科技猎高端财富管理来到线上，线下服务是融合还是淘汰？
【编 者按】2015年底中国高净值（资产净值在600万元人民币/100万美元以上）家庭数量已达到207万户，预计到2020年底，将增长至388万户左右，成为世界最大高净值客群市场之一， 高端 金融服务已成为众多私人银行及金融机构的战略布局重点。
本文首发于“虎嗅”，作者网事风云；经亿欧编辑，供行业人士参考 。
高端 理财 线上化的阻碍在哪里，会不会形成线上化趋势，未来的高端 财富管理 又会是什么样子？
高端 财富 管理是怎样的市场？
先来了解一下针对高净值人士的理财市场是什么样的，毕竟离我们普通大众比较遥远。
从潜在的市场前景看，高端财富管理的潜在规模将是非常巨大的。招商银行发布的《2015年中国私人财富报告》显示， 截至2015年，中国个人可投资资产达1000万元以上的高净值人群规模已超过100万人，高净值人群可投资资产规模达37万亿元。
单纯的数据可能没概念，通过对比会有更直观的认识。数据显示，2015年末沪深两市总市值是41万亿，公募基金规模8.4万亿，已登记的私募基金实缴规模为4万亿，全年商品房销售额接近5万亿，信托资产规模是16.3万亿。跟这些具体的投资领域相比，高端理财的潜在规模还是非常可观的。
从需求上来看，高净值人士的理财需求与普通人群不太一样。普通理财人群更关注收益率与稳定性，而高净值人士的理财需求更加深入。根据宜信财富创始人唐宁的分析， 高净值人士的理财需求来自于三方面，即财富增值、价值观传承、公益慈善。
具体而言，财富增值是最基本的需求，财富至少应该抗通胀，保证不缩水，在此前提下还需要有好一点的收益；
除此之外，还需要通过理财安排来传承家族的价值观。高净值家族可能面临子女挥霍、富不过三代等问题，老一代的崇尚奋斗、勤俭节约、乐善好施等价值观得不到传承，通过家族信托、家族办公室等制度安排，可以构建财富传承、家族理念树立、家族关系延续、家族知识转移、家族企业交接等服务，实现家族的财富与价值观的传递；
另外，高净值人士也有通过公益慈善来履行社会责任的理财需求，由于金额较大、过程较长，需要专门的方案。
由此可见， 高净值群体的理财需求要比普通群体的理财需求更复杂。
从 特点 上来看，相比于普通理财，高端财富管理具有定制化、体验性、私密性、可信任性的特点。
定制化方面 ，高端理财需求更加复杂，需要进行专业化定制，以满足其需求。因为其资金量规模较大，产生的服务费用足以覆盖财富管理机构的成本，所以也具备定制化的基础；
体验性方面 ，高端理财涉及金额大，决策周期长，涉及到法律法规、具体需求等诸多因素，需要理财服务的需求方与供给方多次商讨方案，需要对产品进行切实体验，才能最终达成理财交易。例如，因为这种复杂性与体验性，家族信托的设立过程往往需要三个月甚至半年；
在 私密性方面 ，高端理财涉及到财富数量、财富安排等关键信息，具备很强的私密性；
在 可信任性方面 ，高净值人群将财富交托给财富管理机构来打理，前提是形成对财富管理机构的信任，毕竟是高额且长期的理财。
从 具体的产品和服务 来看，针对高净值人士的产品，除了固定收益、股票、基金、保险等大众投资产品，还包括信托、私募股权、家族信托、家族办公室、房地产金融、海外投资等产品。从事高端理财的机构主要包括银行的私人银行部门、第三方财富管理机构、信托公司、基金公司等。
从 交易过程 来看，高端理财产品如信托产品、私募基金等需要有投资冷静期、回访确认等环节。
可以发现，高端财富管理不仅仅是简单的提高了理财产品的申购起点，而是在用户需求、产品设计、交易过程等方面具备更复杂的特性，向客户提供的不是简单的理财产品，而是一套资产配置方案。目前一些机构采取母基金的形式来服务于高端群体，母基金投资于一套资产组合，组合中包含了固定收益、信托、私募股权、房地产基金、证券投资基金、并购基金等，每一项资产之下又选择若干家排名靠前的资管管理机构的产品，充分分散风险。
高端财富管理线上化初露端倪
长期以来，高端财富管理一直是通过线下方式来进行。目前，已经有一些机构尝试挖掘高端财富管理的线上化机会。
在互金公司方面，最近，京东金融推出了面向高端客户的“东家财富”金融服务平台，目前已推出类固定收益类、私募股权类、私募证券类等产品，起投金额普遍在100万以上；陆金所已经开通高端理财频道，含信托、私募基金、资管计划、海外投资等产品；一些创业公司也通过其平台销售起投金额在百万以上的固定收益、阳光私募、私募股权、量化对冲等产品。
部分财富管理公司、信托公司等机构也通过网络进行产品预约，如宜信财富通过网站和APP可以预约申购私募股权、投资于资本市场的母基金、房地产投资基金、固定收益等产品；平安信托通过APP实现预约、资产查询、报告查阅、金融社交和VIP增值等服务。在一些公募基金公司通过网络进行高端理财产品的申购，如广发基金的高端理财频道提供网络提供起点百万元的主动管理类、对冲类基金的申购。
总体来说，高端财富管理线上化还处在初级的阶段，目前网上的高端理财主要还是以预约、申购为主，为机构提供获客环节的渠道服务。
高端理财的线上化可以做哪些事？
互联网的平台和技术在高端理财业务上还是有一些潜力可挖，具体可以在营销、获客、品牌塑造、量化投资、社群等方面发挥作用。
如今互联网渗透率这么高，高净值人士也大量使用网络，通过互联网平台可以增强获客效率。 大数据 技术可以帮助财富管理机构通过用户画像来更精准地识别用户特征，对用户的需求可以有更准确的认知；
高端理财过程需要客户构建对财富管理机构的认识与信任。这是双方能达成合作的必要前提。通过在网络上的内容运营等环节，可以在一定程度上加深客户对于理财机构的实力的认识，消除信息不对称，建立起客户的信任感；
在投资策略上，互联网技术可以帮助资产管理人构建量化投资模型，通过程序来进行交易，克服人在投资过程中的弱点，获取更稳定的收益；
此外，财富管理机构可以通过网络构建高净值客户的社群，通过社交来增强客户的体验，并借助社交来传播服务的口碑。
相较于目前的线上化状况，做高端理财的互金平台其实还有一些空间去挖掘。
单纯的线上化有很大局限性，很难解决定制化问题以及线下多种需求
不过，正如前文的分析，高端理财毕竟具有金额大、决策过程复杂、定制化、体验性、私密性等特征，很多环节需要线下的工作，很难构建起像普通理财那样的的线上闭环模式。
适合在线上做的高端理财，主要是标准化的产品的预约与申购，如信托产品、私募基金等。而定制化的服务则很难通过线上完成。如家族信托、家族办公室等业务，需要针对客户的资产状况、理财需求、未来发展规划等因素，结合法律法规以及各类资产的特点与表现，进行专业方案定制，很难做成标准产品通过网络平台进行大规模推广。
以“家族信托”为例，家族信托是信托机构受个人/家族的委托，代为管理、处置家庭财产，不设预期年化收益率，也没特定的项目投向，根据客户的风险偏好，去配置各类投资产品，一般都有超长的存续时间。家族信托具体要实现四大目标：第一是客户资产进行安全的保护、隔离；第二是税务规划；第三是传承的便利性，第四是长期投资。
为实现这些目标，家族信托的设立与投资管理过程都会比较专业、复杂。首先，财富管理机构需要了解客户的目的，是出于家族传续、婚姻避险、避税、减少家族矛盾、激励后代，还是为了海外上市、转移海外资产、移民等，还要判断客户是否有违法或欺诈目的。针对合法的需求，需要提出针对性的、合法的、有操作性的信托咨询及信托设计方案。此后，对信托资产进行尽职调查，确定受益人，拟定信托合同，办理信托财产的移转及登记协助。下一步，是管理这些资产，需要考察、尽调下游的资产管理合作方，过程都比较专业、繁琐，需要大量的线下工作。
当然，不排除随着 人工智能 等技术的发展，技术可以做更多工作，如协助信托管理人制定信托设计方案以及资产管理方案等。不过这一过程中人的经验与专业性还是不可或缺的。
未来的高端理财会突出线上线下融合，线下环节必不可少
总结而言，高端理财是向高净值人群提供一个资产配置方案，是一套服务体系，而不是销售某项起购金额较高的金融产品。面临的客户需求是多元的、全面的，有些需求如标准化产品的预约与申购、服务的信息透明化、客户群体之间的社群互动等等，都可以通过线上渠道来进行。而专业化的方案定制、资产管理合作方的筛选等大量工作需要在线下完成。
未来的高端财富管理更多还是会线上线下相结合，线下的很多环节是少不了的，体验、构建信任、合规、风控等元素都需要面对面的实地交流与接触。将来在高端理财领域，可能是互联网公司从线上向线下拓展资源与能力，传统金融机构也向线上寻求渠道，线上线下会有越来越多的融合。
科技赋能，动能转换。9月14日亿欧将在北京双井富力万丽酒店举办以“ 服务实体经济 ”为主题的 2017中国金融科技未来领袖峰会 ，活动详情及报名请戳： 服务实体经济——2017中国金融科技未来领袖峰会
