陈平：宅急送加盟商，可以同时做“四通一达”的货！

7月17日， 宅急送 2016年全国年中工作会上，CEO 陈平 指出：宅急送下半年的主题只有一个，就是“创收”，在止亏的基础上，想尽一切办法去赚钱。

如何“创收”？陈平明确了两点：

一是产品引领： 三大事业部的 创新 产品云微仓、航空联运、宅鲜配是引领未来市场的法宝；

二是变革思路： 只有整合社会资源，与行业内各方合作、实现轻资产化，才能在物流行业有立足之地。

前者是打市场的具体战术，后者则是赢市场的指导战略。

今天，我们就来聊一下陈平首次提出的这个“指导战略”，即宅急送如何“整合社会资源，与行业内各方合作、实现轻资产化”运作？

解锁这个问题，老鬼不想长篇大论，只想通过几个具体的事例来阐述和说明。

1、5月30日，宅急送与苏宁结盟，围绕平台建设、业务创新等进行优势互补，升级服务，在网络、资源、末端配送上进行全方位合作；

2、6月21日， 宅急送牵手泰康 ，共同推出“小额丢失险”这一针对整个物流行业的保险产品。

对于这款保险产品，陈平明确表示，宅急送的保险从今天开始跨入了一个新时代，摆脱了过去把保险只当做内部保障的观念和现状。保险要转向创收和产品打造。小额丢失险不仅仅对宅急送内部的客户进行推广，更重要是要走出宅急送，放眼全物流行业，把泰康在线为物流行业量身打造的独一无二的这款保险推向整个物流市场。

3、7月7日，陈平在视察宅急送西北区各分公司工作时与加盟商伙伴展开了一场别开生面的对话。

前两个事例大家都已经很了解，我们重点关注一下第三个事例。先来还原一下这则对话的现场——

陕西宝鸡蔡家坡女加盟商于娟提问：我们蔡家坡地处岐山县一个镇，但我可以做到全境覆盖。我们两口子在经营上虽然面临了很大的压力，所以我们一直坚持只做宅急送。

陈平回答：你在县里没有那么多的货量，你要养活自己，你可以也做 四通一达 的货。

于娟再问：因为我的服务好，我在当地有几个固定客户，他们的货都发我，那时候每天晚上录单要录到12点以后。后来四通一达也进了县里，价格比宅急送便宜1元，客户遗憾的对我说你服务这么好，宅急送也挺好的，可是宅急送的价格比别人高，我们就不能再选你了。我回答说我很愿意继续为你服务，但是绝不降价，我只做优质客户。后来这些客户又回到了我这里，他们说宅急送虽然比别家价格高，但是服务好，还可以做代收货款和增值服务。我始终坚信宅急送会越做越好，希望公司能帮助我开发客户。

陈平再答：宅急送的分拨站一定要帮助像于娟这样的加盟商伙伴去发展市场、开发客户。宅急送分拨站的站长有一个重大的使命要纳入考核，就是在当地开发市场，帮加盟商垫资，帮加盟商谈客户。你们把客户谈下来签完约后转给加盟商去做。“你们在当地市场绝对不能和加盟商抢客户，只能帮加盟商谈客户。宅急送要与加盟商共生共存，宅急送分拨站经理的定位就是：一帮加盟商谈客户，二培训加盟商做仓运配的三个产品，三为加盟商排忧解难。” ——摘自宅急送微宅报

这则不长的对话里，陈平透露了两个信号：

1.宅急送的加盟商要养活自己，但没有那么的货量，怎么办？可以同时做四通一达的货。

2.如何扶持加盟商？在当地市场绝对不能和加盟商抢客户，只能帮加盟商谈客户，把客户谈下来签完约后转给加盟商去做。

陈平实际上是在鼓励加盟商“解放思想”，要打破原有的“领地意识”，想办法把“对手”变“朋友”。市场是分层的，任何一家企业不可能“通吃”，但如果大家携起手来，就能做到资源互补，先一块把“蛋糕”做大，然后大家才能分到蛋糕吃，尤其是在经济三四线城市或者偏远的乡镇农村。

上述老鬼提到的三个事例，看上去好像没有什么特别之处，但深究一下背后的产品逻辑会发现，在战略驱动上，宅急送的思路越来越开放，从事件1到事件3，我们甚至可以用“激进”来形容。宅急送正在试图跳出自己划了20年的圈子，开始尝试着打破边界，要么吸纳对方进来，要么把自己推介过去。

这个思路跟陈平回归后所做的一系列动作和相关布局、变革也非常吻合。宅急送接下来要打造一个“开放平台”，在这个开放的平台上，宅急送上半年拆分和构建的仓、运、配三大事业部实际上就是三个“接口”，只要能够实现共赢，可以跟任何公司、任何需求、任何资源进行对接。

陈平的思想和规划， 包括微仓等具体产品的布局都已经非常开放，就是要整合资源，做生态平台。

从前年开始就一直在大力推进和布局的加盟商体系，就是这个战略的落脚点和支撑点。加盟商是最有冲劲和活力的一个群体，只要给他们一个“支点”，绝对可以撬起一宅急送的未来。加盟商才是陈平推动宅急送转型过程中最大的“底牌”，下半年的“创收”以及将来的“活力释放”，归根到底都离不开末端加盟商的参与。

除此之外，老鬼还注意到一个细节：在7月17日宅急送半年工作会上，作为董事长的陈东升并没有出现，而是派了一名代表出席。

陈东升不重视吗？当然不是！在老鬼看来，这绝对是一个好现象。说明陈东升已经非常信任现在的管理层，对于宅急送当前的战略也是百分之百的放心和支持，所以才“不闻不问”。

2014年宅急送在引进五大财团的注资时，陈东升曾对全网立下“誓言”： 过去，我们摇摆了，我们动摇了，我们折腾了。今天，我们不再摇摆，不再动摇，不再折腾。目标纯粹，心无旁骛，做正确的事儿，时间会给出答案。

本文作者：老鬼，来源：驿站