风风雨雨20年，B2B从两眼一抹黑进入深水区，谁会成为下一个BAT？

9月10日， 马云 正式辞去阿里巴巴董事局主席一职，变身马老师。在许多人看来，这位B2C教父级人物堪称功成身退，他们不知道的是，马云的此次隐退并不圆满，他是带着巨大遗憾离开舞台的，这个遗憾就是刚走过风风雨雨20个春秋的 B2B 。

▍ 暗黑时代，看得见摸不着的B2B

或许因为生长于国内小商品的前沿地带，耳濡目染了商家拓展市场渠道的艰难，互联网刚进入中国，马云就开始琢磨如何通过这一工具解决老问题。1995年，马云创办了人生中的第一个互联网公司，这个名为"海博网络"的皮包公司主要业务就是推广"中国黄页"。

今天的90后或许不太明白黄页是什么意思，不过，70后及年龄更大一些的人们应该还记得，以前各个单位都有那么一本大厚书，里面除了普通用户的电话号码外，还有一些商家信息，当你需要某种产品的供应商时，就可检索相关商家进行沟通。

制作电话黄页原本是中国电信这样的固话运营商的事，当时的马云把这个工作搬上了刚刚兴起的互联网，其也成为国内最早的B2B探路人。由于当时互联网用户太少，海博网络的业务进展比预期难得多。

四年后的1999年9月，马云带着十八罗汉另起炉灶成立了阿里，今天的阿里是时下中国最大网络零售电商平台的代名词，但最初的阿里仍然是一个纯粹的B2B公司。与海博网络不同的是，阿里着眼于为商家提供网上开店服务，"让天下没有难做的生意"即为当初的口号，从事外贸的商家可以在阿里巴巴国际站开设一个店铺，发布商品，而以国内生意为主的则可选择中文版的阿里巴巴。那场世纪性的西湖论剑就是为了推广这两个阿里巴巴而策划的。剁手人熟悉的淘宝在四年之后才真正问世。

相对于C端消费，B端交易流程极其复杂，很难实现网上下单。尽管付出了诸多努力，看上去很美的B2B没有迎来井喷，马云被迫转型B2C。

传统B2B归于沉寂，找不着北的创业者退缩到单一的信息服务功能上，登录各类行业门户成为工业企业触网的主要玩法，大到起重机、挖掘机等这些庞然大物，小到轴承、纽扣等不起眼的小东西，几乎每一种工业化产品均可以找到自己的聚集地。

这些网站从行业资讯出发，逐渐延伸到人才交流、社区、展览、黄页、供求信息发布等多种功能，主要信赖信息服务费而生存，它们所提供的服务明明就在撮合交易，却又与实际交易隔着一道厚厚的墙，从业者的心情无疑是灰色的。

▍ 钢铁电商破冰，B2B原来离交易可以这样近

这种局面一直持续到本世纪的前10年底。2010年前后，B2B进入新的发展阶段，人们开始在产业链、IT数字化、大宗产品贸易等方面进行更多探索，在黄页信息、供需对接、交易撮合等方面均有了明显进展，尤其是因产能过剩而出现的钢铁电商更具重要意义，它标志着国内工业品第一次打通了完整的交易闭环。

对于普通人来说，钢铁是一种熟悉而又陌生的工业材料，但在从业人员眼中，这种典型的大宗商品看似型号众多，实则又是一种寻常商品。各类材质看似繁多，但只要约定具体的型号、标准，不同工厂出产的产品都拥有一样标准的性能，非常适合网上交易。

于是，以找钢、中钢、钢银、欧冶等为代表的钢铁电商平台应运而生，它们的运作模式与一般的消费产品几乎大同小异，只需帮助卖家找到买家，帮助买家发现卖家，就可以顺利完成交易，从而获得回报。

2015年3月，中钢网率先在新三板实现挂牌上市，同年底，钢银随之而至，前者还入围过该年度的新三板创新百强企业。在高峰时，钢银一度接近40亿元，中钢网亦近10个亿。

然而，标准化是一柄双刃剑，一方面降低了钢铁电商门槛，另一方面也导致主要电商只能依靠价格战吸引买家，使得全行业盈利空间不断压缩，曾出现卖一吨钢材不如卖一斤白菜的怪象，而钢铁产业又是一个资金密集型行业，交易频次低，从业者普遍背负沉重的包袱。

今年上半年，钢银实现营业收入497亿元，净利润1.2亿元，净利润占营收的比重约为0.2%。相比之下，中钢网同期营收仅22.5亿元，净利润2074万元。

更多的创业者对于这种单纯将传统大宗商品搬上网，只赚取微薄收益的商业模式不太感兴趣，他们认为B2B应该全面解决"流量 交易"的问题，筑起更高的护城河，而不是完全从其他渠道获取交易流量，成本高，获客效率低，自己只负责最简单的部分，停留在产业链的最底端。

▍ To B进入深水区，谁能摘取B2B上的明珠？

企业级产品与服务通常可以分为标品、非标品以及专业级服务，从电商化的难易程度来说，难度系数依次增加，但难度高的产业为交易付费的能力也更强，IT咨询、广告、营销、法律、会计、审计等专业级服务提供商尤其如此，被誉为B2B上的明珠。

除了支付能力较强外，与一般企业不同的是，这类专业服务机构亦是当今商业知识的主要贡献者，作为知识的生产者，它们具有不断输出商业知识的能力，帮助B端用户解决部分工作中遇到的一些基本问题，这些知识的输出也可以帮助潜在客户在选择 企业服务 的产品与服务时提供重要决策支撑，从而知道如何寻找更优质的解决方案，在潜移默化中培养自己的客户群。

偏居于重庆一隅的猪八戒网是最早切入专业服务领域的玩家之一，主要为各种机构、企业组织、社会团体以及个人提供在线创意工作服务。早在2015年，该公司的估值就达到了120亿，但近几年来，这个独角兽却鲜有声音，除了受限于当地资源外，猪八戒网的落寞与其只重视交易环节密切相关。

曾在媒体浸淫二十余年的黎争注意到知识内容是B2B交易不可缺少的部分，去年底，其创办的商业新知正式上线运营，就从这些专业服务机构强烈的知识属性角度切入，通过用户高频需求的商业知识构建交易流量池，创造了一种全新的"流量 交易"的模式。

在商业新知平台上，B端专业服务机构可以自建新知店铺，持续输出自身在某领域的专业知识，对潜在客户施加影响，逐渐将后者变成自己精准的交易流量池。这与全球领先的管理咨询机构麦肯锡的实践有着异曲同工之妙。

多年来，麦肯锡一直在精心编辑《麦肯锡季刊》，并吸引了成千上万的高级经理人进行订阅，后者在分享着该公司的精彩观点与深刻洞察之余，也在折服于其专业的服务，所在机构遇到管理难题时，显然也会首先考虑与麦肯锡达成合作。

截至目前，商业新知已经与上千家专业服务机构达成了良好的合作关系，横跨IT咨询、互联网服务、营销、财税、法律等多个领域，已覆盖近三千个知识点，今年以来，先后会同京东、用友等举办了数字营销在线选型节、零售服务在线采购节。

当新晋选手在B2B领域越走越远时，最早涉足其中的阿里却渐行渐远，20年时间过去了，曾经的阿里巴巴除了更名1688外似乎没有太多变化，从现实角度上看，马云无疑是明智的，B2B这条赛道实在太艰巨了，20年了还处于初级阶段，下一个十年或许才可能开花结果，但若不坚守，你又怎么会成为下一个 BAT 呢？

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