LOHO眼镜创始人黄心仲：新消费时代下的时尚需求创造

12月6-8日，为期三天的“2019世界创新者年会”在北京顺利举办。本次大会由中国企业联合会指导，由工业和信息化科技成果转化联盟、亿欧·EqualOcean联合主办，本次大会以“科创4.0：共建全球化新未来””为主题，集结了来自美国、英国、印度、新加坡、印尼、尼日利亚、巴西、日本、以色列等十余个国家或地区的6000名创新者，总结2019年世界科技与 产业创新 的成果，预测2020年最新创新趋势。

其中“零售 新消费 创新论坛”作为此次大会的一个行业垂直会场，包括盒马、KK馆、斗米、迈外迪、a1零食研究所、食享会 、The Luxury Closet、CoutLoot、心上、 LOHO眼镜 、佐大狮、码尚、餐道、Bits x Bites、 峰瑞资本 、多维海拓在内的十余名大咖嘉宾，就零售消费行业的数字化转型、新蓝海、新兴人群、消费品牌等方面展开了精彩的分享与讨论。

LOHO眼镜创始人黄心仲做了《新消费时代下的时尚需求创造》的主题演讲，黄心仲的演讲核心观点有：

1、每个品牌有一定的目标和使命，每个阶段的打法，它对于市场的进攻目标都不一样

2、创业的核心：一是找到真刚需，千万不要做伪刚需，或者弱弱的刚需不要做，一定是硬刚需才做；二是找到商业模式。

以下是主题对话的核心内容

（经亿欧·EqualOcean精简发布）

大家下午好，大家今天聊了比较多新消费和 新零售 的事情，我今天主要跟大家分享一件时尚行业的新消费、新零售，我们LOHO是如何去把它变成落地的。首先介绍一下乐聚天下是我们的母公司，大家可能在线上包括在购物中心会看到我们的品牌。我们目前在眼镜里面已经有三个品牌线，我们通过近几年新零售模式的探索，也逐渐孵化出一些新品类，比如说饰品、美妆、美瞳，我们旗下已经有五家品牌，在全国包括线上线下已经有接近八百多家的门店。

大家看到比较多的是LOHO，先简单介绍一下，我们原来是致力于互联网+这个时尚领域里面的，从这个跑道里开发出我们的品类和品牌，第一个做的就是眼镜，大家想到眼镜就是觉得它是一个比较暴利的行业，东西又贵，其实贵的不要紧，打紧的是东西做出来不好，款式不好看。所以我们LOHO想用互联网提高这个行业的效率，使的整个交易成本，流通的成本通过线上线下包括供应链的模式，把它降到比较低的水平，另外通过时尚的定位，使它变成一个从功能型变成时尚的产品，所以大家现在走到LOHO的店里面，你会看到我们的款式特别流行，主要是我们几年不断的打磨供应链，对时尚的一些理解跟触摸，慢慢对消费者的一些喜好有了一定的把握。

应该来讲，我们品牌经过了三个阶段，第一是用电商方式来做，实际上早期我们并没有想过要开实体店，因为我觉得实体店管理起来比较难，你要设店长，要设管理人员，要去开店。但是我们做了一两年后发现，纯线上是解决不了它的闭环的，因为眼镜还是要验光，消费者还是要回到线下。所以说我们早期是O2O，大家很不愿意用这个名词了，现在叫做新零售，管它叫什么东西，反正就是线上与线下在所有领域里都是要尝试去做的。

第一个阶段从供应链整合之后，把产品做的性价比更低一些， 所以大家看我们的产品基本上399可以买到3999的产品了，应该来讲我们给行业创造价值，把一个暴利行业价格高高在上，做的产品好，价格比较亲民。

第二个阶段是品牌的提升，把眼镜行业从功能性转变为时尚，口号就是眼镜就是形象，这是我们在2015年提出的品牌目标。 大家觉得眼镜不就是近视才要戴的，不对，眼镜是要提升颜值的，眼镜应该要提升形象的，所以我们当时做了很多推广，包括做一些消费者引导，现在消费者尤其是年轻女性的顾客逐步接受了，眼镜为什么不尝试戴时尚的款式，所以说这几年消费者慢慢迁移了。这个迁移的好处是什么？我们早期的时候产品不需要太多样，应该来讲我们传统眼镜有些品牌，一个款式卖的好不好，我们都尝试过，到现在也不可能了。我们基本上每周都会上新，完全用快销的方法来做这个品类，我们今年又提出新的品牌目标叫一人四幅眼镜，他说黄总你是不是想多赚我们钱？其实不是，我认为每个品牌有一定的目标和使命，每个阶段的打法，它对于市场的进攻目标都不一样，所以我们怎么样想办法通过运营，包括我们内容的方式，使消费者不仅戴一幅眼镜，他的包包里放一幅，办公室里放一幅，不同场景戴不同的眼镜，这是我们下一步想要实现的目标，但是现在还没有做到，三年之后如果有机会站在这个讲台上，大家可以自问一下能不能做到。

我们因为现在靠线下，也有线上，所以我们有八百多家门店，覆盖了五百多个省市，在北京如果买眼镜找我，基本上购物中心都已经有我们的门店，我们超过有五百万的会员，因为我们是时尚金牌，想用时尚的方式来做，我们已经不走传统眼镜的路线，我们基本上每年都会开我们的发布会。然后我们也登陆米兰时装周，包括接下来洽谈米兰时装周顶级的世界大牌的秀场，去拉伸我们品牌的调性，以及时尚度。同时来讲它最大的价值把一个行业由一个功能性转变为潮流的单品的行业。我们通过LOHO摸索一些新零售的方法，我们就开始孵化一些新的品类，所以我们看到一个新的品类就是饰品，这个行业非常传统，零售效率也不高，所以这里面要做的风险很大。跟大家分享一点，很多一些新的年轻人选择创业，那我觉得创业核心的一点就两个字，一个要找到真刚需，千万不要做伪刚需，或者弱弱的刚需不要做，一定是硬刚需才做。

第二点就是要找到商业模式， 其实做个品牌是蛮容易的，但是我们看到品牌都是一两年，甚至有些网红品牌火一段时间就没了。最终长远来讲还是要找到商业模式，你解决消费者刚需的时候用哪个模型来解决走得更长远一点，所以我们做饰品的时候，就是用这个商业模式做这个品类。因为我们早期做电商，特别重视新零售，包括我们技术型一些打法。所以我们公司来讲比较多的人数部门是技术部门，基本上我们的ERP，包括现在我们的小程序基本上都是我们自己在做开发，包括我们的数据系统，这个东西做完之后的好处还是蛮多的。第一企业运营效率比较高，就不需要依赖很多人手去做一些事情。第二点来讲我们发现很多传统的零售很多东西有很长的流程，沟通的环节很多，应用的效率很低，其实这里面有很多技术手段是可以解决它的一些问题。所以我们的同事包括现在的一些同事，基本上上班时已经不用电脑了，技术部的同事开发这些代码的时候可能用电脑，我们同事基本上开发一些小工具给他们，所以做了很多小程序，为了满足我们一些运营人员包括管理人员优化的效率等等。

另外一点，新零售其实我觉得每个行业做法不一样，盒马有盒马的做法，包括眼镜饰品也有新零售的做法，其实这里面新零售核心的本质还是要洞察顾客的价值在哪里，不能说开一个面包店就是新零售，也不能说线上有一个小程序就是新零售。关键是线上跟线下这么融合，能够帮助客户创造什么价值，能够带来什么样的消费者不一样的体验，或者说企业效率上得到提高，否则新零售就是伪刚需，耽误大家很多时间去开发，并没有用，所以说这里面我们也是做了很多一些尝试和创新。

另外我们也感觉到现在拉新成本越来越高，尤其是大家做天猫都知道，一进天猫深似海，现在基本上很难赚钱，流量成本太贵了。所以我们现在把大量精力放在用户流程上，我们做了一个201的体系，用户通过朋友圈包括会员整个一套线下体系，这样的话把用户的留存更加精准一些。

接下来我们还是更多的做线下零售的玩法，我们的一些运营提高的方面，我们在做一些尝试。因为线下的零售跟电商不同，那做过线上的都知道，电商很容易提高效率，因为有很多数据可以挖掘你的访问路径，还有你用户的点击，转化率，但是线下不是的，线下现在没有一套完整的方法去解决你运营效率，知道你整个问题在哪里。所以我们现在还是在布局我们的智慧零售的网点，在线下门店做一些无人售卖解决我们零售效率的问题。

结合我们公司的一些特点，我们想来分享一下我们在时尚，还有新消费领域的一些视角，还有一些经验。首先 第一点我是觉得现在九五后，这批人群消费的意愿已经开始跟八五后完全不一样了，我为什么说九五后这个概念？我发现他们的消费属性是非常个性化的，应该来讲它已经有很好的一个自我对需求的判断，它不需要迎合别人，所以说针对九五零零后，我觉得每个品类都值得再重新做一次品牌的机会， 这是我们的一个体验。

第二，新潮流， 应该来讲现在这几年大家看到比较火的，包括眼镜也好，饰品也好，美妆都火起来了，主要是因为消费者对于自己的形象越来越在意了，所以因为很多事情去买单了。第二个来讲现在大家对中国品牌的自豪感，自信心越来越强，我在五六年前创造品牌的时候都不好意思说是中国的品牌，尽量把中国抹掉，打一个高大上的品牌。现在觉得没有中国记不住你，没有中国的品牌感觉不够潮，因为国家经济实力上升，我们老百姓对于自我自主的品牌认同度也越来越高，所以我们现在都是大声喊是国潮民族的品牌。

第三点是新品牌， 我的建议就是在大众品牌的时候，首先就是要注意品牌的调性，不能太LOW，尤其做电商的朋友更有这个建议，做电商首先感觉比较屌丝一点，做的东西比较LOW，但是消费者现在买东西需要有一些调性的东西，你要把你的形象拔高一点点，所以我现在是创业的开始把品牌放在第一位去考虑。另外定要品效合一，如果说你价格战短频快的打法，有可能短期见效，但是消费者其实是记不住你的，所以说你在做一个效果营销的同时，一定要附带你的品牌效应，哪怕做一个促销广告，你要把你的页面做的稍微有一点点品牌感，而不是说我只为了卖货，这个卖货的时代已经过去了，现在消费者不缺东西。比如说服装，现在不喜欢你的品牌，不喜欢你的款式，你送给他都不穿了，现在是物质不缺的时代，所以这是品效合一的问题，要把品牌放在很重要的地位。

总结一下新零售， 第一要经营好的门户，要认真的从产品端、服务端、用户沟通端的每个细节做到位。 消费者买这个商品，认可这个品牌，也认可你的服务，这是很重要的一个方式，而不是花很多精力在做广告，拉新上。 第二就是新流量， 因为现在做线上的都知道流量变现很快，我们是做流量比较早的，所以早期的百度后来跟天猫，后来做了现在的小红书、大众点评，包括去年开始跟李佳琦合作。我们内部的同事都是对新的东西很感兴趣，比如说某个明星我都没有听说过，我肯定觉得是不合格的，有一些东西得年轻人知道，但是我们不知道，但是我们对新流量相当敏感。

另外是技术的应用，要培养全员对于技术的思维，现在依赖人做事情很难复制。本身来讲人也很难管理，所以说如果一个公司以人多为荣的话，那你还是一个传统公司。所以一定要通过技术的方式通过整个运营效率，技术这件事情我的体会是什么？要培养全面的技术思维，每个部门都想想开发哪些小程序，或者哪些技术工具帮助效率提高，让他提出这些方案给你，我们开发同事要把它实现起来。

尤其在2019年新的环境下，有几个建议，第一创意现在做减法了，不能盲目上一些无效项目，不是很硬的刚需或者消费者认为重要的痛点就不要去做了，现在还是聚焦主业。第二要长期利益，不要为了短期目标或者打价格战牺牲企业长期发展。

今天跟大家分享这些，谢谢。

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