行业|渠道为王大势下如何做好家居电商？

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【编者按】在家居行业，近几年出现了非常多的电商模式，由于行业本身重体验的特性，线上线下一体化运营地趋势不可避免。

本文发于家具周刊；经亿欧编辑，供行业人士参考。

家具电商发展到现今阶段已经较为成熟，家具企业对电商可以说已经是全开放，各种平台众多，有京东、天猫等大平台，也有数量众多的垂直家居电商平台，家居整装平台、软装设计平台，还有家具企业官网品牌商城，以及微商城微店等等。许多新出现的家具商城不断创新经销模式，也获得较多流量和销量。

家具电商全透视

不同的电商、平台规模不一，实力不同，经营方式、产品、理念各不相同，能够发展起来都是有自己的致胜法宝。 当然，市场上放嘴炮的一大把，有淘宝家具店商家表示，只要一招就够了，产品低价是王道，一招鲜吃遍天，低到别人想不到的地步，然后不停刷单刷排名就好了。还有的表示只要有钱愿意砸钱买流量就好了。只有少数大型电商品牌讲家具电商的客户管理、整体展示体验、品牌运营和供应链管理，讲产品品质、设计和功能性等等。

家具电商有的是相当于线下实体店的经销商，纯粹是个人在公众平台上开店，到处采购找货；有的是企业开设品牌线上旗舰店，不仅线上销售，还配合线下大量实体店引流销售，构建O2O电商模式；现在出现许多新的垂直电商平台，有的是自营，有的是开放性，主要是针对家具行业的企业、经销商开放，有自带流量；等等。与传统家具店中店来比，电商店容量大，可以放更多产品，或者说无限多产品，但是多是单品图片，缺乏实物体验，也缺乏整体搭配的空间体验，是看图消费，有许多电商店可能就只是单品销售，靠的是单品研发、规模化生产的成本低、工艺好，因此也更加注重单品本身的工艺、功能性不断改进，而不讲究与其他家具、与房间空间的配套性。

从现今的电商销售来看，总体上电商企业是在下滑的。这一方面是专家所说的经济环境进入萧条期，销量下降是普遍性和正常性；另一方面是家具电商的发展和现在消费需求有差异。

家具电商发展到现阶段，可以说是相对成熟，但是纯电商销售还有许多是以往的思维，不做品质管控、不做品牌运营、不做客户管理等等，以产品单品图片销售为主，与全屋定制、整装的市场需求存在明显差异，单品销售或者是系列家具单品图片的拼图消费的缺陷被放大。以前的家具电商，消费者对品质、售后都没有什么要求，甚至许多消费者对小的破损都能够容忍，但现在不行，不仅追求产品的品质和送货安装的服务，还对产品的体验有更高要求。

因此，有专家指出，未来的商机在实体店。

从电商的角度来看，目前的一大趋势是电商品牌走向线下，开设实体体验店。可以看到在专业的家具展会上，电商品牌大肆推行其线下加盟开设实体店项目，比如林氏木业在大规模推行线下加盟店。还有的电商品牌为了开设更多线下店，和经销商共同投资。这些店有的是实体经销商加盟电商品牌开在专业卖场店中店，有的是开在大型商超，城市地带繁华的shopping mall，有的是开独立生活馆，还有的开社区店通过意见领袖、社区群主等推广销售等等。总体来说，线上线下结合，从以往的线下企业往线上冲，到现在大量线上品牌往线下走，都在打造属于自己品牌的新零售模式。

线上线下结合才是出路

事实上，纯电商销售越来越困难，成本高，更无法与大电商竞争流量，许多新的垂直电商平台不论是自营还是开放性经营或二者兼有，其在销售上更多的是走线下推广销售，结合实体店、社区推广等方式来进行。

其次，大量的家具电商加剧竞争，不说众多的家具电商店铺，就是目前来说家具企业已经全开放电商控制，家具电商同样出现饱和甚至是过剩的现象，流量竞争、采购竞争、服务竞争等等，众多商家分摊线上销售，自然需要更好的产品、更好的体验和服务才能获得优势。看双十一的销售竞争就极为典型，双十一之前电商企业除了打造爆款外，还有一个重要的工作就是准备资金，要按照销量预估来准备充分的买流量和关键时刻刷单的现金。双十一的销量一公布，许多人关心的是某某企业的销量掺水有多少。

第三，新零售重体验，重视商品从制造端到消费端的最近距离，那么电商除了相对便捷的消费方式之外，对于家具这种空间性极强的大宗商品来说体验性并不高。对于不完全追求价格优势的消费者来说，体验多是以到实体店为主。家具电商O2O模式主要宣传就是线上展示，线下体验，随处下单。

第四，线上品牌往线下发展，开实体店不再像以往家具企业开连锁加盟店一样，专找经销商走专业大卖场开店中店，而是有其他选择，品牌自营的旗舰店多数是独立体验馆，加盟店鼓励进驻城市购物中心、大型商超、社区等，或者是品牌独立体验店，非常精准的把握体验消费精髓。消费者对于到专业家居大卖场的去逛店的兴趣不高，但是对逛城市中心大型商超并不排斥。

另外，新的家居垂直店平台想要获得流量、销量，主义都打在线下店和线下推广上。发动实体店经销商来经营，和进驻品牌的企业合作推广，和地产开发商合作等等。

总体来看，家具电商走向线上线下结合的O2O模式确实是大势所趋，也是新零售发展要求，京东、阿里巴巴都在主动找线下店合作，要从线上走到线下。家具销售所有基于新零售的模式创新都离不开实体体验，所不同的是实体店如何开，体验如何打造而已。

两方面做好电商

当然，对家具电商来说，不论如何去构建线上线下的结合，想要做好，都需要重视两个方面。

其一是供应链管理，家具电商品牌多数并不生产，以采购为主，那么如何保障供应链的完整和稳定就是重中之重，关系企业生死。国内许多大型家具电商企业都有庞大的采购团队，有的在国外尤其是东南亚多个国家都设有采购部，寻找产能充足、工艺质量稳定的企业代工并不容易。许多家具电商企业甚至是垂直电商平台最终失败的重要原因之一就是供应链的不稳定性。

第二个方面就是电商的品牌化运营。并不是走线下渠道的家具品牌才努力做品牌，电商同样要走品牌，尤其是对于自建垂直家居电商平台来说，需要规模，需要流量，就更加需要品牌化。有人说电商可以卖一个，宰一个，算一个，淘宝客家具产品出现问题要求退换货的时候，没有人理你了，消费者也算了，能容忍淘宝店但是对实体店不行，实体店跑得了和尚跑不了庙，卖一个就要维护好一个，讲究品质、信誉。其实电商发展到现今阶段，必然要在产品上、服务下功夫，做得好的电商都是注重产品研发、品质和售后服务的，跟厂家深度合作，保证品质，保证供货。尤其是要从线上走出来开线下店，更要在品质、服务和客户管理上不断去完善，做品牌化发展规划。

归根结底，家具电商也是家具销售一种渠道，在新零售概念泛滥的市场上，创新销售，把线上展示和便捷交易与线下实物体验结合起来，线上线下多渠道发展，寻找最佳的结合点才是目前电商企业的方向。

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