国药在线CEO王乐天：医药行业趋势&国药电商三大战略

2016年4月23日，亿欧网医药行业沙龙“2016互联网+医药行业新趋势”成功在北京中关村举办，本次沙龙邀请到并出席的嘉宾有（按照演讲顺序）： 亿欧网 创始人黄渊普、 国药在线 总经理王乐天、 天猫医药健康 总经理康凯、 德生堂/111医药馆 董事长龙岩、 京东到家 健康业务部总经理邵清、 医统天下 创始人冯立欣、 天士力集团 电商总经理温小凌、 德同资本 合伙人许谦。本次沙龙就医药B2C、O2O、B2B、以及互联网+的大背景下，药店、互联网医疗、慢病管理等方面，当下热门的医药话题以及对未来医药趋势等进行了分享和探讨。

以下是亿欧网根据国药在线总经理王乐天演讲的内容概括： 医药行业的开放性市场竞争激烈，行业普遍亏损严重；但是在医药行业的非开放性市场，壁垒很高，这正是国药在线的机会所在 。中国医药集团营收突破2700亿元，是中国最大的医药集团。那么，中国医药集团该如何“互联网+”呢？王乐天介绍到， 成立仅1年的国药在线承担着中国医药集团“互联网+”的使命 ，国药在线有 三大战略：①医药B2C网上药店，这是电商基础业务及基础能力建设，必不可少；②O2O业务，与零售业务的协作；③H2C业务，与分销业务的协作 。对于国药在线的计划， 中国医药 集团对于其要求 在“十四五”之后， 年销售额 要突破 500 亿元 。

以下是国药在线总经理王乐天的演讲全文：

大家好！首先，今天亿欧网医药行业沙龙选择来到中关村这片创业热土，我认为是蛮有意义的事情。医药行业很难用纯粹互联网方式去做。站在传统行业当中，我们认为是“+互联网”；站在互联网层面，我们认为是“互联网+”，需要增加或者需要融合线下的资源，包括行业当中的一些资源，能够把医药特殊意义展现出来。

首先来看互联网+，互联网+的概念是针对传统行业提出的。针对传统行业接触互联网，我们认为有四个层级：

首先第一个层级——网络广告，在网络上传播平台，现在用户仍然在线下的传统渠道购买商品；

第二个层级，网上开店，这个时候开始有了线上生意了，把线上电子商务作为一个商品销售渠道，简单叫网上开店。今天大多数来这里的人都在做这件事情。

第三个层级，供求关系转化，这个层级已经不是简单地把线上渠道作为一个核心竞争力，核心竞争力反映到对上游供应链的重构或者优化。这时候会有新的模式，比如C2B、C2F、C2M……后两者的概念差不多，都是站在用户角度出发，以用户需求为本，如何快速由供应链满足用户需求。这时候的这家企业已经不是传统企业。我经常讲小米例子，小米业务并不是正常的M2C或者F2C业务，它是完全站在用户角度出发，反向地向上游供应链提出定制、制造申请、需求，来满足最终用户。这种架构跟传统的体系架构完全不同。企业价值链，组织流程，C2B模式，或者反向供应链模式，为最终用户提供服务，就是最高层次。其实，今天我们只是做到第二个环节，正在探索第三个环节。

上图是传统企业分析的管理模式，这一页图由用户发起到最终用户这一块，上游供应链完全导致。传统的模式是上游采购到研发、生产、销售、服务，最终用户。但是现在在2C业务中，我们应该反过来，由最终用户的需求发起，去推导服务该怎么做，销售该怎么做，然后是生产，再然后是研发和采购……我们的战略、商业模式，包括产业链整合都是围绕快速供应链反馈、反映去设计，包括我们利用大数据、云计算这些技术使得人力、财务、行政、信息、后勤能够支撑C2B的链条快速响应。小米MIUI发布周期以周为单位，那他们如何确定用户信息上达到上游研发部呢？他们是用研发部门、产品部门直接做第一线客服，研发部门和产品部门拿到第一手的消费者需求，所以他们就能够省去从服务到销售、生产环节，他们的研发直接和最终的用户沟通，使得这条反应链最快。到今天为止，我仍然认为MIUI的用户体验是做的最好的，这就得益于这套反馈体系。

上图展示的是我们现在面临的医药市场。从我的理解来讲，我把医药市场氛围①开放性市场；②半开放性市场。现在我们讲的电商其实主要是图中的绿色部分。橙色以及红色的这些业务实际上是药店在做。我们通过O2O方式跟药店协同，完成一部分法规不允许我们线上做的事情。主流市场是红的部分，实际比例占80%。主流的1.4到1.5万亿的医药市场，80%发生在医院里。医生、处方、医保等等政策，使得市场是封闭型的市场，我们国药在线通过互联网医疗方式，通过互联网医院的方式等等设计，都是希望进入这个市场，今天为止没有一家非常成功，都是探索阶段，也在寻求政策突破。

那么如何做80%的主流医药市场呢？主流市场又是由什么决定的呢？在开放性市场下，商家和用户之间有百分之百自由选择权的，大家可以想，一个商品的品类，比如血压计，用户网上购买行为，通过血压剂三个字搜索、察看，这个类目下，哪些商品成交、口碑，或者各种评分最高。这个模式下，会导致消费从众、品牌集中、价格红海，这些都是没有办法避免。但是在处方药市场，非开放市场，存在大量机遇，处方资源并不是通过互联网简单目前政策前提下能够解决，在线下传统医疗机构里。处方背后，影响处方的是医生，影响医生是医院和工业企业，归根到底是工业企业影响着这张处方。如果挖掘这个市场，不是通过简单粗暴方式颠覆行业，而是与“医”融合，O2O线上线下融合方式，渗透到市场当中，目前市场存在巨大空间。

目前整个医药市场宏观政策，网上信息太多了，只要把关键词放在这，大家就知道背后代表关键词是什么，二次招标，零加成，一品双规，2017年内药占比由45%下降到30%，最近热门的福建模式，两票制的推广，新医改医药分离，国家鼓励社会化药房通过互联网手段完成配送，网售处方药的政策一拖再拖，疫苗事件，国家相关监管部门是有自身的考量，包括这两天安徽药监局出台了一条最严的药品监管政策，禁止网上展示处方药以及禁止邮寄和快递配送药品。

右边是医保，即使我查了各种各样的数据，现在1.4到1.5万亿的药品当中，到底百分之多少是医保支付的，这样的数据我们依旧拿不到。但是我们从这张图上，我们定性分析一下，医保覆盖人口从一些文献当中，我看到大概97%。其实在医保覆盖另外两个维度，报销比例，覆盖品种上，远远离市场饱和差很远，所以大家用三维分析医保覆盖的品类，发现漏白一部分，占相当大比例，自费药市场还是今天医药市场当中的占绝大多数。两项推导下，我们认为零售业务将占有越来越大的比重，政策限制下学会用传统+互联网模式去做创新的企业，面临着巨大的机会。

    简单地介绍一下国药在线，国药体系到底组织架构是怎么样，很多人搞不清楚。最顶层中国医药集团属于国资委下的，2000年初，中国医药集团和复星由中国医药集团占51%，复星49%，成立一家公司叫做国药控股，我们的母公司是一家香港上市公司，旗下还有四家A股上市公司。很多人把我们国药在线跟国大药房搞混，国大药房是国药控股下的二级控股公司，专门做零售板块。目前最新整合到国药一致下，变成三级控股公司，我们国药在线是定位做电商业务，国控二级公司。

国药在线的成立，国药系这些年在电商上没有太大公司，去年成立这家公司，主要是围绕国药自己的电商战略做布局。公司结构基本上是由移动互联网、医药电商这一批代表新生事务和国药系内过去业务骨干组成的一家公司，我们的定位是帮助国药集团完成医药电商，或者互联网+的转型。

国药在线的战略是什么呢？首先，国药在线的第一大战略是B2C业务，电商是基础能力建设，这是我们必须要做的业务。针对国药零售板块，国大药房全国一千多家店，目前仍然是中国零售当中的老大，披露数据2015年91亿；第二、国药在线的第二大战略是O2O业务，这是跟国药在线一起做，利用线下的店，完成O2O布局。第三，H2C业务，主流处方药市场，由国药分销，行业内叫纯销，这个业务板块完成。通过国控，香港上市公司，从报表上能看到，国药最强的是分销业务，分销业务和零售业务的比例是96：4，也就是说国大虽然做了91亿，整个集团只占4%。这一块集中优势体现在国控的58家二级公司，省级公司下还有300家左右地市级公司，合并报表国控公司470多家。所以国药在线如何协同国药集团这些优势资源做好互联网+转型呢？我们要借助国控上游的分销供应链，把这个供应链改造成为快速到达消费者的供应链，这是我们的定位。

国药电商分为三块，①网上药店B2C；②零售药店O2O，分销合作国药到家，帮助国药构建为医疗机构，特别是基层医疗机构，构建一个直接到达最终用户的供应链显响应服务，上游是工业企业，下游是最终用户。总体来讲，我们做的事情是F2C，工业企业到最终用户。反过来讲，我们拥有最终用户的订单，或者需求，可以认为自己在做C2F业务，拿着最终用户需求向上游企业寻求满足，这是反向供应链C2F。

以上是国药电商的发展阶段规划。中国医药集团对于我们的要求在十四五之后，年销售额要突破500亿。那么500的年销售额如何完成呢？首先，国药在线有自己的电商业务销售；其次，更重要的是跟零售协同，帮他做增量的10%的销售，这是现在的O2O业务；另外，跟分销协同，帮助我们的分销占据流向市场（现在药占比的下降，包括院外处方等等）的增量蛋糕，面向广大老百姓增量2C市场，多做10%，按照国药的体量和全国的布局，基本上完成三个10%，就能完成自己的目标。

最后 分享几 句话，也是我自己的一些感悟 。 第一， 互联网实际上是擅长解决信息沟通，信息流转，解决信息不对称问题，对于 不需要处方的 开放性市场，互联网 是非常擅长的 ，基本上这个行业，大家看到百货类电商，看到很多线下连锁商户纷纷倒闭，对电商冲击非常大。但是医药行业是很特殊 。 医药行业当中，由于商品的特殊性，国家制订了很多 规定，比如说 GSP 等 。这就决定了如果你想要跟医药行业竞争，首先要成为医药行业当中一员，这是我的观点。 如果 不明白这条规则，很多互联网创业者会碰壁，碰壁以后不是用颠覆方式来做，用融合方式来做。

最后的一句话，互联网企业与传统行业竞争每时每刻在开展，最后胜利者属于谁融合的快，互联网出发融合传统快，还是传统出发融合互联网快，其实就是雷军和董明珠打的赌，他们也在干同样的事情。这是我的分享。

谢谢各位！

【延伸阅读】

①亿欧网专访，国药在线三大战略详细概况： 《专访国药在线CEO王乐天：国药+互联网的三盘棋》 ；

②国药在线总经理王乐天对医药行业的研判： 《 国药在线CEO王乐天自述：请别过早给医药电商下结论》