聚合支付如何“几乎零成本获客，坐拥亿级用户”？

在今年银行切断快捷支付和代扣通道后， 支付 行业四面楚歌，第三方支付步履维艰。

而整个互金行业在今年都进入冬眠期，表现平平。

但有一个模式，却逆势而上，利润惊人，有的公司月流水甚至高达百亿。

这个模式最关键的点，就是在流量贵如金的时代，却能把控千万级别的用户，获客成本几乎为零。

这个模式就是聚合支付。

它们是怎么壮大的？它们的致胜法宝又有哪些？

01 崛起

何为聚合支付？

很多商家的柜台上，以前可能分别摆着微信、支付宝、百度钱包、京东钱包的二维码。

但现在，商户只需一个二维码，就能接入所有平台和支付方式。

因为它成为了各家第三方支付的聚合通道，所以被称为聚合支付，也被称为“第四方支付”。

聚合支付是如何登上历史舞台的？

2013年，支付界还是支付宝一家独大，市场上第三方支付开始活跃。

但有一个群体，却是支付宝、第三方支付都忽略的。

它们就是小微商户，比如快餐店、水果店、奶茶店。

这些商店的小老板，很多都是一口锅养一个家。其店铺的交易特点非常鲜明：小额、高频。

比如说，一笔消费的单客价，多在20-40元之间。一天的收款笔数，可能多达几十笔。

因为服务成本高、收益低，它们一直为传统金融机构所忽略。

主要对接大商户和大网站的第三方支付平台，也不太看得上这个市场。

“第三方支付平台太懒，而且它们有更‘好’、更快的挣钱渠道，比如黄赌毒。”一位资深从业者告诉一本财经记者。

另一方面，当时很多第三方支付在征战市场，抢夺商户，但对于商户来说，同时接入那么多个支付通道，实在麻烦。

所以，能打通所有第三方支付通道的聚合支付应运而生。

那个时候，中国人还不习惯用手机付款，小老板们用的，几乎都是现金。

平台得一家一家去攻克，劝说他们使用聚合支付的二维码。扫街是家常便饭，亏损也是常态。

因为利薄，只有依靠规模效应，才能赚钱。

“每年收单千亿才有命活，万亿以上才能活得比较好。”哆啦宝创始人兼CEO常大维说。

进入2014年后，转机出现了。

这一年的春节，微信红包一夜爆红，成为现象级事件，马云将其称为“珍珠港偷袭”。

“几乎一夜之间，各界都认为支付宝体系会被微信红包全面超越。“他在自己的“来往”账户上承认。

战火很快烧到了两大巨头分别扶植的滴滴和快的之间。此后的双十二，微信支付和支付宝又展开激烈竞争，移动支付市场被引爆。

在此背景下，聚合支付平台迎来了春天。微信支付和支付宝都不惜血本，大力扶持它们拓展线下实体商户。

“现在看有点奇怪，但在当时很自然——相对排他性而言，‘鼓励移动支付’这件事，对它们更重要。”收钱吧创始人兼CEO陈灏说。

常大维回忆，拓一个商户，微信支付一度奖50，支付宝也奖50，“双方比着补。”

在奖励高峰期，一个月时间，他的公司就可以从微信支付和支付宝手里，拿到100万元奖励。

但即便如此，也还是亏损——市场的培育，是一个漫长的过程。

此外，各家聚合支付平台之间也会打价格战，手续费不断下调，刀刀见血。

能在残酷的竞争中活下来的，都是强者。

为了应战，它们学会了在支付流程和效率上，优化创新。

收钱吧发明了语音播报功能。这样一来，小老板在忙碌的时候，也不会漏收钱了。

此外，很多金融机构是T+1结算，即在第二个工作日到账，而收钱吧做到了D+1，即在第二个自然日到账。

目前，市场上的知名聚合支付平台，已有二十多家，包括哆啦宝、收钱吧、乐惠、钱方好近、Paymax、美团、付呗等。它们每天的交易笔数，都超过百万。仅收钱吧一家，接入的线下商户就超过了150万。

业内人士估计，帮助微信支付和支付宝做线下服务的服务商，已有数千家。

02 零获客成本

聚合支付靠什么赚钱？

一般的支付机构，赚取的都是价差。

聚合支付的价差很低，一般在千分之一到万分之五不等。

但是，它们并不完全靠价差赚钱。

那聚合支付的盈利法宝，到底是什么？

实际上，聚合支付这种模式，可以轻易聚集两方流量。

第一方流量，就是C端流量。

互金行业的流量红利期早就过去。

现在一个网贷用户的获客成本，已超过3000元，现金贷用户的获客成本，也暴涨10倍，达到200-300元。

有趣的是，聚合支付这个模式，却可以轻易收获千万级用户，而成本几乎为零。

不少用户反映，他们在扫描二维码支付后，就突然关注了某个微信公众号。

这就是聚合支付的特权。

它们可以将扫码支付的用户，直接沉淀在微信公众号上。

但它们也担心用户取关，因此会根据沉淀下来的消费数据，将用户沉淀到不同微信公众号上。

比如说，用户在母婴用品店买了东西，就可能关注一个母婴号。用户在书店买了书，就可能关注一个有声读物号。

“但如果用户选择过取消关注，或者在自动关注后选择取消，此后每一次的支付，都只有手动选择才会关注。”一位资深从业者说。

这个零成本的导流方式，正在成为聚合支付的宝藏。

业内人士透露，有的平台直接变现，把粉丝卖给公众号，“一个8毛钱。”

而大多数平台选择联合运营，找一些新媒体出身的人来运营，然后对广告分成。

平台也会引导用户关注自己的微信公众号。“我们的公众号已有7千万粉丝。”常大维说。

知情人透露，还有几家头部平台的粉丝，早已过亿。

使用移动支付的多是年轻人，针对他们的喜好，平台可以做电商。

收钱吧最近推广了一款漱口水，两瓶售价60多元，几小时内就售出了两万多套。

除了电商之外，还有不少平台直接给现金贷导流。

比如在“好近”的公众号上，就直接有“贷款超市”的模块。

“在去年现金贷的黄金发展期，聚合支付成为重要的贷款超市，赚得流油。”一家现金贷平台的运营负责人万丰一称。

而它们的收费也不低。

万丰一透露，好近的工作人员对外的报价，是一个注册用户收费“12-15元”。

而据媒体报道，好近已服务上亿用户，以如此流量给贷款超市导流，利润可想而知。

这可能是比电商更为直接的变现方式——直接销售金融产品。

C端流量，到这里，还没有利用殆尽。

“过去的支付是消费的结束，而现在的支付是消费的开始。”常大维说。

聚合支付还在积累C端的支付数据，给用户“打标签”，再推送优惠券等广告。

比如，你是一个白领，老去星巴克，等你扫码支付后，手机页面就可能出现附近别家咖啡馆的优惠券。

或者页面直接蹦出来一个红包。用了它，你去这家咖啡店消费任何金额，都减20元。

只要这张优惠券或者红包被使用，平台就能获得提成。

比如推荐成功一个餐饮用户是几毛钱，一个美容用户是200元。

因为支付行为有场景，广告推送更加精准。“有的广告，打开率能达到80%-90%。”常大维称。

“移动支付的精准广告，平均价格是普通互联网非精准广告的三到四倍。”陈灏说。

卖商品，卖金融产品，还可以做广告营销，聚合支付正在将免费的C端流量充分激活，将其变成取之不尽的金矿。

03 B端深耕

除了免费的C端流量，聚合支付还用低成本聚合了小微商户，获得了“小B流量”。

对于这群小微商户，可以操作的玩法也不少。

比如，切入供应链环节，与金融机构合作，提供小额贷款。

此时，平台提供商户的流水数据和场景，金融机构和持牌消金公司提供资金和风控。

比如一家餐厅要购买餐具，但缺少现钱，就可以在平台上申请小额贷款。

收钱吧就推出了“生意贷”，最高额度20万。其覆盖的150万线下商户，都是潜在的客源。

因为可以查看店铺流水和订单数量，风控变得更简单了。

“如果这家店的订单在持续上升，肯定会还你钱。”常大维表示，一年来，哆啦宝帮金融机构放了1亿贷款，“基本没有违约的”。

此外，平台还会为小微商户免费提供SaaS服务，或销售一些定制化的软件和服务。

只要下载软件，商户在手机上，就可以一键管理点餐和结算系统。

以支付为入口，通过广告、营销、金融、SaaS服务，一个移动支付的全生态系统，被搭建完毕。

和C端流量不同的是，B端流量需要深耕，但其背后的意义可能更大。

“给小微企业贷款，帮助它们的实业生产，这是符合国家监管政策的。”常大维称。

那聚合支付到底能赚多少钱？

“我们今年已开始盈利，现在的月收入多少，就看我们想赚多少，想多赚就少投入一点。”常大维称，目前哆啦宝的营销和金融收入，已超过了其支付收入。

而据媒体报道，好近的月流水，已超过百亿。

“头部聚合支付公司，月入千万非常容易。”某资深业内人士透露，只要不再新投入，抢占市场，月收入数千万也不是难事。

04 未来

包括聚合支付在内的移动支付，正在逐渐改变中国小微商户的生活。

“你不知道小老板的苦。以前，一个卖茶叶蛋的收到一张百元假钞，可能他这一天就白干了。”常大维说。

而现在，聚合支付和微信、支付宝一起，推动中国率先进入了无现金社会。假钞为小老板带来的烦恼，不复存在。

此外，小老板普遍受教育水平不高，不会在线管理小店。借助SaaS，这一点现在也不难解决了。

但尽管发展势头良好，聚合支付行业也面临多重挑战。

一大挑战，是如何在合规的情况下，利用手中的数据。

聚合支付平台一般不持有支付牌照，因此被视为游离于监管之外。部分平台存在违规“二清”行为，有“跑路”风险。

此外，敏感信息留存的问题，也曾引起争议。

2017年初，央行两次下发文件，要求开展违规聚合支付服务清理整治，规范经营。

今年8月，关于《聚合支付安全技术规范》的征求意见稿发布。其中对数据留存、身份认证、信息安全、风控提出了严格要求。

外界认为，以此标准，八成的伪聚合支付服务商会被淘汰，只有合规的企业才能留下来。

另一大挑战，来自市场——目前一线城市的市场，已经基本饱和。

在此情况下，平台把目光投向了广大的三四五线城市，以及中国农村。

实际上，常大维发现，今年春节之后，上述地区的微信支付交易量，已经在快速上涨——在一线城市工作的年轻人回老家，教会了家人如何收红包。

据不完全统计，2018年，中国线下移动支付的每日交易笔数，已经接近10亿。

而微信的商业支付金额，已经超过了其红包类的社交支付金额。

常大维认为，其中还蕴藏着巨大的空间——中国有13.9亿人口，目前的人均日支付笔数，还不足1笔。如果人均日支付笔数达到10笔，总数就是139亿笔。

他由此预测，在未来，至少十年都是属于中国移动支付的黄金时代。而聚合支付，在其中仍可分一杯羹。

而陈灏观察发现，聚合支付的市场扩张速度已经放缓，游戏到了下半场。

众多从业者都认为，告别野蛮生长时代后，聚合支付平台需要在未来精细运营，为商家和消费者提供更优质的服务。

它们可以覆盖更多的垂直行业，比如医院和航空公司。

此外，它们也可以在微信端主动筛选出客户，为车行、药店等连锁企业做精准营销。

实际上，到目前为止，它们已不愿再称自己为聚合支付平台了。

它们称自己：移动支付服务商。

有人把支付分三类：微信和支付宝是豪门，有支付牌照的公司是富二代，聚合支付平台是穷孩子。

很少有人能想到，干着最苦、最累、最脏的活儿的穷孩子，有一天也可以出头。

需要做的，就是找准市场，深耕行业，构建全生态。

或许在漫长的寒冬里，也有小阳春。

（应受访者要求，文中部分人物为化名）

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