上品折扣执行总裁沈慧峰：百货全渠道实践

 2015年5月15日，《2015年中国 O2O新商业峰会 ·北京》在国家会议中心如期召开，此次峰会主题为正向双向互动，产业融合，到场嘉宾爆满、80%以上是总监以上title、传统转型企业为主。 上品折扣执行总裁沈慧峰的演讲主题为《百货全渠道实践》,以下是其演讲主要内容：

1. 上品折扣成立于2000年，首创中国折扣连锁经营模，以数据化商品经营为核心的中国折扣连锁百货公司；

2.全渠道进程一直走在探索创新的路上；

3.上品独具特色的全渠道；

4.2014全渠道升级——由交易走向立体；

5.2014上品全渠道应用场景，百货全渠道基础能力是系统能力、经营能力；

6.全渠道运营带来的价值。

下面是 上品折扣 执行总裁沈慧峰的现场实时演讲内容：

大家好，非常高兴分享上品折扣的话题，我分享的话题百货全渠道实践。我对于实体零售，我们更愿意把它叫成全渠道，实体是一个渠道，移动端是一个渠道，PC端是一个多渠道，多渠道网站式的渠道，我们做的生意，上品做的就是折扣百货，做的整体核心策略，我们以实体门店为核心全渠道零售业务。

简单介绍一下上品。上品，我们做的是折扣连锁百货，这在中国目前相对来说还是比较少，在欧美是比较多。

另外，以数据化商品经营为核心。对于我们今天讲的话题相对来说是比较重要。大家知道目前有很多百货做O2O，但实际上做O2O做来做去有可能很多方面，线上是不是发一些优惠券到线下买东西，反过来线下发券到线上买东西，我们认为最重要是商品，而不是简单以促销为核心商品。

上品百货商品一般比较多，150万种到200万种，上品所有的商品都是数据化，上品同时经营实体门店，PC端、移动端包括有一些多渠道网站，这些都是同时经营。同时经营过程中，也有一些和同行本质的区别，多个渠道经营，实际上是一盘子商品，多渠道销售。

对于现在目前百货行业，目前有一些流行的东西，上品在几年前就已经使用，PAD，2008年上品内部所有导购并不是在手工开小票，每一个导购拿  PAD作为工具销售。在上品使用PAD，全国在各个家庭里面还没有真正大量使用，当时也不叫PAD上品跟一家科技公司联合开发的PDA。

另外对于整体支付尝试，和阿里也是在几年前开始做这方面的尝试，另外和微信，2013年，在杭州开了一家上品折扣微信店，这里面也是用了大量的，不管是支付的概念还是移动的概念，使用很多。2014年，上品做到所有的数据互联网化。2015年，现在还在进行中。

对于上品架构，为什么能做这个？在2013年以前，基本上实现了几个功能。第一，上品所有的订单，在各个渠道是都能获取，不管是实体门店还是我们经营移动互联网或者是我们经营相关多渠道网站，这个里面订单是统一获取，统一获取也有统一处理平台。另外，对于订单在各个方面是如何执行。已经比如说今天互联网来了一个订单，到底分配到A门店还是B门店还是配送中心还是杭州门店，这里面都有统一游戏规则。上品在这个里面非常重要一点，一盘子货多渠道销售，另外是线上线下库存实时同步，从技术角度是一个支撑。

在分解一下来看，对于多渠道网站前端，大家都清楚，不管是我们各个网站还是我们门店导购所使用的PAD系统，这些都是前端，对于终端有两个非常重要的东西，一个是上品的OMS，一个是上品的SSD，这两个都是上品自发研发。OMS系统就是订单系统。SSD系统也是上品独立开发，它实际上这个功能能够使我们的所有的商品线上线下包括多个渠道库存实时同步。举个例子，今天在本网来的一张订单，相应的比如说移动端网站或者是多渠道网站或者是某家门店同时检入库存，销售的产品在本网、移动端网站或者在多渠道网站同时检入库存，让整体商品流转起来。

后台上品是SAP系统，比较重要的一个点，我们希望在百货行业里面能够做到订单管理，它是精准的订单管理和单品管理，所以说在后台用的是这个系统。

对于上品PAD，现在阿里有三宝，其中有一个是导购宝，我们跟阿里沟通也是比较多，他们也毫不隐讳说，阿里导购宝跟上品PAD做了转型，上品PAD不断升级是导购手里的工具连接人和货场重要的工具，不单单在上品内部，比如所有数据录入、库存管理等等一系列管理都通过PAD实现，另外所有的订单，移动互联网订单、多渠道订单都可以通过PAD到导购手里，不管互联网还是移动互联网来的订单不需要有配送中心，直接连接到某一家门店导购PAD手里，我们有一个分捡过程，这是我们和实体百货有差异的地方，或者拉开差距的地方，我是实体零售商我做互联网建了一个网页请了团队，单独的商品，在我们看来是一家实体公司又开了一家互联网公司，可能必要性也没那么大。所以在这个过程中PAD工具也是起到很大的作用。

我一直在几个场合分享，做O2O的概念或者全渠道概念并不是说我们从概念上来倒推，O2O挺好，我们来看一下我们到底怎么做才能做到O2O呢？从线上到线下从线下到线上，这个已经没有什么太大意义。反过来，因为现在消费者习惯发生改变，他已经不完全到实体门店购买，他可能坐在沙发上、坐在办公室，他的时间和空间上不再说到实体门店单纯去购物。根据这种习惯，我们的做法是什么？所以说并不是为了做O2O而做O2O，而是说我们做了全渠道零售以后，让喜欢折扣百货的这些人，他如何在时间和空间上或者在各种服务特性上能够更加满足他的各种各样的需求，所以这个也是我们做来做去变成O2O或者变成全渠道零售，这应该是有一个先后逻辑顺序。

不管全渠道会员还是全渠道数据管理、全渠道商品交易还是全渠道市场投放，给顾客带来很多方便，对我们或者供应商带来效率提升，只有这样，我觉得这个事才可以真正持续干下去。

技术为架构的支撑不再多说，消费者感知也是比较多，24小时消费，随时随地可以购买等等，包括到会员的体系，在上品对会员的支撑帮助要做精准的CRM的管理。上品的会员通过移动端跟会员沟通途径，会员每次来我们是有数据，我们能记录每一个顾客他到家，什么时候到，到了这一段时间来了几次买了什么单品，我们给他未来推送，那就相对来说比较精准，对消费者进行非常多的分类，关于大数据探索是非常多的，我们希望在未来这样的探索和研究。

简单介绍几个场景，不是今年，这是在去年以前已经实现一些场景。比如说第一个场景，不用钱包逛商场。上品的顾客现在基本习惯了，我在上品买东西，基本上全是拿移动支付，不再用现金或者用卡。不管是你看到二维码扫描下单，另外也可以选择商品，导购PAD上会生成二维码，买完直接走，上品买东西和在超市买东西是相似的。

第二，离开商场，比如说大家都觉得在百货买东西有忍受的地方，买东西今天必须做决定，买还是不买。但是现在不用做决定，你在7、8个专柜看到一件衣服，你用手机扫到，一件买了，另外一件，回家商量，网上便宜，坐在沙发上下订单，我们会把商品寄到你家里。

不排队不打烊就比较简单，各种移动支付可以购买不用收银台排队，上品网有自己本身的本网，移动商城，在这个过程中，随时随地进行购买。

另外，我在实体门店看到一件衣服，这件衣服适合父母、兄弟，扫下来或买下或分享，你的兄弟、闺密，选择自己的颜色尺码进行购买。

另外服务，商品做的全渠道的服务，也是全渠道的退货，无论实体买或是互联网买的，都可以以你想要的方式退货，如果你家离上品折扣比较近，你在网上买的可以在实体退货，你比较宅，不管在任何一个渠道买的，都可以在任何一个渠道退货，这些都是服务。

另外解决的问题，我刚才讲，在上品内部我们越不愿意区分这是互联网订单还是实体订单，刚才的场景来到实体门店用的互联网订单。你在A店看到商品，上品折扣店，缺货端码，导购用PAD查询库存，如果有PAD直接生成二维码直接扫描直接购买回家等着就行了，这些场景都是顾客在日常过程中比较常用的，比较喜欢的，他实际上有这个需求，我们之所以利用互联网和移动互联网是解决顾客这些需求，互联网尤其是移动互联网我们这种售卖也是有，但是更多解决顾客服务。

所以说从这些角度来讲，它也是有很多技术支撑包括数据标准化，上品所有数据都是在云端处理，对于所有的触点都是可见可处理。

在2015年基于这个继续打造条码管理供应商平台，拍照，一键式拍照，任何一个导购拿着商品PAD用一个简单工具随时拍照随时工具上传，单品数量大，速度快对我们有作用。

管理条码，服装行业不像超市行业，超市里的商品都是国条比较标准，服装行业标准是五花八门，上品这个问题在今年已经解决，无论任何商品在上品都是条码识别，对我们后续顾客任意在互联网或者商场都已经进行比价，比价我们也不怕，我们本来打造全渠道最低价，如果具有上品移动端顾客都是比较方便。这个里面不是单纯从技术角度，上品从经营角度做这些是能够支撑，上品跟其它百货不同是统一连锁，供应链也是统一管理、统一经营、统一运营、统一市场、统一招商，都是统一管理没有店铺管理，从供应链角度也做了非常多的事，包括比价，全渠道的最低价，而不是同城最低价或者实体门店最低价。

带来的价值，我们当然首先是有价值，单纯玩概念是不做的，不管对顾客、导购，内部导购人员对供应商对上品都是有好处。

2015年我们还会继续，做来做去，因为我们以前是实体零售店，上品做的是实体门店为核心全渠道零售业务，我们服务顾客在全渠道感受上能够感受最好，我们就想做到这一点。

而且每一个动作都是有它实际价值，不管是消费者还是我们是否提升了效益，降低成本，对供应链提升都是要去往前做。我们做的就是专业折扣商品运营商，这个运营商，我不管是在线上还是线下，我做的就是这摊生意，折扣百货商品。在这个角度，上品它之所以有单品数据化，所以说才能让实体所有商品在多个渠道真正产生销售，产生能量。

另外，在移动端，上品真正做的，很多实体会员，实体会员最好的，在移动端角度不缺流量，流量有的是，上品的客流和超市差不多，人非常多，我们对会员每一次进店他的购买记录是可以用商品单品跟他进行连接，这一点跟互联网比较相像，目前实体零售百货面临的困扰，上品是可以解决掉。我们把消费者记录行为和商品连接在一起，未来能够给他提供更精准服务，通过精准服务，通过全渠道运营，一边是对供应链控制，另外一端对消费者的更深的理解，我希望能把这盘生意做越做好。

最后，还是祝我们大会圆满成功，谢谢大家！