法务O2O：在线法律服务的三派代表

在这互联网“颠覆”一个又一个传统领域的时代，被视为蓝海的在线法律服务也已聚集了众多颠覆者：绿狗网、绿云网、找法网、法斗士、易法通、商法通、快法网……还有不久前获得金杜律师事务所及乐视投资的法海网。   

虽然创业者众，但大家对互联网法律服务的内容、如何推广、向谁收费等基本问题远没有达成共识，目前还处在“八仙过海、各显神通”的探索阶段。虎嗅走访了在北京的三家——绿狗、法斗士和法海，他们刚好代表了三个流派“市场拓疆派”、“垂直搜索派”和“科班法律派”。  

在探讨中国互联网法律服务模式之前，有必要先看一下美国Legal zoom。了解Legal zoom的投资者，往往看淡在线法律服务的前景并不看好，原因是“风险不可控”。   

Legal zoom 的前车之鉴   

这家创立于1999年的在线法律网站，服务领域涵盖公司设立、变更、商标注册、破产及个人离婚、房地变卖、遗嘱设立等方面。用户在线回答一系列问题之后，Legal zoom可生格式化的法律文件或给出法律建议，费用只相当于向咨询律师咨询的零头。 到2011年，Legal zoom用户发展到200万，全年成交49万笔业务，营收1.56亿美元。在加州20%新设立的有限责任公司接受了Legal zoom的服务。 2012年上半年，Legal zoom营收达9646万美元。公司计划于这一年的7月在纽交所发售800万股，募集8000万美元到9600万美元。

但在紧要关头，Legal zoom在美国十几个州被律师公会起诉。诉讼不仅延迟了上市进程，还吓跑了投资人。8月底，Legal zoom被迫撤回上市申请。12月底，一家名为Permira Advisers LLC的欧洲私募基集以2亿美元代价购得Legal zoom控股权。如今，Legal zoom在各州的讼诉已基本平息，网站仍正常运营。  

Legal zoom最根本的问题还是动了既得利益者的奶酪。美国是一个法治国家，无数美国人和企业一生之中都要不断与法律打交道。但作为联邦制下的普通法国家，美国联邦法与州法自成系统、叠床架屋；而五十个州之间，大量法律规定差异巨大，此外还有庞杂的地市级法律横亘其中，其法律体系之复杂为常人所难把握。因此孕育了巨大的法律服务市场。 研究机构指出仅2010年该市场价值就高达2660亿美元。美国律师每小时的服务费约为320美元/小时，这还只是平均值！在相当程度上，美国律师是靠信息不透明赚钱！ 

尽管Legal zoom声明自已并不是一家法律公司，所提供的法律文件不能代替执业律师的意见。但在本质上，Legal zoom没有创造新蛋糕，而是从律师嘴里抢蛋糕，被群起而攻之是必然的。

那接下来我们看下国内这几家互联网法律服务商是如何选择路径的。   

市场拓疆派代表： 绿狗  

绿狗创始人张馨心女士是一位成功的连续跨界创业者，实战经验丰富、市场嗅觉极好。她选择为小微企业提供法律服务做为突破口，拓展发法律服务的疆界。 中国现有数千万家小微企业，且以每年新数百万家的速度增长。工商登记、商标注册、财税咨询、专利申请等是小微企业的刚需。但由于每单业务“小微”、获客不便，律师事务所无法提供服务。于是，这些业务被多如牛毛的“街边中介”包揽，服务不规范、收费不透明……绿狗针对小微企业的需求设计出一系列产品，并运用基础服务免费（如注册公司）、增值服务收费（注册商标、代理记帐等）的“互联网思维”完成用户的“原始积累”。  

如果几十万上百万家企业的注册服务是绿狗免费帮助办理的，如果它们日后在法律方面有什么需要自然会通过绿狗来寻求服务。绿狗本不身不提供这些增值服务，而是把需求“打包”分发给服务提供商，并收取佣金。  

由于经验多和信心强，张馨心的步子异常快，以规模和收入而论已经跑在整个行业的第一位。2012年，在自有资金支持下绿狗网正式上线；2013年获得200万美元Ａ轮融资（投资方为晨兴资本和真格基金）；2014年6月末，人员发展到100名、单位月营收突破100万；根张馨心透露，千万美元级Ｂ轮融资很快会见分晓。  

近日，绿狗网还与P2P贷款平台积木盒子、天添钱正式签署了合作协议，为这两家新兴的互联网金融企业及它们的用户提供“证据托管”服务。具体做法是：绿狗将P2P平台融资项目的相关资料进行保管封存，并由专业律师团队对项目资料进行查验和保管，确保合同及相关项目资料真实存在且签署合法；投资人可在“证据托管平台”查询本人投资的未到期项目的封存状态。如果合同正常履行，绿狗网将在合同结束后30个自然日后将合同返还给P2P平台。当出现极端情况，如平台跑路等，绿狗网将会根据投资人的授权，启动集体维权服务。绿狗网将会保留项目资料等相关证据，监管项目得到适时履行直至纠纷结束，保障投资人权益。 

一旦大笔资金到位，绿狗将象58同城那样大规模到线下拉客源、赔钱提供服务，进一步巩固规模优势、树立品牌形象，目的是以“互联网法律服务龙头”的姿态第一个上市。   

垂直搜索派代表： 法斗士  

法斗士创始人许开辰先生是耶鲁大学法学博士，美国纽约州注册律师。在创办法斗士之前，许律师为全球最大国际律师事务所欧华所(DLA Piper)合伙人，主要工作领域是VC，与IDG、红杉、英联、凯雷等基金合作处理大中华区投资项目。 

法斗士定位于法律服务垂直搜索平台，其本身不提供任何法律服务而需求方与提供方（律师）链接起来。 由于信息不透明，大量有法律服务需求的个人及企业找不到性价比高的律师，选择非常有限。另一方面，有竞争力的律师（特别是年青、没有关系网者）无法接触潜在客户，难以在公平竞争的基础上获得案源。  

法斗士本质上就是法律界的去哪儿网！一方面，通过购买关键词从百度获得流量（每点击成本约为4~5元，总转化率6%）。另一方面，为律师认证、建档、签约（类似于去哪儿与OTA或直接与酒店签约）。供需匹配成功后，法斗士向服务提供方收取佣金（也就是说按效果收费）。许律师还透露参与了百度的阿拉丁计划。  

更值得玩味的是：许律师在曾新加坡接受教育，天使投资方是清流资本（庄辰超是清流的投资人之一），百度出身的王梦秋是法斗士的董事。从“亲情”和“基因”来看，法斗士都有很强的百度色彩。    

科班法律派：法海网  

与律狗、法斗士仅创始人拥有法律背景不同， 法海网 创始人陈一凡及主要创业伙伴均为来自金杜律师事务所的合伙人，而且金杜还是天使投资人。 单就对中国现法律现状的理解及在司法领域的人脉而言，法海网是最深的。

吸取Legal zoom经验教训并结合中国国情，法海网认为在线法律服务导入期有两个要点。  

首先，互联网法律服务要首先为互联网服务，不去触动既得利润者的蛋糕。马云与王建林打赌，2020年电商交易额将超过线下交易。数十万亿的交易怎能没有法律服务保驾护航？相关的巨大需求属于增量，不是现有律师盘子里的菜。    

当然，为互联网提供法律服务要找好“痛点”。目前，网上交易最大的问题就是证据的保全。花几百、几千买的商品，网络服务提供方删改内容，用户“死无对证”。多数情况下，用户“截屏”并不能做为有效证据。所以，证据保全服务是有市场的。但证据保全需要互联网公司配合，有哪些公司愿意主动给自己“找麻烦”呢？     

法海网选择了P2P贷款平台做为突破口。P2P金融平台良莠不齐，时常有“跑路者”，投资人担心资金安全，又苦于取证难。在这种情况下，法海网就有可能说服部分P2P公司配合进行证据保全工作，以取信于投资者（P2P公司可将此做为卖点之一）。在这里，法海网为P2P平台提供的是增信服务。另外根据央行要求，P2P贷款平台必须将资金托管给银行。证据托管给在线法律服务机构、资金托管给银行，P2P贷款平台的“双托管”有可能成为“标配”，甚至在得到监管部门支持后成为 “必配”。     

当然，要让证据托管成为P2P贷款平台的必配，必需要有多个合资格的服务供应者（绿狗已经开始提供这项服务，未来会更多）。众多在线法律玩家都有机会，到时就得“拼实力、拼背景”了，例如合伙人出身资历、股东是否很牛、合作伙伴是谁等。    

其次，互联网法律服务要首先为法律工作者服务，提高他们的工作效率，为他们带来更多收益。举个例子，就像“航旅纵横”这个APP，不仅可以提前值机选择座位，飞机的机型、机龄、更可以提供详细的航班状态，告诉用户登机走哪个口，下机在哪里坐大巴……显然，这个APP与民航系统的数据是打通了的。法海网为法律工作者服务的第一步就是奉献与此类似的服务：提供全国各级法院（3000多家）立案、办案进程。律师向法院提交了案卷，在法院系统走到哪一个流程了，同一被告在全国法院系统有没有正在进行的诉讼，冻结财产情况，强制执行情况……这样一款免费应用，律师朋友们能不欢迎吗？ 

 P2P业务聚集了高净值人群（投资者），“法院通”（暂且这样称）吸引了大批律师，第一波人有法律方面的需求，法海通平台将把他们撮合在一起，向第二波人“招标”  。

结语

Legal zoom上市计划流产后，号称“做中国Legal zoom”的互联网法律创业团队想必有些茫然，投资人也顾虑重重。今天介绍的三家都以不同的方式避免了与强大的既得利益者正面冲突。绿狗的小微企业注册服务本就不时律所盘子里的菜，而增值服务的需求收集、打包后为交给律师办理；法斗士做的是垂直搜索，帮助律师找到案源；法海网为互联网贷款平台提供增信服务，是新蛋糕。同时，前执业律师充当产品经理为现执业律师打造提高办案效率的APP。

不妨这么来定义三家公司各自的想象空间：绿狗是法律界的58同城，法斗士是法律界的去哪儿网，法斗士则是互联网上的金杜！