资本进入奶茶行业背后：喜茶火了，这个模式就能一统天下了吗？

过去一段时间，上海人民广场出现了“四大神兽”。

其中由于“ 喜茶 ”为神兽之首，每天排队4个多小时。而且和其他网红商品不同，喜茶在上海以外区域排队也不短，关键是背后还有大名鼎鼎的IDG投资。作为奶茶的死忠粉，我们曾经在去年分析过“ 一点点 ”的火爆。今天我们再来和大家分享一下对于奶茶、对于喜茶模式，甚至对于资本进入奶茶行业背后的一些研究和分析。

一个特别好的商业模式

奶茶行业在商业模式上有先天的优越性，那就是充裕的时间段。对于餐饮来说，其最重要的一点就是卖时间段，增加坪效。

我们经常会看到一些生意挺火爆的餐厅，怎么过一段就开不下去了。后来才发现，原来这些餐厅也就是周五晚上和周末的生意比较好，平时都没什么人去。对于大部分餐厅来说，要么服务周一到周五的上班族，要么服务周末的家人和朋友聚会，导致时间效率整体不高。

比如很多四川火锅店，一般就是周末生意好，周一到周五晚上前都没生意。我们办公楼的色拉店正好相反，主要是周一到周五白领午餐时间生意火爆，到了晚上就很少人去，周末就更加没人了。这导致许多餐饮的坪效其实并不高。生意火爆的时候大家都要排队等位，平时没生意时利用率又不大。

所以对于大部分餐饮来说，只能通过提高翻台率来增加坪效。 这一点海底捞火锅做的特别好，基本上每一个晚上生意都很好，到了半夜1点多，还有很多来吃宵夜的客人。然而有些餐厅翻台率很差，就几个特定时间生意好，客人一吃又是很长时间，吃好了还在那边干坐聊天。所以我们发现过去几年，大部分餐厅的商业模式开始变化。要么是提供高档环境，能给人安静交流的场所，相应的，菜的价格也会上去。要么就是菜品简单，中央厨房制作，缩短上菜以及用餐的时间。后者的典型就是 西贝 。

这时候，奶茶商业模式的优越性就体现出来了。我们不说一天到晚在排队的喜茶，就是一点点奶茶大部分时间都在排队。无论是白天还是黑夜，无论是平时还是周末，基本上都是在排队。而且奶茶后面还能增加外卖来平滑时间段（类似于一点点在做的），大幅提高了坪效。

一个十平米的奶茶铺，单月的收入也能非常客观。根据笔者对于上海来福士“喜茶”的观察，一个天的收入能够在8-10万人民币，年化收入就在2000万。之前研究周黑鸭，也发现他商业模式这点非常好。一个十平米的周黑鸭，一年收入和几百平米的肯德基差不多。

消费升级 开始接近天花板

整个奶茶的品牌历史，就是围绕着消费升级进行的。从最早几块钱一杯的街客、茶风暴，到后来十块左右的 快乐柠檬 、Coco奶茶，再到十几块一杯的一点点，以及今天二十多一杯的喜茶。中间还有高达30-40块一杯的精品奶茶店，当然这种一般没有加盟模式，这里就不阐述了。对于任何产品来说，生命力都是来自产品，好的产品是王道。

最早的奶茶铺，没有人想过做百年老店，都是赚取“流量”的钱。那时候奶茶铺主要开在人流比较多的地方，上海的新西宫、中学门口、人民广场地下步行街等等。产品质量没有什么差异性和体验。基本上就是各种粉末冲泡。现在想想，3-4块一杯的奶茶里面能给你放什么？

正好2008年金融危机，再叠加塑化剂事件，清洗了一大批奶茶铺。基本上第一代奶茶铺就这么消亡了。当时我记得上海虹口公园门口开了一家快乐柠檬，品种很多，口味比当年冲泡的奶茶要好喝，生意一直很火爆。而且他们给的单子也是一个小牌子，虽然今天我仍不知道怎么区别不同的饮料，但的确感觉很特别。也就是同一时间，开始看到了Coco奶茶。甚至这次回纽约，都在法拉盛的地下广场看到了Coco奶茶的身影。这个品牌已经有1800多家门店，是门店数量最大的奶茶铺。

到了第三代，就是以一点点、喜茶、贡茶为代表。这些奶茶的特点就是有了奶盖，茶都是冲泡出来的，很多还能免费加料。这时候许多奶茶都到了20元左右一杯的价格。而一点点为什么生意那么好，我认为就是定价比较好。15元左右的价格，东西比12元左右的Coco和快乐柠檬好喝，又比20元左右的奶茶便宜。下面这张图来自好奇心日报，里面已经有很详尽的数据了。

然而我觉得这个消费升级的大趋势已经差不多了。为什么这么说？毕竟奶茶从制作工艺，到品类，品牌上，还是不能和咖啡比。但是目前奶茶的均价已经和一杯咖啡差不多了。早上起来喝一杯星爸爸的咖啡，大约也就25-30元的价格。未来奶茶无论怎么翻花样，单杯奶茶的价格继续提高很难了。

的确，一定会有卖40元一杯的奶茶，但这必然不是广大的受众群体。就像我们看到卖十几，二十元一份的煎饼果子，到最后也没啥生意了。

品牌溢价在提升

虽然整体奶茶的价格继续提高空间有限，但是最近几年奶茶的品牌力越来越强了。

过去路边那种没有牌子的奶茶基本上做不下去了，取而代之的是几大品牌：快乐柠檬、一点点、Coco、喜茶等。未来行业品牌集中度必然提高。我一直认为，中国的奶茶铺未来会和美国的咖啡店很像。最终会杀出一个类似于星巴克这样的公司。虽然消费频次上，相对不健康的奶茶还是不能和咖啡比，但是贵在中国人口基数众多，还可以叠加互联网的品牌扩张力。

而从这次喜茶的火爆，我们也看到了这种品牌溢价力。网红奶茶成为了一种具有“逼格”的消费品，许多人买了第一件事就是拍照发朋友圈，这种感觉就像和许多人去国外旅游，主要是为了拍照是一样的痛点。也有人通过黄牛高价购买喜茶。无论如何，喜茶的品牌在上海滩一夜之间打响了。相比过去失败的网红产品，喜茶至少在产品力上并不差，定价也合理。而且从一开始，喜茶的定位就是做好产品，不是专注于商业模式和营销上。这让喜茶应该会比其他网红餐饮走的更远。

一边是一直在排队的喜茶，另一边是没人去喝的街边无品牌奶茶，这就是目前奶茶行业的现状。整个产品升级后，各家品牌的口味开始出现了差异化。这就像有些人是坚定的星巴克粉丝，而有些人就是爱喝Costa Coffee一样。而且不同的是，奶茶铺不太会出现类似Dunkin’s Donuts这种相对低端的竞争对手。未来几大巨头中，会出现一个“中国的星巴克”。

资本的介入

当然，我们看到了IDG对于喜茶的介入，最早这个店叫皇茶，后来被人山寨后改名喜茶。

关于奶茶，我说过了天生商业模式的优点。和咖啡店一样，奶茶基本上都是带走的，大家不会在店里干坐，导致坪效很高。从咖啡店我们也能看到。星巴克虽然有座位，但基本上都是外带的，座位也很少。相反，国金楼上的Costa Coffee座位本来很多，就是被一群人干坐给坐倒闭了（详见好友拉里雷的文章：论抠斯塔的倒掉）。所以，相比其他餐饮来说，奶茶有天然的好生意模式。而且，从产品形态和消费者构成看，奶茶也不太适合长期给人坐，因为店里面会比较吵，反而影响品牌的逼格。

随着资本的介入，喜茶这类奶茶铺的成长空间就更大。一方面他们可以更加快速扩张，通过自营模式来保持品控。另一方面，资本也能嫁接更多资源和产业know how。许多奶茶铺创始人往往专注产品，对于如何资本化、营销、推广都不太懂，这时候资本的介入能帮他们迅速和同行拉开差距。

奶茶的另一个好处是，口味其实还是比较稳定，没有太大的地域性差异。这点和我们的火锅完全不同。火锅口味的变迁差异很大，导致许多火锅店都是只火了两三年。从最开始的内蒙古羊肉，到后来的四川火锅，再到潮汕牛肉。永远屹立不倒的就是卖服务的海底捞。口味的变化就类似于服装品牌的创新，一旦创新红利过去，就会是灭顶之灾。这点又和咖啡类似，反正你再怎么玩花样，也就是那几种口味。

过去中国经济是增量消费时代，从物质匮乏到物质极度丰富。过去20年间中国所有消费品基本上依靠四种力量成长：市场基数增加、品类渗透、品类升级、市场份额扩大。在行业爆发阶段，瓶颈是生产端，基本上生产出来什么就能卖掉，这点和奶茶初期抢钱的阶段很像。

之后，市场会进入洗牌和稳定发展期，这时候就需要品牌和品质。过去20年，汽车，家电，手机，家具等无一不是复制这条路线。当增量经济向存量经济转型时，我们在消费品领域也更多需要关注结构和品牌的变化。这也是为什么，现在成为了资本介入奶茶企业最好的时间点。

未来的几点展望

我认为喜茶的意义在于，第一次我们看到了专业风投进入奶茶行业后，对于一个企业产生的影响力。未来越来越多资本会选择进入连锁餐饮。

而资本追逐的连锁餐饮一定是坪效最高的品类。另外，目前上海还没有，但是另一家风投天图入股的奈雪，也或许代表一种全新的模式：奶茶+面包。有趣的是，我们发现面包店卖咖啡基本不行：85度C、巴黎贝甜、面包新语等，但是奶茶店卖面包似乎生意很好。而奈雪也早已是估值过亿的连锁品牌。通过奶茶+面包，也大大提高了客单价的天花板。成为一个更好的商业模式。

当然，喜茶和奈雪就一定能一统天下了吗？我认为未必。和所有品牌连锁一样，网络效应将十分重要。喜茶和奈雪主要来自深圳，而上海本地的一些连锁品牌也可能杀出。谁统治今明两年，谁就可能统治未来20年的奶茶行业。