胖东来凭什么可以吸引马云和雷军纷纷拜访

亿欧网 • 7年前扫码分享

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就在线下零售企业探讨转型创新的同时，线上电商企业也在不断探讨转型发展。

去年双十一前夕，马云提出了新零售，明确指出：纯电商时代即将终结，未来将是新零售时代。并且快速围绕企业转型，加快新零售创新布局。加快盒马鲜生的全国发展，快速升级天猫超市，完成了对三江、联华的参股，与百联开展合作。

在此过程中，实现线上线下的协同发展，是新零售创新实践的一个基本共识。小米模式也在不断创新实践，围绕手机+小米网+小米之家的全渠道模式，要快速布局1000家小米之家，加快新零售创新。包括严选模式、三只松鼠，都在进行新零售的创新实践。

近日据有关报道，雷军来到许昌，考察了实体零售企业——许昌胖东来时代广场店。据说，马云也曾来到许昌，考察胖东来企业。

8月19日雷军在微头条发文称：胖东来，在中国零售业一直是神一般存在，小米之家负责人张剑慧给我推荐了多次，这次我们的河南乡镇行路上，特意到许昌胖东来时代广场，朝圣学习！许昌·胖东来时代广场。

在走向线下线上全渠道融合发展的新零售创新过程中，为什么电商企业要关注、学习像胖东来这样的实体零售企业？

胖东来确实是中国零售企业的发展的一个神话。是于东来从一家小店开始做起，二十多年的时间，慢慢发展到目前的规模。前期规模大时，门店数量还多一些，因为非经营性的原因，关闭了一部分门店。目前在许昌大约有五家店：时代广场、生活广场和三家社区店。在新乡有一家大胖店。

仔细考察胖东来的店，从零售专业角度，对比其他企业并没有非常特别之处。包括店面的规划、商品的组合、信息技术等。包括在目前，很多企业已经实现系统自动补货的情况下，胖东来的店还是员工手动订货。

但是，胖东来就是以企业的真心，换取了顾客的真心，使企业获得了健康发展，具备了强大的竞争力和发展潜力。

这就是目前零售企业、电商企业特别需要思考的一个问题：零售企业的核心竞争力到底是什么？是商品，还是技术，抑或是大数据？胖东来的成功经验告诉我们： 零售的核心竞争力是如何赢得顾客的真心！是如何以企业的真心，赢得顾客的信任与喜欢！

包括近期在讨论无人店的话题时，有人认为无人店是零售的未来，胖东来的经验该诉你：不可能。

顾客是包括零售企业、电商企业在内的零售的核心资源。零售的竞争最终必将是对顾客的竞争。谁能赢得顾客是零售竞争取胜的关键。如何赢得顾客？是靠真心换真心，是靠对顾客的尊重与信任。

必须明确：

靠促销、靠打价格战、靠恶性竞争，不可能赢得顾客的真正信任。

零售技术、线上技术、大数据不是零售的核心竞争力。 这些技术和大数据会有助于零售能力、零售效率的提升。但零售的核心问题是如何解决好顾客信任。否则，再好的技术、再大的数据也是难以产生出良好的价值。

电商，不论是B2B，还是B2C，首先是一门生意，是通过互联网助推发展的零售生意。如果撇开生意的基本规则，只是关注技术的作用，大讲数据驱动，是存在严重缺陷的。作为生意的基本规则，关注消费者需求、关注客户需求、赢得消费者信任、赢得客户信任是至关重要的核心。如果没有这一核心做基础，任何的技术、数据也是难以发挥出应有的效率。

回归头来看电商这些年的发展过程，是靠抓住了互联网特别是移动互联网的快速发展，在流量丰富的环境支撑下，依靠契合当前消费需求的营销技术获得了快速发展。

低价策略迎合了消费者对价格的敏感度。双十一、618、818······借节造市，强力促销，不断博取了消费者对平台的关注。看电商这些年走过的发展之路，与大卖场的发展过程如出一辙，特价、促销，再特价、再促销。

在消费升级、消费需求发生显著变化，消费者对电商渠道回归理性认知，流量成为稀缺资源的环境下，电商企业依然依靠以往价格战、促销战等简单粗暴的营销模式，已经不能适应当前的市场环境和消费需求的变化，电商企业迫切面临转型要求。电商的增速放缓，已经在充分表明这种转型的迫切性。

转型的根本是要回归零售的本质、回归生意的本质。这种本质就是以消费者为中心，以赢得消费者的尊重、信任与喜欢为导向。如果不能有效把握零售的本质，就难以保证企业的持续健康发展。

电商企业要如何转型？

实际这几年，一些电商企业的创新模式非常值得借鉴：

盒马模式：准确把当前的消费市场变化，以挖掘目标消费者的新增潜力需求为重点，不在存量市场抢份额，从增量市场做文章。

用盒马模式创始人侯毅的话说：盒马从不把现在的大卖场作为竞争对手。盒马是在充分把握当前消费升级的需求环境下，瞄准目标消费群体的品质生活需求，用“新鲜每一刻、所想即所得”新零售价值观，颠覆以往“一站购物、一次购足”零售理念。盒马模式已完全超越了现有大卖场的大众化经营边界，重新挖掘出了目标消费群体对品质生活的潜力需求。

小米之家：好东西不贵，用电商模式做零售，满足目标消费者品质、低价的需求体验。

小米在打破消费者以往对品质的认知。小米产品：好东西不贵。去中间化，减少中间环节，降低渠道成本，实现优质低价。形成了硬件（手机+周边产品）+小米网+小米之家的新零售全渠道模式。

三只松鼠：极致化的购物体验，赢得了消费者的信任。

在竞争激烈的零食市场，三只松鼠运用电商手段，通过链接与互动，实现了与粉丝的有效沟通。1000多客服人员，与2000多万用户实时交流互动。赢得了客户的信任。

电商企业如何转型？

1、克服简单的流量观念：

真正的流量是顾客信任，不是做了多少广告，接入了多少入口。没有顾客信任的流量，再多，也是难以产生转化，难以留住。电商企业的转型，必须要首先克服以往简单的、技术手段的引流观念，要从实实在在的建立顾客信任入手。

流量不缺，缺的是顾客信任。这是当前电商企业特别需要很关注的问题。如果不从建立顾客信任这一根本上解决问题，只是从促销、价格战、技术手段上去解决问题，最终难以解决顾客流量问题。

2、深度研究行业规律：

电商的竞争已经走过了靠流量竞争的粗放发展时期，面临需要深度洞察行业发展规律，靠对当前消费市场的准确把握，对行业的深度研究，做好经营。电商企业必须要深度研究清楚行业的本质，在熟悉行业本质的基础上，寻求互联网方式的快速发展。

譬如，做快消品B2B，如果不熟悉快消品行业，不了解厂家的需求、渠道商的需求、终端需求，靠乱价、串货，做一些完全背离生意规则的模式，必将难以成功。外卖行业，最终的成功肯定是要靠餐饮的品质与口味，而不会是只靠到家的便利。

在目前来看，很多的电商企业必须要很好的补上行业研究这一课。