李群自动化CEO石金博：如何在被国外垄断的工业机器人领域挖掘机会？

【编者按】在 工业机器人 领域，中国企业与国外还有巨大差距，这个领域几乎被“四大家族”所垄断。但是，中国却不乏敢于挑战国外巨头的创业公司，李群自动化就是其中之一，他们是一家专注做小型轻量级工业 机器人 的公司，希望能在上层应用上寻求突破。

本文转载自新经济100人，作者刘雪儿，亿欧编辑，供行业内人士参考。

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苏州，中达台资电子厂，六十米流水线，工人每米站一个，动作两秒一重复。每周六天两班倒，早八晚七，晚八早七，午休一小时，一人打盹，全线骤停。

东莞，李群自动化工厂，一台四轴蜘蛛型机器人来回伸缩，抓取不同规格的圆筒零件，迅速在同部位贴标签，又倏忽抓取零件到流水线对面。

李群自动化，一家专注做小型轻量级工业机器人的公司，希冀在人口红利消失、劳动力成本上升的年代，用工业机器人解决中国制造业用工荒问题，解放追求人性价值的工人们。

确立方向，做小型 轻量级机器人

深圳南山区，华润大冲商务中心1号楼23层，CEO办公室有两面玻璃墙，可以俯视周围矗立的高楼大厦，眺望远方环绕的葱绿群山。

李群自动化CEO石金博扎着低马尾，穿着针织衫、牛仔裤、运动鞋，面带微笑，眉眼弯弯。

2005年，石金博就读于哈工大的深圳研究院，认识了哈工大客座教授、香港科技大学教授李泽湘，一路追随李泽湘读到了博士。

李泽湘，早年赴美留学，是机器人、运动控制、机构学和制造科学的专家，带领学生孵化了固高科技、大疆科技等公司，是大疆科技董事长。他给学生灌输产业报国的思想，总是带着学生满世界跑，并让他们参与到实际创业项目中来。

2009年，李泽湘要和一家日本装备公司谈合作，装备公司最需要的是机床、机芯和机器人。石金博查阅了全世界机器人公司的财报，最后得出结论：中国未来的机器人每年会有20%到30%的增长，到2012至2013年会真正爆发。「汽车制造业马上就要成为全球第一，中国从2006年开始逐步地向外资敞开，国外大公司不断地把研发中心放到中国来。」石金博告诉「新经济100人」。

国家统计局数据显示，2012年15-59岁劳动年龄人口为93727万人，占总人口比重69.2%，同比下降0.6%。2013年，劳动年龄人口调整为16-60岁，为91954万人，占比67.6%。2014年，91583万人，占比67.0%。

一端是销售需求旺盛，供不应求，一端是劳动力短缺，汽车行业的井喷催生了机器人的快速发展。国际机器人联合会（IFR）数据显示，2013年我国工业机器人销量36560台，全球占比20.52%，首次超越日本成为全球第一大工业机器人销售国；2014、2015年我国工业机器人销量分别为57096台、66000台，全球占比持续提升至24.90%、26.66%，连续三年稳居全球销售国第一。

「城乡改造农民工赚的比城里人还多，他凭什么来打工？工业机器人势必成为一个巨大的机会。」石金博拒绝了留校任教的要求，「要不我就去找一个公司，要不就自己干」。

2011年3月，李群自动化成立，李泽湘和几个学生凑了初始资金。一开始定位是做机器人的应用，做系统集成项目。在针对重工行业的需求调研中，石金博发现焊接中一个有名的痛点——焊缝跟踪。钢材与钢材呈直线贴合时，会因为局部温度不均而焊接变形，导致焊接效果变差，零部件品质就会产生差异，他们决定由此切入，做焊接检测。

半年后他们发现做不下去了，「 虽然能检测焊缝，但机器人是别人的，只能基于它的功能去做事，自己被束缚手脚了 。」石金博说。

2011年6月，正值智能手机爆发时期，在李泽湘的帮助下，李群自动化获得了与某个美国手机公司合作的自动化检测项目，几个人做了两个多月，很快拉到第二期项目，赚了200万元左右，后来又零散地接些项目来维持业务。之后一年多时间，为了维持公司运营，他们又陆续做了一些零散的自动化系统集成项目。

石金博发现，做产线和系统的缺陷很明显，公司只为项目订单而存在，不会有自己的品牌，本质就是一个代理。而且，到处做各行业的集成，不太会沉淀下东西来。

这种方向上的模糊，让李群自动化的团队有一段时间处于迷茫期，石金博「心里直打鼓，因为真的看不到希望，另一方面又舍不得、不甘心」，一位忘年交对她说，「你有没有努力过，去解决现在的问题？」一语惊醒梦中人，石金博想，与其埋怨环境或别人，不如拼尽全力去搏一把，真不行也不会不甘心，反正还不用养家。

她做起了李群自动化的领头人，「我责无旁贷，我得去挺这件事」。

工业机器人的巨头效应十分显著。国际机器人联盟(IFR)的数据显示，2014年四大公司占了中国市场份额80%，ABB超过20%位居首位，安川电机以20%排在第二，之后是发那科和库卡，份额均为20%不到。

这四家公司抱着汽车工业的「大腿」而兴起，重工业领域竞争激烈，石金博将眼光转向轻工业，认为不如针对3C电子、食品等轻工业，做小型轻量级的机器人研发。她给自己断粮，原来在团队里，每个月无所事事也能拿几千元，「不死不活」。他们租了1500平米的厂房，12个人里，留下四五个做产品，其他全都出去找项目。最困难的时候账面上不足10万元。

为了活下来，石金博不得不找到大疆科技创始人、师兄汪滔，「给我个项目吧，你想做啥，我看看能不能做，不过需要你先把项目款给我。」就这样她拿到了几十万元的项目，度过了危机。

巨大差距下，主打机器人应用创新

在东莞松山湖机器人产业基地，一层楼里摆放着七八十台机器人，这里是李群自动化的标准机器人总装与测试场所。神似天鹅的Athena系列机器人，正在来回转动「脖子」来测试传送皮带的寿命，神似蜘蛛的四轴Apollo机器人横平竖直地做抓取动作，每个节点有100多组数据来测试重复定位精度。

李群自动化已应用到市场上的有两大系列，一种是AP系列，即Apollo机器人，主要用于玻璃制品、3C电子、精密仪器、日化品等分拣包装；一种是AH系列，即Athena机器人，主要用于食品、医药、3C电子、日化品等分拣包装。

机器人有三大 核心部件 ，控制器、减速机、伺服电机。中国机器人产业最大的瓶颈是核心部件主要靠进口，很多公司只能充当一个装配的角色。 李群自动化制造总监吴晓斌坦承目前很多核心部件都要依靠从国外厂商订购，但也在和国内的合作伙伴共同开发做定制。

中国的工业机器人产业落后是整个产业链的问题，不是靠单一一家机器人公司能解决的，核心零部件伺服电机、减速机、控制器、驱动器等的生产都需要配套公司，然而要生产出这些核心零部件，又需要特种钢材，这又涉及到中国在材料学等基础研究的缺失。

李群自动化COO俞春华认为，中国工业机器人产业落后国外十年，但在某些应用点上国内的市场是新的，因为国内很多产业国外没有了，这些产业需要通用型机器人，正是李群突破市场的机会。

「国外机器人做的都是重复的事，你让它闭着眼都能做，但中国大量用人工的地方反而不是那种确定性的行业，所以中国的机器人要结合很多突发性状况。」石金博说。

创业必须抓住用户需求与市场反应，李群自动化一路走来对此有深刻的教训。俞春华依然记得2013年，和深圳一家公司合作，李群自动化负责研发触摸屏的一个设备，那家公司面向市场推广。口头协议后，俞春华他们吭哧吭哧干了半年，对方却拒绝付款。

原来在手机触摸屏行业，市场变化很快，设备做出来了，但当初的市场已经变化了，研发自然丧失了价值。「我们不仅要了解机器人，还要了解我们的客户，以及客户所在产业的未来趋势，希望在这个产业里生根。」俞春华说。

为了更好地接触和服务用户，石金博决定出售机器人本体的同时，结合客户行业的实际情况，做整套解决方案的集成系统。这样不仅便于早期开拓市场，还会深入了解客户对工艺、时间、占地面积等问题的真实需求，并将这些反馈用到未来机器人的产品方向上。

并且，不断加深客户对机器人的接受和运用程度，找到机器人在整个生产流程里的对应点，找到节约效率的关键环节，「当然这需要一个过程，中国大部分人都不想是第一个吃螃蟹的人。」

她发现，中国机器人服务于B端需要经过市场培育阶段，「他（制造商）要的是机器人帮他完成他的工作，我们要辅导大量用机器人的人，而中国恰恰会用的人很少。」

「最开始我们是卖不动的，别人不买就要求试试，最后说你没有案例。你拿热脸贴他，他就冷脸相迎。」李群自动化商务总监谭军民说，要想打出市场品牌，首先要做成功案例。

李群自动化对市场的第二次成功尝试是月饼行业。月饼生产锁定在每年七八九三个月，需要招聘几千个临时工，对生产厂商人力配备和人才管理提出了严峻的挑战，而机器人的运用能够让生产更高效，切实地解决工厂的痛点。

商务联席总监张存良告诉「新经济100人」，华南地区从分拣四块月饼包装为一盒，到放刀叉、盖盒、贴码、扫码、套箱、封箱等工序，全由机器人操作，平均1.5-2秒出一盒。扫码之后，机器会跟数据库对接，跟踪货箱的发货渠道。由于机器的高效和智能，李群自动化成功签约了广州酒家利口福——一家大型现代化食品生产企业。

谭军民说，给利口福的第二条线已经在调试了，2017年第一季度会签第三条线。看过利口福生产线后，香港美心月饼很快与李群自动化签了合同。「我们在香港为什么能够起来，香港的人力成本比国内更高。」俞春华说。

利用 本土优势 快速响应客户需求

石金博和国际四大工业机器人巨头的CEO们都聊过，启发最多的是ABB，它做机器人的全面性与系统性是最完善的，「机器人的最终附加值是在应用的创新上，」石金博显得很自信，「国外机器人的核心研发都在德国、日本等离使用端较远的地方，不清楚中国市场到底需要怎样的功能与体验。」

「机器人行业最大的痛点就在于应用」 ，谭军明认为虽然现在国外机器人名声大，比如雅马哈、东芝、爱普生等，但是他们在中国只有销售代理商，不了解国内市场的需求和痛点，很多地方是服务不到位的，实际能占据市场份额最大的就是应用，其次就是解决方案和服务，「首先要了解他是用哪一行，了解它真正的功能性，再匹配我产品的一些功能性，最后，再让别人去尝试用我的」。

「我们最大的价值在于应用软件包，怎么用这个把机器人控制好，怎样给客户创造价值，不是简单的装配工艺能办到的。」俞春华说。

目前，李群自动化有两类客户，一种是终端制造商，比如格力、美的等，需要整套解决方案；一种是集成商，需要标准产品。

李群自动化针对不同行业有不同的应用方案，灵活应对不同用户需求是其与国外竞争的一大优势。国外机器人公司没有花太多精力在不同行业的需求变化上，而李群自动化船小好调头，能在短时间内对客户做出反馈。

福建一家手机行业客户曾在两条产品线分别让李群自动化和一家日本厂商的机器人进行PK，最后决定采用李群自动化的技术。俞春华认为原因在于李群自动化的技术能够灵活调整生产线的动作流程，但是国外的机器人公司反应时间成本太高，「我提一个需求，第一他们的系统集成商要考虑现在的功能能不能满足，不能满足要反馈到他们中国的总公司，而现在国外的机器人公司，应该说只有ABB一家在中国有机器人研发中心。」

为了更好满足客户个性化需求，李群自动化把整个机器人的应用底层命令开放出来，包括工具包等，客户如果自己有能力编程，就可以做出更多符合自身特点的开发。

目前李群自动化已经累计销售四五百台机器人，价格在6万到15万元不等，机器人本体和系统集成合在一起。客户主要集中在珠三角、长三角以及中部地区。

谈及2016年的销售额，石金博略显失望，离年初目标距离较远。「我们还是太偏技术，首先想到的是风险或不完美的地方，市场与销售的行动力、以及策略的果断性上不够坚决。」石金博觉得要首先吃透市场，找到对应的市场策略，再去倒逼更好的性能和服务。

石金博反思过去自己在商业化上狼性不够，因为「技术出身的人很容易看到自己不完美的地方，很容易觉得竞争不过别人」，她有时候对于主要竞争对手会绕着走，关注那些没有使用机器人的公司，但这种沟通成本更高。她后来意识到「你都没谈怎么知道客户没有你可以解决的痛点」，「要在正面战场敢于和人搏杀，输了也没关系，这样知道我哪里行哪里不行。」

据谭军民介绍，2017年李群自动化会在华东建立分公司，也会在华南增加销售渠道，同时尽可能扩大服务网络。

以前薄脸皮的石金博也想明白了，「只要不把我赶出去，就继续谈！现在我的想法就是，只要给我个机会就行。」

在对未来趋势预判上，石金博他们曾经做过一个期望曲线，一门技术在经历很火的阶段后会慢慢下滑，然后随着技术一点点成熟而渐渐回升，「现在的中国机器人在到达波峰后下滑了一点点，很多人说是红海，是因为他没看到机会在哪里，或者说他没有准备去挖掘新的机会。实际上，中国机器人是一片蓝海。」

「2017年李群机器人要真正走出去，战斗开始了。」石金博说，她望着窗外远处的群山。