企业服务市场，创业公司的N宗罪

亿欧网 • 6年前扫码分享

我是创始人李岩：很抱歉！给自己产品做个广告，点击进来看看。

一、何为创业公司？

首先，纠正一个误区。小企业≠创业公司，但每个创业公司都是从小做起来的。

小企业通常关注快速获取实际利益，在自己的熟悉领域切入业务，以保证公司的生存。企业服务市场中的众多代理商，小型服务商都属于这一类。他们往往没有太强的市场裂变能力和融资能力，生命力较强。

创业公司的核心在于“创业”二字，富有挑战性，会探索新的科技创新和商业模式，以期望获得更大的商业利益。这类公司是创始人下的一场赌局，风险较大，死亡率颇高。对于员工层面，要格外慎重，因为即便你努力，公司垮掉后，需要重新上路。

其次，公司发展到哪个阶段就告别“创业”二字了呢？

抛除“创业”标签与公司的成立年头、员工数量关系不大，主要的标准，在于是否找到可持续的商业模式和是否实现收支平衡可以自盈利的能力。在移动互联网的世界里，热捧的T（今日头条）M（美团大众）D（滴滴出行）早已告别创业公司时代了，哪怕收支未平衡，他们在各自领域已经找到成熟的商业模式，并且有抵御竞争风险的巨大资金池。

以笔者的工作接触和信息观察来看，企业服务市场里，创业公司大致分为如下四类：

1.由于无法找到投资方两年内阵亡的比比皆是，创始人团队自己能支撑的现金流极其有限，如果没有融资能力，团队很难稳定；

2.公司规模百人以内的已经融到资的仍在苦苦挣扎，可能产品定位就是小赛道的，在用户转化到客户的路上努力实现收支平衡，姑且不谈是否可以有下一轮资本介入，先保障公司可以活下来；

3.当公司发展到百人以上千人以内，从公司运营所需的资金来看，少则千万动辄过亿才能确保人才招募和区域的扩张，这类是当下的明星公司，但依旧属于创业公司类，很难说他们一定就可以活下来，只是相对过了生存这一坎；

4.被并购和收购的尚属少数，对于这样的创业公司，创始人团队算是成功上岸，置换出真金白银。不过如何二次上路，如何安顿曾经奋战过的员工，重新焕发青春，依旧是严重的困扰。很少创业者的初衷会是，做出来的公司就是被互联网巨头和实业集团收购的，如果有，实属心术不正。

二、创业公司的N宗罪

笔者在此前文章中，把企业服务市场创业公司小有分类，可能会有缺失。如果读者想问某钉算不算创业公司，从切入赛道和员工激情来说算，但因为有互联网巨头“包养”，从不担心支出和不可告人的商业愿景，严格意义上来算是内部孵化项目。包括管理软件巨头用友旗下上市公司畅捷通孵化的工作圈产品，独立注册的公司都没有，耗费巨资如今偃旗息鼓，依旧不能算创业项目，与某钉很像，不同在于一个还有钱烧着，一个不想再烧了。

言归正传，创业者是走钢索的人，值得我们佩服。企业服务市场的创业者，大致分为4类：

国内的外资企业管理者： 职业发展遇到瓶颈，即便能做到外资企业的VP，在全球性组织里，权利和上升空间相当有限。基于过去多年的外资熏陶和资源积累，能看到国内的创业项目，几乎是从创立开始就有资本注入的，这些创业者（曾经服役于Microsoft、Oracle、SAP、IBM等）有比较敏锐的市场洞察力，分析全球趋势，找到曾经服务公司弱化或者不擅长的一环来切入。

国内的知名公司管理者 ：这里更多是传统公司的中高层管理者，到了人生的不惑之年，再不闯可能就没有机会了。创业基础是自己的专长，借着资本的东风，业务规模快速扩大起来。随着时间的推移，你会发现，这类创业者是最容易失败的，管理者和创业者根本不是同一个概念。格局有限，技术不能领跑，对资本的承诺无法兑现，最终倒闭的、被收购的比比皆是。

互联网公司的佼佼者 ：这里会有擅长产品和擅长运营的两类人。擅长产品的会充分利用四两拨千斤，不盲目追求平台和生态，一招鲜吃遍天；擅长运营的可以快速找到用户和客户画像，形成商业转化。资本对于这两类来说，更多是优质人才的扩充和平台运营能力的增强，在企业服务市场，笔者看到的社保、Scrm、支付、差旅、报销、工资等类别的创业公司，生机勃勃。哪怕最终的命运是被互联网巨头收购，好看的报表和平台用户，也能换个好价钱。、

海归一族 ：这些人在国外发展的并不差，但商业土壤未必适合在那里创业。恰逢国内的好时机，这里以美国回国的创业者居多，资本很看好他们的背景。笔者接触过不下10家这样的公司，创始人更多是技术流（好像没听过国人在老美打拼是topsales），谦虚而内敛，公司运营也是脚踏实地。这里面存在一个风险，创始团队对国内市场的不熟悉，更多是资本指引，企业服务市场又是资本新开辟出来的，目前看到懂行的资本少之又少，所以产品如何落地，团队如何落地，有待观察。

第一宗罪：战略布局过大

创业公司，相对还是小体量的，即便创始人光芒万丈，有较强的融资能力和人才抱团能力，依旧要懂得创业是一场赌博，会遇到各种风险，豪赌根本不适合。

水平（Horizontal）和垂直（Vertical），在商业企划书和对外传播中都想啃下来，蛮不现实的。水平是一条长战线，直指All in one，云计算也分三层，欲霸占IaaS／PaaS／SaaS，无论以上的哪一类，包括行业全覆盖，目前尚没有成功案例。国际集团公司的操作方式是并购和收购其短板，国内集团更多是内部孵化，那创业公司是不是该稍微谦虚低调些，先把一种模型跑通呢，PPT骗得了一时而已！

第二宗罪：过度追捧欧美模式

诚然，创始人团队在设计项目伊始，更多地是复制欧美成功模式，希望践行在广袤的中国土壤。这里最大的黑手是资本，为了更好地包装其投资的创业公司，实现加倍收益和找到接盘侠，直接就对外传播成“中国的XXX（某国外品牌）”。

创始人团队也屁颠颠地去国外活动和创业公司取经，拿来主义不是不好，先把MBA理论和商业成功故事看看，本土化怎么会是转悠转悠就成了，如果你连英文都不流利，还是别出去丢脸了！

第三宗罪：耗费巨资引入外企员工

创业公司在资本的哄骗下（可能有强制安插嫌疑），创始人在团队需要精细化管理之时，耗费巨额成本从海外挖人或者猎捕国内外资企业管理者，有一点必须说明，那些所谓的外资企业高管加入创业公司，纯属乱喷，不信你可以找笔者调查下其中一人，不出三日就会告诉你精确答案。国内的外资企业高层没有真正的中国人（李开复、唐骏、陆奇属人精，稍有例外，他们也不会加入创业公司，自己完全可以自己开辟或者习惯加入集团公司）。

外企员工有他的优点，本身加入的门槛就蛮高，在特定阶段他们对创业公司的正规化和专业化有所助力，外企员工的硬伤极其明显，工资加期权需要充分保证，在融入中能否转变为创业者心态也是关键，从笔者接触到的，高大上的基因难变，更多的是先“和谐”现有，再搭建自己的小组织，说来说去是把自己在外企未实现的在创业公司找到快感！

第四宗罪：市场消耗巨大

也不知道谁授权的，笔者接触到的众多创业公司市场人员，对于预算这块，好像永远是不差钱，如果碰到这样的，我基本远离，太不专业。即便公司现有资金流充裕，那也是创始人拿着公司的股份从资本换来的，花在刀刃上多好，各种顶级大会，钻石、铂金赞助，一次商业露脸高达十几万，谈不上完全不关注转化率，但却是华而不实。

请记住，由俭入奢易，由奢入俭难，败家谁不会！创业公司，还是起码学会财务管控，注重ROI，不要在各种推广模式探索失败后，再找专业的公关公司和某度投放。市场说简单了，一种是品牌，一种是商机转化，前者是给合作伙伴和资本看的，后者才是实打实的业务落地。创业公司从互联网巨头或者4A广告公司请过来的是“擅长公关”的大爷，纯属白搭！

第五宗罪：数据造假

记得2015-2016年期间，看到的各种媒体传播，某某创业公司，坐拥千万用户，十万百万企业客户，笔者这里一面给创业公司老板泼冷水，一面想再骂骂可悲的资本。千万用户可以刷，企业客户中的“客户”二字，能否认真百度下真正含义，客户实则为产品和服务的采购方，需要金钱交易的！

从传播角度，“第一”不能随便滥用，但依旧会看到各种朋友圈的刷屏！奖项花钱就可以买到好名次，研究报告给钱就可以说好话。Word天啊，真地要好好跟一些传统企业服务公司学习下，人家一年就搞定100-1000个客户，回款过亿，您倒是好，说十万企业客户都不怕被笑话，净亏损上亿！

第六宗罪：渠道无作为

上文有提及，创业公司是对新模式的探索，根据产品不同，销售模式在直销和分销上，可能会增加互联网电销的交易形式，请相信渠道为王依旧适合企业服务市场。

对于那些“打快枪、无耐心、不差钱”的创业公司，在传统渠道上短期验证失败，就盖棺定论，然后只能选择直销模式是极其愚蠢的！渠道是需要用心引导和培训的，创业公司很难快速找到精准的代理商画像，化传统为创新，跟化腐朽为神奇一样一样的！别贪多，from 0 to 1，然后小范围推广，然后再批量复制。在区域市场里，有太多的“室外高人”存在，可能某些原因不去北上广深打拼，但对新兴商业模式的敏锐感是有的，资金调拨能力也没问题。目前看到的创业公司，更多是低估和诋毁渠道能力，内因还是不自信和能力不够造就的。

第七宗罪：商业定位频繁调整

对于这种类型，说罪过稍有过分，因为市场本身是变化莫测的。对外宣传终身免费，然后在实战过程中发现“免费是最贵的”、“免费是耍流氓”转为收费蛮普遍的存在着，如果从商业诚信角度值得批评，但是从企业生存角度无可厚非。马云爸爸说不做游戏，雷军说不做高端手机，企业家都最终打脸，我们也原谅下创业公司吧。

创业公司实操中发现自己擅长的已然红海，或者在成长中找到新的试验领域，修改和优化商业定位，一切皆为了更好地生存。笔者呼吁，存在即必然，频繁调整伤害的是客户，更伤害的是内部团队，如果最终能成功上岸找到明确方向并有幸活下来，印证了那句“自助者天助”。一成不变有罪，频繁变化也有罪，关键看市场的需求。

第八宗罪：产品和服务创新乏力

产品是交付的主体，服务是维系的保障。中国市场擅长盗版，靠单品打天下，难以称王。即便出现了某些靠流量变现的B2B公司，我们还是叫它互联网公司比较好。

目前企业服务市场，笔者没有看到完全创新的产品，企业需求方方面面，但万变不离其宗，由于技术在全球革命着，对平台的大数据、大并发的承载能力要求也变得更高。强如微信都会某个high点出现崩溃现象，如果企业在运营系统过程中宕机，一秒钟都会是难以承受的巨大代价。

在对技术人才的引进上，花重金猎捕高手是值得称赞的，这些人哪怕不能以创业者心态服役，靠精湛技术打造坚固的产品底层架构格外关键，地基不行，摩天大楼早晚垮掉。

如今在把“服务”放大化，也许人工服务也会渐渐被智能机器人取代，在企业服务市场，交付便捷化，高性价比会让创业公司脱颖而出，但难免在巨额订单的头部客户上作出妥协，交付成功易于产品丰硕，交付失败，整个团队损失惨重。粗俗点说，活儿好不好，手艺精不精，唯有不断创新才能出类拔萃！

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第N宗罪：XXXX XXXX