大宗商品B2B的新风口，风从何处吹来？

近期，2016全国 大宗商品 B2B 电商高峰论坛在北京如约举行，这次活动的主办机构为大宗商品电商网以及B2B内参，这场大会请来了15位大宗商品B2B电商公司创始人和12位顶尖投资机构代表，本次峰会以“B2B电商如何持续繁荣”主题，各位嘉宾纷纷就各自领域分享了 创业 经验和投资心得。

以下是部分嘉宾的演讲主题和观点：

找钢网联合创始人兼高级副总裁饶慧钢：B2B创业的关键决策点

买家就是买家，卖家就是卖家，是不对的。——饶慧钢

1.B2B行业信任这一关很重要。2让别人觉得你的公司不一样,要用最低的成本去获取最大的价值。3.量和价永远是上游工厂最关注的两个话题。4.一旦做到自营要关注现金流。5.要有明确的模仿对象。

找钢的发展历程： 找钢第一件事情是做了撮合交易。第二件事情是举办了一场选美活动，用低成本的活动挖掘它本身更大的价值，传播品牌影响力。第三件事情是做了资源钢的社区，让所有有货的卖家把他的资源每天发到找钢的网站上。2013年开始自营，开始与工厂进行合作，发明了报价代销模式，就是把价格风险转嫁给工厂，价格由工厂来定。

工厂关注的侧重点是不同的： 一般来说对一类品牌的工厂，它对价格是很关注的，这些工厂不能以低价卖产品，低价卖等于是在砸自己的牌子。二类工厂会同时关注品牌和价格。三类工厂关注更多的是量。跟工厂合作应该是从小的工厂开始，而不是跟大的工厂。

一旦做到自营要关注现金流。 死钱，没有任何意义，现金流是正的，是很安全的模式。2015年的时候我们仓储、加工、物流、金融、出口全部都做成。要有明确的模仿对象。找钢网在物流在线层面上模仿的是优步的模式，在线下层面模仿的鲁宾逊模式。

另外，饶慧钢透露，今年找钢网关注更多的是人的效率，意思是单人能创造多大的效率，如何用更低的成本获得更高的利润，追求费用率的降低和毛利率的提升。

IDG资本副总裁张海涛：大宗B2B供应链金融的机会在哪里？

有更多的钱才能赚更多的钱，风险分散很重要。——张海涛

1.供应链金融是一个非常好的一个变现的手段，B2B一个大的特征是资金占用量巨大，另一个特征是毛利很薄。2.专业者从事供应链金融比银行更具优势。3.有更多的钱才能赚更多的钱。4.注意风险的分散。

在演讲中他提到：“做供应链金融我们比银行更具优势，因为我们是行业的从业者，非常了解这个行业，很多做B2B的小伙伴还控制着这个行业的交易量，不但有数据，甚至掌控了交易产生的各种存货、流水、应收应付等等信息，我们比二银行，民间拆借当然更有优势，为什么呢？因为我们信息足，所以我们可以给出更好的利息，行业的从业者肯定也认可我们的价钱。所以一定是谁的利息低，全行业的贷款需求都会集中到你这里，所以你会做成规模很大的。“

吃透供应链金融的三种吃法：第一，运营资本里的所谓应收账款的薄利。第二，就是所谓的库存，算是货压的 融资 。第三，它是基于大数据风控的，也可称为白条，或者叫赊账。其次，要注意风险的分散。风险分散好，因为风险是无法掌控的，所以要分散化。

供应链金融要到一定规模之后才有可能挣到这笔钱。通过供应链金融和物流来提高我们交易的效率，从中通过这样的服务赚取一定的利润。

找塑料网创始人兼CEO牟斌：技术驱动效率

没有做过撮合，我们不允许做自营，没有做过自营，我们不允许做金融系列的一些服务。——牟斌

牟斌透露：“在接下来一段时间，电商平台的关键是产品技术，产品技术一直在驱动信息的传递效率。提高信息的一个效率就是让我们拨除冗余的一些信息，删除这些假的信息，对我们真正有用的信息提供给我们。”

互联网在提高交易的达到成效益，去中间化这件事情，可以减少中间的一些环节、成本，提高交易的效率，并且缩短配送的时长。面对终端它更多不在乎价格，在乎的是一种服务能力，IT的角色扮演尤为重要。

高效的IT系统驱动业务效率。 IT一定要分三个阶段来发展。第一个阶段就是配合阶段，这需要配合交易来做一系列的IT系统。第二个阶段是驱动阶段，一天一个交易人员，在用了配合系统的时候，每天只能成交两个订单，如果再开发一个IT系统，这个系统提高效率，让交易人员一天就可以成交4到6个订单，这是中间的驱动阶段。最后一个阶段是引领阶段，也就是在线化的阶段，如果没有前两个阶段的话根本就谈不上第三个阶段，所以产品技术在这中间起到关键性的环节。

摩贝MOLBASE创始人兼CEO常东亮： 互联网+ 开启了化工新生态

目前大宗商品面临着一些挑战： 产能过剩、成本上升、 创新 能力不强、融资成本高、环保压力大、信息不透明等等，针对这些情况，行业内一直在做包括创新能力、融资成本、经济不透明、产能过剩的对应方案，摩贝也是这样，但是现在摩贝更多将注意力放在做一个大的 服务平台 体系上，因为服务本身很重要。

常东亮透露：“摩贝最开始是搭建非常简单化的数据中心，后面是做交易平台，因为做数据出身，进展很顺利，流量入口非常容易打造，之后就是转为交易，做撮合交易的事情，这一步是肯定要做的环节。之后真正要关注的是撮合交易怎么提升转化率？这很重要，一个供应链金融的坎儿，因为如果不过这个坎儿，只能转先付款的生意，其它生意做不了，这样再往后深度化的时候会发现整个自营板块，或者是代营板块，或者是自收板块一定 是商城形式，这样才能更加深入介入这个行业，更加深入说通过商品形式打造自己队伍的核心竞争力。后面才有机会看一看大家有没有可能一起玩这个事情， 更好地建立行业的 生态体系， 才能 再往前走。“

这个事情怎么玩？

最开始的供应链金融的风控体系是非常复杂的，但是想跟交易端进一步融合就必须把它进化成一个非常新的版本，这个版本要被社会接受，就要涉及很多事，比如跟银行整个体系对接，最后要进一步把自己进化成超级大的数据中心。在这个数据中心，要将不同的系统整合在一起，这些所有的系统能够跟企业的财务商、供应商共享目前的数据中心，就需要做交易之上的事情，简言之就是把流量变现掉。

进一步打造供应链支撑体系，通过供应链支撑体系让平台和商城，进一步在整个生态体系中孵化向前走。 进化到现在基本上已经有雏形，也要让自己成为数据枢纽，本质上从交易、营销、信息、SaaS服务、供应链金融、物流仓储，其实更多的是数据连接，通过不断整合供应链，让客户体验。

真顺基金创始合伙人李祝捷：大宗B2B创业的机会在哪里？

B2B很多行业格局依然有机会，因为格局还没有形成。——李祝捷

李祝捷说道：”大宗B2B从浅水区进入到了深水区，投资人心里越来越没底，有些行业完全不懂，有些品类相当复杂，这个行业水很深，进入到互联网行业很多人找不到北最后大家抱头痛哭。“

B2B行业兴起的重要原因：1.人力成本在提升，很多行业衡量能不能做。2.整个产业的信息化经过了很多年的基础。3.B2C的电子商务发展了很多年，大家已经开始习惯用PC或者用手机购物了。4.基础设施不断完善，包括智能手机，技术上有了一定的积累。5.标杆企业已经诞生，其他企业相继模仿。

标准的模式是做撮合交易，把全行业资源吸过来，最终通过代销完成交易闭环，这是第一个层面。第二个层面是做增值服务，像物流、金融，包括塑料也可以做。 李祝捷透露，“在衡量一个公司能不能投的时候，有些行业绝对能做，它没问题，但是它也许做不到十亿美金级的公司，独角兽公司，原因就是它里面的层级是有，但是它可能最终只赚一半的钱，就是交易的钱，其它任何东西都很难做。尤其在有些行业如果说它没有后续的生态闭环的话，再投B、C轮的时候就会比较有障碍，A轮的时候相对比较容易，现在挺难的，现在大家都不投。”

非标品不是不能做的，一定是能做的。 同时还存在一些特别复杂的品类，复杂的品类需要创始人真正热爱这行，真正懂这行，在这里面慢慢沉淀慢慢积累，把数据库把很多东西梳理清楚。想得非常清楚，这样的品类切，可以有很多纬度切，到底从哪个纬度切，打法每个行业都不一样，这就需要创业者真正地把这个行业想清楚。

此外，李祝捷还透露今年会投VR相关的公司，VR+2B的公司可能会投五到十家，目前已经投了三到五家，他希望做更早的实验。他也表示宁愿倒在通往一个未知的路上，而不愿意老是复制以前的过去。

亿欧总结：峰会已经告一段落，但是大宗商品B2B行业还有很长的路要走，还有很多玩法，企业要思考的更多，从做撮合交易到供应链金融到生态体系的建设到贸易闭环的形成都需要层层考虑，需要创新发展，因为只有这样，企业才能发生存下去，整个大宗商品B2B的 新风口 才能快速到来。