我国健康管理产业的发展模式与商业模式研究

【编者按】 2016年，国务院印发了《“健康中国2030”规划纲要》点燃了国内 健康管理 产业。中美两国的健康管理产业有一些什么不同呢？本文对此将进行分析。

本文发于腾讯网，作者为姜若愚；经亿欧大健康编辑，供行业人士参考。

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相关部门统计，我国成人高血压病患病率为18%，患病人数将近两亿人。心脑血管疾病、糖尿病、恶性肿瘤等确诊患者2.6亿，慢性病已成为中国的主要死亡杀手，每年全国死亡总人数约1030万，慢性病导致死亡已经占到我国总死亡85%，导致的疾病负担已占总疾病负担的70%。陈竺用“井喷”描述中国慢性病防控所面临的严峻形势，如今这一严峻形势已经日趋突显，中国已迈进老龄社会，慢性病将成为接下来中国整体发展巨大的隐形负担和最突出的社会矛盾之一。

在 美国健康管理 产业蓬勃发展。而我国健康管理产业发展较慢，经过了十多年的发展，依然处在初级阶段。本篇，我们主要通过分析中美健康产业发展模式，来观察我国健康管理产业运行规律。

一、中美健康管理产业发展模式比较

（一）美国的健康管理发展模式——三方受益模式

健康管理公司是配角，受保险公司委托对投保人进行健康管理，以减少保险公司的医疗费用支出。在这个三方受益的模式中（图17），健康管理保险公司减少支出、健康管理公司在医疗支出减少额中分配收益、保户被动参加获得健康的改善。三方受益的模式推动了美国健康管理行业的快速发展：由于健康管理公司和保护之间没有利益关系，健康管理公司可以不考虑盈利，选择无经济性的最优的改善计划，例如膳食、运动、戒烟、限酒等简单方式，就可以获得健康水平的大幅提生。

（二）中国健康管理发展模式——简单市场模式

中国健康管理行业不同于美国，独立于各个行业，成为市场主角。主要客户是直接面对个体和单位客户，通过为客户创造价值而获得收益。对单位客户，其价值模型（图18）与美国相同，通过减少医疗支出获得收益（由于医保普及，单位客户越来越少）。不同于美国，中国健康管理主流市场是个人客户市场，服务模式是简单的市场模式；健康管理公司并没有受雇于医疗保险和单位（健康管理费用未纳入医保），而是通过对健康改善来获得收益（图19），其服务产品首先强调经济性，否则健康管理公司无法生存，其次才是健康管理效果——健康改善、医疗费用降低。

综上所述，我国健康管理产业发展之所以缓慢，其原因：

1、产业发展核心源动力社会医疗保险缺位，导致我国健康管理产业注定为高端人群服务。

2、单位市场由于社会医疗保险的普及将逐渐萎缩。

3、在个人健康管理市场中，可管理的内容受到限制，不具备美国健康管理公司功能的广泛性：

（1）健康管理只能涉及：生活方式干预和疾病管理；

（2）长期健康管理需求被抑制：个体缺少长期健康管理质量评价能力，靠知识和信念坚持；而能够做到这一点的是高知识高素质阶层；医保未介入，长期健康管理支出和医疗费用下降是否产生正效益并不确定，必须面对重健康轻成本的富裕阶层；健康管理公司主要关注经济性，没有积极性指导个人用最小投入取得健康改善的最大收益。

4、短期服务—— 体检 ，得到很好发展。体检行业因为效用明确，费用清晰而受到青睐；体检行业是单位客户和个人客户的共同需求；体检行业利用检查结果，向后延伸，进行健康评估和改善建议。

二、我国健康管理产业发展的推动因素和目标市场

（一）推动因素

陈竺部长以“井喷”慢病爆发的特点：慢病问题处理不好，将成为国家发展巨大的隐形负担和最突出的社会矛盾，对慢病的预防和管理需求最为迫切的是政府。在这种条件下，医疗保险有可能介入健康管理行业（商业健康保险已经切入）。

我国医疗保险是健康管理产业最为成熟和规模巨大的潜在客户。理论上，健康管理的费用纳入医保，将有利于医疗服务支出的大幅下降。在发展趋势上，沈阳已将健康体检纳入医保，北京也在研究将体检纳入医保，社会医疗保险介入健康管理产业的趋势是明显的。医疗保险的介入，将是我国健康产业高速发展的开始。届时，有可能出现大批医疗保险定点的健康管理公司和医院的健康管理项目。现在一些商业健康险正和健康管理整合，并且结合速度将越来越快。

（二）目标市场

1、最具现实性和潜力的市场——地区财政。地区政府负担大量职员、事业单位的医疗开支，有动力聘请健康管理公司，以降低不断增长的医疗费用，构建三方收益的发展模式，即结合我国三中全会精神，实施服务采购。

2、国际跨国企业。国际跨国企业有着成熟的健康管理意识，同时也具备消费能力，企业委托同样可以构建三方受益的健康管理模式，但国际跨国企业同样要求国际水准的健康管理服务（ 中医 养生保健难以在该群体内实施）。

3、成本不敏感的健康追求者——高端人群。成功人士具备消费能力，对健康的追求高。同时，该人群需要深度教育就可以接受健康管理的理念，所以是健康管理公司的优质客户。健康管理公司需要提供高端人群认可的医生资源、技术设备和服务，现在一些具备条件的健康管理公司可将高端人群定位为目标客户。

4、竞争但又不确定的——体检市场。体检市场个人需求和单位需求，以及以后可能的保险需求的结合点，但具有竞争性强和不确定的特点：一是很过国内外企业、医院自身都瓜分和占领了体检市场并开始延伸，其中代表的慈铭健康管理集团已在实施IPO，竞争格局逐渐固化，进入壁垒提高；二是如果医保介入，但无法确定对公立和民办医院有相同的政策，有可能全面打破现有格局，造成行业洗牌。

5、合作伙伴——医疗机构。健康管理平台与医疗机构整合，共同分享健康管理成果。

6、没落的市场——大型企业集团。自己负担医疗费用的大型企业集团，构建三方受益的健康管理模式。但随着全民医保的推进，这个市场逐渐消失。

7、成本敏感的大众市场。对成本敏感的大众市场，开发短期效益明显、效用可量化的低端服务项目，面向大众市场。例如：健康管理教育，健康管理教育对消费能力有限的普通大众人群，通过半公益半有偿的健康管理教育，使他们具备自我健康管理能力。自己使用低成本或者“”成本的方式（饮食、运动、戒烟、限酒、睡眠、心理改善等）获得大部分的健康管理收益。

三、我国健康管理公司的经营模式

我国健康管理公司除体检行业，其它都发展平平。其主要模式为：

（一）体检主导型

体检是健康服务领域最成熟市场，也是客户接受度最高的健康服务品种：客户基数大，利润高、现金流稳定，进入者众多。为建立竞争优势，部分体检中心进一步向后延伸，完善健康管理。

（二）中药调理型

健康管理特点在对疾病的前瞻和预防，但是亚健康相对西医是一个很难精确定位概念。而中医却能很好得诠释亚健康形成发展，并迅速提供解决方案。中医国粹，有大批的拥护者，具有深厚市场基础。但中医是经验学科，不能定标定量，对人力资源的要求高。其应用于健康管理还有待进一步探索。

（三）资源整和型

为了生存和发展，健康管理公司充分利用和整合当地资源。一、绿色通道：联合各大医院及院内专家，便捷会员就医，包括就诊预约、专家预约、优先住院和优先手术；二、进一步整合三甲医院稀缺人力资源及高端仪器设备，连锁加盟，为私人诊所和中小医院提供检验、检查、会诊等服务，提高了医疗资源优化配置。

（四）自我服务型

依托大集团的需求而发展，前身类似医务室。大集团出于降低医药费，提高员工素质，提高生产率考虑，把医务室改为健康管理公司。依托集团解决生存问题，借助集团无形资产进行市场拓展。

（五）技术服务型

从宏观需求着眼，从技术研发着手，为健康管理公司和体检机构提供一些标准化的服务工具或服务。软件、电子商务、医疗器械开始介入这种服务模式。诸如标准化的体检报告、体检过程控制及数据电子化、导医挂号、慢性病评估、心理素质评估、亚健康评估、运动处方、疾病在线或无线管理等服务。这种服务可以标准化和网络化，不受地域限制。

（六）私人医生型（会所、俱乐部）

目标客户锁定成功人士，广泛整合医疗资源尤其是稀缺的医生资源，通过精细入微的服务来赢得市场，运用各种增值服务来获得商业利润。针对工作繁忙、亚健康和高危人士，提供高端的健康服务，帮助预防疾病、有计划、有步骤地提高整体健康状况。对于慢病会员，着力于疾病管理，提高生活质量。聘请医疗专家提供精湛医疗技术和国际化医疗服务。这是大多数健康管理公司的路径。由于私人医生是人力资源密集型产业，人力资源的稀缺限制了它的运营规模和服务人数，所以连锁加盟或特许经营形式成为必然。

四、我国民营健康管理公司商业模式

总体而言，民营健康管理公司瞄准高端客户，以体检为核心，适度后向延伸，提供专家团队、现代设备、高端服务。除上述服务外，相对有特色的是：爱康国宾实现了网络平台和实体平台有机的结合，慈铭集团的国际化合作和养老养生（有关养老养生的详细内容参阅历史消息），九华体检的一对一导医服务模式和一站式服务。

（一）爱康国宾——整合网上网下资源

爱康网和国宾医疗以各50%股权对等的形式成立爱康国宾集团。爱康和国宾分别代表了两种不同模式：爱康网作为想成为健康领域的“携程”，一个纯粹网络平台、会员制、不经营任何实体、只做桥梁和管理，两端分别连接的是会员和医院；国宾则在长三角和珠三角构建起实体医疗网络，服务设置、定位与慈铭类似。

爱康国宾就像携程与如家这对黄金搭档一样；一方面，爱康网通过掌握的企业和个人的双重客户资源为国宾体检带来稳定的生意；另一方面，国宾也为爱康网着了陆。比如新成立的上海国宾浦东体检中心已经尝到了合并的甜头，在浦东国宾成立的短短3个月中，接近一半客户来自爱康网。

爱康国宾通过“IT+健康管理服务”的模式为其会员服务，爱康国宾的会员可以享受到从健康档案、体检、健康评估、一对一的健康专家咨询、就医绿色通道、专家约诊到健康保险的各种服务。爱康国宾则根据会员等级不同，收取几十元到上万元不等的会费。这样爱康国宾形成了“两个服务网络一个平台”，“两个服务网络”分别是：1）爱康网以前的业务，国有的三甲医院交易通道，通过网上咨询安排病人看病；2）国宾服务网络，主要是做两件事情，一个是健康体检，一个是家庭医生。“一个平台”是指电话服务中心，爱康国宾现在拥有200多个坐席的电话服务中心。

（二）美兆——定位高端，采用会员制

北京美兆体检是台湾美兆健检集团和北京市体检中心共同建立的。公司投资500万美元，体检医疗面积3000平方米，是美兆集团在大陆地区的第一家旗舰店。美兆的定位是高端人群，体检一次起价为2500元。

美兆体检在流程上采用电脑排队制：会员来到美兆接受健检服务，从报到开始，就全部进入电脑管控系统。会员进行体检过程的安排，全部靠出入每一检查站的刷卡记录，由电脑自动检测当事人的健检项目，立即在荧幕上告知当事人下一站应该前往何处。这样可以将会员的等待时间降至最低，同时也提高服务成效。所有的检查结果资料，以及个人生活习惯资料，都会在4个小时内汇整成为总结报告，当场由医师进行总结说明，交给客户带回。

美兆健康检查项目的设置从内到外细分为23站34大项100小项的检查。美兆会为每一个会员建立详细的个人档案，包括基本资料、健检资料、健康日志、健康讯息等，并在美兆网站上建立一个相应的个人专属网页，便于会员查询和保管。

美兆的主体方式是推行会员制，它的健康会员卡制度是依照家庭成员组合及需求设计的，从单人卡、双人卡，到7人卡不等。无论购买哪种卡都是一人入会，全家人都可以享受同样的服务。另外，美兆还在每个会员家庭中培训一位“家庭健康管理师”，对家庭生活、饮食、疾病预防等做有效的咨询与指导。美兆在推销会员卡时，采用类似保险代理人的推销模式，在收入阶层较高的社区通过一对一的推介，让客户购买其会员卡。

（三）我佳——医生围着病人跑

坐在米白色的沙发上，闻着百合花传来的阵阵幽香，闭上眼听听音乐，各科室医生就会轮流来到身边，帮你完成体检。总部位于深圳的我佳健康体检管理中心的核心理念就是打好服务牌，在体检过程中让“医生围着病人跑”，并力求通过流程制度的完善确保后续健康管理的实现。

2005年，我佳健康体检管理中心创立，之后在武汉迅速扩张，一年之内开办了3个分店，并于2006年底挥师南下：以深圳作为总部，实施在珠三角打造品牌的战略；以珠三角为基地打造品牌之后，又开始进军长三角，在上海、苏州等地开办分店，辐射到成都中西部地区。

在扩张模式上，目前我佳仍采用直营模式。开设每个分店的资金需求量非常大，主要花费用于采购先进的体检设备，体检市场的盈利也非常可观：每个分店运营三年就能收回成本并实现盈利。现在其扩张主要依靠自有资金，进一步发展后将引入风险投资，并最终推动上市。

我佳的定位很明确，主要针对中高端客户及团体客户。吸引高端客户的一个主要因素就是高质量服务：客户进入体检中心就进入了一个个独立套房，让“医生围着客户跑”，客户只要在房间里听听音乐看看电影，不同科室的医生就会轮流来到房间为客户完成一站式体检服务。为了争夺团体客户市场，我佳还专门备有六台豪华流动体检车，具备完成全套体检的要求；以便提供便捷的上门体检服务。

民营体检中心多采用连锁模式，随着公司快速扩张，最重要的是加强内部管理，实现流程规范：我佳进行了质量体系ISO9000的认证。做好了内部管理流程的控制，保证了体检的质量。我佳的核心竞争力将主要体现在两个方面：一是所有流程和管理环节的制度化标准化，二是打造真正的健康管理，从制度上去规范落实健康管理的各项核心内容，如给客户提供上门服务，定期进行检后随访、提供健康知识讲座、在线咨询、心理咨询、口腔护理等服务，并同时提供运动健身计划指导、个人营养膳食指导、中医调理指导等方案。

（四）医康健：体检＋诊断

香港体检与中山大学第六附属医院组建的中山医康健医疗中心（医康健）在广州设立，意味着香港体检正式进入内地市场。相比目前内地体检中心的经营模式，医康健将沿袭其香港的做法，提供“体检+诊断”服务，并与设备缺乏的中小医院展开广泛合作。

康健国际从香港创业板转到主板上市，已发展为香港规模最大的医疗集团。香港体检作为其旗下子公司，也已经成为香港最大体检和医学诊断机构。该公司采用自营与收购并行的模式迅速扩张。在广州开张的中山医康健医疗中心是香港体检迈入内地市场的第一步。该中心预计占地6700平方米，将投资1个亿，其中光设备投入就高达6000多万元。

其商业模式有别于内地其他体检中心，主要针对亚健康人群以及进行常规体检，将沿袭香港的做法，采用“体检+诊断”的方式来运行。即不仅运用高端设备来帮客户体检，在发现问题后还会邀请粤港专家来进行权威医学诊断。并开通绿色就医通道，根据客人需求安排他们到香港乃至海外治疗。

基于此，医康健的一个特色业务就将是和广大缺乏设备的中小医院合作：中小医院缺乏设备，造成了大小病都要到大医院去看的现状，医康健充分发挥自己的设备优势和专家力量，为中小医院提供后台支持。医康健的目标就是建设成为“设备第一、服务第一、诊断第一”的体检中心。在客户群体方面，医康健主要针对高收入人群以及港澳台外商人士，体检套餐价格从几千元到几万元。

（五）慈铭集团：健康体检、医疗+会所、养老养生

十年间，慈铭体检集团已在全国20多个城市建立33家自营店，拥有员工6000人，包括来自20余家三甲医院的4000余名在册医护人员，12名中科院院士，建立了与国际化医疗水平接轨的千名“中外专家医疗库”，高端、精密、全面的检验设备仪器，不断完善、升级的国内首家自主研发体检信息管理系统，提供以“健康体检”为主的“慢病管理、就医绿色通道、健康保险、国内（外）转诊、医疗旅游、私人医生”等健康管理服务，创建了国际化的“中国式健康管理链”体系，构建了“预防、诊疗、养护”一体化的全程健康管理平台，自主研发了独具特色和个性化的体检套餐40余个，体检人次超过600万，包括世界500强在内的企业客户25000个，年体检量超过200万人次，成为引领中国健康管理产业发展的佼佼者和领导者。

1、“医疗＋会所”模式构建高端医疗产业格局。2012年，慈铭举10年之功，斥巨资创建了慈铭奥亚国际医疗会所，定位为“中国首个七星级医疗会所，世界名流健康管理机构”，以“会所+医疗”创新型的业态模式，创新地将医疗纳入会所的空间，将会所的精致服务融入到医疗服务中，丰富了中国医疗服务的模式。

集十年健康体检的科学证据和经验，融合国内外医学科学和预防医学研究成果，推出了以“中国私人医生定制化服务”为基础的“系统化个体定制健康管理方案”、“1+365健康管理流程”和“量化健康养护体系”，以国际首脑级专家组围诊服务形式，开辟中西医合璧特色之路。其中，“私人医生高级定制集成”是奥亚全新的产业和服务管理模式，它通过联合全球优质医学资源，形成对顾客更大个性化视野和更高健康内涵的利益规划，为有高端需求的顾客提供了一种私密、长效、系统、高效的医疗服务保障方式，这种革新将带来此一产业效能的整体升级。

2、抢滩医疗养老养生新市场。2013年，慈铭健康管理集团成功与美国大型医疗养老产业集团REES国际养老公寓集团签下合约，双方就合作医疗养生养老、国际老人交换养老医疗旅游等相关项目，达成共识，并正式签署战略合作协议。双方此次大型养老医疗合作项目的定位除了满足国内高端养老需求之外，还同时承接国际养老外包业务，即为日本、美国等老人来华养老提供服务。双方今后将着力共同打造一个具有中国特色的、规范化、国际化的现代健康医疗养生养老示范园区，将对推进中国医疗养生养老产业的发展，迈向规范化、国际化奠定坚实的基础。

（六）九华体检——一站式健康管理

1、基本情况。 北京九华体检中心成立于1997年，是国内最早的专业体检机构之一。现有三个体检中心分别位于九华山庄，北京中央商务区、天津市中心，拥有体检会员2万余人，体检协约单位4000余家。2003年6月，九华国际体检中心开设贵宾体检部。

九华体检中心依托九华集团实力，在体检软硬件建设方面有较大投入，据了解仅16000平方米豪华体检中心就投资一亿元左右。在检测仪器配制上包括0.35超导核磁共振机、双层螺旋CT机、HR新型红外热像、世界一流的肠胃造影机、全自动生化仪等高端设备（设备合作方为西门子公司），能够提供核磁、听力、肺功能和红外热像等新型检查服务。

（1）在服务形式上较早提出了一对一导医服务模式和一站式服务。

（2）在医师力量方面，九华体检中心主要为自聘人员，此外来自北京市十几家医院的三百多位兼职专家可提供专业级医疗咨询、健康指导。

（3）在客户管理方面，九华体检中心已初步实现智能化管理。客户体检结果全部输入计算机存档，通过局域网终端汇总，客户可得到体检报告，会员还可随时查询或调取自己的检查结果。如需要进一步诊治，中心还可为客人提供部分大医院的特需服务。

2、产品服务。 九华体检中可为国内外各界人士提供体检，档次从380元/位-6000元/位，分为6个档次，体检检查项目之多在国内尚居首列。其中外宾体检还将为客人提供一对一的英语导医服务。九华国际体检中心还在和全国开展了自助式体检，客人可根据中心提供的“菜单”自选项目。自由组合进行体。其男女完全分区域、分通道、分科室、分项目的“四分健康体检流程体系”在国内属第一家。

具体服务内容包括：

（1）检前服务。检查前健康教育指导，检查前健康咨询，根据客户个人特点设计体检方案，根据客户个人特点设计体检方案。

（2）检中服务。体检可以免费享用沐浴、更衣、营养早餐，全程提供专业导医服务，人性化的男女分检流程，星级酒店的体检环境，主检医师进行即时健康体检咨询。

（3）检后服务。健康档案：个人终生电子化健康档案；健康评估：全面、科学和系统的体检报告；健康咨询：，针对个人和团队的体检结果提供专业健康咨询；健康教育：健康课堂和健康知识普及刊物，会员健康手册；健康促进：流行病、传染病疫苗接种，不良生活行为和习惯纠正，中医调养服务等等；管理方案：针对个人和团队的体检结果及工作生活特点设计健康管理方案（体育锻炼、膳食营养、心理健康、疾病预防、亚健康诊治、健康保险等）；健康提醒服务：定期健康提示（流行病防治、健康时讯快递、就医及体检等）；就医绿色通道：与各地著名的大型医院建立快速就医的绿色通道。

在产品宣传方面，九华体检中心主要依靠九华宾馆为基础的人流宣传，并不定期开展主题健康培训、医疗保健讲座等。

鉴于体检市场竞争情况，九华体检中心也曾组织促销活动，如北京九华CBD体检中心曾推出购任何体检套餐均为买二送一活动，九华体检中心推出购任何一款九华普通健康体检卡派送AFP（肝肿瘤）、CEA（结肠肿瘤）检查项目；购九华贵宾体检卡、三年卡派送全套体能测试和脂肪测定；购五年卡派送红外热像检查；购十年卡派送健康体检礼品卡（价值500元）一张等促销方式。但实际促销力度不大。主要源于九华目前并不想通过价格战扩大市场。但据了解内部组团提成灵活性有所提高。

3、促销模式。 九华体检中心除依靠九华宾馆独特的人脉资源扩大知名度外，主要通过会员卡方式促销长期消费与品牌扩张。其各类会员卡与相关明细见下表：

4、发展战略分析。 据估算，九华体检中心自营业以来累计营业额应在5亿元人民币左右。目前高峰日体检量达1200人，年纯利润不低于3000万。九华集团有意向在几年内面向全国各省会城市开设健检中心（目前与天津、上海、大连、成都、深圳等地有实质性工作），且谋求公司上市。

九华医院投资管理公司联合推出“九华·爱康健康全管理服务卡”。客人凭此卡可以在九华的任意一家体检中心享受个性化的体检服务，同时享受由爱康公司提供的健康评估、疾病风险评估、建立永久健康档案、健康生活方式管理、全年健康跟踪干预、专家咨询、就医绿色信道服务等一系列健康管理服务。

我们认为，九华体检中心充分意识到了体检市场的巨大利益，与爱康合作主要是以资金优势谋求管理提升，并期望通过爱康公司所拥有的医疗领域资源扩大市场。爱康公司虽然是国内唯一的美国疾病管理协会成员单位和中国首家提供360度健康全管理服务的机构，但其疾病评估与管理模型主要体现于互联网、无线互联网、电话呼叫中心领域，对于市场化管理、连锁加盟等管理并不具有真实经验，我们认为双方合作并不具有较好的双赢前景。

由于爱康网的永久性电子健康档案系统可以生成完全符合会员要求的个性化体检项目单。九华体检中心希望通过这套体检套餐对会员进行个性化的体检服务，但这个双方共同宣称的健康体检和健康管理崭新模式将会由于合作双方战略目标的不同而无疾而终，进而在一定程度上阻碍九华的对外拓展战略发展。