食行生鲜创始人兼CEO张洪良：实现社区端合作，协作和合作是最好出路

食行生鲜 创始人兼CEO 张洪良 2018年6月15日，“2018全球智能+新商业峰会——智能+零售峰会”在上海成功举办。本次峰会以“AI落地，产业升级”为方向，聚集了近20位智能+零售领域的专家、知名企业家和投资人共同探讨零售行业目前面临哪些挑战，当下如何商业落地，未来将会怎样发展等问题。

在峰会上，食行 生鲜 创始人兼CEO张洪良发表了题为《生鲜零售的快与慢》的演讲。他提到：

1、生鲜零售线上化的难点：标准化；冷链；损耗和交付成本。

2、对于“快”，商家的利益是B2C产品已经在门店内要快速送达给消费者；消费者利益是有更多的选择和围绕更低的价格以及更多的新鲜。

以下为张洪良现场演讲速记：

各位朋友下午好！很高兴有机会跟大家交流分享，感谢亿欧网的邀请。

今天我分享的是生鲜零售的快与慢，更多的选择、更低的价格、更快的送达，大家都看到了快，因为京东用快获得了大量的消费者。对于生鲜零售来讲，快意味着哪些维度呢？我做30分钟送达、两小时送达，食行说我做一日准时达，这三种送达方式的“快”对消费者意味着什么呢？

首先我们要看消费者的选择是什么。我们看一看第三方的数据，大家猜一下2018年4月份这三种送达方式，30分钟达、两小时达、一日准时达，用户平均阅读天数，大家可以看一看对应的方式。一个是2.4天，一个是3.9天，一个是11.1天。

食行生鲜是一日主体的。当然这是一个维度，我们再看一个维度，这三种到达方式用户的留存率，想想为什么这样？不是越快越好吗？为什么不是我们想象的那个样子呢？我想研究这个问题，问的第一个问题是我们追求快的出发点是基于商家利益还是基于消费者的利益呢？我们做零售面向C端的，要考量是基于我的利益还是用户的利益。对于快来讲用户的利益和商家的利益分别是什么呢？

首先是商家的利益，可以看到如果是B2C产品已经在门店内要快速送达给消费者，这本质上是商家的利益，因为不能准时送达损耗非常大。回过头来看，更多选择和更低的价格，选择是规模和结构而决定的，你的仓、你的店在这个场景里，这个面积能够覆盖多少SKU？更低的价格对中国生鲜零售二三十年的变化一直没有解决的问题是，在终端的损耗居高不下。只要B2C这个损耗一直不能降下来，食行生鲜坚定的做C2B，所以我们以这样的标准卖菜场的价格，我们的贸易率是平均菜场的贸易率两倍。那消费者的利益是什么？消费者利益本质上是有更多的选择和围绕更低的价格以及更多的新鲜，很多人只看到了快，其实这个品类核心需求是准时。

所以我们看这个“快”做到什么程度？怎么验证这个标准？商业环境下的标准是用户为此买单，如不为此买单就没有价格，大家都用外卖品牌点单，本质有很大的差异。每个消费者不会说今天琢磨我明天中午外卖点什么，而是到中午之后看同事吃什么，今天心情如何我吃什么，所以外卖是即时性的消费品类。线下我们更多是计划型的消费，买菜的客群是有孩子的家庭，是早就有计划，只是在路径当中安排了这样的活动，所以它更多是计划性。对于外卖的即时性消费，用户愿意做的边界是多少呢？

2017年骑手的费用是5.8块钱，而提成的比例是30%，消费者愿意付费的边界就在这个地方，这个成本能不能下来？消费者为了“快”真的愿意付费吗？所以我想，我们看到这个问题更重要的是基于消费者利益还是商家利益。有人说看到了快，所以我要三小时、两小时，三十分钟，你可以把你的友商带到沟里去，但是消费者不会带到沟里去。

所以第二个问题看什么呢？我们这么多的从业者，我们追求的快是为了行业计划还是热忱的概念？行业计划需要什么？卖菜的品类从线下搬到线上去，传统都是碎片化没有组织化的运行，要有组织化运行的话，我们看这个行业其实还有很多的弊端。 我总结为生鲜零售搬到线上化有很多的难点：

第一个是标准化，传统农产品的生产上游有碎片化，下游没有组织化，中国的农业还没有设施化的农业，没有设施化就没有标准化，没有标准化就没有规模化，没有规模化很难实现品牌化。 中国农业想要有几样的发展，在这个体系需要实现中国农业新“四化”，设施化、标准化、规模化、品牌化。所以挡在生鲜零售线上化的“拦路虎”就是标准化，这个行业需要很多人复出能力的。

第二个是冷链，链资本快速进入这个行业，曾经的冷链投资非常大，因为和业务可以匹配。 但是城配冷链都是自有业务，我们看上海最大的是谁？是光明。为什么没有社会化的城配冷链呢？这是匹配不平衡。

第三个这个损耗仍然非常惊人，B2C损耗有太牛的团队耕耘了多少年为什么不能下来？ 这个品类的特殊性是以小失为单进行折损，你可以通过移动互联网快速把信息到达消费者，但是消费者想要释放这个需求的时候，时间成本长期不匹配带来结构性的矛盾，所以有很多上市的生鲜卖菜的团队损耗为什么居高不下？因为这个供应链没有重构带来的。

第四个是交付的成本，交付成本如果到家模式能够成型，我认为2017年没有那么多的生鲜创业者，所以我个人观点到家、到店这几种业态平分天下。 还有日常高的品类它必然是低客单价，由是天天买三文鱼、买澳龙的？它是全品类的消费，生鲜占比30%，一百多笔客单价也就三十多块钱。这是中国生鲜电商纷纷倒闭的原因。所以链条很长，难点也很多，要做好的话我觉得需要合作。

食行运营了五年，这一点上找到了自己的方法论。行业需要构建核心竞争力，借助亿欧这个论坛食行2.0开始发布，我们希望更多有社区端的合作，所以希望通过这个平台告诉更多朋友，如果想要把这件事情做好、做得更快，其实协作和合作是最好的出路。目前食行头部的占点已经有了一个销售额，我现在只有四个社区，苏州、上海、无锡、北京。那量能不能更多呢？需要有合作，谢谢大家。