“店商+电商”模式颠覆传统二手车业态

电商行业的创新爆发增长，颠覆了传统行业，传统企业纷纷开始触网；移动互联网的爆发，颠覆了web2.0下的商业业态，企业开始插上移动互联网的翅膀。这是一个看得见、很想做、跟不上的新商业时代！！！！

天变了，人变了，玩法变了，跟上的企业并不一定活得很好，跟不上的企业必然会死的很快，物竞天择，适者生存，要积极拥抱变化，现实就是这么残酷，且做且珍惜。

传统的二手车行业业态现迎来了互联网浪潮，面临着被颠覆的尴尬处境，而“店商+电商”新商业模式将会成为这个行业的主流。新商业逻辑“羊毛出在猪身上”，可能你卖二手车产品本身不赚钱，但是在这个销售流通过程中，其他的增值服务在赚钱，这就是新玩法。

一、传统二手车行业玩法以及存在的弊端

传统的二手车行业玩法很简单，本质就是本地车贩子、外地车贩子、4S店、规模较大的经销商、终端消费者之间的流通，当然其中存在着很多猫腻，今天我们不做讨论。

传统二手车行业在整个产业链存在着诸多弊端：

1、车辆流通能力差，基本上本地车只能在本地消化。

2、信息流通能力弱，即使你有很多车源，但车源信息没有途径将其传播。

3、一车一况消费者难以判断，信息比较匮乏，消费者难以找到相关信息去做对比分析。

4、价格不透明，车辆流通链条较长，消费者无法得到一手车源，导致价格信任度严重缺失。

5、产业链条太长，但各环节没打通，导致企业一直做不大。

而迎合互联网则可以将以上弊端，规避到最小化。

二、“店商+电商”模式是行业之趋

店商即要有线下实体店，电商即要做线上运营，线上做品牌和信息传播，线下做渠道和服务，那么“店商”+“电商”≈O2O。

1、“店商”做线下服务和销售，承接线上打造闭环。

二手车属大宗交易商品，高价值以及商品本身特殊性决定了离不开线下支持，传统的品类在线上完成了付款、交易、物流各环节之后，便完成了产品的处置转让，完全不需要依赖线下，而二手车涉及到看车体验、置办过户等环节，仅靠线上是无法完成的，尽管现在有企业已经做到了“不看车下单付款”，但是过户提车这个环节还是要落到线下去完成，因此线下的门店，是二手车电商企业必须要建立的，而且要作为业务重中之重来规划实施。有人说二手车电商的终极模式是“抛弃线下，纯做线上交易平台”，纯属耍流氓，即使做到这个层面，也只是传统的信息层面，模式简单，很容易被复制。

2、“电商”做线上营销活动、品牌传播，积累客户为线下拉客。

“电商”在不同的行业有不同的理解，在有的行业是做实在的商品交易、在有的行业是做虚拟的服务交易，而在二手车行业“电商”目前的概念是线上做信息传播、产品展示、品牌宣传、用户积累，而并未落实到线上商品交易。互联网打破了传统二手车的信息匮乏，将区域性的车辆在短时间内可以聚合，展示给用户，本质是在卖信息的过程中，提供一些增值的服务来赚钱，依然停留在媒体层面。

下面我们简单分析一下二手车电商比较火的“寄售”“竞拍”两种模式，020是怎么玩的，本质上玩的还是O2O，只是玩的对象不同，一个跟车贩子玩，一个跟终端用户玩。

1、寄售模式。

车源：40%来自4S店，40%来自终端车主，20%来自车贩子。

线上：线上搭建平台，仅做产品展示，通过各种手段引导用户去线下体验看车、购买。

线下：线下是这种模式的主要销售渠道，车主将车辆寄放兜售，无形中给制造一个一个概念“寄放到你这得车，肯定比直接从车主那边买车贵”，消费者信任程度现在比较缺失。

寄售模式，笔者认为是最简单粗暴的模式，而且是比较容易复制的模式，在传统的商业模式上并未做出创新和颠覆，无非是基于线下门店，做了个官网，此模式现在看上去很美，但走起来很困难。据有关人士爆料“销售惨淡”，为了尽大程度的盘活车辆、加快流通，甚至还与一些销售量较高的二手车电商平台达成了车源供应的合作。

2、竞拍模式

车源：4S店60%，个人车源10%，经销商车源30%。

线上：线上主要是在封闭竞拍交易系统进行，车商在交易平台拍车。

线下：车辆过户交接，线下也做部分寄售业务和开展线下的卖场。

竞拍模式笔者认为目前是二手车电商行业比较靠谱的模式，相对门槛比较高，第一、需要拿到稳定的，靠谱的车源 第二、需要聚合大量的车贩子，并且要引导他们拍车。 第三、销量比较大，批量过户流程化的便捷也是非常难完成的。

二手车电商要走的路很远，即使企业做到了线下线上跨区域的交易闭环，用户消费习惯仍然需要时间去引导培养，因此企业要学会小步慢跑，不要幻想一步到位，不要把你所谓的战略性亏损任何时候都拿上台面，不好使，钱烧完了，就没得玩了。

本文作者 侯虎 ，亿欧网专栏作者；他的微信号：houhu6843；曾就职于奇虎360，现从事二手车电商，致力于探索与实践汽车互联网化。转载文章请务必注明“来源：亿欧网”；文章内容系作者个人观点，不代表亿欧网对此观点赞同或支持。