实例解析：汽车配件店，如何做O2O？

之前有几个朋友跟我咨询汽车周边商店如何做O2O。今天又有位朋友加我微信，向我咨询类似问题。这位史先生自我介绍了一下，35岁，在广东某城市有三家汽车配件门店，每个店有1000平，为车主顾客提供一系列汽车配件配饰安装等周边服务。跟我沟通他的想法。

史先生先跟我介绍了一下这个行业以及他的生意情况——我非常喜欢这样的沟通方式，因为我对自己没做过的行业是不懂的，所以需要简单了解。他说，这个行业的核心就是卖车品，但车品只有一部分需要去店里加装的。例如，DVD导航，电池，踏板，防盗器等等。其余的是不需要到店安装的，例如坐垫，车载冰箱等等这些商品。对于这些车品，更适合做网购。他的单店投资在300万元左右，产品线长，能够很好满足车主的一站式需求。

他也是想做O2O，但是担心这种区域性O2O，车主是否买账，而且也不清楚复购率如何。关于价格，他计划把车品的线下价格打大约8折放到线上销售，做个网站。此外，还要把线下的顾客拉到线上去购买。

基本就是这么一个情况，我做了一个简要分析，供大家参考。

分析

先来看看行业。汽车配件产业，是产品+服务的模式，缺一不可。而且，产品具有标准化特性，这点比较麻烦，因为容易被电商挤压。但是好一点的是有些产品需要服务（安装）才能完成其功能，所以迫使用户必须到线下去，这就有机会。我对这种行业的看法是，既然你有线下店面，就一定要提高店面的线下优势，回击电商。从收益上来说，这个模式应该是重线下，轻线上的模式。

再来看看他的店。有三个店，算是小连锁，单店商品品类齐全，设备也齐全，能够满足用户一站式需求，这就是优势，当然这也是人家多年积累的结果。这些优势，对哪些客户最适用？我觉得最理想的顾客就是新车车主。所以，要尽量把新买车的顾客吸引过来，车上空空如也，老板眼里才能看到商机。

建议打法

每个生意，都是商海里面的小战斗。刚说了行业和自己的优势，现在看看对手的情况。对手有两个：一个是电商，一个是线下同行。注意，这里我假定的前提是史先生的店和不和其他同行店家合作，即独立经营。如果是合作，方式会不太一样，不再深入讨论。

先来看看电商，电商的阵地在哪里？在线上。线上销售，我们能打得过其他电商吗？答案是：即使能打过，也是只能靠价格战，结果就是自己也白忙活，搞不好还要赔。电商还是要做的，只是醉翁之意不在收益，在流量，为了聚拢顾客。怎么做？—— 低价标准化大众单品，限时限量，不定期推出 。解释一下吧，就是要挑选一些大家都需要的，成本低的，做超低价销售。为了控制损失，还要限时限量（这也是移动电商的最佳玩法）。尽量做到价格低到让顾客冲动下单，当然这个产品本身也要成本低才能做到不赔钱，而且这个产品足够有标准化，这样能够把顾客的关注点全部聚焦到价格上，放大低价的优势。引来了顾客，然后呢？请注意，这个环节，一定要选对产品，尽量引来一些你认为最理想的顾客，例如：

1）对车全然不懂，什么配件型号之类的都糊里糊涂的人；

2）尽量是新车车主——虽然这点确实很难，因为人们不会在买车前先买配件，所以可以选其他产品。想想看，即将买车的人，会对哪些东西感兴趣？

3）喜欢占便宜并且喜欢跟别人分享自己买的便宜商品的人。

这时你已经明白了——这个便宜商品销售不是用来做营业额数据的，而是吸引顾客来网店的，并能够形成传播。这是线上的第一步。

网店里面是否只有这些低价的东西？当然不是，否则只吸引来一批买便宜货的顾客没有意义。除了寥寥无几的超低价产品，店里真正的商品是必需要线下服务才能用的车品，而且，在列出单个商品的同时，一定要强化套餐的概念，这是为了提高客单价。其实顾客也愿意去一次就搞定了，谁也不愿意开车东一个店西一个店地折腾。前提是你要让他感觉到你的东西确实便宜。所以，做几个标准化的产品做成便宜的，然后把非标准化的产品或者不那么容易看懂的产品（例如镀膜，这种利润一般都很高）整合进去做成套餐，制造信息不对称。再给顾客一个当时下单的优惠价（不能优惠太多）促成顾客线上支付。

上面是针对电商的打法，实际上就是 利用线上手段，吸引顾客，然后拼命把顾客拉到线下 。为什么要拉线下？因为线下你的优势才能发挥出来。门店里面，你不但有气派的车间，还有齐全的设备，还有那些能说会道的销售把顾客说的云里雾里，然后乖乖掏钱去享受哪些所谓的现场优惠。

说过了怎么应对电商的侵袭，现在说说怎么对付同行。我刚才说过，标准化的产品是O2O不及电商的地方，然而对于其他同行，反而要利用好产品的标准化。这时候，可以 在自己的连锁店内部做好几个标准化的产品或者产品套餐，并且做到各店统一，来制造线下同业壁垒。 其实，这个做法肯定也在做，但是就看谁能够最大限度放大这个点。也可以包装一个实惠的产品套餐做为线下吸引眼球的方法，当然这个效果就要看产品点的选取是否能够得到顾客的认可。

关于线上线下价格关系

这老哥说要让到店客人引到线上，然后在线上做销售，本无可厚非，但是他说要线上8折的言论着实让我吃惊。顾客已经到你店里面了，你还要把他推到线上，如果是为了保留当场无法下单的顾客倒也罢了，毕竟是二次销售的机会，但是线上更便宜，这就是雷锋了，是左手打右手的行为。他说，线上便宜就可以和天猫淘宝这些竞争，那么我就很明确告诉你——再便宜也没用。和一群花钱买流量然后狂压价的商家竞争，就是赢了又有什么意义？这个情景让我想起来周星驰的名剧《唐伯虎点秋香》里面，周星驰要卖身到华府为奴时候遇到的那个竞争者，价格竞争的下场是伤敌一千自损八百。我的观点是，一定要线上线下同价，因为你不要指望线上销售能带来多少利润，干脆放弃，只做引流用。而且，要是让线下的顾客发现你店里面的东西在你的网店里面其实更便宜，这是什么心碎的感觉？

此外，如果有洗车服务，建议以优惠的价格向顾客兜售若干次洗车卡。例如让顾客花9.9元买一张3次洗车卡，还要限短时那种。让顾客花钱的原因是因为不花钱的东西不会珍惜，花钱不多的原因是为了促成现场冲动决策，限时的原因是逼迫顾客用不完的话送给其他朋友——毕竟是买来的，扔了就会觉得可惜——这样还能有机会拉来新客户。何乐不为？当然，我不了解史先生的店有没有洗车服务，不一定适用。

史先生还问我，是应该做一个app还是微网站还是网站？这还用问吗——当然是微网站了！原因不再赘述，我在以前的文章已经多次解释了。

坦率讲，我不懂这个汽车周边的行业，只能从O2O的角度说一说自己的一些粗浅观点。这绝不是谦虚，因为各行业千差万别，实际操作中会了解到我这种外人看不到的困难。但是我也不会因为这个就回避分析这些我没有做过的行业O2O，毕竟人的成长都是需要一步步走的——没有尝试，就没有进步。

本文作者 王三暖 ，亿欧网签约专家作者，北京鼹鼠科技发展有限公司CEO；他的私人微信号：shishen530420；转载请注明作者名字和“来源：亿欧网”，文章内容系作者个人观点，不代表亿欧网对观点赞同或支持。