科技猎专访鲸鱼小班吴昊：资本寒冬下，健康的财务模型才能活的更好
2019年1月2日，定位在外教培优的在线青少年英语学习平台鲸鱼小班对外公布了最新的运营数据。数据显示， 鲸鱼小班2018年11月收入同比增长近9倍，按人头统计到期续费率达77%，公司首次实现净现金流转正。12月再创新高，到期续费量再创83%新高，再次实现正向净现金流。 在资本不景气的当下，鲸鱼小班如何能实现净现金流转正？这背后有什么秘诀？
近日，亿欧就此采访了鲸鱼小班CEO吴昊，我们来听听他的想法。
由孩子家长建立，专注小班模式
鲸鱼小班成立于2013年，专注于为5-15岁的青少儿提供高品质的英语学习方案，主打在线小班课。 最初，鲸鱼小班是由亲子论坛上一群关注少儿英语的海内外家长建立。希望自己的孩子能够学习到国外优质的英语课程，扩展孩子的视野和知识面，这是家长们选择创立鲸鱼小班的初衷。
成立之初，鲸鱼小班是以非营利性组织的方式运营，到2016年开始了公司化运作。据亿欧了解，鲸鱼小班目前已经积累了一万多名付费学员，近千人的外教团队。吴昊说到，“我们的外教团队均为英美本土在校执教的优质教师，100%持有TESOL/TEFL/CELTA等权威执教证明。不同专业的外教教授自己本专业的学科，擅长因材施教”。
和行业内起家较早的在线英语学习平台不同，鲸鱼小班选择专注于小班模式，班型主要为2-4人。吴昊表示， 一对一模式虽然教学的个性化程度高，管理的难度相对较低，但这种模式最大的弊端是财务模型不健康。他认为，长期来看，如果没有资本的持续输血，一对一模式是不可持续的。
相比一对一模式，小班课在兼顾个性化教学的同时，财务模型要更好。小班课价格上的优势，也有利向用户三四线城市下沉。吴昊还提到，一个人学习可能会产生孤独感，真实的线下课堂就是多人一起学习，同伴间相互交流和鼓励，也有利于提升学习效果。
公司持续发展，依赖于健康的财务模型
2018年，鲸鱼小班开始了商业化运营，并经历了快速的发展。团队规模从几十人多人扩张到了三百多人，从11月开始，公司的现金流也开始持续的转正。
吴昊表示，在过去一年，公司的快速发展主要得益于他们在三个方面的努力。第一，提高用户体验。为了更好地服务每个用户，鲸鱼小班成立了专门的班主任团队。对于启蒙阶段的课程，还增加了免费的中教复习服务，帮助用户巩固知识。此外，课程本身做了很多优化和调整，新的自研在线上课教室也即将上线 。第二，理顺了增长模型。从用户线索到销售环节，每个环节的数据质量和销售转化率都在不断提升。第三，人员方面。各个模块升级负责人和团队成员的能力不断提升，公司的创业氛围变得更浓，团队的战斗力也更强了。
在资本不景气的情况下，鲸鱼小班实现了现金流的持续转正。吴昊表示， 健康的财务模型让公司拥有了“造血”的能力，并使公司能够健康、持续的发展 。
他认为， 健康的财务模型主要依赖于续费率、获客成本和毛利率这三个重要指标 。
第一，续费率。 在线少儿英语行业的客单价一般是1万元左右，由于新用户获客成本高，再加上运营和人力等成本，新用户首单往往是亏损的。 只有当用户至少续费2次以上时，机构才有可能盈利，因此续费率是影响教育机构能否盈利的最重要原因 。
吴昊表示，“我们学员的学习生命周期长，普遍会多次续费。学员一次、二次、三次、四次的续费率占比分别为70%、71%、69%、64%。目前头部企业的一次、二次、三次续费率基本保持在40%，20%和5%”。他还说到，鲸鱼小班是按照学科来收费的，用户在给原学科续费的同时，还有可能报新的学科，这也导致了用户的续费率高。
第二，新用户的获客成本。 随着流量红利期结束，用户获取的成本一路飙升。行业获得一个付费用户的成本至少在7000-8000元，鲸鱼小班的获客成本通常在2000元左右，远低于行业平均水平。吴昊表示，鲸鱼小班的新用户主要来源于老用户的转介绍，所以服务好付费用户，让他们持续有动力介绍新用户，是降低获客成本最有效的手段。
第三，毛利率。 目前一对一毛利普遍在40%左右，小班课可以做到50%-60%左右，小班课比1对1模式高10%-20%的毛利，更高的毛利率意味着更健康的财务模型。
素质能力类的机构，政策是鼓励的
2018年，资本市场整体不景气，资本变得更加谨慎。今年，“寒冬”的局面预计不会有明显的改善。同样在2018年，一些教育政策搅动了教育行业，给很多公司的未来发展带来了不确定性。
对于最近密集发布的政策，吴昊表示，“ 国家政策是为了让行业更长期的健康发展，仅从政策内容来看，国家是鼓励素质能力类机构的发展的 。对于认真做教育，效果好、体验好、续费率也高的机构是不受影响的”。
谈到公司的未来发展，吴昊说提高用户学习体验和学习效果依然是公司重点要做到事情。同时，持续打造出自己的品牌，不断找到更多优秀的人也是重要规划。关于融资计划，他表示，融资是一个持续的事情，越着急越容易出问题。目前，鲸鱼小班现金流状况比较健康，并不急于立刻完成融资。
总结
亿欧认为，由于一对一模式的弊端，小班课的模式开始受到资本的认可。但小班课的发展目前仍然面临着很多问题。一方面， 在线少儿英语一对一的头部企业也开始尝试小班课的模式，小班课的竞争会变得更加激烈 。另一方面小班课如何快速组班排课，老师和学生如何更好的匹配，同伴学习的效果如何评估，这些问题都需要一一解决。
在资本寒冬，对于不断提升用户体验，自身能够产生现金流的公司来说，挑战不大。但对于长期靠资本输血的公司，可能撑不过这个寒冬。在资本谨慎的前提下，如果没有资本的输血，原有商业模式又没有跑通，公司很可能出现裁员、资金链断裂的情况。在资本寒冬下，经过行业的调整，真正好的企业压力是在变小。
无论是一对一，还是小班模式，公司健康、可持续的发展依赖于自身的造血能力 。在资本寒冬下，最终谁能胜出，还需要时间的检验。
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