万字解读互联网车险发展之道（上篇）

【编者按】本文是车云关于 互联网车险 的一份报告，从互联网车险发展内在因素及条件、发展历史、市场现状、未来预测、UBI&OBD、商车费改六个部分，和大家探讨互联网车险发展之“道”。由于原文过长，这里裁剪成上、中、下3部分，本文是上部分。作者郭美江曾供职于中国人民财产保险股份有限公司，参与公司网络保险业务发展推动。现就职于易鑫金融。

本文转载自车云 ，作者郭美江，原文题目《【车云报告】万字长文解读互联网车险发展之道》， 亿欧编辑整理，供行业内人士参考。

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在汽车保险产业链内在发展需求及资本浪潮下，互联网车险蕴藏着巨大的市场机遇。其中有哪些我们可借鉴的经验和值得把握的机遇呢？

文章将从互联网车险发展内在因素及条件、发展历史、市场现状、未来预测、UBI&OBD、商车费改六个部分，和大家探讨互联网车险发展之“道”。

一、互联网车险发展内在因素及条件

（一）为什么要发展互联网车险？

这是所有互联网车险从业者及保险公司必须认真审视并回答的一个关键问题，简单描述就十六个字：“降低成本、提升效能、做优服务、整合产业”。

1、“降低成本”。 根据中国保险行业协会公布的2016年Q1数据，中国汽车保险行业的综合费用率超过43%。这个数字背后是什么含义呢？保险公司每实现100元的车险保费，投入的各项费用及运营成本就超过43元，这个比例从国际间对比、从国内其他产业间的横向对比均大幅超出其他产业平均水平。以京东商城作为参照，京东商城的运营成本中包含了资金、仓储及库存（主要指仓库的保管运营型成本支出、库存主要指库存周期带来的额外资金成本及压库及产品过期、变质或价值缩水性风险成本）、平台建设、运营、配送、客服的全链条服务，其整个商城的运营成本在10%左右。

车险对比一般性电商产业来看，无资金、仓储、配送（电子保单）成本，无产能制约，产品标准（相较电商产品的繁杂），完成网络化后前端销售成本不高于6%，对比现有市场前端30%左右的销售成本，可节约前端销售成本80%，主要包括传统销售渠道的渠道成本（含利润）、人力成本、税费成本（现有保单价格返还的佣金需要缴纳各项额外税费，网络直销在保单上直接降低价格后可免去相关税费成本），成本管控的提升空间巨大。

2、“提升效能” 。目前车主车险购买一般环节如下，各渠道询价、对比、选择、投保、拿到保单，主要的方式有熟人、4S店、业务人员、电话、代理等，用户自主性网络投保目前占比极低。而且车险价格的不透明性，同车型、同风险不同用户最终实际支付的价格相差最高可以超过20%（五百到两千元不等），加剧了车主投保的选择焦虑及购买环节周期，对车主及社会来讲都是一种低效的产业形式。

从现有的实际状况看，有相当一部分车主投保过程中信息获取、选择、完成投保的总耗时都超过1天，隐形的额外耗损时间价值也在500元左右（一二线城市上班族的人力成本/日）。因此，通过网络化，直观、快速、透明的将保险公司与车主进行链接起来，可极大的提升产业效率。如果说需要参照一些其他行业的变化，机票、酒店行业的网络化预订即为车险行业可期的明天，而车险行业相较酒店业的供应商过渡分散化、机票行业过渡行政化及垄断化，其网络化的条件更好，效能提升空间更大！

3、“做优服务” 。中国车险行业车主的年度性出险比例大致在20%多一点，现有的行业服务体系下，重事故性理赔服务、轻日常的关怀维系服务，造成将近80%的车主对所选保险公司无明显的感知，造成品牌认知度不高、用户主动性续保率不高（目前人保、平安的高续保率主要依靠到期续保跟踪、市场优质服务提供能力不足产生的品牌比较优势，与发达国家的用户品牌认同、服务认同仍然有较大的差距。）。通过互联网的手段，不断优化用户接触频次、丰富非事故性服务内容、提升事故性服务质量、增强安全用车引导，建立保险公司与车主的良性互动互助关系，将风险识别与风险处置定位升级到引导、辅助车主主动性避损减损定位上，通过这种优质的管家秘书式服务，增强竞争的核心能力。当然，在互联网时代，这一切都离不开互联网，特别是“移动互联网”这个工具。

4、“整合产业” 。从历年中国保险行业协会公布数据看，车险行业综合赔付率长期低于70%，商车费改后甚至很多地区低于60%，加上保险业保守的投资收益率5%，车险行业有40%以上的运营费用空间。可以说，在中国特有的保险监管环境下（七折令、投保礼管制、费改对多次出险用户的NCD系数强制大幅上浮、部分地区交通违规（不一定与风险呈线性关系）与保费定价的强制关联等），财险公司的车险业务可以轻松实现盈利。

然而从近些年数据看，计算投资收益后，仍有近一半的财险公司亏损；不计算投资收益下，承保盈利的保险公司为个位数，不可谓不惨烈！究其原因，行业历史原因形成的重代理、轻直销的模式，形成了大部分公司“有业务、无客户”的现状，保险公司在客户的信息真实性及接触点上严重受制于中间商（区别于中介，这里主要是指保险公司作为产品提供方，其公司的管理核心团队缺乏与客户的有效接触，公司的部分基层网点、业务人员都可以看成是公司与车主之间的中间商），造成每年都要在业务获取上花费高昂的费用。

如果说个人及小团队性的中间商还不足以绑架保险公司，那国内特有的经销商体系下，主机厂商对4S店的利益榨取，使得4S店等渠道商在车险佣金比例及后端维修定价上对保险公司利润的挤压，可以说已经完全绑架了保险公司（类似渠道业务保险公司根本拿不到用户的信息，直赔更加方便了这些渠道商的假案或案件损失的扩大进行骗保）。本质上，这种关系产生于主机厂商（及其配件配套体系）建立的产业链体系，不断追求自身利益最大化，经销商卖车不盈利甚至亏损后，将成本压力向保险产业转移。

要打破这种畸形的产业关系，保险公司需要快速提升其直销能力，提高直销业务占比，通过巨量的车主用户群，整合产业链上下游资源，建立以保险业为中心的产业链体系。毕竟：车企只是造车，无法直接与车主建立直接的服务关系与接触点；4S店经销商虽然在卖车与维修保养上与用户的接触频次上更占优势，但国内单一经销商的份额不足以与单一保险公司相提并论，因此保险公司具有整合产业上下游的天然优势。中国平安在此方向上已经取得一定的突破，未来不排除较大的第三方车险平台在同样的领域具备较明显的优势。

（二）互联网车险在国内发展的机遇环境。

任何一个产业，理论上存在相应的市场机会，仍需要有成熟的外部环境及条件，才能快速发展成熟，网络车险也是同样，下面我们看看国内网络车险发展的机遇环境。

1、互联网作为一种生活方式对车险服务的深度渗透 。当下，国内一二三四线城市可以说全部已完成初步的移动互联网化，24小时除睡觉外的其他时间都已经互联网化。机票问去哪、火车票问12306、酒店问携程、吃饭问美团。我们的信息摄取，学习、生活、娱乐、社交的网络化迁移，催生商业机会从线下转移到线上，这也是传统产业模式感受到凋敝的深层次原因（不一定是经济不行了）。可以预见，车险的网络化也会在5~7年内完成。

2、 大数据 在C端应用中的经营落地条件成熟 。首先数据管理及分析科学作为大数据应用的理论基础及实践指导，已经在众多行业应用中被验证其重要的商业价值。而IT数据的数字化体系是数据管理及应用的高效工具，IT工程师中已经出现了众多的行业性数据应用工程师。其次平台（化）帮助大数据应用得以低成本、高效的在商业活动中推广落地。

3、商业价值的空间巨大 。互联网对车险行业产业效能的大幅提升，利好用户、保险公司、大的第三方平台，将会逐步取代传统中小型代理渠道（效能低、成本高），潜在的行业效能优化价值每年大于一千亿元。（根据中国未来2亿辆家用车保有量，车均保费3500元，家用车保险总规模在7000亿元。按照70%车主通过互联网投保车险，互联网车险比现有传统销售渠道销售成本降低20个点的销售费用，全行业每年节约大约销售成本一千亿元左右）

4、商业模式变革 。新兴技术及新的商业模式，有可能推动互助保险、 相互保险 在中国快速发展，新的商业模式带来的产业效能大幅提升，可能从根本上改变现有的产业机构及运营模式。国内已经出现部分平台机构借助 区块链 等前沿技术探索互助车险模式落地。

（互助保险：即由一些具有共同要求和面临同样风险的人自愿组织起来，是预交风险损失补偿分摊金的一种保险形式。这种互助形式曾存在于古今各种以经济补偿为目的的互助合作组织之中。互助保险，或称相互保险公司是一种保险公司，没有股东，而是完全拥有其保单。本所有权或者延伸到所有的投保人或仅限于某些类别的保单。职工互助保险是由社会团体提倡和组织，广大职工在自愿的基础上所开展的一种操作成本低廉、形式灵活多样，以互助互济、分散风险为目的的民间保险。）

二、互联网车险发展历史

（一）欧美等发达国家网络车险发展已经比较成熟。

1、美国网络车险市场占比超过40%以上，主要以官网销售为主 。以Geico、Progressive、Statefarm为代表的大型汽车保险公司网络车险业务发展已经比较成熟，主要以官网直销为主，其官网建设在设计风格、流程、用户交互体验上均已经成熟。Geico公司官网以一只灵巧的蜥蜴作为网站萌宠，给人印象特别深刻。

需要特别之处的是，也有部分发达国家网络车险发展水平较低，譬如德国，网络车险在其汽车保险市场的占比不超过5%。

2、英国网络车险极其发达，超七成车主通过网络方式投保 。英国网络车险市场主要为比价格模式，超过七成车主的车险投保首先是从比价网站入口获取报价，进而决策后投保。目前英国网络保险市场主要为5家网络车险比价平台分享绝大多数的市场占有率。

3、日韩网络车险占比也已经接近或超过四成。

（二）国内车险起步较晚，发展较为缓慢。

国内的网络车险发展分为萌芽期、探索期、发展期三个阶段，目前仍处于发展期。

1、萌芽期。 2000年前后，中国人保财险成立了电子商务部，逐步开始在互联网上销售一些简单的旅游险等产品，直至2011年9月份上线网络车险。这一时期，国内电子商务市场发展尚未成熟，网络车险处在萌芽阶段。

2、探索期。 2011年下半年开始，平安车险、人保车险率先成立专门部门，独立推进网络车险的发展。这一时期的主要特征为：人才缺乏、经验缺乏、体制性制约、资金充足、粗放发展、市场环境不成熟、发展效果较差。

人才缺乏：起初网络车险行业从业主要人员为来自保险公司内部的业务人员、IT人员及部分社招的技术人才，主要内容为搭建电商网站，实现车险的网上投保功能及推广等。

经验缺乏：因为网络车险与传统的一般性电商产品差异较大，国内无可借鉴的成熟经验，国外相关经验无中文资料，发展主要依靠“发现问题→解决问题→总结经验→继续优化→发现问题”这样摸着石头过河式的循环发展模式。

体制性制约：互联网所需要的开放、包容、平等、尊重、探讨、快速迭代等特点，受制于传统公司体制机制原因，一部分工作推进缓慢或不能落地，直接影响到发展进程。

资金充足：平安车险、人保车险早年都投入每年》5亿元的专项经费发展网络车险，迅速成为各种媒体的重点新增广告主。

粗放发展：因为缺乏经验，公司管理层对发展的期待较强，出现了比较粗放的广告投放。一是车险计算器铺天盖地占领各种互联网入口，门户站、搜索站、视频、社区、社交平台、快钱等，出现持续近一年的“车险快速计算器”形式的硬广；二是通版承包凤凰网首页框架广告达一年；三是投入巨额资金抢占搜索引擎关键词排名；四是在一些移动互联网项目上投入不必要的资金，考核未有效跟进或者注水严重，很多几乎无任何效果。

市场环境不成熟：全行业包括线上投保流程、用户体验、支付便捷性、保单配送体系、用户认知度等均未成熟，业务发展主要依靠网电结合方式。（网络获取客户意向，后台电话呼出跟进用户成单。）

市场缺乏专业咨询及代理：受制于行业发展初期因素，市场缺乏专业的网络车险咨询公司，为保险公司提供有效的外部咨询或代理服务。几乎所有的咨询及代理商这一时期几乎都未能给保险公司提供有价值的外部建议，只是平添帮助保险公司快速花掉了预算资金。

发展效果欠佳：探索期因为各种原因，各家公司的真实网络车险业务（由用户端自主发起的网络车险业务。）规模虽然有较快的增长，但主要为基数较低等原因。

探索期也是整个产业发展的试错期，是绕不开的阶段，用科学化的方法及管理，可以尽量缩短这个周期。探索期最大的成果就是教育了市场参与方、培养了一批有经验的网络车险从业者、为行业的下一步发展打下了基础。

3、费改停滞期。 2015年起，全国车险分省市开始启动商业车险费率市场化改革工作，费改后渠道系数目前全部相同，导致电网销渠道之前的15%费率优惠消失。在电网销渠道投保赠礼监管严格、线下代理渠道销售费用猛涨的情况下，线上线下渠道价格出现倒挂，网上车险的最终价格往往高于用户通过其他渠道获得的车险价格。可以说，费改阶段及费改完成后一定周期内，纯网络直通车险业务已经出现停滞发展并将维持12~24个月。

4、发展期（部分先行者） 。从2015年起，在行业整体发展缓慢的背景下，出现了少数几家第三方平台，在产品设计、用户交互、营销推广上开始起步并逐步超过现有保险公司的网络车险发展水平。

特别说明：

①行业发展缓慢的特例。国内的网络车险发展中，平安直通车险在网络车险的发展探索中已经较为成熟，建立起一套完整的体系架构，实际经营效果大幅超过其他保险公司，但因为只有该公司一家发展较好，因此将全行业定性为发展缓慢，特此说明。

②关于第三方网络车险平台。国内网络车险发展中，出现了很多第三方平台，其中2015年之前成立的第三方车险平台，未能把握发展先机，反倒因为多年投入效果不佳，成为现有阶段的发展包袱。2015年前后开始成立的第三方车险平台中，出现了几家定位准确、目标明确、起步较高、发展迅速的第三方平台。这种情况一方面与行业发展阶段有关，另一方面也是受从2014年起，大量的保险公司专业化网络车险人才流向一些拥有丰富车主资源的第三方平台。

5、成熟期展望。国内车险市场空间巨大、互联网电商发达、中间成本过高，决定了网络车险的潜在市场巨大。而车险产品的相对标准化，保险公司日趋增强的差异化定价能力，都为车险的自动比价提供了良好的土壤，预计未来中国网络车险市场将在车险比价模式上快速发展，网络车险每年的保费可达1400亿~4900亿。（根据中国未来2亿辆家用车保有量，车均保费3500元，家用车保险总规模在7000亿元。按照20%~70%车主通过互联网投保车险，网络车险每年的保费规模将达到1400亿~4900亿。）