要征服3万亿农村金融市场，还需深耕细作

【编者按】在中国，农村一直以来是一个庞大的市场， 农村金融 也是一样，有着超3万亿元的市场规模，不过农村与城市有很多的差别，适用于城市的一系列 风控 手段在农村没有太大作用，因此农村市场还有待挖掘，还需要去深耕细作，逐步沉淀。

本文发于“一本财经 ”，作者薄珂/零和；经亿欧编辑，供行业人士参考。

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在金领、白领、蓝领、学生纷纷被互联网金融攻陷之后，行业只剩下最后一片蓝海——农民。 在农业大国，杀入中国毛细血管般的农村，实在具有太多意义。

但这片蓝海开掘有太多难点：对于可能连银行卡都没有的农民，怎么做风控？ 农业都是“看天吃饭”，如何抵御天灾人祸？零星散落的农村人群，如何聚合？

面对这些难题， 农村金融的玩家们，是否成功破冰？

1、万亿市场

这片蓝海有多大？

据中国社科院2016年发布的《“三农” 互联网金融 蓝皮书》显示，自2014年起， 我国“三农”金融缺口超过3万亿元。

这也意味着，在农村金融里，有3万亿的畅游空间。 而被开垦出来的，实在是沧海一粟—— 2015年我国“三农”互联网金融的规模只有125亿元 。

面临如此大的金融缺口，其实也有传统的服务者，银行或农村信用社。

“但银行系在农村，是一个尴尬的角色”，某农村金融的负责人称，大部分银行放不下身段，坐等客户上门。 而一些银行深入农村，大多是“做做样子”。

他们只在农村“吸储”，然后再去城镇“放款”，并没有本质上解决农村的资金问题。

对于这片蓝海，银行没有真正下去过，只是在浅滩“城镇”，打湿了一下裤脚。 这也给了互联网公司诸多机会。

三股力量杀入了这片蓝海：产业系、巨头系和互联网系。

一些农业的核心企业，开始尝试用供应链金融的方式，渗透进这片市场，如新希望集团。

阿里和京东为首的互联网巨头，搭乘着“电商”的方舟，也杀入海域 ，他们提供三项服务，支付、保险、贷款，试图用互联网的方式，“降维攻击”农村。

截至2015年，蚂蚁金服旗下的三农用户数达到了2.92亿，京东招募27万名乡村推广员，覆盖27万个行政村。

此时，行业另一个利好信号释放。 2017年年初，中央一号文件发布了关于农村金融的“千字文”，大力鼓励发展农村金融。“政府的大门打开了。”农分期CEO周建说，政策给了互联网系的平台，一个官方“身份”。

政策的加持，让行业如虎添翼。

互联网金融的创新者们，开始以惊人的速度发展。 从2016年至今，共有12家农村金融平台宣布获得融资。

多位业内人士预测，2017年，将成为农村金融发展的黄金时代，大量的平台将在资本和政策的加持下，迅速崛起。 蛰伏数年，终于到了扬帆起航之时。

2、重度垂直

在中国农村，我们看到一个不可逆转的趋势。

大量青壮年劳动力流出农村，涌向城市，而留守农村的，大部分是老弱妇孺，基本不具备耕种土地的能力。 这也意味着，农村大量土地，面对无人耕种的尴尬——农村正在走向“空心化”。

但同时， 一个新生金融体开始形成——农场主 。他们从农民手里，将土地“流转”过来，汇聚在一起，集体耕种。 而这个群体，完全具有金融的开发价值。

说起来也有趣，在中国，农民可能是对借贷接受度最高的群体。从封建社会开始， 农民就有一个传统——春天借钱，秋收还钱 。 而赊销，也是农村常有的销售方式。

关键是，这个新生群体散落在全国，极为分散——如何将这群有金融需求的群体聚集起来，成了关键。 “要想把农村金融做起来，就要把双脚双手都插到泥土里去，”周建说，在这里，“不重的玩法必死”。

如今， 农分期有近600线下人员，一个信贷员负责两三个镇， “收集农户需求，要跑烂几双鞋”，专门给农户做农资和农机的分期。 而山水普惠创始人王坤，也和周建持同样的看法， 在这个中国边缘的“封闭圈层”中，只有“重度”，才可“深耕”。

目前，山水普惠也在线下派出1700多人，每个城镇满编27人。 “一个村也就两到三户种植大户”，周建称，因此只能通过线下人员去“采集”需求，甚至挖掘需求。

用重度垂直的方式，深入农村后，形成壁垒——互联网金融的拓荒者们，正在用这种最苦最累的方式，开垦农村的金融市场。

3、风控难题

农村金融最难破解的难题是什么？ 几乎所有人的答案，都是“风控”。 农民无疑是中国征信最薄弱的环节 。他们缺乏央行征信，有些人甚至没有银行卡；他们互联网化程度较低，可参考的风控数据太少。

周建发现，自己客户群体的画像是，一群平均年龄47岁，智能手机普及率在30%左右的人群。 王坤也感慨，面对农民这个群体， 城市里的风控模型几乎全部失效。

“风控模式，需要对人群分层。但农村太复杂了， 同样是养猪的，技术好坏，收入高低全是个性化的 ，根本没办法分层”，王坤称。

风控太难，所以业内才会盛传一个“数猪”的段子。 一家金融平台给农民放款，就去猪圈数猪。一头授信一万。结果农民就去亲戚四邻家“借猪”，分分钟破了风控。

“风控哪有那么简单，对于一个农户的审核，我们有上百个维度，”周建称。 农分期的风控逻辑是，给每一个农户，建立一个风控模型。 信贷员第一步，先去农村打听农户的口碑，在这个熟人社会中，很容易得知一个人是否靠谱。

然后再上门，了解农户整个生产状况，计算出他生产模型。

“听起来很玄乎，其实并不难”，周建举例称，比如一个农户有多少亩地，去亲自丈量一下，如果他种植的是水稻，根据当地的气候，一年几茬，产值量多少，基本都可以换算，农户一年的营收。

“其实和大家想的不一样的是，农村的风控反而并没有那么难，只要把握了主要逻辑”，周建称，绝大多数农民都会被两个“要素”捆绑：家庭和土地。

土地的产值稳定，家庭完整并和谐，这样的农户，基本呈现的就是一个良性而向上的模型。

核心逻辑虽然简单，但需要把控的细节并不少。

“申请过手机现金分期的一律不放；家庭不和谐者不放；村里口碑不好者不放”，周建称， 需要对农村这个人情社会，去深刻理解 ，“农村里的大户之间往往喜欢‘揭短’，喜欢贬低对方来抬高自己，但凡有点不实，早给村民自己揭出来了。”

所有的风控，就是通过各种方式打破信息的不对称，去了解借款者是否有“还款意愿”和“还款能力”。

而在农村，这两项都极不稳定。

有些玩家的风控方式就是打造资金闭环 。比如，帮农民买农机、买种子，甚至收了粮食自己卖，最后扣除利息和本金，再在把剩下的钱给农民。 “在整个生活环节中，根本不让农民碰到钱”，乐钱的CEO王炜称。

只做到这样，还远远不够—— 风控实际上是分为两部分，内控和外控。 内外勾结的骗贷，常常才是最致命的。在农村， 大部分的金融平台，都采取业务提成“后置”来约束人性的恶。

山水普惠的机制是：“拉一个新客户提100元，坏账一个扣500元。” 农分期还会将前端信贷人员和审核人员完全分离——这样一来，作弊需要“打点”的环节过多，成本过高。

另外，农业有“看天吃饭”的特殊属性，因此，天灾人祸，是拓荒者们要闯的第二关。 2013年进入市场之后，农分期曾经走过一些弯路。 周建尝试从养殖业切入，却发现“水太深”。

“养殖业一遇到瘟疫，都是行业毁灭性的打击”，周建说，好几次，公司都到了濒临关门的险境。 而很多农产品的品类，价格波动较大，“农业的毛利本来就不高， 金融平台可能一丁点的波动都承受不起 ”，周建称。

最终他选择了种植业，而且选中了水稻和小麦等粮食作物 ，尽管天灾难防，好在粮食有国家兜底，不至于卖不出去。

“农村金融的这个熟人体系中，骗贷很难，农村金融的坏账率，主要就集中在天灾人祸”，周建称，比如说去年安徽发大水，淹没了一些农田，导致农户还不上钱；农民疏于医疗保健，一般都会“病来如山倒”，或者家庭破裂，也会导致劳动力折损。

所以 ，催收在农村既没有市场，也没有效果 。“定性为欺诈的坏账，直接走法律程序比摆花圈、放鞭炮来得实在”，王坤称。

“农村金融实在不好做，过五关斩六将，需要一道道槛往前冲，一个槛迈不过，就栽进去了”，某农村金融的负责人在一次峰会上“诉苦”，从业者们实在是感同身受。

4、压抑的需求

农村金融很难，但市场需求也极大。 中国农村人口7亿，他们是最庞大的一个“零征信人群”—— 他们也有金融需求，需要金融体系的服务。

“农民只能压抑自己的生产需求”，周建发现，当农村金融进入之后，才开始引导农民释放生产需求——在劳动力可承受范围内，借贷承包更多的土地，或购买大型机械、大量农资以支持扩大生产规模。

农村金融正在唤醒这个需求，而这片市场，恐怕也不是一个寡头行业。 在农业领域，才真正的叫“隔行如隔山”。种植土豆，和种植水稻者，两个品类的生产模型，就是天壤之别。

对于农村金融的平台来说，开发一个新的品类，需要派大量的人，田间地头地摸索专研一个生产周期，才算刚刚摸清门道。

“参考美国农村金融市场来看，最终将会形成三四家区域型巨头，1家全国性巨头；但结合中国农村实际发展情况，这个市场里最后完全可容纳30到50家玩家并存”，王坤称。

周建只针对粮食种植业初步计算了一下，中国未来可能形成的规模化经营的农业大户，起码有800万户，按照平均每户平均授信额度10万计算，就是8000亿。

“目前农分期每月新增撮合交易额度是接近3亿，累计授信近10亿，但与近万亿的市场空间相比，真的只是九牛一毛”，周建称。 这个市场足够大，金融需求远没有被满足，在开拓的初级阶段，远不到争食的地步 。

在采访农村金融从业者们时，会明显发现他们的特质，“ 农村金融和其他互联网金融的从业者，有很多不一样的地方 ”，王坤说，这里只能慢工出细活，大家都比较“憨厚”。

而身在其中的玩家，都在反复强调一个问题：农村金融的利率。 “山水普惠旗下的农贷产品， 年化利率在20%左右 ”，王坤说，他希望以后再把利率降一降。“ 农分期的贷款年化利率在10%左右 ，” 周建认为， 农业毛利不高，农民实在承受不起太高的利率。

在农村深耕，恐怕真的没有一夜暴富的神话。 他们是互联网金融中一支特殊的分支——撸袖挽裤脚，深入田间地头。

这片蓝海的开掘者们， 需要的是深耕、下沉、慢工、细活，而他们，反而更贴合了金融的本质。