「科技医疗100+」保准牛晁晓娟：量身订健康险，用科技“撬动”市场

骚扰电话、保险诈骗……曾经对保险的误解一直掩盖了其本身的价值。 《2018中国商业健康保险发展指数报告》显示，目前商业健康保险的覆盖率不足10%，而在成熟市场，比例一般为30%。但与此同时，老龄化和城镇化的加剧，中产阶层的产生，加之国家政策的支持，以及医保覆盖范围的不足和高质量医疗资源的紧缺等等给商业健康保险发展带来了新机遇，也给保险科技公司留下了巨大的想象空间。

2015年，晁晓娟看见了国内商业保险渗透率中的机遇，筹备创立保准牛，定位为保险科技与数据驱动的全球化定制保险平台。 自成立至今，保准牛已先后为包括大健康在内的十多个行业定制了上百种保险，累计帮助近8000家B端服务超过1.5亿保险用户，服务范围辐射全国200家以上城市及部分海外城市。

“为什么要买健康险？与我何干？”

或许在十年前，人们会觉得保险离自己很远，而现在越来越多的80后、90后认为保险是必需品。根据《90后保险大数据报告》显示，90后群体平均每人持有4张保单，保险意识已经觉醒。

随之强势增长的还有健康险。根据前瞻产业研究院发布的《中国健康保险行业前瞻与投资战略规划分析报告》显示：截止2019年5月，健康险保费收入已达3265亿元，同比增长30.81%，保费增速远超第二名的意外险的19.7%。

自大学开始，晁晓娟就与技术、代码打交道，筹备并参与多家保险电商公司，在任职新华保险电子商务公司总裁助理/CTO，阳光保险、新华保险等公司高管职位期间， 她发现，健康险覆盖率低还是在于传统保险存在很多无法解决的需求和问题，这也是保险科技的用武之地。

中国保险行业协会发布的《2018中国商业健康保险发展指数报告》显示，产品价格高、缺乏可靠信息来源、产品复杂等因素，构成了居民购买健康险的主要决策障碍。近半数受访者认为“价格太高”、近三成受访者认为“不知道选哪个产品”、近两成受访者则表示“看不懂产品介绍”。

除价格外，“为什么要买健康险？与我何干？”是横亘在居民选择健康险的两大拦路虎。 在晁晓娟看来， 从供给侧的改革角度来讲 ，因为每个人的身体情况，家庭情况，诉求都是不一样的，现在大部分的保险产品相对标准化，并不能深度满足每个人、每个家庭的差异化诉求。供给侧如何能够千人千面的设计产品，从标准化实现定制化，是值得思考的问题； 从居民角度而言 ，对于风险了解的不全面，缺乏对风险的感知，是居民陷入健康险弱需求感知的关键，也是企业应解决的问题。

晁晓娟认为，科技+保险+场景的结合可能是解决当前传统健康险“疑难杂症”的“良方”之一。 保准牛将保险与大健康、运动等场景的结合，通过场景化再现的方式加大用户对风险的感知，将用户对保险的弱需求转换为刚需。同时，这些保险产品在技术和数据的驱动下，更具有定制化特性。

“保准牛所做的就是通过互联网和大数据技术促进保险的创新发展，为用户严选定制保险产品，不断降低用户购买保险的门槛，帮助更多用户通过互联网了解和购买保险、享受保障。”晁晓娟表示。

发掘医疗价值场景，为用户量身订“保险”

有行业人士曾对亿欧大健康指出， 客户对保险产品的购买不是急需，因此往往需要更高频的场景反复曝光，同时结合老百姓对自身健康出现担忧的场景，才可能有更高的转化率。 

对于保准牛等场景保险的设计和服务商而言，场景特征和用户需求的精准捕捉和理解尤为重要，也是保险科技企业的“重头戏”。而对于医疗健康场景，保险科技企业切入角度有何不同？又该如何切入？

晁晓娟表示，主要还是基于科技对保险的赋能，改善各服务环节效率。 首先 ，对比传统保险企业而言，保险科技企业与用户互动良好，洞悉客户诉求。例如，一些保险公司内部设计的产品离客户往往很远，设计出来的产品无法卖出的就多达几百种，而互联网保险公司可通过互联网和大数据对人群进行精准划分，量身定制产品，避免资源浪费； 其次 ，基于互联网基因，产品迭代加速，及时满足用户需求； 最后 ，在科技助力下，保险科技企业还可通过大数据动态定价。保险科技升级后，让技术提升医疗诊制断、保险定和健康管理的效率。比如利用智能设备，实时采集客户的健康数据，帮助客户事前预防疾病风险。

除保险科技企业“内功”的修炼外，也少不了渠道合作伙伴“外力”的助推，加速医疗场景保险的创新和发展。

晁晓娟介绍道，基于保准牛上亿客户数据积累，精准分析目标人群消费偏好。以白血病为例，我国白血病发病率为2.76/10万，儿童发病率尤其高，在儿童及35岁以下成人中则居第1位，且儿童的消费偏好集中于母婴、儿童文娱等市场。鉴于此，保准牛瞄准“凯叔讲故事”和“爱亲母婴”等精准人群设计保险，深入融合定制保险方案，个性化定制互联网场景化健康险，链接健康场景风险和保障需求。

例如在与“凯叔讲故事”的合作中，保准牛定制了一项“关爱保障计划”，客户一次性缴费后，可以持续保障被保至25周岁，保额高达30-50万。在确诊之后，即可启动保障服务并赔付保额，并给予一定的指导服务。

晁晓娟表示，通过与业务伙伴合作，对于保准牛精准触达用户有不小的作用，在后续服务上，也能更好借力科技，以满足用户的健康需求。

靠拢“凯撒模式”，保险行业还面临整合困境

事实上，就健康险而言，院内场景的需求量和用户精准度远超院外场景。 而以“凯撒模式”为代表的“医疗+保险”模式，在院内场景中备受推崇。凯撒医疗按人头付费，固定医疗板块每年的收入。这样下来，为了节约医疗费用，医生往往会加强健康管理，使服务对象少生病。节约的资金可用于医生、医院和企业的收益分配，在一定程度上避免了过度医疗、过度用药的现象。

在凯撒模式中，医院端、保险企业端、患者端三方之间的经济具有一致性，最终形成患者看病不贵，医生收入高，公司利润好的三赢局面。

“对于医疗机构而言，他们只是产业链中的一个环节，服务难以形成闭环。而当医疗服务加上保险的时候，便可为客户提供一个完整的服务闭环。我们目前做的很多产品，也在积极尝试的向这个模式靠拢”晁晓娟表示。

保险行业应该加速与医院、药企、健康服务商的融合。这样才能发挥各自行业的优势，形成良性的互动和构建稳定的健康生态，从而形成客户健康服务的闭环 。她认为，保险和医疗属于两个体系，两者之间的整合并不容易。 首先，中国医疗体系复杂。就体制而言，就分为公立医院和民营医院，三甲医院也有民营三甲和公立三甲之分，与支付方属性难以匹配；其次，保险企业对医疗机构的控制需要大量资本投入，而保险企业难以有能力在某一个区域大规模密集布点多层次的医疗服务体系，且风险巨大；最后，难以把控中国优质医疗资源。中国优质医疗资源主要集中在公立三甲，其行政管制非常严格，任何改革都会遇到很大的行政压力。

“从长期来看，该模式的优势不言而喻，但受限于资本和产业结构的更迭发展，对于中国来说，真正实现‘凯撒模式‘还需时间。我们作为保险科技企业，恰好离客户很近，又懂保险产品，未来能在链接保险企业和患者需求方面发挥自身优势，进而赋能中国凯撒模式。”晁晓娟认为。

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