弘章资本翁怡诺：流量碎片化时代，小品牌更容易得势

弘章资本是比较专注做 消费 领域投资的机构，而我也是比较早提出关于 新零售 内涵的解读，《新零售的未来》这本书还卖得确实不错。但从今天的眼光再看两年前语境之下写得这本书，我觉得又有一些非常深刻的变化。所以今天跟大家分享一下，我们关于新零售、新品牌的未来思考。

1. 中国消费市场的下沉机会

从今天往后看，我还是认为中国整个消费的大机会，无论是 流量 还是产品端，品牌商都有一个下沉的机会。县级市场的流量垄断还没有那么的碎片化，流量垄断还是有机会，在低县级市场的流量还是有很好的增长机会，包括县级市场休闲娱乐的互联网化发展很快。我们看到中心城市周边的三、四线城市，有明显的溢出效应，一些产业的转移带来人口涌入。未来的中国消费市场下沉存在巨大机会，农村零售潜力较大，下沉市场电商增速快。

2. 中老年正成为新流量洼地

很多VC的朋友都是研究90后，95后、00后，我是花时间研究“中老年变老的消费行为”，我觉得这可能是一个新的流量洼地。

未来55年前这个人群实际上的消费意愿和消费理念是有一定落后的，但是60后群体在变老的过程中，我相信他们已经是今天互联网的新移民了，他的消费行为是能够被互联网化。所以我们判断当这一群人进一步进入到老龄人阶段，他的消费行为偏好、产品都会出现重大的变化。比如前段时间，我们看了一个有意思的项目专门做老人鞋，几年时间做了二三十亿的收入，这是一个非常惊人的未被重视和开发的市场。

2020年，60后进入60-70岁，70后进入50-60岁，这一波中老年人已经有移动互联网使用基础和交易习惯，线上相关的产品和服务有望迎来一波相信流量红利。

3. 无界消费超级大融合时代

整个流量演化的过程，简单说就是流量从百货、超市，人找商品的逻辑，逐步演化成了商品找人，比如到家服务，最后再演化，就是无界消费，比如新零售这个概念就是双向打通。但今天的流量环境相比过往，有一个巨大的不同：流量碎片化。没想到微信流量溢出，赋能了拼多多，赋能了一批社交电商新平台。

今天互联网流量极其碎片化、信息传播去中心化使得品牌商的商业模式发生了巨大的变化。比如像我们投资的一个大品牌：蓝月亮，我感触特别深刻，6年前开董事会，大家聊的是大卖场这个渠道该怎么做深，但现在呢，我们的聊的是什么？怎么精耕细作10多种渠道流量。流量的碎片化，带来了整体销售行为的变迁，也就是在过去5年时间里发生的。

简单说新零售就是把过去线下的获客场景数字化，通过增加用户的触点，形成了用户留存，然后通过工具带来新的玩法做裂变，继而降低获客成本。成本始终是流量里面核心的逻辑。

4. 大消费的行业趋势

大消费的研究主要还是研究人，特别是人口结构。事实上，中国正逐步从大家庭向小家庭演化，随着老龄化以及不婚、单身这样新生活方式的出现，整体消费行为和品类的需求都在发生着变化，消费行为是随着人口结构演化在演化的。比如，单身的消费行为带来产品结构的变化。

这两年，我们的新观察，虽然说形成了流量碎片化的环境，但实际上恰恰是做新品牌一个非常好的时代。比如十年前，我们投资基本上是只看品牌商，不看工厂的，因为我当时的逻辑是只有品牌才会有溢价，而且当时的产能非常大，因为大家都造了很多很多的各地的各种工厂。但近几年出现了一个非常有意思的现象，流量是碎片化，但优质供应链却恰恰是集中化的。

比如，A股上市公司中有一家开润股份，有一家箱包工厂，他就是做代工出身，他们是这个箱包品类里最优质的供应链。在这个时候，小米的流量会对接给他，网易严选的流量会对接给他，最后发现各种碎片化的流量都对接给了他，最优质供应链公司就做大了。从竞争格局看，永远会有更新的流量平台试图成为新的霸主，同时流量也是不断碎片化的。但制造到了极致的时候，便有极高的门槛。

流量碎片化的时局，铸就新品牌制造元年。

在去中心化的媒介环境下，它使得大品牌要覆盖这么多新的流量其实不容易，要会玩10种流量渠道可不容易，公司得建多少个部门，每一种渠道的玩法，成本结构没有一个是一样的。这个时候对于一个新的品牌来说，它也许是一个流量红利的机会，比如我们投资了5家小米生态链公司，过去的三年，这几家公司都实现了5千万以上的净利润，并且只是一种渠道，小米的流量红利。

今天是 新国货 时代，我上次听一个老师非常有意思，最有国货情结的是00后。当下，国货正从简单制造，走向一个超级性价比、极致制造的中国“质造”。另外，跨境电商的流量争夺战，就是放眼地球，还有大量的市场跟流量等着我们去抢，对接中国超强的供应链，实际上连接新流量的获取。

比如，在宠物行业，也出现了了代工厂非常火的阶段性会，我们投资了一家做宠物用品的工厂公司，过去一年非常高的增长。新的品牌对接新的流量玩法，出现了跨越10亿规模的优质公司，链接优质供应链出海。

简单说新品牌成长路径：渠道变革引发品类结构升级，首先内容要有差异化，比如洗衣液替代洗衣粉。品牌成长一定更要依赖于当时的流量红利，今天大品牌的困境就是碎片化流量带来经营效率的下降。

新消费品牌的机会，通过运营用户做构建品牌，构建自己的私域流量。所以消费品的三大核心：产品力、渠道网络、品牌口碑。

我觉得品牌商的成长路径是阶梯状的，不是45°往上走。要不断寻找流量红利，所以今天我们在投资布局上，重点看一些中小的品牌公司。

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如今，“品牌战略”已经上升到至高的层面，成为世界经济竞争的核心与焦点。“品牌”作为发展的载体，成为参与国际市场竞争的“战略抓手”，从“中国品牌日”的设立、“一带一路”倡议的提出、“国家品牌计划”的大力推进、到构建“人类命运共同体”的呼吁，全球大国正逐步引入到 “发展”的轨道中来。

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