专访探鱼创始人李品熹：我们在江湖中沉浮，也要在江湖中占据一席之地

从10月寒风料峭的杭州，到4月暖春初至的深圳，时隔半年，记者再一次与 探鱼 有了接触—— 专访 其创始人李品熹。

短短半年时间，外界经济环境发生了始料不及的变化。无论是金融行业出现频繁的爆雷，还是之后发生各行业各大企业的裁员潮，又或是创投界的归于安静。似乎，所有的一切都在重复印证着人们不停挂在嘴边的那句话——经济下行、消费降级。

但是，与此形成鲜明对比的却是餐饮行业的热火朝天。 根据国家统计局的数据显示，2018年全国餐饮收入实现42716亿元，比上年增长9.5%，增速跑赢零售业。有效的带动了种植业、水产业、工业、包括营销文化产业的发展。2018年中国餐饮收入将突破4.4万亿，2020年将到达5万亿。餐饮业仍然有着巨大的发展空间。

探鱼就是其中的一匹黑马。从2013年12月26日，探鱼第一家店在深圳南山海岸城开业，创下了日翻台率16次的记录。2017年12月年探鱼新加坡索美赛313店开业，这是探鱼开辟海外市场的第一步。2018年4月探鱼全国门店突破200家，目前已覆盖全国70余座城市。

探鱼隶属于深圳市甘棠明善餐饮有限公司，甘棠明善餐饮有限公司旗下除了拥有探鱼品牌还有川渝 江湖菜 “撒椒”和最近在深圳和香港炙手可热的蔡澜港式点心和蔡澜越南粉，共四个子品牌，甘棠明善的餐饮矩阵初露锋芒。

简洁的办公室，一身笔直干练的服装，眼弯成新月式的微笑，2019年3月15日下午，甘棠明善的创始人李品熹在蛇口港万维大厦4楼的董事办公室接受了品牌实验室的专访。

（李品熹在公司新年晚宴上致辞）

这是一个远离闹市的地方，很难想象得到像探鱼和撒椒这种色彩鲜明的品牌，会隐藏在这样一个僻静空间里。

有人的地方就有江湖，有人的地方更是有江湖菜

李品熹似乎生来就有着江湖儿女的气息。她出生在湖北的一个小知识分子家庭，妈妈是老师，爸爸是公务员。她被全家人寄托着厚望，长大了要读博士。这种期待在她的心里埋下了种子，只不过发芽的不是这一颗。面对博士成绩的落榜，李品熹并没有很难过，因为她发现，她只是理解父母的期盼就去做了，但这并不是她的本质。

此时，谁也没有注意到的是另外一个种子却发芽了。

这颗种子叫做江湖菜。烤鱼就是江湖菜的一种。李品熹读大学时喜欢吃烤鱼，她说：“邀上三两好友一起，吃起来热气腾腾的，让人心情很好，很过瘾。”一说到江湖菜李品熹像是打开了话匣子，李品熹告诉品牌实验室，江湖菜遍布寻常百姓家，有着相当广泛的受众。在她眼中江湖菜不是一种菜系，而是一种就餐场景。江湖菜最早是在码头、港口这样的地方出现，那些船夫和纤夫工作劳累，他们会格外想吃一些重口味的东西，这东西也就是最基本的江湖菜，多码头又远离政治中心的川渝地区，江湖菜也会更多一点。然后逐渐的江湖菜流传到街头小巷中去，成为了人们日常生活中很基础的口味。

李品熹相信自己的直觉，在没有进行市场调研的情况下，与丈夫王力加两人白手起家共同创办了探鱼。不过在开始做餐饮前，李品熹仔细思考过能不能开起来，她认为有三个理由支持她做下决定。 第一，常年的观察让他们很清楚消费者喜欢什么，他们也想做一些消费者喜欢的东西。第二，他们在江湖菜这方面有自己很强烈的热情。第三，他们有专业的团队支持。

李品熹选择烤鱼，事后看来确实押对了品类。这种麻辣风味的川渝菜近十年来迎来了大爆发。而烤鱼则在全国各地的大排档风靡，但是彼时并没有人包装烤鱼这个细分品类，仍然是作为烧烤的一种，没有品牌化。而探鱼率先抓住这一细分品类将其做成品牌，并且继续挖掘它的潜力，研发出7种不同鱼肉和18种口味选择。

在品牌营销方面，李品熹认为一切的营销都是基于产品，产品作为品牌的载体，没有被消费者选择的产品也就丧失了生命力，品牌营销也就无从谈起。在打磨好产品之后，才是品牌的长期形象塑造，要让消费者主动用心来感受你是一个什么样的风格，和他们是不是相吻合的。 在这一点上李品熹的思路很清晰，她采用一个容易和消费者产生共鸣的怀旧、童趣风格，开展类似于校服派对，游戏弹桌等免单活动，从而让消费者对探鱼的属性记忆深刻。 “趣味和美味都是属于品牌的态度。”李品熹说。

（充满小物件和书本的探鱼门店）

量力而行，尽力而为

面对其他餐饮品牌的快速扩张，李品熹微笑着说： “量力而行，量力而行。” 探鱼的布局主要是集中于珠三角地区，对于探鱼的扩展，李品熹显得很谨慎。她认为，公司的总部在深圳，目前这对于探鱼的品质管控会更好。另一方面的原因是，她认为做事情目的是要把它做好，而不是说忙忙碌碌的去做这个事。未来探鱼仍然是布局在一线城市，也不会重新开放加盟。即使在面对网络呼声极大的“将蔡澜点心店和蔡澜河粉店开出深圳”，李品熹仍然表示公司的精力有限，只能挑重点的做，今年只会在北上广开设分店。

在融资方面，早已经有投资机构主动接触过探鱼，但是探鱼拒绝了这些资金的注入。“我们没有去深入的接触过投资，也不想借助资本的力量，我们更关心如何用自己的方式做好自己的事情。”李品熹坦言自己不太关心外界的投资和行业的活动，更专注于消费者喜好的变迁和对产品的不断开发完善。

而在面对消费者服务方面，她尽全力而为。李品熹说到甘棠明善的企业愿景是“美食为世界带来爱”，所以他们把顾客的满意度和喜爱度看作是最重要的KPI。由此，每个月都会现场进行消费者调研，也会每个月选取几位神秘顾客赠送餐券到店品尝过后，再提出意见。李品熹直言，我们会想办法让餐厅尽量不要感受到利润的压力，但是对于顾客的意见我们会无比重视。

她举例说明，早年他们夫妇刚刚做餐饮时，餐饮圈还有些封闭。装修很有特色的餐厅，不让顾客拍照，李品熹觉得这背离了餐饮要带给食客开心和便利的初衷，也失去了一个传播扩大的机会。她认为餐饮的存在就是为了给别人带来便利，或者为别人做一些付出。所以探鱼、撒椒和蔡澜品牌的餐厅都会免费提供茶水和一些小吃，不一定只准备给顾客，而是路过的每一个需要的人。李品熹还说到今年他们开设了甘棠大学，除了知识性的学习之外，也是想让这种服务的精神感染到每一个员工，让大家都能够接受“美食为世界带来爱”的愿景。“海底捞的服务真的很了不起”。李品熹说出这句话带着一丝仰慕，更有着试图超越的打算。

在这三四年间，甘棠明善慢慢形成了餐饮矩阵。 主打核心单品创造营收的探鱼，女性化江湖菜试验场的撒椒，有食神站台风味纯正、产品年轻化且轻量级的蔡澜点心和越南河粉。 甘棠明善的业务线条更加明晰，李品熹和其丈夫王力加所布下的棋路日渐清晰地展现在众人眼前。

新星升起，猛志已燃。

“一个人的烤鱼”

品牌实验室：你为什么会选择烤鱼这样的草根单品突破市场？它有着什么样的优势？

李品熹：因为它存在在我们生活的周围，我们自己就来自于草根，所以会喜欢它。喜欢它所以更加的专注与投入，我们希望给他一个更好的舞台来展现自己。不是说把它弄得多么的华丽，而是说让大家更多的看见它是干净卫生的。我们喜欢这种很有烟火气的东西，它能够和人亲近，也更能打动人。至于优势，它就是人们寻常吃的东西，也是好吃的东西，很有市场。

品牌实验室：据我们观察烤鱼这种产品，并不适合单独一个人去消费，你们会有什么解决方式吗？

李品熹：我觉得要看个人的喜好。以前蔡澜先生来我们店里参观的时候，那是下午三点钟，他走进去看见有一个女孩子一个人在那里吃烤鱼，然后他就和这个女孩子说，一个人吃不寂寞吗？那个女孩子也不知道是谁在跟她说话，但是就是很开心，吃得也很开心。我本人是会一个人吃火锅，一个人看电影的。但是你的担忧确实存在，我们也针对单人的考虑推出了一款L号的烤鱼，专门给一个人的顾客食用。

品牌实验室：单人份的烤鱼售价多少？销售怎么样？外卖业务表现如何？

李品熹：单人份的售价49元，去年就做到1亿元的营业额。我们去年才开始认真做外卖，以前没有太多精力做，去年做了一些，表现的还不错。外卖对于我们来说主要是满足消费者的需求，很多人蛮开心的，觉得不用在餐厅等那么久，在家就可以吃烤鱼然后可以招待朋友。我听说有朋友过生日，叫了好多烤鱼招待大家。我自己也这样过，一次三四十个人的聚合，全部都是烤鱼，很壮观很过瘾的。

为何是“撒椒”

品牌实验室：撒椒为什么会取名叫撒椒？你打造的这个女性化的餐厅有什么意味？

李品熹：我是有一次午睡的时候，脑子里冒出了这个撒椒，我就爬起来把它记下来，他就像江湖菜那种给人很潇洒的感觉，大把撒辣椒、大把撒花椒，重口味豪迈大气的感觉。然后川渝地区的女性在大家眼里属于比较泼辣又很迷人的，对吧？大家都很喜欢她们可能有这方面的原因，属于就一语双关取了这样一个名字。我们也希望通过名字传递一些有个性的东西。

从消费数据上来讲，68%的情况下去吃什么都是女性决定的，这个好比卡地亚和蒂芙尼大都卖的都是女性的东西，但是里面也有男性再逛，所以说场景是什么风格，它并不太重要，我们撒椒的男女比例也接近对半分。关于撒椒的风格我们还在不断的尝试，我们现在已经出到第三代风格，我们不拘泥于非要做成什么样的风格，我们只是在不断尝试中了解消费者更喜欢什么。 

（个性浓郁的撒椒·江湖菜餐厅）

食神蔡澜的精神

品牌实验室：对于蔡澜品牌你们是怎么规划的？

李品熹：我们是这样看的，首先和蔡澜先生合作的两个品牌，他都出面了，品牌基本上不需要培育了，蔡澜他有着很大的影响力和吸引力，然后我们只要做到这个品牌对得起他的名号，不求数量对得起，品质一定要对得起名号。至于开店的数量就是顺其自然，结合实力量力而行。

 

（蔡澜港式点心万象天地店开业时，李品熹与丈夫王力加同蔡澜合影庆祝）

品牌实验室：蔡澜在这里充当了什么样的角色呢？

李品熹：在我们还在搞新产品测试的时候，他每一次都要过来亲自测试。他住在香港，他会坐着两地车过来。有时候我们跟他说，我们先把前期的测试先测完，我们达到一个最高水平，再给你测试，或者我们把它做到最后了，他再过来看一眼。他说不行，他每次都要去。其实我们很喜欢他的参与，他总是会有更多的创意，更多的点子，他的灵魂很活跃很能感染人，能够激发你的思考。不过我们劝他不要来也是有理由的，那次蔡澜先生去哈尔滨，冬天的时候把腿给摔骨折了，还在医院住了好几个月，打着石膏还拄着拐杖。

但是，他一定要来，任何一次都没有错过。我们的试菜频率很高，每个月都会试几次，每个月都试，然后给出意见，再调整。蔡澜先生每次就是绑着石膏从医院出来，坐几个小时车过来，试菜结束了在坐几个小时的车回医院。我很佩服他对事业的无比认真，这样的精神也感染了我们，没有人要求他做任何事情，他就是这样要求自己。

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据加拿大统计局数据，2018年加拿大餐饮业销售额达713亿美元，相当于全部经济活动收入的4%。在加拿大华人是外来移民的主要组成部分之一。1980年以来，新移民为中餐馆注入活力，使得加拿大中餐业百花齐放。

5月21日-5月28日 ，2019亿欧餐饮出海论坛·加拿大站”将与中国品类代表、创新性餐企等一起探访企业Tim hortons、Boston pizza等加拿大国民品牌，并与落地加拿大的中餐企业、供应链企业、人才管理学校-乔治布朗餐饮管理学院等进行深入交流，一同探讨中餐在加拿大落地的实践方案，届时加拿大国会议员、市场等均会到场，欢迎与亿欧一起见证，中加餐饮的首度深入交流。

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