村镇银行如何开拓小微信贷的蓝海

村镇银行 是我国近几年快速设立和发展起来的新型小型银行体系。2007年3月我国批准设立了第一家村镇银行，迄今已有12年历史，全国共批设村镇银行1600多家。村镇银行普遍扎根县域，专注服务于本地小微和三农客户，对县域小微金融市场产生了一定的“鲶鱼效应”。但总体来说，全国村镇银行资产规模占比仍然非常小，影响力也小。未来，村镇银行如何抓住数字化时代的机遇，借助数字科技在小微信贷领域迅速崛起，是本文研究论述的主题。

小微信贷市场 已从“鸡肋”变为“蓝海”

小微信贷业务的划分

关于小微信贷的业务划分，监管和学界有大致相同的标准。本文根据实践中客户群体不同的风险特点和风险计量手段，把小微信贷客户进一步分为两类：一类是授信额度50万以上的企业级小微客户，另一类是授信额度50万以下的个人级小微客户。这两类客户风险特点有很大差异，风险计量手段也大不相同：

授信额度50万元以上的企业级小微客户。这类客户本质上是企业属性，销售额大部分会超过2000万元，有的甚至超过1亿元；一般都是公司法人（有限责任公司），有专业的会计部门（雇佣或者外聘），有完整的会计记账，每年要缴纳一定的税收；业务在当地县域同行业具备一定影响力，具备一定的技术能力和资产实力；法人财产和日常收支与企业主家庭财产和收支分离度较高，有的完全相互独立。这一类客户在评估计量其信用风险时，侧重于考量企业的经营与财务状况，同时兼顾考察企业主家庭情况。

授信额度50万元以下的个人级小微客户。这类客户本质上是自然人属性，他们有的做小规模经营，有的属于工薪阶层。做小规模经营的这类客户，销售额一般不超过1000万元；大部分是个体户、农户，有的有个体户执照，有的没有个体户执照，少部分是有限责任公司，因此经营资产与个人家庭资产是融合在一起的，个人家庭的收支与经营的收支也基本混合在一起，“企业”没有独立的财产，它实际是个人家庭财产的延伸；大部分没有专业的会计记账，更没有完整报表，一般不缴纳税收；业务在当地基本没有行业影响力，经营上无法获得超额利润。这一类客户在评估计量其信用风险时，必须侧重于考量客户个人和家庭的情况，而不应把重点放在其经营的“企业”上。

以上这两类小微客户，第一类客户主要由各家大型银行和农商行提供信贷服务，第二类客户农商行和邮政储蓄银行也提供信贷服务，但这块业务占比要低于第一类客户。对于村镇银行来说，受制于资本金的约束，第一类客户并不是主要服务对象，第二类“个人属性”的小微客户群体才是主要服务对象，这些客户主要由乡村农户、城乡个体户构成，数量庞大，信贷需求旺盛。本文主要分析村镇银行如何开发第二类客户构成的小微信贷市场。

以农户和小微个体户为主的客户群体数量非常庞大，我国共有9.28亿人口生活在县以下的乡镇地区，个体工商户数量超过7000万户，粗略估计潜在信贷需求超过10万亿元。从信贷需求的绝对量上来看，市场空间十分巨大。

传统条件下小微信贷市场是“鸡肋”

长期以来，这个庞大客群的信贷需求被严重抑制，几乎所有银行都不愿意为其提供服务。依传统的银行经营“二八原则”来看，小微信贷业务一直是银行业务中的“鸡肋”：

运营成本高。小微信贷业务单笔贷款金额小，因此相对成本高。举例来说，客户可能只是需要10万元贷款，只能收获不足万元的利息，但银行必须派2名客户经理赴现场做尽职调查，又要安排审批人员专司审批，签合同放款同样需要2人在场，单位运营成本非常高。

信用风险大。个体户、农户等客户群体属于整个经济体中最小的经营单位，他们在商业上处于弱势地位，抗风险能力差，缺乏抵押物，经营稳定性差，信用风险较大。依靠传统技术对这部分客户做信用风险评估比较困难，风险不易控制。

队伍管理难，人员风险大。由于传统条件下小微信贷业务完全依赖“人海战术”，因此对客户经理队伍的能力、品德要求非常高，管理上稍有松懈或漏洞都有可能造成严重的操作风险。

因此，传统条件下，为这个庞大客群提供小微信贷服务基本是“赔钱赚吆喝”，这也是过去农商行及其他大银行不愿意做小微信用贷款业务的基本原因。

数字化时代小微信贷市场变为“蓝海”

随着近几年数字科技的快速发展，先进的数字技术在小微信贷业务中发挥着越来越大的作用。数字科技在小微信贷领域的应用主要包括：数字化风险计量系统、数字化贷款办理系统、数字化营销管理系统。因此，数字化技术已经能够做到：

准确计量风险，大幅降低坏账率。基于数字科技对小微客户做信用风险计量，已经出现了非常优秀的模型和技术，可以把风险准确识别，把坏账率控制在理想水平。

大幅度降低运营成本。借助数字科技，一方面降低了风险管理成本，另一方面实现业务流程和业务管理的数字化，小微信贷业务可以基本摆脱对“人海战术”的依赖，因此运营成本大大下降。

大大提高业务办理速度。首先数字化的风险计量技术可以实现“秒批”，其次数字化业务办理技术可以让整个业务流程实现线上化，线上办理、线上授信、线上签约和放款，业务速度大大加快。

实现极佳的客户体验。从实践案例来看，运用数字科技，数万元的小微信用贷款完全可以实现纯线上申请和秒批签约，几十万元的小微信用贷款从考察到拿到贷款只需要10分钟！

数字科技已经彻底改变了小微信贷业务的模式，由传统的线下“人海”模式，转变为线上“秒批”模式，由赔本赚吆喝的“鸡肋”变成盈利丰厚“肥肉”。由于这块市场过去一直没有得到充分开发，因此这个庞大客群的杠杆率水平非常低，潜在的信贷业务量超过15万亿元，毫无疑问是信贷业务的巨型“蓝海市场”！

数字化小微信贷业务新模式的内涵

数字化小微信贷业务新模式是指建立在IT系统的支持下，实现风险数字化计量、业务数字化办理、营销数字化管理的新型模式。它不再依赖于“人海战术”，风险计量精确度、业务办理效率都得到了颠覆性的提升。它主要包括以下四个组成部分（子系统）：

客户自主申贷系统：包括自主申贷APP、公众号和小程序，以及后台管理系统；

客户经理移动办贷系统：包括客户经理办贷的移动端APP以及后台管理系统；

风险计量模型引擎系统：包括科学有效的风险计量模型和与之相匹配的IT引擎系统；

客户管理系统：包括客户管理、客户经理管理、网格化营销管理、薪酬激励管理等全面的管理系统。

这四个系统相辅相成，共同构成了数字化小微信贷的新模式。客户可以在移动端自主申贷，也可以由银行客户经理现场办贷，通过移动终端采集客户信息，客户信息被输入风险计量模型系统后“秒批”授信，立即生成电子合同，返回到客户完成签约，再返回后台系统完成即时放款。

村镇银行的竞争劣势与优势

与其他银行（特别是其直接竞争对手农商行和邮政储蓄银行）相比，村镇银行有很多竞争劣势，也有一些致胜的优势。

竞争劣势

品牌较弱，知名度小。大部分村镇银行设立时间不超过10年，在本地市场尚未形成很好的知名度，这对于村镇银行开展揽储等金融业务形成较大制约。

资本金少，系统建设滞后。大部分村镇银行资本金不超过2亿元，资产规模也比较小，无力承担软硬件系统建设的成本，这使得很多村镇银行在系统建设上比较滞后。

人才匮乏。由于前述原因，村镇银行在吸引优秀人才方面存在困难，人员流动性大，人才匮乏反过来制约着村镇银行的发展。

政府给予的支持较少。由于规模小，村镇银行一般很难得到政府的大力支持，享受不到给予农商行的一些政策优势。

竞争优势

机制优势。村镇银行大都实行规范的股份制，建立了比较健全的商业化管理运营机制，这与农商行偏行政管理的机制大为不同。这一点是村镇银行竞争发展的根本优势，没有历史包袱，公司治理规范，管理层可以实行市场化激励机制。村镇银行要想在竞争中胜出，必须充分发挥这个优势，选贤任能，建立市场化激励淘汰机制，给村镇银行注入充满生命力的血液。

产品和服务优势。村镇银行可以根据市场需求及时、灵活地调整自己的产品和服务，形成自己的富有竞争力的特色产品和服务，最大程度去开拓市场、抢占市场。

管理优势。村镇银行不存在历史包袱，可以实行完全市场化的激励机制和管理方式，充分调动员工队伍的积极性，使员工成为拼命进取的“狼性”队伍，这是促进村镇银行发展的重要武器。

系统建设的“后发优势”。村镇银行在系统建设方面虽然远远滞后于邮政储蓄银行和农商行，但正由于它的滞后，它受到已有传统系统的限制和约束更少，可以在一张白纸上迅速构建自己的新型数字化小微信贷系统，这反而能比竞争对手行动更快、效率更高！

抢占小微信贷的“蓝海市场”是村镇银行面前的巨大历史性机遇，村镇银行应立即拿起数字科技的武器，在风险计量、业务办理、营销管理等领域彻底革新小微信贷业务模式，深耕蓝海市场，走上数字化发展的高速车道。如果错过今后的五年，村镇银行有可能在巨头夹缝中走向逐步萎缩。

村镇银行如何打造数字化小微信贷业务新模式

如何才能抓住数字化小微信贷技术的重大机遇？笔者提出以下观点和建议，供广大村镇银行的管理者参考：

数字化风险计量技术是核心，是抓手，是先决条件

风控技术决定了小微信贷的业务形态和产品形态。传统条件下，风控技术完全依赖人的主观经验判断，尽职调查依赖客户经理的经验，风险判断依赖审批经理的经验，因此业务流程必然繁冗复杂、业务链条长。站在客户角度看，在尽职调查环节“不胜其扰”，在审批授信环节他不得不等待很长时间才能知道授信结果；站在银行角度看，人的主观经验很难靠得住，人的职业道德也很难靠得住，流程繁复，业务难度大，运营成本自然就高，风险却还把控不住。

数字化小微客户信用风险计量技术是小微客户风险评估领域的最前沿技术，它能够运用客观的线下数据和线上数据，通过模型自动运算，对客户的风险水平进行精准的量化分析，从而实现：

尽职调查阶段极大降低对人的依赖。数字化风险计量技术只采集最简单的现场客观数据（坚持“看得见”标准）和完全客观的互联网大数据，不再需要客户经理的主观判断，从源头上杜绝了对人的依赖。

风险审批阶段实现自动化“秒批”。数字化风险计量模型对现场采集的客观数据和线上抓取的大数据进行快速运算，3秒钟即可给出准确的授信结果，不再依赖于人工判断。

极大降低了小微信贷业务的运营成本。数字化风险计量技术大大减少了对人员的依赖，避免了“人海”战术，从而大大节省了人工耗费，降低了运营成本。

大大提高了客户体验，更加有利于市场拓展。数字化风险计量技术高度简化了尽职调查，实现了授信“秒批”，客户体验由审讯式、骚扰式尽调转变为无扰式照片采集，由漫长的授信等待转变为“立等可取”，优良的客户体验让客户趋之若鹜，开拓市场变得更加简单。

数字化风险计量技术是小微信贷业务的核心问题，它是发展整个小微信贷业务的抓手，是先决条件。有了先进的数字化风险计量技术，小微信贷业务成本更低、风险更小、速度更快、体验更好，自然会进入快速发展的高速车道！

数字化信贷产品和服务是吸引客户的第一要素

一个好的产品本身就是最好的营销，而一个坏的产品，任你说得天花乱坠，也很难收到好的营销效果。

在数字化风险计量技术的基础上，村镇银行至少可以推出两类数字化小微信贷产品：一是无需见面的“线上贷”，二是与客户见面快速办结的“当面贷”。线上贷是指客户通过APP远程自主审贷，填写简单资料后无需见面立即获得村镇银行的授信，并在线上签约放款；当面贷是指银行客户经理与客户见面，通过业务APP用5分钟采集完客户信息，立即获得村镇银行授信，可以线上签约放款，也可以线下签约放款。

这两个产品都具备极佳的客户体验，全程“无扰”客户，申请后可以立即获得授信。这种极快的授信体验将为村镇银行带来有力的市场竞争力。此外，村镇银行还可以结合自身优势，灵活调整利率水平，使产品具备更强的市场竞争力。

营销方式的数字化升级

外拓营销

外拓营销是村镇银行的主要营销形式，借助数字化风险计量技术，升级版的数字化整村授信和整商圈授信将成为村镇银行获取客户的有力武器。

数字化整村授信。数字化整村授信技术是指基于数字化信用风险计量模型，通过采集高度简化的现场客观信息和互联网大数据信息，运用风险计量模型对客户进行批量化、自动化、数量化、精确化的信用风险计量，从而实现低成本、高效率、客观准确的授信决策。数字化整村授信技术是对传统整村授信技术的革命性升级，借助日益强大互联网技术和大数据技术，以极低的成本实现对农村客户精准授信的新技术。从实际运用数字化整村授信技术的案例来看，这一做法扭转了传统整村授信过程中的种种困难，推进速度快，市场开发效果好。

数字化商圈/社区授信。数字化商圈授信与数字化整村授信类似。数字化风险计量技术突破了对熟人圈的依赖，完全可以对陌生的商圈群体或社区群体进行准确授信。这也是外拓营销的一大利器。

线上营销

线上营销是指通过在互联网上推广村镇银行的APP、微信公众号和小程序以及Web页面来获取客户的营销形式，主要包括自主推广和合作导流两种方式。

自主推广是指村镇银行依赖本银行的员工队伍，借助社交网络，如微信、电话、短信等方式，广泛推广其APP或公众号、小程序，自主创造客户流量。

合作导流是指村镇银行与微信、百度、抖音等流量平台开展合作，通过在这些流量平台嵌入广告方式获取客户流量。

线上营销目前仍然是村镇银行获取客户的辅助手段，但它发挥的作用在越来越大。

合理的客户经理激励约束制度是内在动力

客户经理激励约束制度必须实行与绩效挂钩的市场化制度，这一制度必须为客户经理全力开拓小微信贷业务提供足够的动力。

低固定收入+高浮动收入应该成为基本的薪酬结构。客户经理队伍的收入必须与其业绩挂钩，这样才能激励客户经理全力开拓业务。

在主要依靠数字化风险计量模型做授信决策的条件下，应解除客户经理的风险惩罚机制，即：只要客户经理没有违规操作，出现违约风险不应由客户经理承担。这样的安排可以消除客户经理惜贷、怕贷的心理。

建立业务稽核制度。稽核人员应定期对客户经理的业务进行客观性审查，通过对比客户经理提交的客户有关照片排查是否存在造假行为。严格的稽核制度可以防范客户经理出现人为操作风险。

IT系统建设是基本保障

IT系统是小微信贷业务的数字化载体。有实力的村镇银行可以采取自主研发的方式建设完全自主的IT系统，实力弱的村镇银行可以对外采购标准版的IT系统，以降低初期低成本，待业务发展起来后再自建系统。

总的来说，在数字科技的帮助下，小微信用贷款已经成为摆在村镇银行面前的“蓝海市场”，村镇银行应该接着数字科技的东风，立即拿起数字科技的武器，降低运营成本，准确计量风险，提升客户体验，迅速抢占县域小微信贷市场，实现自身快速发展，同时为实施乡村振兴战略提供重要的金融支持。

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