航空公司减佣发展直销，会逼OTA自己买飞机吗？

1月7日，南航发出通知，将其国内客票代理费率从原来的2%降低为1%，此调整从2015年2月1日起生效。这标志着国内机票代理费率将开始进入“1”时代，距零佣金仅一步之遥。

6个月连续两次降佣，或引起整个行业跟进

1月7日下午，南航发出《关于调整中国境内销售 南航 国内客票代理手续费的通知》，其中内容为：“为了适应市场变化，经研究决定，自2015年2月1日起（出票日期），中国境内（不含香港、澳门、台湾地区），南航国内客票代理手续费率从原2%调整为1%……特此通知。”

对此，有接近南航的业内人士表示：“2月1日开始正好是春运，日子选得很准。”而南航的这份通知并没有提及代理费调整截止的日期，大有将代理费率继续砍到底的决心。

把时间拉回到半年前，四大航空公司就携手将机票代理费率由3%砍到了2%。2014年6月，国航带头，宣布将国内机票的销售代理费从沿用了6年的3%，下调至2%，次月生效。到了7月，南航、海航、东航一并跟进，全部将代理费降至2%。

而此次，国内航线市场份额最大的南航率先出手，相信国航、海航、东航可能很快会跟进，在短时间内干脆利落地让国内 机票代理 费从2%时代进入1%时代。

此后或强者恒强，行业两极分化加大

这次减佣虽然来的突然，但长期来看，机票代理费将走向零佣金，已经是行业共识。经历了6个月前的从3%到2%，机票代理人对于此次南航佣金将至1%，反应已经相对平静。

来自上海的业内人士陆先生向环球旅讯记者表示：“其实也没啥稀奇的，云南祥鹏航空去年9月份就已经把国内代理人的代理调整为了0+X，就是取消代理费而已，但是针对代理人的月度、季度、年度的后返奖励并没有取消”。

陆先生认为，航空公司进一步降低代理费，将继续加快代理人行业的洗牌，“航空公司放弃小代理转为控制大代理是必然的”。

环球旅讯评论员宁江云也看出了减佣将造成大代理强者恒强：“机票代理费从2%+X+Z变为1%+X+Z，导致利润进一步下降，这会缩减中小型代理人的生存空间。而更具票价优势的大型代理，会通过今日天下通等传统B2B平台、去哪儿等新兴平台，将低票价扩散开来。这时，中小代理人通过航司获取的代理费，会低于大型代理人投放出来的服务费，中小代理人实在没必要还通过自身政策出票，转而通过大型代理人出票就行。于是大的更大，中小的不见了，最终两极分化加大”。

宁江云分析，减佣导致代理人的分化还将引出连锁反应：“如果中小代理人没利润了，也就没钱为去哪儿等平台支付流量点击费，不愿意在上面做生意了”，最后导致这类平台的盈利可能也受到影响。

更进一步，宁江云还提出疑问：如果中小代理人利润告缺，是否会加剧他们在各种平台上做违规退票的经营，通过违规方式获得利润呢？

佣金其实有弹性，转型未必能顺遂

机票代理费公式N%+X+Z中的X与Z相对有弹性，尤其是X部分，航空公司可以根据市场情况和淡旺季灵活调整。加之一部分小代理被淘汰后，大型代理会吃下额外份额，从而获得更高的返佣。也就是说，一些代理从3%降到2%乃至1%的损失，可能通过X+Z弥补回来，总体佣金是否下降还不好说。而艾瑞咨询在统计2014年Q3中国在线旅游交易数据时称：“航空公司降佣压缩部分中小在线代理商佣金收入，而携程这类大代理商所受影响有限，所以OTA市场机票营收同比增速略有放缓”。

宁江云向环球旅讯记者表示，此次政策的效果取决于航空公司的实际操作。“X和Z是与以前保持不变，还是增加，或者也跟着下调？是让代理人真的近乎0利润，还是变个模式给出代理费，就要看航空公司会如何执行了。”

至于2014年代理费从3%降到2%的半年时间，大型代理实际拿到的佣金到底是增是减，环球旅讯记者所采访的业内人士也没有给出一个明确的答案。

当然，机票代理费下调的总体趋势下，即使是具备马太效应的强者，也需要开始寻求转型，包括注重服务、丰富和细分产品类型等。

但转型是险处逢生的一件事。“航司的政策逼着代理人转向增值服务，或附加产品的收费来弥补代理费的下降。可是新的业务的增长不足于弥补旧业务的下滑，更没有良性到足够支持新业务的投入。这是我看到的大代理的情况”，天下房仓CEO许青如是说。

在许青眼中，本已在价格战、竞争激烈和电商挤压之下艰难度日的大量代理人，是看不到黎明的到来了：“一个让人觉得没有未来的行当会让退出者增加，而减佣政策则有点最后一根稻草的意味。”

航空公司减佣发展直销，会逼OTA自己买飞机吗？

对于航空公司一系列的减佣举措，陆先生分析了另一个原因：“航空公司这么做的原因其实也就是想增加自己的直销比例，让销售渠道不受代理人控制”。

许青则对航空公司通过减佣来发展自身直销的做法持批评态度：“降代理费的目的是什么？是减少分销成本，还是清理代理人，方便自己做直销？航司可能希望靠自己把直销做起来，以降低分销成本，可是直销的成本真的低吗？其实是更高的。”许青称，据他掌握的数据，目前航空公司机票直销比例不超过15%。

另一方面，许青认为，压缩中小代理人的生存空间还将带来恶果：渠道更集中，更依赖去哪儿和携程。许青总结：“错误的做法只会带来更差的结局，那就是航司过度依赖更大渠道的分销，这只会培养更强的、更具博弈能力的对手。 OTA 能收购GDS、能买邮轮，那这些政策是否会让OTA离买机队、自建航空公司更近了些呢？”

对航空公司削分销、强自销的做法，宁江云持观望态度：“整个行业来说，确实有利有弊，到底如何还需要拭目以待”。

宁江云解释，即使中小代理人没了，该坐飞机的旅客还是要坐飞机，如果这部分客源被引导到航司官网，航司的B2C销量短期内会激增，但“航司是否安排了充足的人员做售后呢？是否做好了为更多购票旅客服务准备呢？”