宁哲网络周宁：O2O的发展机遇和切入点

各位朋友大家好，很荣幸第二次参与19楼的高峰论坛。今天我想跟大家分享的是我们这个行业目前所遇到的问题和我们采取的手法。从2008年一直到2014年的上半年，对于区域互联网这个行业而言是非常郁闷的几年，因为这几年我们看不到非常大的创新，我们每天在处理具体的非常细节的问题，但是2014年对这个行业来讲一方面是危，一方面是机。对于传统的大家而言就像刚才吴总所提到的，他们其实现在非常害怕，因为他们转型期间遇到了很多征兆，让我们这个行业恐惧。例如我们最近所看到的微信公众号的发展和微社区的发展，已经看到流量指标迅速接近于原来传统大家了。但是从另外一个方面来讲，对于新生的创业者而言遇到很大的机遇，连续五六年没有机会的窗口已经被打开，新的时代已经来临，面对这个时代大家只有两个选择，无论对老对新，机会都是非常公平的。 我们的第一个机会，就是移动互联网的发展，我们的第二个机会就是O2O的发展。 那么在这个机遇面前，我们只有两个选择，要么是革命，要么是被革命。今天正好针对我们这次大会的主题，我来讲一下我们从O2O这个领域，可以看到哪些具体的机遇。

接着刚才吴总所说的，他从宏观的数据进行了分析，我想从微观的一些创业项目来跟大家进行分析。我们来看一下第一个问题，我今天要讲的是O2O的切入点到底在哪里，在过去的时代，我们对于区域互联网的网站认识，第一个阶段我们认识它是一种媒体，那么在这个阶段，大家的所有网站都像新浪、腾讯，像搜狐一样，其实是以资讯形式存在的。在第二个阶段，我们有了地区社区，有了各种服务以后，在过去几年里我们所见到的发展，我们是一个平台，例如上午林总也给大家介绍了19楼的发展，我们看到前几年19楼已经率先尝试了这个领域，而且他们是在引领潮流，告诉我们平台化，我们可以在这个平台上看到各行业的整合，各种资源的应用，这是第二个阶段。第三个阶段是我认为实际上地方网站是本地化的链接，已经不仅仅是一个网站或者是资讯传递的平台，我们从O2O这个领域来理解链接这个思想，我们首先看在这个领域有两个对象，第一是先忽略平台，一个是商家，一个是消费者，我们可以看到在这两者之间，实际上最主要的有三种，资金流、信息流、物流。

那么我们可以看到，在这两者之间，第一产生作用的是数据，从数据这个层面，我们可以理解到一个问题，前一段在我们中国媒体界非常著名的喻国明老师发过一篇文章，我注意到那篇文章里面写改变媒体最重要的一种东西就是数据。那么迄今为止很多人对大数据的理解实际上节是说非常庞大的数据，这是错误的，真正的大数据是一种思维的方法，而不是你拥有多少数据。拿一个东西来说，目前我们所有的网站里，特别是媒体网站和地方网站，我们所见到的情况是90%以上的网站连自己已有的数据都没有应用，例如从区域媒体角度而言，我前段时间在中国北方某地区，他们也要传统媒体做媒体的融合，然后我问了他们新媒体事业部的老总，他说报社那边的数据我们是不能用的，这就是问题。那么再回到我们的地方网站，我们的民营地方网站里面，其实90%的网站并没有把已有的数据加以利用，如果这些数据加以利用，它的价值是非常巨大的。就像刚才吴总提到的CRM这一块东西，80%的网站是没有CRM系统的。

我们再看第二个东西就是服务，其实商家和用户之间最重要的一种连接是服务，对于本地网站而言更是这样。我们举个例子，从前几年我们这个领域遇到了这么一个情况，我们看到两个母婴类的服务网站走出了不同的曲线，第一个是红孩子，因为它涉及的是通用品的B2C，最后的结局很清楚，像今天宝宝树的周总也在这边，宝宝树、广州妈妈网活得很好，而红孩子已经寄人篱下，原因很简单，它提供的是标准品，走的B2C的路线，最终必然被综合的B2C给压住。另外一种是本地化的网站更多做的是服务，宝宝树等走出了另外一条曲线。

我们现在来看从信息延伸我们还获得了一个东西是口碑传播，这是互联网社区化以后带来的东西。大家也知道口碑会带来营销的下一步，从这个模型我们可以看出一些切入点，先看第一个，第一个是信息流，这是最原始的方式，我们是一个媒体，我们在传播信息，它的赢利模式主要就是广告，这是最早的。第二个大家可以看到口碑的传播，是社区还有点评这两种产品，这两个大家实际上都是已经知道的。我们还可以看到下面的一些点，第三个是资金流，那么在支付这个环节或者是交易的环节，实际上有两个东西，过去大家总认识，支付这个流程在过去十几年之内，我们见到的无数个项目，最后在现金流这部分，把支付这个环节当作POS机，实际上这个对于地方网站而言是不太容易实现的一种东西，但是在这个环节有另外一个支付，就是交易的方法和支付，实际上是两个环节，在这个地方是有机遇的。

我们再看第四个，物流，物流这个环节其实非常有意思，我们许许多多的人重视的就是像现在比较实行的社区001。社区001的逻辑是没有错误的，比如顺丰的嘿客，有人说这样送货有前途吗？其实它的背后不是送货，而是通过送货获取用户的数据，我们看到的滴滴打车，为什么几十个亿花下去，滴滴打车是移动支付的入口只有这一个道理。

我们再看第五个是数据，数据这一块的挖掘对于我们这个领域来讲，实际上价值非常重大。

第六个是服务，那么服务这一点我可以讲一个东西，在这个领域我们已经见到了新的创新模式，比刚才吴总讲的还要深的就是目前这个领域的方法，例如家政业，遇到一个创业公司，他们最初采取的形式是像云家政一样做咨询服务，后来发现中国的服务业太不发达，所有的这种家政中介都是骗子，服务质量非常差，他最后没办法说开线下店，结果一开就火，我们一开始用过去的思维就跟他讲你的流量从哪来，他说我不需要流量，他说所有的店都在骗人，我只要自己做一点稍微本分的事情就可以有很多的客户，果然线下一延伸以后他就开始盈利了。

第七点是商家，刚才吴总提到在O2O领域的服务商，最近我已经看到非常明显的趋势，而且这个趋势令我非常激动，因为我发现从商家入口有很多方式可以改变我们过去的许多模式，例如过去用媒体、商城这种模式所做的东西，在这个时代发生了转变，那么商家这个领域，刚才其实吴总讲的很到位就是CRM系统，目前这个领域商家的系统都是很昂贵的，能不能用免费的CRM系统介入商家，介入以后，我用家政行业做例子，在几年以前，一直到今年上半年我很痛苦的一种现象是在家装行业我们很难收到材料代理商的钱，那些家装公司的钱我们用数据很容易获取，但是一到材料商用家装联盟的形式，我们作为媒体很无可奈何。如果这种系统介入了商家的交易会有什么样的现象？我们发现过去篱笆网用过类似的思路，把POS机结算系统介入界面，这个失败了，因为商家跟平台存在博弈，会诱导用户跳跃这个支付窗口。但是现在新的商家会员管理系统是不一样的东西，因为商家的联盟之间存在着诚信的约定，是商家与商家搏斗，帮我们平台去解决问题。所以这时候我看到这种现象以后，我感觉到对我们过去的很多模式是一种颠覆。大家看到这些信息以后从商家的背后还可以延伸一个东西是物流，不要认为物流就是从商家到消费者端的物流，我们还有一个东西非常厉害，如果我们知道一个城市，你的供应价是多少，我们能掌控每个商家的信息以后，本地服务的网站会做什么？我们还可以延伸，做上游的供应商、批发商。大家可以看一下菜鸟，我估计里面有很多东西是在实现这个环节，大区我们看到大的集散地、大的批发市场。

从这一点我们来看一下思维模式需要几种革命？在这个时代，我们的思维模式上面，其实就三个革命，闭环不讲了，大家都很清楚，我想谈两个东西，一个是数据，数据这一点我刚才已经讲过，大数据是一种思维方式，而不是你获取了多少数据。如果讲数据量只有BIT这种数据，难道一个新的创业者就不能用大数据吗？不对。第二个东西，我需要强调的是模式，大家仔细地回顾，我们现在很多在O2O领域想到O2O的模式的时候，我们所有的思维几乎都是PC互联网的思维，是用很大的流量去转换的思维。第二个思维是卖货的思维，就是拿到东西去卖给别人，于是你想得多的就是在本地开一个商城，这还是B2C。我用一个东西来解释思维是什么？比如过去大家讲生鲜，一讲到生鲜我如果卖青菜萝卜肯定赚不到钱，我必须卖大闸蟹。我分析过一个案例，我后来发现这个道理，假如大家自己，我们从用户体验的角度去想，我在一个小区开一个店，我用大数据的思维，应该怎么样去卖菜？我们发现最好的入口就是米、油，送米、送油养成用户习惯以后你可以做什么？你可以留下他的联系方式，你有了他的联系方式以后会做什么？你可以通过你的呼叫中心去截获他的需求，可以知道他消耗的周期，于是当你的电话客服打给用户电话以后，你的对手还在店里面等，而客户已经到你这边来了。培养了用户的这种行为以后你还可以获得什么？你可以卖大闸蟹，这个时候你的转化率会比你的竞争者高10倍以上，所以我认为O2O对于一个商家而言，最重要的就是转化率高10倍。大家应该知道转化率高10倍的商家是非常恐怖的商家。

这个时候我再用一个例子，跟大家讲一下我怎么理解这个概念的。曾经有一次一个朋友是一个传统行业的咨询公司，他遇到了一个本地的手机连锁卖场，一个案子找我们一起协助，那么这个时候我就分析，帮他一起分析了，这个手机卖场到底优势在哪里。首先我们来看这是一个四五线城市的手机卖场，大概有20个门店。那么这个手机卖场知道互联网很厉害，它需要转型的时候，它找了这个咨询公司，然后它首先问了一个东西，就是说我现在希望上网卖东西，对不对？我发现上网卖东西对于这种手机卖场而言，绝对是死路一条，因为他生存的地域不是在广州和深圳，这样的情况他去卖手机，货源没有任何优势。于是我们来发现他的优势，手机销售已经是实名制的，他已经在本地积累了几十万级的数据，这对任何行业都是有价值的，另外他积累了自己的品牌，于是我们知道他可以从几个地方投入。第一个是不要再去卖货了，转变思维，他需要的是营收的规模而不是卖了多少手机，手机的价格有可能还会下降，那么这个情况下怎么办？他可以扩张，就扩展思维，例如最简单的方法，他的每个店员卖一个手机可以装几个APP，在座的各位也知道安装一个APP目前的价格是多少，能收到8块钱左右一个。他的扩张第一个是可以在赢利模式上进行改变，甚至他还可以再开一个广告公司。

第二，他应该如何解决自己的问题呢？他拥有数据，于是他第一步应该建的是数据中心，而不是一个网上商城，那么真正的网上商城是什么，开一个微店就行了，并不需要去开像我们过去所认为的线上的卖场，因为他不可能在物流、销售、客服等等的环节去解决所有的问题。于是通过这个案子我认识了很多，我们的赢利模式可以改变，我们在资源上要分析自己拥有什么样的资源，然后我们在思维方式上，可以抛弃过去那种卖货的思维，可以抛弃过去那种用很大的流量做很多的广告去获取收入的思想，因为利用好数据，你的转化率可以比别人高得多。分享就这么多，谢谢大家！