阿里“中供系”前世今生：马云麾下最神秘的子弟兵（8）

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菜鸟如此凶猛，阿里巴巴的老销售也不遑多让。2002年，王刚的顶级销售员之路已然展开。王也很拼命。与其他人PK年度销冠时，王刚会忙的顾不上吃饭，“回来开晚会，早餐还在桌子上。”

除了拼命这点大同小异外，王刚与同事们的差异就大了。与陈国环、干嘉伟、俞朝翎等人相比，王刚的长相很不苦大仇深。《重读》见到的中供元老中，颇有人对王刚的帅气外表留下了印象。王刚喜穿英伦风的白色休闲裤，配休闲鞋和T恤。与之相比，他的同事们以穿牛仔裤和t恤衫为主。对于中供系内流传已久王刚凭借外表签单的信息，王向《重读》记者予以否认，“到现在为止，我估计也就签过一个女客户。”

王刚（图片来自互联网）

王刚的崛起，靠的是与贸易公司客户斗智斗勇的过程，这训练和提升了王刚的销售能力。他发现攻破贸易公司后再找工厂客户简直没挑战，“超级简单，随便用一点技巧，老板就签单了。”

日后王刚与同事分享销售经验时，把自己的课件命名为《反传统销售》。在王的眼里，传统销售员只知道自己和产品，对客户知之甚少。 其销售过程是一场演说，看似主动其实被动。王刚极其强调对客户的了解程度。“让客户滔滔不绝倒个底朝天。你判断了他。你走了。客户带着悬念。他是没有动弹能力的。（了解客户的话）一把匕首就能把对方杀死。不了解客户的话，扔个炸弹都没用。这就是变被动为主动。”

他认为销售员应像老中医那样望闻问切 ，要看《提问销售法：告别传统销售模式，双倍提升你的销售绩效》这本书，“倾听。然后要问那些令人诧异的问题，我一般还要质问客户，还要挑战他。但是我们取悦对方的时候，对方是没感觉的。拍马屁、套近乎式的销售，不是我们要的。我们用诧异的方式看待客户的成绩。这个（能力）需要时间，需要见大量的客户（积累经验）。”

王刚成了干嘉伟眼中很讲利他的顾问式销售员，同事们眼中的Hunter。 “他瞄准一个大客户，动脑筋怎么弄，最终把他close下来。他很准，一枪就能签个20、30万。”俞朝翎说对《重读》记者说，“我们都是小单积累出来的，我们称自己是农夫。靠勤奋，扎扎实实一步一步干上去的。他是唯一靠动脑子上去的。他有很多的那种小技巧、小方法。他不可复制。”

2002年3、4、5月，王刚连拿了3块金牌。他托陆兆禧向马云询问饭局之约。6月，马、王二人吃饭。马云对王刚在席间说的一句话留下了印象，“一个人的成绩不可能超过他的目标。所以一定要定一个更高的目标。”

黄榕光的业绩更惊人。 那一年，关明生和李琪在中供普遍难卖的情况下设立了一个很高的目标。他俩模仿GE设立了一个叫做百万俱乐部的荣誉组织，进入者可得到股票作为奖励。他们希望能出现销售巨星来担任成功榜样。中供的第一个销售巨星便是黄榕光。2002年8月，黄的业绩突破了100万。为示鼓励，关明生亲自写了一首打油诗。

夏末秋初胜未分，各地群雄竟争临。

日近一单黄夫子，百万会员第一人！

黄榕光则回了一首顺口溜气质更浓厚的打油诗来表决心。

南粤大炮轰轰响，无数老板直叫爽。

阿里春风吹过处，报关出货收钱忙。

顶级团队巧布阵，前锋同仁齐拍掌。

若问全年TOP奖，独领风骚定属黄。

一时间，进入百万俱乐部的销售员纷纷向关明生索诗。同事间也以写打油诗互动为潮流。在关的印象里，“这个打油诗方式出奇地在企业成为气候……气氛一时无两，人人激奋，士气高昂。”干嘉伟对关明生出言相“讥”即此后未久。

关明生、黄榕光写诗时，陈国环正在思考人生的大问题。 由于在中供的表现出色，陈的人生中多了一个在阿里巴巴赚钱的选项。他不禁好奇即将展开的研究生生涯意义何在，“我上研究生到底为了干什么？”已经与陈国环成为朋友的夏善海说，“你太年轻了，不懂中国。法律不是靠个人能力就可以搞定的。”海太机械是宁波第二大注塑机公司，夏的政商经验丰富。陈认为夏善海算是他人生路上的职场导师,其经验之谈有一定的道理。“我研究生出来也就是找工作，也许还没现在赚的钱多。”他决定留在阿里巴巴工作。

2002年，陈国环也进入了百万俱乐部。 他声称自己是第12个，只不过公司在排序时把他排成了第15位。陈对《重读》记者强调，王刚、罗建陆、黄榕光等14名百万俱乐部成员属于非百大学员的老员工，有客户积累，“百大培训出来的学员中，我是最早进入百万俱乐部的,而且是我所在百大的唯一一个，而且应该是进百万俱乐部速度最快的，只用了9个月。”时隔多年仍如此历历在目，无怪乎陈后来把研究生入学资格这茬给忘了。

2002年10月前后，陈国环告诉马云他已经完成了7连金。 有了王刚当真的前例，马云或许真有此意请陈国环吃饭。马云说：你挑。但陈国环如何敢挑。他的上司也说，“你还真想让老马请你吃饭？他挺忙的，哪有时间。”马云和蔡崇信去宁波时请团队吃了个饭，算是了结此事。

马云的确很忙。很可能从这一年开始，他不太关注直接的竞争对手了。他放弃了此前认为B2C和C2C肯定没戏的想法，并且隐约认为“B2B、B2C、C2C三者并无巨大差别”。 他研究完eBay后除了相信自己所虑属实外，还开始担心eBay会进入B2B领域。如此一来，阿里巴巴必须采取某种战略性的防范措施。这种措施不可能是转行做房地产，或者做热门的网游。已经实现全年盈利——据日后马云对《财富》（中文版）的介绍，2002年阿里巴巴的赢利大约是50万元——的阿里巴巴打算以投资的形式试探未来。2002年12月，阿里巴巴成立了投资部。对B2B没那么感兴趣的孙彤宇请缨前往。

新的未来需要更扎实的现在。阿里巴巴决定在苏州市的基础上发力江苏。 俞朝翎被擢升为大区经理，分管江苏和金华。陆兆禧和吴敏芝辖下为广东和浙江。三个大区之间、大区的内部区域之间，是大批产值不高的城市，算是没有确定归属的公共区域，能者得之。

鉴于2003年初阿里巴巴的员工数已达五六百人，已担任副总裁的李旭晖无法再面试每一个销售员。大约同一时间，招聘权下放给了区域经理。除了销售员，阿里巴巴还需要更多的基层管理人员。于是王刚离开了深圳，担任了汕头的主管。罗建陆升为永康的主管。

关明生找到陈国环，希望他也就地晋升，“一个人成功其他人不成功也不算成功，而且跟我们的文化不相吻合。帮助他人成长，才是我们阿里巴巴的价值观。”宁波分公司的收入结构十分畸形，在陈国环的记忆里，他一个人的销售额就占了50%。

陈国环不乐意当主管。他打算以全国销冠的身份升职。 但关明生不停的大谈价值观，让出身于政法机关、知晓社会黑暗的陈国环听出了杀伤力，“我有点担忧。（不当主管）就要被干掉了？”

李旭晖又两度找陈谈话后，陈告诉《重读》记者自己当时愈发担忧起来，“再不答应做主管，（他们）肯定要想办法把我干掉。那就赶鸭子上架。做主管也好，也有股票奖励的，收入也可以的。”2003年非典期间，陈国环在宁波升为主管。

未完待续……

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