134号文件十月落实，保险代理人怎样借助节日炒停宣传？

经济导报记者注意到， 今年5月保监会就下发相关通知，提出自2017年10月1日起，年金类保险5年内不得返还；5年以后每年返还金额不能超过已交保费的20%；万能险不能以附加险形式存在等相关要求。

这是监管层为保护消费者维护“ 保险 姓保”价值理念、防范风险的一种关怀体现，对人身险产品设计提出了更高要求，也给足行业4个多月的整改期限。然而，不少保险机构借“炒停”冲业绩的行为明显违背了监管的初衷，同时个别保险销售的“亲情牌”也令这个难得的双节有点变味。

送节礼不忘“炒停”

“大过节的，让保险搞的变了味。”国庆、中秋双节假期期间，济南市民老张对经济导报

原来，老张的一个外甥是 保险代理人 ，恰逢双节来临，外甥在节前一直联系去给老张送过节礼。“礼尚往来是我们的传统，但外甥干保险，他的话题就离不开保险。这次来了之后也是劝我买点分红险，说是以后就没得买了，还不断给我发一些相关信息。”

老张觉得，买保险有保障本是好事，但动不动就拿停售说事，让他有些反感。

“这种分红高、返还快的保险险种以后就没了，不是少了。9月30日之前购买成功的理财险都不受影响。”在国庆节前，经济导报记者也曾跟一家大型险企的销售经理聊起了近期朋友圈重现“江湖”的“炒停”一事。

这位保险销售经理告诉经济导报记者，事实确实如此，“所有的保险公司投资理财型保险都在9月30日停售，10月起会出新的产品。”

“炒停”行为被严禁

今年5月公布的《中国保监会关于规范人身保险公司产品开发设计行为的通知》（保监人身险［2017］134号，下称“134号文”）明确要求，10月1日起不符合新规的人身险产品必须停售。其中就包括今年保险业热销的快速返还型年金保险、两全保险以及万能险等。

不过，经济导报记者留意到，假借停售风波，自9月起不少人身险公司却利用“炒停”噱头对销售人员进行宣导。

日前，经济导报记者将朋友圈中广为传播的“炒停”宣传文章发给一位大型上市人身险公司的销售人员，该销售人员反馈说“和我们公司宣导的一样。”

一家中小型人身险公司的销售主管也表示，“炒停”是业界较为常见的一种销售手段。“相关产品在停售前一个月的投保量远超正常投保水平，这种‘停售效应’是任何一家险企不愿错过的。”这位销售主管透露，“有的险企甚至将一个产品在多个区域内‘炒停’多次，利用的就是客户在产品信息不透明情况下的盲从心理。这种情况对于突击险企的短期业绩成效显著。”

其实，保险作为一种金融商品，更新换代乃属于自然属性。保险产品的本质就是提供风险保障，而不是投资理财。监管层的约束规范，主要还是出于保护消费者的考虑，避免投资风险出现。

但往往每次有保险产品停售都伴有以此为卖点，通过对费率、投资收益等背景的夸大或不实宣传诱导客户投保的“炒停”行为。这种行为也是监管层明令禁止的。

近年来，保监会出重拳整治市场，曾在《人身保险公司保险条款和保险费率管理办法》中明确，“不得以停止使用保险条款和保险费率进行宣传和销售误导”。今年3月，保监会还曾发布《关于炒停“返还型健康险”的消费提示》，再次重申严禁产品“炒停”行为。

保险姓“保”应回归本源

对于此轮相关保险产品的停售，有业内专家认为，将彻底改变当前行业内人身险的产品格局。

据了解， 134号文也被业内称之为“史上最严新规”。其明确两条“红线”不能碰：一是产品不能附加万能险账户，即万能险不能以附加险形式存在；二是年金保险5年内不得返还，5年以后每年返还金额不能超过已交保费的20%。

经济导报记者了解到，目前不少人身险公司的年金保险首次生存保险金是3年甚至当年就返还，比例也高达已交保费的30%。部分中小险企的明星产品有不少是以“主险+万能型附加险”形式存在的，新规将对这些中小险企造成一定冲击。

“通俗来讲，这个万能账户就相当于我们保险公司免费给客户的一个管家吧。也就是说，客户每年返还的钱还有分红的钱不领出来，钱会自动进入这个万能管家账户二次增值。一般年化收益率水平在5%左右，而且是复利计息，按月结息一年计息12次。没有这个账户以后，以后给客户返多少钱就是多少钱了。”上述接受经济导报记者采访的保险销售人员介绍道。

此外，针对养老年金市场，134号文规定，人身险公司开发的年金保险产品，应该重点服务于消费者长期生存金、长期养老金的积累，并为消费者提供长期持续的生存金和养老金的领取。

对此，保监会在文件中表示，规范人身险产品的开发设计行为，旨在切实发挥人身险产品的保险保障功能，回归保险本源，防范经营风险。

不少业内研报就指出，134号文是保监会限制中短存续期产品，降低万能险责任准备金评估利率上限等一系列监管政策的延续。虽然明年保险业开门红及银保产品的代理人渠道受此影响较大，但对于行业根本的价值理念—“保险姓保”是长远有益的，最终受益的还是投保人。