整合万亿规模大票零担市场，下个“四通一达”有望出现

【编者按】十多年前，快递行业因以淘宝为首的电商平台而崛起，经历了八年拉锯战后爆发，四通一达顺丰邮政成鼎足之势。随后，以德邦、安能、壹米滴答为代表的快运行业也相继组网成熟，满帮等车货匹配的企业也让整车领域具有双边网络。

本文转自小饭桌，作者柴容，经亿欧编辑，供业内人士参考。

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今年10月10日，国庆假期刚刚结束，江苏高架桥因货车超载发生严重坍塌事件，造成3人死亡，一时间人心惶惶。

坍塌事件折射出 公路运输 中超载几乎成为行业潜规则，也揭开了大票货物运输行业中普遍的痛楚， 各项成本连年上涨，运输价格却不水涨船高，在毛利极低的情况下，货车司机不冒险一趟多拉点货可能会赔本。

目前按照货物规格划分，中国整个公路物流运输有快递（30kg以下）、快运（30kg-300kg）、大票零担（300kg-3T）、整车（3T以上）四大细分市场。

物流本质上是在玩拼货游戏，通过组网来降低边际成本几乎是共同的发展路径 。十多年前，快递行业因以淘宝为首的电商平台而崛起，经历了八年拉锯战后爆发，四通一达顺丰邮政成鼎足之势。随后，以德邦、安能、壹米滴答为代表的快运行业也相继组网成熟，满帮等车货匹配的企业也让整车领域具有双边网络。

整个物流运输领域就剩大票零担这个最后的机会 。大票零担以往90%的市场由大大小小、各自为营的专线公司所承包，但随着金税三期政策和物流园区违规拆迁等监管力度加强后，专线公司很难钻空子来压低成本。同时制造业开始碎片化，往二三线城市下沉，以省级干线为主的专线公司接货能力也被逐渐削弱。

70万家活不好的专线公司迫切需要有一个有组织能力的“大哥”出现，整合专线的平台应运而生。 从2016年起，专线平台开始频繁发声，试图将专线组成一张具有计划性的网络来降本增效。

因创始团队基因不同，专线平台整合思路也不尽相同 。三志、德坤等老牌专线公司通过股权分配组建优质新专线公司在积极转型，聚盟、运派等专线平台从园区切入整合专线和园区。

在各路大票零担的专线平台涌现时，2018年开始大票零担也普遍受到了资本关注，几家专线平台相继完成大额融资，资本和快运等物流公司也蠢蠢欲动，押注大票零担将会诞生下一个独角兽。

但这种热度并没有持续下去，2019年开始几乎只有一家专线平台获得融资，专线平台的发声也变少了，业内对于大票零担的网络价值也存争议。

根据灼识咨询数据显示， 2019年大票 零担物流 市场规模达1.5万亿，而快递达7000亿 。大票零担中有90%的市场由专线公司来消化，足够大的市场给了各路专线平台发挥的机会，但存量整合下也十分考验团队的 资源整合 能力、运营能力以及系统搭建能力。

在比快递快运更重资产重运营的情况下，专线平台要想跑得快还得烧大钱，在运联传媒研究院执行院长李忠心看来，融资也是核心竞争力。

但为何目前专线平台依然保持冷静，大多数创业者对资本保持谨慎态度，资本也处于观望状态。 为摸清大票零担赛道目前的发展格局和未来发展风向，小饭桌记者采访了：

聚盟CEO张玉晶

三志物流副总裁罗军

运派副总裁张良

运联传媒研究院执行院长李忠心

三峡鑫泰执行董事符亚玮  

本文要点提示：

1.  大票零担为什么在近两年开始组网？

2.  大票零担和快递快运的运营逻辑有哪些不同？

3.  大票零担规模不经济；平台组网是在做存量整合；

4.  轻模式和重模式都殊途同归，要补齐专线短板；

5.  快递、快运、大票零担三张网络不兼容，但有互相切入的机会；

6.  新三方和专线平台短期是合作关系，未来势必竞争；

7.  未来大票零担领域能否诞生“四通一达”？

物流领域最后一张网

物流随商流而变。早些年，公路物流最初以满足生产资料的运输需求为主，只有整车的概念。

但随着改革开放的推进，大大小小的工厂出现后货物贸易兴起，一车出现多票货物，装不满一车的就称为零担，公路运输出现了整车和零担两个细分市场。

零担的出现分化出一批专门帮大票客户拼货的司机，这也是专线的雏形 。随着演变，专线公司产生了，专线司机接货有了固定的集货场地，不再限于停车场和单个车辆，产能得到了极大提升。零担整个物流运输的流程为“货主——三方物流公司——园区——专线——园区——收货人。”

在2003年电商兴起后，服装等生活用品类的To C小件物流逐渐爆发。To C的小件订单装满一个整车几乎需要1万多票货物，同一个目的地拼成整车的难度极大，因此需要把集货多级中转，中途需要不停地集合、分拣。 

原本几乎不中转的专线模式并不适合To C小件订单的运输，这批货物的运输公司开始自起网络，形成了多个网点和分拨中心的模式，也就是后来熟知的快递物流。一批民营快递公司顺势崛起后，最终形成“四通一达”顺丰邮政的行业格局。 中国整个公路物流有整车、零担、快递三个细分市场。

同快递市场崛起的逻辑类似，随着电商的进一步发展，原本零担中的货物订单越来越碎片化，进一步分化出快运市场 。快运的货物主要是来源于2B的商贸型企业，重量在30kg-300kg，装满一车同样至少需要300-500票，需要分拣和中转，但由于服务于B端，在运营逻辑上与快递也不相同。以德邦为代表的企业通过长达15年的直营模式，之后以安能为代表的企业开始以网点加盟模式切零担市场，壹米滴答等通过半存量整合半自建的模式填补最后的市场空缺。

而零担里最后被剩下的这批大票货物被定义为大票零担，90%的市场依然以专线模式运输 。这批货物主要来源制造业和三方物流公司，重量在300kg-3T，一般10票左右就能凑满一整车。因货物重量，装卸成本更高，和快运多网点集货，分拨中心分拣配载的模式相比，这批大票货物则不需要分拣功能，只有配载功能，与原本专线直达的运输逻辑刚好契合。

三志物流副总裁罗军认为，在商流变化的前提下，物流市场不断细分最根本的原因也在于货物规格不同导致在揽派、分拨、运输三个核心运输环节上，配置的资源完全不同，运营逻辑也大相径庭。

统一按照货物规格划分的标准，并非是凭空无依据的一刀切。比如30公斤以下被划分为快递件的原因在于，30公斤是考虑人力和分拣的能力值临界点。

此外因服务客户对象不同，快递快运在前后端揽派上更容易做到标准化，而大票零担无论是在集货、落地配送还是计价方式上都有很强的个性化。相比于快递快运注重配送服务和时间，大票零担运输则对成本更敏感。

而专线公司的优势就是让单条线路成本和效率控制到极致 。在固定线路运输经验的积累下，专线公司精到了走这条线一共要经过多少个收费站？什么样的线路应该搭配什么样的车型最省钱等等这些细致运营。 

但专线公司专注于“线”也会导致整个线路分散独立，一条专线或者几条专线无法满足货主全国业务的大票零担运输业务是专线最大的短板。同时专线公司也无法做到一站式交货，在物流园区分散的情况下，专线没办法在同一园区发往全国，需要养短驳司机+装卸工，成本极高。 

其次大部分的专线信息化落后，无法实现在线上一票到底的查询跟踪，因运输上下游链系统不统一导致接口不一致，不像网络型公司一样可以一套系统一票到底。如果遇到货物需要中转，大部分是通过打电话查询货物运输情况，总之 信息不对称严重，让沟通成本和运营质量处于不稳定的状态。  

同快递快运自建网络的模式相比，大票零担货物通过专线直达运输的模式本质上是最经济的，只不过是在前后端揽派以及信息化上有诸多痛点，所以 大肆烧钱自起新网络并不必要，可以通过把存量专线进行有效的合并或拼接，最终形成一张具有网络效应的物流网 。

在三峡鑫泰执行董事符亚玮看来，组网后能避免单边运输等资源浪费和园区间运输的短驳成本等等问题，加上信息化系统的高效调度，组网确实可以解决效率和成本问题。

但对于大票零担这张网络的价值业内存有争议 。核心原因在于快递快运毛利高且更标准化，组网过后边际成本下降明显。大票零担毛利低且过于个性化，在运营不佳的情况甚至会导致成本比以前还要高，可能组网后降本的效果并不明显。 

为什么近两年开始有组网趋势？

十多年前，因为国家的发展红利，中国制造业的崛起后运力稀缺，市场是处于供过于求的状态，专线公司不仅不愁货源，同时因为政策监管的粗放，专家公司利用一些不合规的运营手段将成本控制到极低，几乎是躺着赚钱。

但 专线平台的天然短板一直没有得到弥补，当外部红利一过，专线公司存活就愈发艰难，进入洗牌期。

从2015年左右开始，整个外部的红利逐步开始见底。运派副总裁张良发现，整个行业的运力远远大于货源增长的诉求，货主变的比较强势，新需求也日益凸现，从原来简单的货运需求，上升到对运营时效、性价比、增值服务等多维度要求，货运企业运营成本大幅提高，而运费价格却不断下滑。

首先是 商流在重建，专线获客越来越难。

2015年开始，制造业愈发不景气，工业增加值的增长率已经出现了非常明显的下滑，单位工业增加值所产生的货量也逐渐下降。

同时受电商的刺激，制造业开始下沉，订单越来越碎片化。张玉晶告诉小饭桌，以往制造商的销售在全国走省级代理模式，通过招募的省级代理商来进行产品的销售，但近两年制造商开始采取多级代理模式。每个省都会有二级、三级等多级多家代理商，每个代理订单由原来的200-300立方转变为5-10个立方。

而 专线线路固定单一，往往只能到达地级市，很难满足货主需求 。服务难度加大的同时，价格上却涨不上去，利润被大幅吃掉。

由于货主需要网络型公司能够将碎片化的订单迅速精准地发往全国。在2017年快运网络健全后，专线公司的原本部分小票货订单也流失到快运公司。

在货源萎缩的同时，专线公司的各项成本却在攀升。

以往专线公司采用一些并不合规的方式把成本降到了极致。在农村偏远地区低价租地建不合规的物流园，不给员工缴纳社保，同时因为信息化落后的原因，避开了一些税务压力。

聚盟CEO张玉晶告诉小饭桌，2017年开始，场地租金由原本的6毛每天上涨到1.5元每天，几乎翻了3倍。人员平均工资从3000多元涨到5000-6000元水平，从无需缴纳社保到员工社保必须百分之百缴纳导致人力成本也在不断增大。随着国家金税三期在2017年上线，给上游货主开票比例从20%增长到65%以上，税务成本大幅上涨。 目前市场上有70多万家专线公司。“但90%根本活不下去。”

通俗来讲， 专线的共性问题是缺货、缺钱、缺人、缺管理 。一开始一批大大小小的专线公司也尝试过组织专线联盟改变困境，但最终都是联而不盟。

大多数物流联盟整合者具有本地货源的优势，其整合思路是，希望 通过各地对流资源进行整合，形成对开的网络，从一条线路扩展到多条线路，最后形成一张网，即专线联盟 。大家初衷都是在前端获客、园区共建、末端配送通过整合共享以提升运营效率，但实施起来难度太大，问题暴露得愈来愈多。

主要体现在口头约定，组织低效，缺乏有效的标准、法律约束等支撑，没有真正解决痛点的标准化产品，同时资金压力严重，从硬件设施到业务运转等方面都需要垫资，没有合理管理运营机制，最终都走不长远。

专线公司需要一个第三方平台式的组织管理 。最早看到专线组网趋势的是卡行天下，也是第一个可称为专线平台的企业。2010年卡行天下便尝试通过卡行通过为专线提供场地、系统等，聚集专线入驻，为专线和三方提供一站式发货和承运平台。

但遗憾地是经多年的不断试错，卡行天下组网进程并不乐观。2010年是专线活得尚且安稳，专线对于平台很难买账。其次过早拿到资本的卡行天下把大票零担物流涉及到的环节统统试了遍，结果就是没有从前端到末端没有一个做好。重平台轻运营的模式让卡行天下与专线的体系没有很好的融合起来。

卡行天下组网不乐观让资本一度对专线平台存疑。但当2016年专线公司确实进入困境，以聚盟、三志、运派、德坤为代表的一批原本就是大票零担运营者的专线平台开始出现发声，专线的组网趋势又一次受到资本的关注，2018-2019年，聚盟、德坤都受到了资本的数亿投资。

跑快还是跑稳

因专线平台的团队基因的不同，导致具体的整合思路完全不同。

聚盟和运派都先从园区这个枢纽切入 。聚盟CEO张玉晶认为，近两年快递和快运网络健全后开始自建物流园区和分拨中心，快递快运公司相继从物流园区搬离，物流园区最终主要剩下的是大票零担，对物流园区伤害极大。

同时 随着制造业渠道下沉，物流园区的日子更不好过 。货源的急剧减少直接导致物流园场地出租率下降。具体来说，原来所有发往辽宁省的货物需要先到沈阳物流园区再中转下去，但现在需要略过沈阳直接到达沈阳下面的二三级城市。

张玉晶表示，未来省会城市和发达的二级城市物流园会过剩。2017年中联的报告显示，中国省会城市的货量大概占全省货量的70%。但是去年省会城市的货量占比却下降到35%。

而在张良看来，前期粗暴的发展导致了物流园区存在消防、土地违建等多方面不合规的问题，再加上城市扩建推进速度加快，导致 目前市面上75%以上的物流园区都处于待拆迁状态，专线找不到场地是一大痛点。

看准物流园区痛点的聚盟选择带上优质的专线吸引园区来合作共建，拿到园区运营权后反向吸引更多的优质专线加入。聚盟在制定利益分配机制下，实现同线加粗和线路拉直，与专线本质上只是合作关系。运派一开始通过股权合作联盟优质园区，吸引专线和省内区域网络的加入，欲以物流园的形式揽货做货物分配，并且通过联盟区域网做好落地配，实现一点发全国。

而三志和德坤老牌的专线公司，则是先通过股权分配的机制来吸引更多的优质专线联盟 。三志采用释放股权，与当地专线成立子公司，吸引线路加盟，统一三志品牌，并采用直发模式迅速扩张线路，想要做成一个大的专线集群。而德坤则是采用与当地子公司共同投资成立子公司的模式，控股专线和所有的分拨和干线环节，通过新增加盟网点来提升货源增量。

以聚盟为代表的轻模式下，可以尽快存量资源笼起来，平台整合起来的速度更快。但是劣势是标准化落地的难度更大，总部只是给加盟的专线输出了一套标准，具体的落地还是得交给专线去，所以就会存在整合质量不齐整，可能五十个城市最终只有十个、二十个能统一，总部是很难照顾到在全国每一个点。 

控股方式来整合专线能把每一个吸引进来的专线公司尽可能做到标准化，但是磨合时间较长，对资金要求太高，跑起来的速度相对要慢 。而大票零担本身是存量市场，优质的专线大家都在抢占，速度也尤为重要。

罗军认为，最终专线平台都想要实现一点发全国和点点直达的目标，让前端的集货能力更强，减少装卸和短驳成本，并不断加强末端配送网点的建设，使服务能力更强。

在符亚玮看来，除了资源整合能力、运营能力外，系统的搭建尤为重要 。平台系统需要有能支持高并发量，嫁接多种业务类型，最终能通过系统赋能所有加入的专线统一经营管理，这对平台的要求很高。 

但无论起步和模式多不同，但最终都殊途同归。主流的专线平台都会抓住园区，吸引线路运力加盟，通过数据系统打通所有加盟专线，之后植入平台的运营标准，逐步落地标准化大票前后端的网络产品。 

补齐专线短板是关键

在进行存量整合中，平台和专线需要时间来磨合，在整合过程中会涉及到多方的利益，稍有不均衡可能就会崩盘。

同时在前期，专线平台的网络还不健全，网络效应还不够明显的情况下，加入平台的专线成本效率可能没有很明显改善。专线也很担心平台对于自身运营的过分干涉，让自己逐渐失去了线路的运营优势，专线对平台也保持很谨慎的态度。

因此， 整合的难点也就在于玩家和平台双方的不信任 。李忠心认为，存量整合的前提不是赋能，而是将原有的资源进行合能，解决共性问题。 专线平台应该把专线原来的短板补齐，而不是为了标准化把专线的个性化运营优势打没。

在整合早期，谁能快速把专线的短板补齐就拥有核心的竞争力。

尽管目前专线网络的效应没有那么明显，但随着专线平台网络更健全，李忠心认为，未来会有80%-90%专线进入平台，只有一部分主营汽车配件等个性化更强大的专线公司不会被替代。

潜在的多方挑战

在快递、快运市场饱和后，都开始试图切其它细分市场来寻找更大的增长空间。在符亚玮看来， 未来快递快运巨头玩家势必会渗透到大票零担，目前只是精力问题。

但因运输资源的配置和运营逻辑的不同导致互切网络没那么简单。 业内普遍的看法是，三张网络不兼容，但是也有互相切入的机会。

已经有网络效应的快递快运优势在于前端获客的能力，但一样得“另起灶炉”。快运可以有切大票零担的机会，但是不可能用快运的网络做大票零担。

罗军则认为， 在未来整个公路运输中，快递、快运、零担、整车的概念或许会被淡化，业务模式会相互渗透。 一个物流公司应该四张网络全部齐全，最终能承接任何类型的货主运输要求。

除了快递、快运存在潜在的威胁外，大票零担还有一批以快兔、乐卡、壹站、远孚为代表的新三方物流玩家。

以往货主为集中精力搞好主业，把原来属于自己处理的物流活动以合同方式委托给专业物流服务企业，也就是传统三方物流。三方物流不实际做承运，而是服务前端，为货主匹配专业的运力、管理能力，赚取的是货主物流费用和实际付给承运商之间的差价。但因为信息、价格和利润越来越透明，传统三方也很难生存，所以一批拥有更强数字化能力的新三方出现来赋能中小传统三方来提升交付能力。

李忠心认为， 短期来看，新三方和专线平台是合作关系，新三方需要专线平台的配合将货物运输落地。但长期来看，两者必然是竞争关系 。新三方做掌握了前端的集货能力后，也会逐渐去渗透专线公司等中下游来加长业务链条，专线平台未来也会做直客。

或诞生下一个“四通一达”？ 

2016年-2018年是快递、快运的上市潮，两年间诞生了7家超过百亿市值的巨头。在比快递快运有更大市场规模的大票零担领域，能否诞生百亿巨头？

在张玉晶看来，随着专线整合的逐步成熟，大票领导领域的行业格局也如同快递一样，几家公司掌握着话语权。在李忠心看来，专线平台未来会有超“四通一达”估值的可能，符亚玮则认为， 目前头部企业的整合还处于早期，其估值上限很难准确估量。

“但最终留给专线平台的最佳整合期也只有3年。”在李忠心看来，当行业内实现了某一项技术或者国家推出新的税收政策，导致个体户经营成本彻底没有成本优势的时候，是属于专线平台介入运营把整个链条打通的最佳时机。 

不过因为单票的成本下降幅度决定了寡头的垄断地位，快递随着规模扩大，边际成本降低明显，而大票零担的规模效应则没那么明显。 相对快递快运，专线平台未来形成寡头垄断的格局会需要更长的时间。

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