2017年SaaS出路在哪？D轮SaaS公司讲述如何夯实公司基础

9月21日，由创业黑马、B2B圈主办的“企业级服务TOP50黑马评选”今日在中关村创业大街举行，亿欧作为合作媒体进行了报道。以下是 梆梆安全 创始人 阚志刚 《SaaS公司的研发与销售之道》和 六度人和 （EC）创始人 张星亮 题为《2017年SaaS的出路》的主题演讲整理合集。

作为D轮后企业网络安全服务公司，阚志刚总结七年创业经验后表示，做一家SaaS公司需要做到三个关键点：研发要稳、销售要狠、融资要准，围绕这三个路径，才能将企业做的更为长远。

研发要稳

我们为企业提供服务，研发团队必须要非常稳定。稳体现在两个方面：技术方向要稳定和研发团队要稳定。

我们为了稳定自己技术的路线，在创业之初就设立了技术价值观。我们的技术价值观分为两点：

1、从保护的角度做安全，即一定要保护中小企业的安全；

2、从本质的角度做安全，因为中国缺少纯技术、高技术的企业，很多企业都是做系统集成的，我们希望能抓住网络安全本质。

销售要狠

我其实是做技术的，记得IDG给我做A轮投资的时候，问我：你们技术还可以，但销售行不行、市场行不行？这句话一直萦绕在我脑海中7年。

对销售团队要很狠。7年时间我们的销售团队几乎演变了6代，换了6个销售VP。直到2016年，我们才真正找到比较适合销售的总负责人。销售一定要更新换代非常之快，这跟研发刚好形成了很大的反差。

再给大家讲一个我们销售的创新。比如一个会议那么多人开会，怎么让一个客户把你的公司宣传材料带回去？很多人不愿意带走。我们想一个招，客户几乎都能带走。

我们为每一个领导，专门定制一个手册、宣传册，在封面上印上他的照片、名字和电话号码，然后写上尊敬的某某总怎么怎么样。到最后，我们的资料都被拿走了，因为他不想把自己的名字丢在垃圾箱里。

融资要准

其实我们公司也没有什么特殊的，能从A轮、B轮、C轮、D轮，未来也会到Pre-IPO、上市，相对来说节奏把握是比较准的。每一个台阶，都没有落下。

当你抓到融资、投资本质的时候，你才能把融资之路做得非常之快。另外，这也需要付出很艰辛的劳动。比如我在拿A轮或者整个融资过程，我见的投资人不下500个，不断去谈。

拿投资也不是说必须拿到多少钱，主要是学习投资人对我的批评。有的投资人说话很尖锐，他们没有时间陪你，马上就说你这个项目问题一二三。他们的话真的像刀子一样直接扎在你心里，搞的你一点自尊都没有。

另一位分享嘉宾张星亮，在他看来，中国已经从“中国制造”走到了“中国创造”， 企业服务 从管理导向变成了员工导向，通过为员工服务，在与客户的连接过程中，外部会有数据反向驱动内部做很多事情，反过来提升企业效率。而在那时，AI和数据驱动的模式将会成为趋势。

我们总结，Salesforce其实也经历了4个关键发展阶段，这4个阶段都抓住了，很快就发展起来。

第一个阶段，因为它有一个好用的工具，这个工具快速扫遍了很多客户，而且产生了黏性。

第二个阶段，它做了PaaS，因为它有很多用户。做PaaS其实不是技术导向，而是用户导向。你前端有用户，后端的S就活的不错，这样粘性就会起来。但这事却不会因为你有一个牛逼的技术，后端的S就跟上。所以它是有用户、有技术，做了PaaS。但最关键的是，大家发现在2010年的拐点，其实是Social的部分（社交化时代）来临，它快速发布了几个跟社交相关的产品，拉升了一个新高度。

第三阶段走到Social的时候，我们就发现中国有微信和QQ、微博、头条等社交软件，但它整个开放性确实没有Twitter、Facebook好，Twitter和Facebook的开放性其实成就了很多SaaS企业。但在中国这个事情上也挺难。

再往后走就是AI和 大数据 了，因为这个事情很复杂，所以我每次都说特别佩服没有工科背景的人讲AI。

未来企业形态正发生根本性变化，也促使SaaS产品设计理念变化：

社交网络的人格化

以前企业的流程是什么？内部的管理流程，老板到员工，员工到老板，OA、审批、ERP都是内部在走的。

但今天社交网络连接了企业系统之后，我们突然发现，所有的信息化热点其实是在外部，越来越多的企业把它的各种业务流程，通过员工传到社交网络，再通过客户终端把数据回流。比如它有一个合同传给了客户，那么客户确认付款之后，它其实是外部的数据往内部启动了一个业务流程，这个事情就成为了新市场。我认为SaaS在做流程改造上没有太多的机会，但SaaS在做生意改造上有机会。用旧模式取代新模式，而应该是一个能够产生新价值的东西。

企业组织的变化

还有一点，管理导向的软件是不是还存在市场？这也是我很质疑。为什么呢？因为中国已经从“中国制造”走到了“中国创造”。

今天在中国创造的时代，越来越多的科技企业和创新型企业出来之后，其实员工才是最重要的，软件不应该是为管理者服务的，而是提升员工的效率，反过来提升企业的效率。

未来的产品，我始终认为它是为员工服务的，它外部会有数据，数据再反向驱动内部，那么这里面的接口其实是销售、营销、客服、协同。

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