行业实践者为你分析：智能快递柜的商业逻辑

“没有收费和盈利模式”，“重资产”“违背收件人意志”“降低收件人接收包裹体验”……您可以从市场上听到不低于百种对这个行业的质疑和藐视，再加之过去两年间末端三方企业间的一些竞争格局导致的负面令行业持续性饱受诟病。

作为行业的深入实践者与研究者，笔者从下面几个维度来尝试剖析其商业逻辑，供同行朋友及相关投资机构参考。

2016年双十一作为行业的拐点，2017年作为行业真正腾飞前的盘整年，本文的思考尤其能显现出其价值所在。

这是一个标准的 物联网 应用行业，绝非简单的 快递 行业，没有这样的认知高度的行业评论不可能准确与深刻。 2013年被称作为物联网的元年。 “ 智能快递柜 ”作为史上最大规模，最接近用户，最广泛走入社区，最高频次与用户交互的物联网应用从时间上看，过去三年仅仅是一粒种子发芽阶段，这也预示者这个行业随后会有迅猛，蓬勃的，超出行业想象的野蛮式生长！

当下行业的现状让我联想起了当年的互联网行业，九十年代中后期，年轻人热衷于互联网创业，遍地互联网公司，然而到99年，绝大多数参与者开始质疑，讥讽互联网公司，“没有盈利收费模式”“互联网是不务正业”“虚幻的网络是骗人的”，然后互联网泡沫破灭，成千上万网站关张。

然而经过近四年的艰难之后，BAT成为流量寡头企业，其价值，其作用，其带来的深刻的社会变革令人无法想象！历史商业大剧惊人相似，且不断往复上演。 作为末端投递智能快递柜这一物联网应用行业代表企业 三泰控股 过去几年也有非常类似的过程，而现在这个行业正处于最低谷。

为什么会有这样一个物联网应用？

跨时代的生活方式的改变带来的包裹，快递量的增加迅猛刚性，90后，95后，00后的渐次登场，十年后社会消费主流人群将被新生活方式最大范围覆盖，也就是说快递包裹从数量上看仍然将持续高增长十年，然后趋于平稳。

生活化场景的物品交互导致的快递包裹增量呈现加快趋势。诸如鲜花，蛋糕，外送等等）农村城镇化深入，海内外电商货品交互的持续增加，快运快递化需求明显，对“所见既要所得，或所见就希望快速所得”的新时代年轻人而言，任何物品的快速交付都会成为快递包裹增量的强有力内生因素。

然而不论是如何提升信息化手段，各种移动端的快递员与用户交互，只能带来有限的效率提升，我们都无法回避和解决在末端依靠人海战术配送因为受制于人力持续短缺带来的巨大瓶颈。

如果在各种场景的智能快递柜铺设密度足够，单一快递员的日投递效率可以提升三倍以上，这就是这个行业产生和生存的巨大的基础价值。

这样一个物联网应用当前的发展需求真实状况如何？笔者用数据来表达。

快递增速：2014年140亿，日均单3835万，2015年206亿，日均单5643万，2016年312亿日均单8548万行业预计2020年不低于1022亿日均单2.8亿

投柜增速：2015年（8万网点）日投柜125万占快递总量2.2%

2016年（15万网点）日投柜550万占快递总量6.5%

预计2020年（35万网点）日投柜8400万占快递总量30%左右

实际如中集E栈布设较多的深圳市投柜派送比例已经占到日单量的15%，福建鸟箱的数据统计来看，厦门地区通过智能柜投递派件以及占快递总量20%，这也是当前区域城市通过智能快递柜投件占比最高的城市。

这其实反映了一个行业趋势，而依照上面的客观数据对比去分析，能得出的结论是：智能快递柜这一物联网应用，它是罕见的完全逆经济周期的，未来至少5年是以倍数级速度增长的行业！不论是市场规模，还是市场使用数量增长，还是营收增长均符合这个特征。

行业的盈利模式？

快递包裹的派，逆向物流的揽件，超期滞留的收费。

行业调研的情况是30%以上的网点都持续出现相应区域的快递员争抢设备格口的情况，现在除个别涉及几家运营商设备的网点，或铺设不合理网点没有收费，绝大多数网点都在开始收费，因为客观上确实提升了快递员投递效率，节约了投递成本， 收费是符合商业逻辑的正常商业行为，行业竞争策略的免费绝不会长久存在。

另外三泰所属的速递易一直尝试的逆向物流寄件功能也在不断完善，目前数据看基数较低原因，增速也非常巨大，未来这块也会是重要收入来源，能给终端用户带来较大便利。

格口及主机屏幕的广告收入。因为各家运营商的设备外观设计的差异，和早期设备外立面设计缺乏广告经验，导致的不合理，目前各家都在调整。同时随着多家运营商结盟密度铺设，和快递包裹更持续稳定交互带来的刚性人流的上升，广告会成为重要稳定收入来源。

移动端带来的纷繁多样的流量变现可能性。在这个问题上市场人士看法不一，从更专业和深度思维的角度考虑，核心关键还是在于两个方面，一个是通过平台移动端的交互频次，二是运营方自身的业务基因和对应的营销能力，电商，金融，引流等等多种变现模式都是完全可以期待的，因为目前行业各家公司仍然处于布局阶段，交互频次，规模化都有待提高，在此之前的任何负面评论都会显得武断。

智能快递柜多种功能的延展，高附加产品交互使用的提升，比如保温餐，冷藏，洗衣交互等等，更多其它物联网设备关联交互带来的价值。

行业发展演变趋势？

1、离开了场景的“物联网应用”是干瘪的，没有活力的，最终行业会分为大致四个场景，社区，写字楼，园区工厂，校区等，必须细分才会体现价值和具有生命力。深刻的行业演变思维与严谨的推导是未来模式成功的核心基石。

2、离开了属地化的温情贴心服务的“物联网应用”是无法持续“捕获”新一代受众需求的。

区域化的公司定位，或若干区域化划分的运营商占据先机，对应的产品思维是商业模式成功的结构性基础。产品因他们而生，匹配的服务也必须围绕他们而变化，快递的派揽仅仅是基础服务，真正的增值服务才是未来巨大利益的核心来源。

3、行业竞争并不可怕，目前行业运营种类来看，有快递公司，有银行业产品及服务，有地产商，金融，电商及物流，大型国企制造业，广告业，物联网行业等等不同背景的公司参与其中。

就这些身份而言，还不能说哪种身份背景就更具有优势，关键看运营者自身的市场定位，如果是小而美的考量，如果是技术驱动的布局思路，走差异化线路，都会发展的非常好，毕竟这个市场体量超级巨大，区域细分，场景细分，差异化需求细分等都能产生行业独角兽，片面的认为在末端投递行业拥有某种背景就可独步天下的思维定势对自身企业带来的一定是束缚而未必是优势。

4、就行业内企业而言，还有相当多的想象空间和可能性，需要关注国家队，阿里，腾讯，百度等对行业诉求的考量。

5、行业当前属于真正刚刚开始，未来的不确定性肯定不在当前的这些运营商，而在于至今为止仍然未曾出现的跨界的巨无霸。人无远虑必有近忧，思维的广度和深度决定企业的发展路径。

行业的壁垒？

技术优势是核心壁垒，笔者听到最多的话语是，这个行业没有核心技术，技术很简单，没有技术门槛，关于这个问题笔者的观点是， 首先他是一个物联网行业，既然是物联网行业，技术一定是核心竞争力及优势，是核心壁垒， 其次这个行业真的是刚刚开始，几乎所有的运营商并没有真正去思考行业未来三年，五年终端究竟需要什么样的物联网设备，需要符合什么样的来自政府监管，多样性用户的纷繁复杂的高端需求。

先发优势是壁垒，有一种伤口不是靠抚摸，观摩才能体验和总结的，有一种跌倒，掉坑的痛苦绝不是靠总结和研究他人来让自己能提前避免的。对于末端短半径配送服务涉及资源，设备，互联网，开拓，运营，维护等多个工种，涉及快递，电商，物业，智能制造等多个行业的，庞大的，离散的，人类生活方式彻底改变带来的全新商业模式的实践，先发优势绝对是壁垒，虽然也经历优化，缩减等各种手段，就行业里看，三泰控股的速递易具备这样的优势。

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