「非公医疗100+」专访妈咪知道梁亮丨妇儿领域早期拓荒者的“护城河”

从“线上”终于落地了。

作为儿科医疗市场的早期拓荒者，2017年初，首家妈咪知道儿科诊所自营旗舰店在深圳开业。从酝酿到正式落地，第一家诊所耗时近两年。

但近半年，蛰伏已久的妈咪知道似乎开始有了“大动作”，线下连续布局5家门店。妈咪知道是要线下“跑马圈地”？它的实力又是否能支持这种快速复制模式？7月25日，亿欧大健康在深圳专访了妈咪知道CEO梁亮。

在梁亮看来，谈快速复制，都离不开前期所打下的基础。

产品研发，相当于有自己的芯片

和其他诊所不一样，妈咪知道从一开始就选择做产品研发。在梁亮看来这是一条最痛苦也最有远见的路。

为什么说最痛苦？第一是资金成本高，各产品的技术开发人力成本高。据梁亮介绍，妈咪知道前两轮的融资一大部分耗在这。第二是时间成本大，产品从研发走向基本成熟有较长的时间周期。“互联网更新迭代速度快，很可能你还在研发中，你的同行就把你干掉了。”梁亮说。

为什么说有远见？起初，妈咪知道也是丁香园系统第一批购买者，但丁香园所做系统更多是满足全科需求，在儿科领域，会涉及到一些特殊需求无法满足，如儿童保健、儿童口腔病历等。“有产品研发力，就像有了自己的芯片。”梁亮说。

在产品研发上，妈咪知道最终输出的产品一方面是端，主要包括妈咪知道APP、微信公众号、活动页面等等；另一方面是系统，妈咪知道有自己的Saas系统，里面包含了医生工作站、护士工作站、会员管理等等，解决了诊所线下一套系统，线上一套系统所造成的无法实现良好对接的问题。

目前，妈咪知道的系统版本已发展到了相对较为成熟的4.0以上。在线问诊系统更新了电话问诊、极速问诊、智能会诊等功能，同时还与海外的知名诊所对接做远程问诊。

前期蛰伏研发的产品，不仅成了妈咪知道的核心竞争力，同时，妈咪知道也有能力将自身所有的内容和服务对外输送。目前妈咪知道已经与支付宝、妈妈帮、小豆苗等企业进行合作。这样，妈咪知道可为其他渠道提供他们所没有的内容，同时，这也为妈咪知道带来了流量。妈咪知道的系统也在向其他诊所免费开放。

妈咪知道定位是科技驱动的医疗服务器，除了在产品软件上下足功夫，下一步，妈咪知道将进军智能硬件和人工智能，现在已和美国的人工智能团队在谈Al相关合作。

打造体系，快速扩张的基础

 “目前的体系支撑我们跑到一百家应该没问题。”梁亮说。

妈咪知道深圳海德第一家门诊的运营情况让他们更确信可以进行线下快速复制扩张。第一，线下盈利情况符合预期。海德店在第10个月时就实现了现金流打平，同时16个月时达到了收支平衡。第二，线下可反哺线上。据梁亮介绍，门店53%的种子用户都是来自线上，但这一部分用户又会在网上消费，且线上复购率和粘性都更高，全年消费比纯线上的用户高三倍。

但“跑马圈地”这种快速复制模式在医疗领域的许多行业人士看来，这种做法未必可取。资本不断加码，若企业只顾盲目抢占市场、疯狂扩张、缺乏对人才的培养和技术的认知就可能被淘汰出局。

妈咪知道除有自己的系统外，它第一家门诊之所以两年才正式开业，其背后是在为接下来门店扩张做准备，准备包括三方面：第一是体系准备，体系又包括运营体系、医疗体系和市场营销；第二是打造强有力的系统，这一点妈咪知道前两年已经有了自己的积淀；第三是组织准备，为保持医学的专业性和严谨性，妈咪知道有自己的医学委员会、质量部做第三方的评审和审核、医学管培中心。

独辟蹊径，为“普通医生”打造品牌

互联网对各行各业的颠覆和重构是有目共睹的。在医疗领域，互联网也为医生提供了一条“网红化”发展路径，通过运用互联网思维重塑自身价值，张强医生集团张强、杏仁医生集团马丁、知贝儿科欧茜等等就是很好的案例。

但在梁亮看来，这些医生数量毕竟凤毛麟角，大部分医生并不具备相关能力打造自身IP。这也就成了妈咪知道的差异发展路径——帮助普通医生打造品牌。

妈咪知道有一套首创培训系统，叫医学管理培训计划（MMDP），从线上到线下帮助普通医生打造自身个人品牌。线上包括怎么回答问题，怎么直播、怎么开视频等；线下包括怎么管理检验药房，怎么同其他团队配合等，致力于教医生怎么去开诊所。

线上，妈咪知道已经独家签约了 3000 余名三甲医院的产科、儿科医生。线下诊所医生也主要是从线上转化而来。目前妈咪知道旗下诊所医生已有20多名。

通过对医生品牌的打造，现妈咪知道有很多医生的线上收入大于线下收入，甚至有医生的线上收入是线下收入的1.7倍。“线上线下双份收入，这让有些医生的收入水平甚至已经超过了原来在公立医院的水平。”梁亮说。这对于诊所吸引医生资源也有莫大帮助。

妈咪知道还成立了医生合伙人制。具体来说，妈咪知道会让出单店 30% 的股份给医生团队，医生团队出资入股。入股后，妈咪知道每个季度都会开医生合伙人大会讨论重要事项决策、医疗服务提升、投资和项目费用预算、各自的分工等，与医生共创、共享、共担。目前参与医生合伙人的医生有8个左右。

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编辑：郭铭梓

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