

思为科技CEO彭双全、元禾重元股权投资副总裁黄文辉、钛资本管理合伙人李骅、凡创资本高级投资经理高宁。