爱库存助力袜业制造厂家转型升级，专注品类产品品牌也能成功

2020年的春天，全球超200个国家和地区受到疫情影响。“世界工厂”中国的进出口总额一季度下降6.4%。在出口占全国比重超10%的浙江，出口量下降10.4%，较全国降幅低一个百分点。浙江大学经济学院院长黄先海分析指出，浙江与欧美国家经济高度相互依存，这些地区疫情蔓延，浙江自然也难以独善其身，他们面临着在手订单被取消，员工工资，物流受阻等多方因素的影响，浙江企业纷纷开启自救模式。

在浙江诸暨的一个小镇上，有着这样的一家制造企业，早年从出口转内销，并创建自有品牌数个，覆盖多个品类，而现在他们开始慢慢减少对生产线的投入，加大产品研发，消费者研究，以及更为专注所作商品品牌的建设上。这家企业的 转型 之路，或许会给很多浙江乃至全国外贸制造企业一些些启发。

建筑设计师回家继承家业，只因模式落后

2008年，张乔阳还在杭州的设计院做建筑设计师。同年，他的父亲在诸暨做服装面辅料生意遇到了一些问题，而他也不得不从杭州赶回诸暨老家，独挑大梁。“我记得那年，全球金融危机，导致浙江很多出口型制造企业面临订单下降的局面，而从小生活在浙江，都很清楚浙江的民营企业，多多少少都会有一些三角债，一旦一家企业受当年金融危机影响而倒下，可能就会有蝴蝶效应，跟它关联的企业都会被连累。”张乔阳回忆道，“我父亲做的是 制造业 的上游企业，即面辅料的供应商，而下游生产商一旦资金链断链，回款周期以及现金流会成为难题，如何解决现金流健康的问题，是我那时最为主要的工作。”

据相关媒体报道称，2008年前后，受金融危机，三角债等相关因素影响，我国制造产业带的出口型企业，都将遭遇“寒冬”，一些企业则可能前途未卜。就是在这样的背景之下，张乔阳放弃建筑设计师的工作，回乡帮助父亲整顿工厂业务。

回乡后，张乔阳就发现父辈的传统生意，资金周转，使用效率极其低，但资金的风险系数逐年上升，如何能提高效率，降低风险，将主动权牢牢控制在自己的手中。“我之前一直学习、工作都在一线城市，那时候杭州的电商刚刚起步，我也了解了，而在2009年，我就开始着手做自有品牌，并开设了天猫店（那时候叫淘宝商城）。” 

用产品思维做细分品类的商品

2009年，珍行足衣创始人张乔阳决定做自有品牌，并只做电商的时候，他并没有忽视自身优势、家族优势，此外他也非常清楚，从生产到服务消费者，如何切入消费者需求，短平快利用供应链优势，抓住消费痛点。

父辈是服装行业的原料商，诸暨又是袜子的产业带，对于袜子的生产工艺，上下游业态都有着明显的优势。“袜子对于消费者而言，它的使用场景，以及消费频次都很多，而且那时候在国内，除了浪莎，似乎没有专门的袜子品牌。”张乔阳分析当时的市场环境，以及自身优势，没多久注册品牌——珍行足衣。当时没有开淘宝C店，而是直接开设天猫店，品牌意识，以及对于电商未来走势的嗅觉极为灵敏。

（珍行足衣的工厂生产间和袜子生产机器）

2010年到2015年，天猫成就了一堆细分品类下的品牌，但这些品牌发展到一定规模的时候，在业务增长放缓或者持续维持在一定水平的情况之下，很多人都会选择快速扩充品类，扩大销售规模。一位资深电商人士分析：“很多单一品类的品牌能起来，是因为其创始人，有着很好的供应链优势，能做出在这一品类之下不同于大众品牌的极致性价比产品。一旦他们拓宽品类，在不熟悉的产品生产的道路上，是需要交一定学费，但辛苦建立的消费者口碑，可能就因为其他品类产品品质的问题，会导致用户流失。”

2009年到2017年，在这8年的时间里面，张乔阳没有想过做其他产品，即便诱惑很大，声音很杂，而是更多在袜子的品类之下，细分出更多的消费使用场景。在零售圈，有一句非常有名的论调，就是消费者是需要被教育的。正是因为这句话，张乔阳认为在一个袜子品类，就能有很大的商业想象空间。期间，他和他的研发团队，针对功能、使用场景、消费对象衍生出3个袜子的大类，以及12个小类，比如运动袜、喜袜、月子袜、大码袜、五指袜等等，这也是让他长期保持天猫袜子类目的TOP15品牌，复购率高达40%以上。

生意是需要被整合，品牌更是如此

“2015年之前，我们一直都在做传统电商，但之后，我们发现有大量依托于社交生态而起来的新电商平台。他们惊人的发展速度，让我感到惊讶。”张乔阳说。那时，他就吩咐团队的伙伴，开始研究新兴的电商业态，并积极展开与他们的合作，进行渠道销售测试。

2018年10月，他们开始与新电商平台 爱库存 合作，从一开始单坑销售上千单，到上万单，直至现在单坑产出数十万单。而这样销售状况维持了一段时间，如何突出重围，也成为他们当下重要的议题。珍行足衣的运营负责人丁维平表示，老板多年来就聚焦袜子的品类，做深做透，直到2019年，我们经营公司主体上增加了其他品类，销售针织品、服装、服饰等关联品类。

“我用了10年多的时间，专研袜子，不是停下来不研究袜子，而是用户需求的扩容，他们喜欢品质较高的棉质产品，我们有好的原料，在长三角周围又有很多好的生产企业，为何不整合，生产出更多极致性价比的产品，来满足珍行足衣用户的消费需求。”张乔阳阐述当下为何要扩品，“袜子品牌，用户一半不会在意品牌标识，他们更会在意产品的体验，一款好的产品使用体验，能留住消费者，他们也不会因为不是知名品牌而流失。它是一个内向的产品，更在乎自身的使用体验，而非外在显露的品类。”基于此，珍行足衣团队开始研发以家庭为单位的商品，更注重商品品质，而非品牌属性。

然而他们也不敢轻易在天猫旗舰店进行扩品，这样对于用户心智的打造可能存在一定的差异，好不容易累计的品类品牌口碑就会消失。这时，心细的张乔阳就发现爱库存上面的用户并非消费者，而是需要赚钱的店主们，他们就是一个很好的销售渠道，在爱库存这样的渠道上，或许新上一个品类，并生产出极致性价比的商品，对于店主以及品牌而言都是双赢。“店主在爱库存上，都已经感受到珍行足衣的袜子，在他们的消费者中有一定口碑，那么珍行足衣的主体公司，再推出其他品牌以及品类的时候，对于店主而言，是有一定品质保障，也会愿意推更多好的产品给到消费者。”

正是这样的逻辑，张乔阳又开始做新的品类以及品牌，在爱库存上试水，2019年下半年，旗下女装品牌锦行记在爱库存上线，并直接利用基础款打底裤，将产品的性价比做到极致，包括原料以及价格，最后店主直接将锦行记的打底裤推成了爆款。“未来，我们或许涉足的品类会基于我们最有优势的原料，生产与销售，我们可能会整合更多优秀的企业，一起服务用户，之后我只会专注品牌所要传递的品牌理念，而其他，我只需要将周围的优势资源整合，控制面辅料源头以及制作工艺，简单的生产交给信得过的合作企业来做，销售部分，自己运营的品牌旗舰店不会放弃，而新兴的电商平台，我们也会快速合作试错，找到在那个生态下的最优经营方式。就像我们和爱库存的合作，会是一次不错的尝试，并长期经营。”

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