会议酒店市场在CEO和DOSM眼中的不同之处

【编者按】本文作者宋雄飞是有10年MICE酒店从业经验，5年销售团队组建和管理经验的，15年11月加入 酒店哥哥 ，现在负责酒店资源拓展板块，正如标题一样，站的地方不一样看到的世界也不一样。曾经跟酒店GM在一起的时候，脑子里都是KPI\GOP\REVPAR，还有团队情况和最近要推出哪些活动；现在在 互联网 公司干了1年半时间，知识和经验确实有一个迭代的翻新，这种翻新的过程让他看到了酒店MICE市场的互联网化必然会实现，同时也会出现一家伟大的平台公司来整合各方面的资源。

本文首发于MICE新观察，作者宋雄飞，由亿欧整理编辑，供行业人士参考。

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3月30日公司在上海举办了资源合作大会，来参会酒店237家，70%都是品牌外资酒店的GM、DOSM和业主代表，我跟老汤（酒店哥哥CEO）都上台做了演讲，以下就是演讲内容：

1.1酒店行业的三生三世：过去、现在和未来

总体来说酒店行业发展会经历3个阶段， 第一阶段是人傻钱多， 1990-2012年，也就是八项规定未出台之前，在这个阶段我经历了5年，确实是人傻钱多，不但餐标高，酒水也随便消费，就是一个字“豪”； 第二阶段是人不傻钱不多 ， 政府的口袋收紧了，企业毕竟是花自己的钱，好歹也是要算算帐的； 第三阶段是随着互联网的普及，通过产品和技术创新，打破之前的信息不对称、让买卖双方都能够很方便的找到对方，同时让社会资源得到更有效的利用；

1.2、从酒店角度来看，客源渠道在不断地发生变化

过去酒店的生意来源100%都是线下客源，酒店的直销比例达60%以上，其余都是大小中介供给；现在小中介的份额在持续萎缩，在一线城市和MICE目的地城市的会展酒店已经有10%的客源来自线上，这种现象的出现不仅仅是受八项规定的影响，更重要的是技术日益成熟，消费者和企业去找酒店找服务的方式和渠道正在发生习惯性的改变，如果未来动动鼠标就可以拿到酒店的报价和档期，非标化的个性需求也能在线上得到满足，那么消费者是没有理由在一趟趟的去跑酒店、踩点和沟通的，所以可预期的未来必然会发生酒店直销、大中介和线上渠道共存的局面，线上渠道除了作为酒店销售的补充力量存在以外，还会帮酒店来提高销售效率，并不会蚕食酒店的收入，因为我们只收取信息费并没有去拿酒店佣金；

1.3、从FIT到Group，互联网化是一个必然的结果

之所以MICE市场是酒店几个细分市场中最后一个被互联网改造的主要原因是这是一个非标化的产品，每一个客户的需求都是个性化的，所以从上面这张图可以看到在个人出行领域客房产品是最标准化的，被互联网改造最为成功的，其次是个人境内外旅游由于客单价相对较高，虽然没有出现几十家公司一起烧钱的火爆场面，但是依然有途牛和驴妈妈走了出来；接着往下走就进入了企业约束的商旅业务，携程商旅具备天然的优势去拿下这块市场，但是由于这个市场足够大，所以我们看到像腾邦国际、美亚商旅等也活的很好； 最后一块难啃市场就是MICE市场，客单价高、非标准化、决策成本高、参与人员多都是整合过程中需要去解决的问题 ，我们准备了3个产品去解决问题，也可以理解成是我们准备了三道菜去满足不同客户的口味；

1.4、针对核心的3大需求，我们分别提供3个产品

在SME市场由于需求相对简单，主要是信息需求，我们准备了一本新华字典，把全国15000+酒店的详细数据放在里面，客户根据关键词去查找就可以了；但是在KA市场大型企业会务活动相对复杂，巨额开支面临各类监管，需要有效的合规费用解决方案，而现有的服务供应商不能满足数据和系统方面的需求，所以我们研发了meetingbest系统来解决这些问题，简单点理解就是SME客户的需求是能认识字就OK，所以一本字典就够了，KA客户的需要时要读懂文言文和古诗词，一本字典解决不了问题，mettingbest就是用来解决这个问题的；除信息服务层面，还有一部分对落地服务有较大的期待，期望一站式服务，我们成立了会乙服务联盟，对客户实现线下深度的贴身服务；

1.5、我们做了那么多的事情主要目的就是拉客

迄今为止酒店哥哥通过4年的努力修建了4条管道在帮酒店输送客源： 1、网络订单（SME市场），通过巨额推广费用和产品创新获取，目前市场份额60%；2、大企业直采订单（MBS服务的客户），如 阿里巴巴 、诺和诺德等；3、GSO订单（KA客户），线下40+人的销售团队进行获取；4、第三方会务旅行社生意（会乙服务联盟）；

顺应趋势，做一个明天的公司；

我做市场总监的时候经常遇到的几个问题

1、缺乏靠谱的销售人员 ，而且很难招到，主要原因是优秀的销售人员稳定性比较好，天天换工作的总归不太靠谱；2、酒店里面的70%的生意都是常量，可以理解成不管换谁来做这70%的生意都会在那里，而销售部的主要职责就是留住30%的流动客户和开发10%的增量客户，加起来这40%的客户是最难搞定的； 3、拜访效率低下 ，销售现在基本都是去找老客户喝咖啡，陌生拜访性价比太低，难出成果；4、缺乏技术支持，给大家展示一个场景，你在拜访客户的时候碰巧客户说8月15日有500人的团队让你看看有没有档期，一般常规做法你肯定是拿起手机打回酒店问问档期有没有空，有没有觉得这个做法在这个时代有点老土？给各位介绍一个高逼格软件工具，把会议室档期装进手机里，随时随地掌握会议室档期使用情况；

把能够帮到各位的4个产品分享给大家；

1、品牌曝光 ，目前平台每天有近20万的会议访客，对于MICE酒店和新开业酒店来说进行广告投放非常合适。CP集团16年12月份投放了1个月的广告，旗下酒店累计收到RFP1400多个，当月确认收入400+万，这个月博鳌论坛也正在进行广告推广； 2、客源输送 ，酒店哥哥有四个客源渠道，既然优秀的销售人员难招，那就把酒店哥哥当成销售部的补充力量，相当于多了一个call in的渠道，一年给酒店带去100--500个会议信息，性价比还是很高的，重要的是不收佣金； 3、提高拜访销售 ，销售拜访的理想状态是客户希望我们出现的时候出现，如果每天能从酒店哥哥平台上拿到会议需求，那我们的每一个拜访都是有效拜访，节约成本、节省时间； 4、软件武装 ，酒店哥哥研发了一套会议室库存管理系统，同时开发了移动客户端，每个销售只要装一个APP就可以查看酒店档期，并且可以进行客户档案管理、菜单管理、EO单管理以及拜访管理；

互联网优势在于修建一条信息流的高速公路，不同的是OTA在每家酒店门口修一个收费站，来一个客人就问酒店收10%--15%的佣金，酒店哥哥不同的地方在于同样修建一条高速公路，但是没有收费站，只在服务区给大家提供食品和饮料的时候赚点服务费。