下沉与再下沉，再论安防渠道市场建设

201 5年 10月份，我曾经写过一篇东西，那时候是在集团的订阅号发的，叫《民用安防市场与安防企业 渠道 冗余思考》。当时我就提出了“细分”与“下沉”这两点概述。细分，其实是行业产品线和服务类型细分；下沉，是指我们的渠道商按照行政区划和购买力将客户分级，从T1-T6级别将渠道层层下沉，最后覆盖到乡镇村。

行业格局：一超、一强、多家跟进

三年时间过去了，行业格局从整体上产生了深刻的变化。 从表面上看，仍然是一超一强多家跟进。但是这一超，也就是海康，在业务上已经放眼生态系统，做合作伙伴计划，将自己的技术、产品优势释放，扩大自己的合作和服务圈子；这一强，就是大华调整渠道结构和产品策略，从销售向服务改变，深耕项目和解决方案，也开始慢慢的跟进生态；华为来了，以插红旗、拿项目入手（主要是各省公安一朵云），同时进来的第一件事就是做生态，数据湖、公有云等等释放产能，开拓伙伴和市场。从长远看，几个大块头从顶部死磕的可能性不大，甚至没有可能（可以想想海思）。

真死磕打架的，一定是生态系统里的小伙伴们。深入到区域和地方，在各个行业应用领域打的不可开交。（几位大佬看到别多想，仅仅是我个人的看法，我是个小学生，绝对看不准。）其他的梯队，除了雄迈（闷声发大财）之外，都开始从全领域想着一专多元的方向发展。比如宇视，科达，英飞拓，大浪淘沙后，都有个主战场，深耕一两个领域，其他也能做，但是不能放量。

这是行业生产端和顶部的大格局。行业的下游，工程、集成、经销代理这一层，除了业务合并，经销代理和集成的界限越来越模糊之外，我之前提到的深入到T4-T6这种县乡镇、做区域再下沉的，反而没什么动静。 上边很热闹，下边该怎么弄怎么弄，一二三线城市，省、市一级感受还强烈一些，但真到乡镇，好像没啥感觉，该干嘛干嘛 ，一边修我的家用电器，一边攒电脑，一边挂个牌子：安装监控。村镇里的老少爷们，小店小厂，照样找我来拿东西、安装。我还是从县里拿货，还是被各层级代理扒皮。

我提出了三年多，其实各大企业的渠道部门，比我认识到问题的要早的多，也专业、细致的多。当时看到这个问题，我就想怎么能解决这个刚需，这样打通能为企业做很多触达不到的东西，能赚钱啊。于是，就用我们库里的全国各地的中小工程商资源，准备做一套覆盖全国T4-T6市场的、以销售和安装、售后、服务为标准的综合性安防服务平台，服务类似猪八戒，销售类似淘宝。两项加权，在当时是肯定没人做得了的。

沉积十余年的数据，开始用作底层数据开发

群体沉积，综合服务商获利

这个项目最后取名为“51安防”，基于移动端。为了完善数据，我们当时也进行了非常辛苦的地推。当然，不能是自己的人去各个镇的串。只能是在一个县找几个工程商，让他们找到镇上的 综合服务商 （其实说白了就是家电维修门脸扩展延伸到电脑维修、监控安装这类的），然后让这个综合服务商走村串巷，开发一个村级的50块钱。各位可能要笑话，这跟传销和卖蟑螂药有啥区别嘛。

但是我可以很负责任的说，除此之外，没有别的办法。这个群体沉积在下边 ，从不冒头，如果不是用人肉、人找人的方式，你根本无从找到他们的任何信息。（所有说从大数据直接获取信息的“大数据服务公司”都是在吹牛，谨防被骗。）他们采购设备，偶尔网购，但是大多数还是从同学、同乡、同年拿货。他们在乎的是价格，品质在后。

如果排除中间代理层级递延所吃掉的成本，到最后一环，他们的利润依旧很高。 我好几次讲过这故事，我丈母娘家，河北的一个农村，家里被盗一次害怕了，开始装监控。三个点位、一个硬盘，加上点线，3000多块。那个摄像机我都没见过那个牌子，可能也就硬盘贵点，还是个二手的。大家都是做安防的，什么价位大家都比我清楚。这是暴利了。所以这些数据对我们，对企业，对行业，都很重要。

樱桃好吃树难栽。这部分数据都知道价值，可如何获取，存在着巨大的困难。我从2015年开始让团队做活动，吸纳会员，挑选了5个经济较为发达的省份进行试点。数据能收上来，会员也能开发出来，做了授牌，也接了一些单。但是由于上游的设备企业实在是不太给力，产品的品质和价格不成正比，最后仅仅剩下了一堆群、一堆中小工程商，如何应用成了问题。但我仍旧认为方向没有错误，因为渠道浮在面上，深不下去，对企业的再开发，以及取得决定性的市场占有率是有很大弊病的。

下沉再下沉，等于开发再开发

行业里前几年，包括宇视这样的主打精工制造的企业，都非常重视分销和渠道，也做了很多动作。但是最后收效并不是很好。一超一强两家，在省、市，甚至县级，都能覆盖到，但是深入到乡镇，就有些力不从心，更不用说再下沉到村里了。

这几年，各区域出现了很多安防的联盟，就是当地比较活跃的代理经销商、工程集成商组建的松散联合性组织 。这些联盟主要是以项目互补、产品互补、客户互补为使命，也有当地的很多资源，如小型项目、政府采购、广告传媒、关系营销，等等。其中我认识比较活跃的是江西省的。

刘一林会长（南昌安防协会）接触过很多次，很有想法，在区域内将安防的工程商代理服务商组织起来，省内开会，推广，在甲方和关系营销上取得了很多成绩。但这种联盟还存在一个问题，就是都是兄弟，谁也不愿意把这杯羹再往下分，再往细分。真是把点、把小项目都铺到了镇，他们也失去了下层的客户，没什么利润了。

整合资源，一直是平台的使命。这几年真沉得下心去做市场资源的并不多，能拿到底层数据的更是少之又少。 渠道到了最底层，就没有专业不专业之分了。之前我跟厘米科技的陈彤陈总聊过（之前慧聪投资的一家公司），他主要做的就是手机的T4-T6市场分销。他从颐高出来，手里有大量的手机经销商的数据和资源。我们沟通时候，他说，我这些数据，到了镇里，你就能用。

安防的基础工程，比如村用、家用监控、防盗，还有小门脸房、小超市、村镇幼儿园等等应用场景，是没有什么技术壁垒的。拧螺丝和接线不能叫技术活儿。所以，做IT的，做手机的，做家电维修的，都能成为终端用户的上一级，最后的倒数第二级。在渠道开发过程中，就要注意边缘的扩展，从最开始的电子市场扩大到五金建材、装饰装潢、家电维修门脸等等。一横一纵，横向外延，纵向深入下沉，这才是渠道为王的王者所在。

有时候我们不能期望现有代理和经销主动去开发和推广。他们只需要获得客户，而不需要扩大代理层级，这本身也不是人家的任务。企业如果想再开发，那就要想清楚，是把最下层的变成自己的资源，还是把最下层当成资源贡献给我们现有的代理渠道。长远讲，资源在自己手里最稳定，这规避了代理商易帜所带来的鸡飞蛋打的风险。

但是如何获取资源是第一个难点，真正获取后如何控制如此庞大的资源，又是一个难点。这时候服务平台的价值就凸显出来了。如果有战略眼光的能够在这部分资源市场还没成型的时候先把服务管理平台做了，协助企业开发资源、管理资源，那会有很大的市场空间。

渠道下沉的应用

对于渠道下沉后功能的属性，可以分为三个阶段。拿货卖货-安装运营售后-合作伙伴。

拿货卖货，是最为直接也最易操作的合作方式。只要有需求，产品能满足，价格能满足，就会发生买卖关系。这种买卖，最初是与企业的代理商发生的，随着合作笔数、金额的增加，很可能与生产商在当地的分公司、总代理发展成相互信任、相互依存的关系，那就是第二部，安装运营售后，也就是服务商。

说到服务商，套用互联网的概念就是O2O。线上下单，专人服务，安装调试，然后是服务维保。 安防行业永远绕不过安装这一步，那么安防O2O的使命就不是干掉渠道商，而是将渠道商，尤其是脱离主干道、分散到最底层的渠道商变成买卖、安装、服务为一体的综合服务商。单纯的干掉渠道，这不符合任何一个生产商的利益，是违背客观规律的。

海康在各区域的O店其实已经做到了这一点，不过覆盖的面还没有达到最下层，也还未能将安防之外的IT、家电的这些小服务商纳入到体系里来，需要广度和深度的进一步探索和开发。综合服务，会让一个小B（这不是骂人啊，这是小的企业业务单元）在当地越发具有影响力，只要产品性价比高、服务质量好、售后到位，就会逐渐演变成企业的深度合作伙伴。在不断接项目的时候，就会变成我们上边说的那些大生产商沉积的合作伙伴。

成为合作伙伴后，这些小B会享受到来自生产商的技术、产品福利，能够利用云化、智能化的成套解决方案，去深入服务不同的甲方。这种甲方可能体量不大，会是中小企业主、商超的老板、学校的后勤处，甚至是个人、家庭。但是这些甲方的量很大，能够支撑起全国各地这种小B服务商的体量，也会是生产型企业扩大规模和营收的重要来源。

中小渠道合作诉求

我们之前帮助几个企业开发过渠道商，也协助过很多生产商在小B端进行产品推介。也针对库里的很多买家、工程商进行过调研。真正影响他们合作和采购决定的，最早期暴利的时候可能是价格，到后来就变成了性价比。因为沉到最下层的项目，这些小型的渠道反而利用自己服务的优势获得较为可观的利润。

为了自身的发展，他们可能不太会在乎贵个十几块钱的产品，反而更在乎产品的品质。（也确实因为价格差不了太多，不会像行业刚兴起时候三星、松下、索尼的摄像机与国内生产的摄像机价格差距那么大。）

影响底层渠道采购的因素

行业内的品牌，对于一般的小甲方来说，没什么品牌优势，毕竟不是家用电器。确实需要这些小B通过一个个项目去普及 。质量好就会用的人越来越多，口碑越来越好。最后的诉求，也是新兴的诉求，就是变成大企业合作伙伴中的一员，不论和谁打架，我的后台够硬、东西够好我就有底气。

这里说个题外话，产品品质真是不用不知道，一用吓一跳。2013年安博会，不知道哪个搭建公司给我们搭的大屏，居然用的是监视器拼起来的。直播间的索尼摄像机输出的事模拟信号，需要找个DVR转换投到大屏上。我开始找深圳某厂家借了一个，两边线插上一调试，满屏的大横条蹦啊蹦的；赶紧又找华东某厂家借了一个，回来一试，啥问题都没有了。便宜东西坑死人啊。这里可没地域黑啊，也许是我用的东西赶上质量问题了。

结语

这篇文章通篇没讲数据，是因为我觉得模式的东西不用过多数据，研究数据是渠道部的事。我们的几个层级的企业，都面临着增长的压力和业务模式的压力。之前渠道因为利薄开始拿返点，那是因为沉的还不够靠下，或者说是其中一个重要原因吧。真到3年以后，谁能拿下这些数据和小B，把自己的渠道横向拓展到更广泛的领域，谁就能在企业增长、合作伙伴开拓上占得先机。

随着贸易战的升级，我们无从判断最后会是个什么结果。但是至少国内市场会越来越被重视这是个不争的事实。供给侧改革，首先改革的就是工程集成商，把他们的产能释放，再赋能企业，最后你中有我我中有你的双向赋能，行业才会越发健康，最终受益的一定是END USER。

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