美维口腔医疗合伙人兼COO宋大卫：美维的创新发展之路

11月30日，由亿欧主办的2018亿欧大健康创新者年会在北京国贸大酒店成功举办。本次峰会围绕消费级基因检测、医药零售、医美体检、眼视光、口腔医疗等议题，与行业人士一同探讨新政策与新机遇下大健康行业的未来走向。

出席本次峰会的嘉宾有美年健康董事长俞熔、联合丽格董事长李滨、星创视界董事长王智民、康复之家CEO康凯、 美维 口腔医疗合伙人兼COO宋大卫、微基因CEO陈钢、诚存资本合伙人方贤赟、重山资本创始合伙人孙超、亿欧公司副总裁高昂等。

大会上，美维口腔医疗合伙人兼COO宋大卫发表了题为《美维的创新发展之路》的演讲。他的主要观点如下：

1、口腔医疗行业进入同质化竞争，导致规模较小的口腔机构甚至面临生存危机：患者流失、医疗设备和技术跟不上行业发展、人才引进困难、运营成本增加、品牌离心化等诸多问题让 民营口腔 连锁机构大多难以发展壮大，区域性的连锁运营模式急需迭代升级。

2、越来越多人有了主动预防的需求，希望获得一个覆盖预防、筛查、诊断、治疗、跟踪等全方位的口腔健康管理服务。

3、打造中国特色DSO模式，形成了第三种口腔行业发展形态：在牙科诊疗领域，以“事业合伙人”机制，将牙医、牙科诊所集聚起来，通过战略投资、标准输出、医疗技术提升、品牌管理为国内优秀的口腔连锁品牌和专家赋能，并实现个性化发展。

4、通过建标准、提技术、引人才、强运营、重信息化五个维度赋能伙伴，协同进化。

以下为演讲速记（有所删减）：

大家早上好，首先感谢亿欧提供了这样一个平台，能够和所有的伙伴来分享和汇报一下美维这两年来的发展：创立至今已经两年多，目前已经在规模和营收上进入到中国民营口腔医疗行业头部位置。 美维在整个发展过程中不断寻找突破和创新，今天 我们有幸一起来探讨在整个行业的发展现状和趋势下，美维是如何思考的？同时也可以探讨一下未来应该怎么走？

从生存的角度来讲，这两年整个口腔医疗行业面临五大问题。

第一个问题 ，患者在逐年被分割 。都说这个市场是一个增量的竞争市场，但是这几年发现老患者的流失率却很高。第一， 口腔门诊 没有跟着患者成长，获客的成本又在不断上升；第二，随着竞争加剧和信息的不对称性，门诊的患者流失逐年增加。

第二个问题 ，医疗设备和技术跟不上行业发展速度。 口腔技术的发展非常迅速，在种植学科的领域，3D打印导板的应用率已经超过50%，包括光学口腔扫描仪器、CT成了这个行业的标配，很多规模较小的口腔机构因缺乏资金难以跟上诊疗设备和器材的迭代，导致跟不上行业的发展速度。

第三个问题 ，人才引进困难。 中国有注册的牙医不超过40万人，还有一大半人在公立医院。随着资本的涌入，行业的扩容，对于非公立口腔机构而言，人才引进成了迫切的需求。

第四个问题，运营成本增加。 随着竞争，人工成本持续提高，未来五年可能翻一倍，然而整个器材成本居高不下，因为种植体、医疗设备等器材的供应端在国外，这个价格并不会因为国内的竞争而下降，甚至每年都在提高。获客成本在这几年中成倍递增，越来越多的患者不再单纯因为品牌而相信一个口腔医疗机构，更多是对专业，口质，口碑，服务，互动体验有了更多的要求。因此今天的网络口碑平台，比如大众点评等成了口腔行业非常重要的入口。此外，人群化的标签越来越明显，不同层级的患者会去不同层级的口腔诊所，而不是像过去，不管患者是在社会哪一个层级，消费力在哪个层级，都只能去同一个层级的医院看诊。

第五个问题，品牌离心趋势。 美维一直在思考，品牌到底对于这个行业有多重要？我们发现，在A城市是一个非常好的品牌，做的也非常大，甚至绝对领先，然而在相隔一百公里不到的另外一个城市，它甚至很难生存。在非公立医疗中，品牌对于患者而言意味着什么？认知和作用到底是什么？

基于口腔医疗行业的发展现状和趋势，美维寻找了一些破局的方法。

第一点，中国的口腔医疗是以治疗为中心，而现在需要把以治疗为中心转向以终身口腔健康管理为中心 。以前中国人去看牙科，更多是因口腔疾病，想解决当务之急，而随着这两年市场教育和生活水平的提高，大家关注到口腔健康对美观、生活的重要性，使得越来越多人有了主动预防的需求，希望获得一个覆盖预防、筛查、诊断、治疗、跟踪等全方位的口腔健康管理服务。

因此，美维希望带给客户的价值服务有两点，一是通过个性化的精准诊断和治疗，使诊疗服务更高效，二是体现主动和预防的特点，关注人的生活质量和身心健康，让口腔医疗健康管理贯穿每个人、每个家庭的全生命周期，终身守护客户和家人的口腔健康。

第二点，健康管理服务必须落实在医疗、品质、服务、信息和资源的有效整合上。 美维立足于为中国优秀的口腔连锁品牌及专家赋能，并实现个性化发展，通过引入“事业合伙人”机制，在不改变基因的情况下，放权给当地的事业合伙人，通过战略投资、标准输出、医疗技术提升、品牌管理等方式去弥补区域品牌的短板，在厘清规范的同时，做好风险管控，制定决策保障战略转型与落地，不仅能有效缩小管理半径，还激励合作伙伴开拓市场。帮助他们发展成为区域市场或细分领域的龙头。

美维将这种发展模式形容为具有中国特色的DSO。DSO是美国主要口腔连锁的模式，美国最大的一家DSO牙科机构目前已拥有接近700家的牙科门诊，年营业收入15亿美金，在美国已经存活了20年，现在还是非常良性、抗风险能力非常强的一种发展状态。美国的DSO模式主要在供应链、信息化和教育，这三个维度来做赋能。因为美国和中国的不同，主要源于患者端，美国的保险非常强，所以患者并不是美国牙科门诊最需要解决的问题，所以中国式的DSO模式需要做得更多，包括医疗、技术、运营、管理、人才、资金等多维度进行赋能。

具体而言，美维主要从七个方面对旗下品牌进行赋能。

第一，产业投资 ，美维通过资本推动，已自建收并购12个口腔连锁品牌，覆盖35个城市，130家口腔医院和门诊，拥有1000名口腔专业医生，秉承着“尊重、信任、空间、成就”的合伙人精神，通过资源共享，优势互补，合力把口腔事业做大做强，同时也分享美维平台快速发展带来的成果。美维隶属于天亿集团，美年大健康的体检流量也能够帮助门诊解决前端的问题。

第二，一套标准。 连锁企业要做信息化的打通和医疗质控的标准化，最重要的就是标准。2017年，美维就联合国际权威认证机构DNV GL，首次将前瞻性风险管控和系统化流程管理体系引入口腔医疗行业，并搭建起“以患者为中心”的口腔医院管理体系和医疗标准认证体系“M+”，与世界牙科经营管理标准全面接轨，在学术化、精细化、数字化、舒适化、信息化五大层面进行建设，让不同区域不同品牌的口腔门诊拥有统一的管理标准和服务品质。DNV GL是通过ISQua和CMS认可的认证，也是唯一在中国国家认证认可监督管理委员会（CNCA）备案的合规认证，是全球公认的医院管理“金标准”，在美国，DNV GL甚至比JCI的地位还要高，也是平安万家免检的认证，美维是全国首家获得DNV GL认证的齿科运营机构。

第三，管理输出 。 美维130家门诊和医院都使用统一标准的信息化系统。美维在成立之初就自主研发了信息化系统，是国内首家从HIS、CRM到ERP，完全自主研发的的口腔医疗连锁企业。信息化建设是美维的管理输出中最核心的部分，包括未来的教育、质控和患者管理，甚至在红海市场管理经验的沉淀，全部通过信息化进行输出。

管理输出还包括成本优化，在过去两年，美维帮助旗下门诊进行了合规化，同时采购成本降低了30%。在品牌管理当中，美维对每一个品牌都会有定位，中端还是中高端？偏公立还是偏私立？覆盖全国还是在特定局部市场做连锁品牌？这些都是美维的管理输出。

第四，运营提升。 美维有一整套运营体系，当一个区域品牌加入美维后，有一支丰富运营经验的团队会进入旗下品牌，实施帮扶计划：通过3-6个月的时间帮助该地区组建市场运营团队、制定市场运营战略、规范财务和人事等内部管理，使该地区的企业管理和市场运营工作迅速进入正轨。

第五，人才猎头。 美维有50%的门诊在三线、四线城市，他们或多或少都存在人才获取的问题，因此美维绘制了一张中国人才地图，从人才架构和人才寻找等方面来帮助所有门诊，有效降低人才的试错成本。

第六，医生集团。 美维是国内第三个注册医生集团的公司，因为美维有12个品牌，聚集了一批优秀的口腔专家，还有一批体系外的专家成为医生集团的合伙人来帮助美维体系解决一些在技术、在远程问诊上面很多的问题。美维还携手美国罗玛琳达大学、广东医科大学、天津医科大学、湖北科技学院等口腔院校建立“产学研创新联盟”，在学术论坛、临床教学、科研创新、医疗技术等诸多领域进行深度合作，建立人才梯队培养机制，培养世界顶尖齿科专家和人才，鼓励科技创新、材料研发，承接国家重点科研项目，促进临床医疗技术提升。

第七，互联网+。 创新可以分为两部分，第一部分叫持续型创新，持续型创新就像前面做的经验积累，包含服务环节的优化和信息化建设，都是持续型创新。第二部分叫做颠覆型创新，这也是美维正在尝试的。

作为天亿集团布局大健康生态圈的重要一环，美维与天亿旗下赛道企业都建立了良好的合作关系，享有健康流量入口、远程医疗、健康保险、大数据和 人工智能 、定制化健康产品等领域的共享资源。同时，通过线上平台，连接国内外诊所、医生、患者、合作方、数据及第三方生态整合，从口腔预防、诊断、治疗、医药、医疗服务等多维度、全方位为大众提供医生集团、信息化输出、AI等应用服务。

从明年开始，美维的“M+”的APP会上线，成为患者、牙医和门诊之间的纽带，打破时间、空间，让患者可以随时随地与牙医、门诊进行互动，还有美维自主研发的诊断辅助系统将投入应用，帮助医生根据筛查出的口腔状况给出精准的诊疗方案。让美维旗下的门诊能真正做到终身管理口腔健康。

最后，美维的发展是一个通过建标准、提技术、引人才、强运营、重信息化，这五个维度进行赋能伙伴、协同进化的过程。 未来三年，美维希望能发展到300家口腔门诊的连锁规模，以 第三种业态 构建终身口腔健康管理体系，让患者享受到高品质、全方位、个性化的医疗服务。这是美维的一个发展之路，谢谢。