二手车O2O：两种商业模式的本质分析

二手车行业是典型的柠檬市场，存在着严重的信息不透明、不对称问题。随着行业体量的不断增加，及国家相关利好二手车行业政策调控，借着传统商业模式互联网思维化的趋势，近几年行业内出现了不少二手车电商企业，经过层层的抽丝剥茧，发现截止到现在 二手车电商企业玩的商业模式就两种：竞拍交易O2O闭环模式和不涉及交易的垂直细分导购模式。

一、下面我们看一下传统的二手车流通过程 ：

第一种：卖车人>4S店>一手车贩子>二手车贩子>消费者

第二种：卖车人>消费者

在过去二手车流通环节基本上就是通过这样的过程，面对如今告诉发展的互联网传统的这种流通模式逐渐被颠覆，而本身就存在着一些 弊端 ，如下：

1 、信息不透明，消费者和车商之间的交易存在这一定的不公平性。

2 、交易效率低下，普通消费者想买一二手车辆车基本上得去二手车市场去走窜。

3 、渠道匮乏，购车渠道少，车源相对在本地区域少。

4 、跨区域购买困难，涉及到过户、转运问题，不上算。

5 、车辆流通能力弱，严重影响制约了二手车行业的发展。

而基于互联网和科技手段新衍生出的商业模式，刚好可以将传统存在的以上弊端一一的弱化，介于车商和消费者之间的第三方专业机构即“二手车电商企业”诞生了。

二、 二手车电商本质商业模式分析。

关于商业模式的探讨，有各种各样的说法，那么到底何为好的商业模式，百度是这样解释的：商业模式是创业者创意，商业创意来自于机会的丰富和逻辑化，并有可能最终演变为商业模式。而笔者的观点是：顺应市场、满足用户需求、规避一些列不可控因素、可以长期的经营并且在一定时间段能够获得回报的运营策略，就是好的商业模式。

二手车电商商业模式本质是解决车源碎片化、区域流通、一车一况、信息透明化等问题 ，下面笔者将抛出两个案例来分析目前二手车电商经营之道。

1  、竞拍交易的 O2O 闭环模式。

这种模式以车易拍和优信拍为典型。采用手段是 “线上交易系统+线下门店服务”，主要是介于4S店和车商之间相当于二手车中介机构。

分析：企业凭借自身的关系和实效性的商业模式跟4S店达成了合作，而4S店靠二手车置换业务获得了大量的车源，而普通的车商是无法跟4S店直接进行合作的，因此第三方中介机构，如“车易拍”“优信拍”等企业介入了，拥有了4S店的大量车源，同时也收集了全国各地的部分个人车源，有了吸引车商合作入驻的资本，从而跟车商进行交易。

具体的交易是通过竞价方式，即企业将优质的车源，放入自己的后台数据库，做了一个完全基于车商（上图中的B2\B3）的交易竞拍系统，同时给每辆参与竞拍的车辆车况做了拥有国家专利的技术检测报告，系统每分钟会上线车辆，然后车商在线根据车辆检测报告的情况来出价竞拍。

具体竞拍流程 大概是：1 、卖车车主根据自己车况出一个拍卖的价格（车商是看不到车主出的价格的） 2、车辆竞拍上线后，大概有10-15分钟竞拍时间，根据车辆报告车商出价（每个车商出的价格互相之间是看不到的） 3、车商竞拍的每一次出价用户都会收到一个消息，告知目前竞价出到了多少（此时用户可以选择出或者继续等高价）4、当竞拍时间结束后，出价最高的车商将优先获得了车辆的购买权。5、此时客服人员会联系车主目前价格是否要出售，若选择出，客户再联系竞拍最高价车商，问车商是否这个价格愿意成交；若客户觉得这个价格不满意，也可以选择不出，继续参加下一轮竞拍。6、车商决定成交后，首先将车款打给企业，暂时由企业保管，待车商收到车后确认车辆与检测报告情况相同，企业然后将款如数打给车主。

以上则是目前二手车电商模式其中之一的交易竞拍模式，而据笔者观察，以及VC对这种商业模式的追捧，可以看出此商业模式前景可观。

2  、垂直细分不涉及交易的导购模式。

这种模式以搜狐二手车、赶集二手车等为典型。此模式相对竞拍模式，运营层面相对简单化，只 提供一个信息发布的导购平台，提供各种供求信息，让车主和买车人通过平台相互取的联系， 达成交易，企业不涉及交易层面。

分析：此模式不涉及企业不涉及交易，是将用户、车商、信息三者之间构建了商业关联。像运营这种导购平台流量是关键，内容为王，何为内容为王，即要给用户不断的提供新的车源信息，这样才能保证用户对平台的粘性和热衷度。像赶集、搜狐这样的大哥大，本身拥有用户基础，做二手车电商有天然的优势即有一定的用户基础，并且用户质量比较高，凡是关注平台的用户无非就几种：有购买二手车意向的人、二手车贩子淘车、想卖车的人。

具体平台方式 ：像这种垂直细分的导购平台，结构模式都差不多，一半分为我要买车、我要卖车、车辆评估等三个部分的服务。正如描述一样，三块内容，车主可以通过平台发布兜售信息，分为个人发布和车商发布，买车人可以通过类目的筛选，从而选出自己满意的车辆，而车辆评估则是企业提供的一种附加增值服务，通过相应的技术手段，检查车况，从而将车况进一步透明化，消除交易中隐含存在的一些不公平因素。

以上就是笔者谈的目前两种二手车电商商业模式，欢迎探讨。

注：本文仅是从一个普通消费者角度对二手车电商商业模式的一个剖析，若涉及商业秘密透露，与笔者无关。