招商银行傅玉：产业互联网金融的创新之路

3月28日，由深圳市经济贸易和信息化委员会主办，深圳市电子商务服务中心执行，亿邦动力网、亿欧协办的第七届中国（深圳）电子商务发展论坛在深圳五洲宾馆举办。

今年大会以“创世界·筑未来”为主题，旨在促进深圳及华南地区电商环境及电商企业的快速发展，为电商行业发展提供前瞻性方向指引与趋势分析，给电商从业者提供分享与交流的平台。

下午，由亿欧与深圳市电子商务服务中心联合主办的“洞见未来·产业创新论坛”拉开帷幕。论坛上，多位嘉宾关于互联网创新与电商变革，发表了其观点，并进行了圆桌讨论。

参与“洞见未来·产业创新论坛”主题分享的嘉宾有亿欧联合创始人张佳伟、天虹助理总经理兼电商总经理谭晓华、嗒嗒巴士副总裁刘甜、健客网CEO谢方敏、淘实惠创始人兼CEO陈伟、Google
AdWords 深圳体验中心CEO任丽峰、 招商银行 总行交易银行部高级产品经理傅玉。

以下是招行总行交易银行部高级产品经理傅玉的精彩演讲（有删减）：

我从南开大学经济学毕业之后，2008年投身深圳，加入招商银行总行。

招商银行以蛇口工业区的财务公司起步，从来没有人说我们是共和国长子或者是亲儿子，也比不上工农中建交，一直以服务立行，以技术立行，所以从我自己在招商银行总行待了九年的经验，今天更多想和大家分享的是在中国的TMT行业，无论是深入到农村，还是远到海外，都缺少不了金融的助力。

这么多年我们是默默地做，甚至有同学开玩笑说你们招行还有对公服务吗？我今天特别想跟大家分享的是，这么多年我们的对公部门，在“互联网+供应链+产业”大发展方向中，是如何以金融合伙人的身份，跟这么多的实业携手一路走过来的。

我的演讲主题是 “ 产业自金融 之路”。

金融要脱虚入实，金融要服务中小企业，但在这个过程中，不良率高企，很多大型企业都从间接融资向直接融资转变，希望通过自己买牌照，自己办银行，获取金融收益，能够帮助上下游获取金融资源。当时我们的同业浙商银行打了一个很有意思的广告“让人人都能办银行”，他体现的是在中国金融强制准许的情况下，金融资源的稀缺性。而在这种稀缺性的情况下，招商银行做了一个敢为人先的举动，但不是挡住大家，以一个低成本的资金提供给企业客户那么简单，仅仅沦为一个低成本的贷款资金给大家吗？不是。

在中国 金融脱媒 的情况下的产业自金融的发展之路。难道“人人都要开银行”的思路是错的吗？没有。招商银行一直在拥抱整个产业自金融发展的思路。

躺着赚钱的年代是当时笑话银行的，当年最难赚钱的是什么行业？是白电。所以在现在，产能结合这个名词之下，包括2015年克强总理提出要做 供给侧改革 的时候，“三去一降一补”， 到底什么是产能结合？就是底下的两句话：以产带融、以融促产。

海尔、格力，TCL这些利润率非常低的白电行业，已经拥有自己非常强的产业能力和金融资源的获取能力，尤其做得好的是海尔和TCL，TCL现在不仅仅是小贷的牌照，保理的牌照都已经获取非常完善了。

获得产业和金融双发展，同时两手都要硬两手都要好。这是大家看到的，从实业向金融蔓延的过程。

腾讯已经有了微众银行，蚂蚁金服已经有了网商银行，所以在TMT行业中，他们也是想用 互联网金融 服务到整个产业。

一个是以产业资源获取金融收益的模式，另外一种是以金融的溢价能力扶持整个主营业务发展，包括富士康、格力、海尔，都是产业自金融的楷模。

招行难道只是请你们来开户，开户之后拼贷款价格，他给你5，我给你4吗？不是的。

星星之火可以燎原的产业自金融的浪潮下，我们的要求是能不能跟400万的重卡司机同吃同睡。我上周刚去看了养殖户是如何养鸡、养猪的，我做的调研是如何让农民不开户，就能从招商银行拿到低价贷款。所以要非常深的人脉，包括上游的供应商，和下游的经销商和客户。他们也非常清楚几十年的数据、流量，包括自己会有销售、业务员，深入了解一家家养殖客户。其实这种事情是银行干不了的。

真正在产业资源和背景下，银行又可以做什么？

德鲁克的角度来说，我们更希望看到的是把一种金融的能力，以大家合伙人的形式，做到管理方法论的输出。所以我们把投资和融资的需求撮合起来，我们可能是一个符合国家法律规范的方案的设计者，同时会给大家提供一整套的产业自金融的系统，大家拿来就可以用的。就像开支付宝帐户，只需要绑定在当地某个信用社的户，星期三这个养殖户说要买一万块钱买饲料，星期四招商银行就已经把钱拨到了这个养殖户在当地的农信帐户。不需要来招行开户，一天时间就可以在原来绑定的银行帐户收到我们的融资款项。

因此我们看到的是能够把产业方和银行有的一些管钱、管帐户、搭平台、搭自金融的系统做一个很好的结合，这就是我们看到的，在产业自金融之下，应该把产业方所懂得的、客户获取的数据，以及你们是怎么理解这个产业的？

当时我们做中粮的模式，他在沃尔玛，家乐福，每个经销商配备多少促销员都是他掌握的，他已经有300多个评分表，你们懂你们的上下游和客户，但是银行不明白。但是可以形成合力，而不是你从银行拿了贷款再拿去支持周边的人。甚至是TMT行业，健客网、淘实惠，以及我们已经服务的福佑卡车都是一些轻资产的公司都可以与银行形成合力。

如果以原来银行的角度来看，跟银行玩的话要么是抵押，要么是担保，没有这些银行凭什么给你贷款？但是 我们现在完全不是这种玩法，我们希望以同行化的思路，为大家提供“开银行需要的资源”，包括牌照资源、人力资源、系统资源等等，我们给大家整合好了，你不需要再像当年的海尔、格力一样，养一个两千多人的财务公司，拿一个金融牌照。

银行以金融专业能力输出整套管理方法，跟产业接地气的风控、数据、客群资源相结合。帮助大家在产业自金融背景下顺利开银行，同时通过大家的金融资源的整合，反哺主业。

基于产业方多年来，在产业内积累的内部规则、客户资源、数据资源，变现为正常合理的金融收益。

我们对自己在产业互联网时代的定位是非常清晰的，我们只想当大家的产业自金融的合伙人。大家都是为了服务产业互联网，或者是服务于产业自金融，帮助大家实现这个梦想，跟着大家一起跑。

在这个实践中，为什么要去一个县里调研，确实是希望产业方的朋友们带着银行的人一起看懂和理解这个行业，只有理解了才能形成长效合作。现在运用互联网思维，完全不需要跟我打照面，不需要开专门的账户，都可以把融资款项给到你。

运用优先劣后的投行思维，进行利益共享和风险共担，合理控制融资过程中的风险。

我们并不是所有的行业都做，2013年到现在只碰了五个行业。 大消费，比如说蒙牛、伊利、中粮；大物流，港口物流，城际整车物流的福佑卡车；大健康，现在做得比较少，因为医疗行业在慢慢看，中国医疗行业的水太深，也非常希望与健客网这样的企业在未来可以有进一步的探讨；高端制造，大疆、特变电工、紫金矿业、新希望六和等都是我们非常好的合作伙伴。B2B垂直电商，有代表性的是九州通，现在在化学化工原材料采购领域的摩根化学也是我们正在谈的一个客户。

银行的所有东西，放出去的每一分钱，对风险是零容忍的，基本上TMT的轻资产就不要想了，如果创业想从银行拿间接融资的事情实在是才难了，因为要的都是抵押物和担保。这种情况下，所有银行都是无差异化的打价格战或者是对你拒之门外。

而招行在产业自金融中的实践是希望利用投行资源，产业方是出的十年后的资金，配资是配的优先级的资金，这种情况下大家的利益是绑在一起的。用投行的思维可以把利益形成共通体。

产业是银行看不懂的事情，但是产业方是很了解的，这部分的工作为什么不由产业方的朋友来做呢？因为他自己的资金在里面是承担了劣后的角色，所以产业方自己对风控的主观能动性是很好的调动起来了。

互联网思维。乔布斯说：所有的科技，在做的事情，都是为了更好的尊重一个人作为一个个体，活在这个社会上的价值。

所以互联网到最后是一个提升效率的工具，但是金融才是真正控制住风险的工具。 所以在效率方面，我们已经可以做到跟微众、网商一样，完全把互联网的工具运用到极致。在风险可控的情况下，高效的推进产业自金融。

如果一个大企业在招行有授信的情况下，只是授信转移。如果有闲置的10亿做不完，上下游小伙伴去外面融资都融不到，但是他通过大企业就不仅可以融得到，而且融资成本更低。原来的融资成本可能是15%，现在可能是10%。我自己从银行拿是5%，中间的5%就是你可以享受的收益。

大疆做得比较多的是买理财，不如直接投资于自己的上下游，辅助他们。所以我们现在已经允许他直接进行投资，甚至是激励创业公司的高管、股东和个人。

对于中小企业来说，围绕着产业周边，多快好省。多，去银行抵押一个房产还要打折，但是现在只要是核心企业，应该是多少钱融，我们就马上同意，因为是有风险参与的。第二个是质量好，不要在银行开户，也没有那么多的授信协议要签，就可以从银行拿到融资资金，也没有抵押质押和担保。成本省。速度快，一般是一个工作日就可以实现全国任何跨行的资金清算和业务兑付。

运用了 金融科技 ，全流程不需要开户，只需要绑定自己的对公帐号或者是银行卡，包括实名认证，人脸识别，以及数字证书等等一套都是我们把金融科技运用到极致，一个工作日就可以扶持到产业方的上下游。

招行在产业自金融市场希望做的是以开放的心态，在产业互联网的大背景下，可以以一个更开放和共赢的态度搭建产业自金融的平台，谢谢大家。

本文系投稿稿件，作者：傅玉；转载请注明作者姓名和“来源：亿欧”；文章内容系作者个人观点，不代表亿欧对观点赞同或支持。