家居供应链的故事听起来诱人，背后早已狼烟四起

【编者按】2018年家居行业热词之一是供应链，都说这是一片但开发的蓝海领域，但实际上战争的硝烟早已袅袅升起，这是一块可以挖出黄金但同时槽点和地雷也遍地的洼地，能否真正挖到宝藏就各凭本事了。

此文发于家装大杂谈头条号，经亿欧家居编辑，供行业人士参考。

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《周易》中说道：君子豹变，小人革面。

2018年以来，家居建材行业有个词被炒的很热，供应链，或者说S2B2C。

家居建材行业本事非常传统的行业，是和水泥黄沙打交道的泥腿子行业。14年以来，互联网思维、风口飞猪理论，互联网+等词语慢慢渗透到了这个传统行业。互联网家装趁风而起，一时间全国200多家互联网家装开遍全国，风风火火，当年的行业论坛人人都在讨论家装里的狼来了..……

在这场互联网家装风风火火的势头下，全国一大批传统家装公司按捺不住压力和诱惑力，纷纷考察加盟了各个所谓的互联网家装公司，拿出加盟费做了“投名状”剪了辫子，在当地大喊我们已经转型啦！我们是互联网家装啦！

经过2、3年的发展，一大堆互联网家装业绩难看，倒闭的倒闭跑路的跑路，原来的野心和宏大目标被行业现实狠狠打脸，事实告诉我们：

1、水泥地上开不出鲜花，行业基础面改善不了（供给侧）前端服务就没法保障；

2、传统行业人才基础薄弱，自身管理能力弱无法和互联网行业那样风口飞猪，潮水退去才知道自己在裸泳。

家居建材供应链的S2B2C的兴起

（这里只针对家居建材里的主材，辅材下次再单独讲）本身S2B2C也是17年开始在家居行业热起来的，起源于阿里巴巴总参谋长曾鸣的一篇文章《在未来五年，S2b是最有可能领先的商业模式》，里面最早提到了何为S2b。

S 是一个大的供应（链）的平台，大幅度提升供应端效率。未来五年会先形成一个平台。b是指的一个大平台对应万级、十万级甚至更高万级的小 b ，让他们完成针对客户的服务。原因是在目前这样的环境下完成对客户时时互动的低成本的互动。它们之间是一个赋能的关系，不是一个传统的加盟店，传统的加盟店又是工业时代的逻辑，核心是标准化流程，核心是严格的质量管控。

互联网家装虽然总体上算是失败，但他们各个品牌在全国播撒了互联网家住概念，这些互联网家装在全国的招商加盟实质上是整合了全中国的中小家装公司。 这个时候，一批觉得家装太难做，进而开始进入建材贩卖的领域，趁势喊起了全国建材供应链整合赋能和S2B2C的口号。

入局

在家居建材行业，所谓的S2b2c平台，也叫做一站式（整装）家居建材供应链平台。其中的S相当于是一个强大的供应链平台，它和建材厂家签订集采合同，然后全国招商销售家居建材的商家（小B），一起服务于最终的业主客户（小C）。

目前国内市场上，可以简单汇总下主要的玩家：

传统建材巨头进入：华耐家居旗下的蚁安居；杭州东箭齐下的优材宝；东鹏的东鹏整装、装象、百安居的建材S2b。

互联网家装内部孵化：家装e站齐下的云家通，易日通、中装速配、斑马仓；

地产企业孵化：恒大的恒腾网络；前万科高管创立的居乐屋（已倒闭）

现状

渠道为王： 家庭装修过程中，逃不掉的是设计、施工和建材供应的服务。而家庭装修过程长，建材的很多服务都是通过建材厂家的同城代理商去服务的。它对响应及时性要求很高，装修环节一环扣一环。国内绝大部分建材厂家之所以能成为品牌和体量不错的工厂，靠的就是渠道招商，层层代理，这种毛细血管从中国一二线逐步铺到县城乃至乡镇。

S2b2c平台的发力： 目前这些家居建材供应链平台我们能看到的优势是在一定程度上做了集采的工作，价格上可能存在一定优势（但不保证是工厂全品类产品，一定程度上产品同质化严重，非新品，属于大客户特价渠道），但它自己说砍去了中间商，自己成了最大的中间商。你的竞争力来自哪里？你的末端服务如何保障？这些服务成本最终还是要让你的代理商或者你自己来承担。究竟谁的效率更高？

本质： 如果建材S2b2c平台姑且成立的话，它面临着与传统建材行业上万家城市代理分销商的博弈和竞争。

谁更能获得工厂的支持呢？目前肯定是渠道为王的代理商。不论互联网家装公司还是现在的所谓家居建材供应链平台，他们的拿货量在工厂总销售量里太少了，话语权不够。只能是工厂传统渠道的一个补充而已。当然有市场，但只能切市场中的一小块蛋糕。有团队有资源、能稳住气、肯吃苦的团队可以跑出来。

进一步讲，最终两者的博弈or竞争的本质是市场效率的竞争。

贴一张图：

互联网电商第一步解决了足不出户逛市场的问题，分类搜索提高了客户快速找到想要的产品，提升了交易的可能性。

第二步，它需要在价格和效率上和传统行业竞争者去pk。当市场上的领先者通过自身努力把效率曲线往右移动时，宽线批发商、批发市场们，都进入了死亡区域 。

谁能最终为客户（不管B还是C）提供更好的产品和更有性价比的产品与服务，推动行业效率曲线往右移动，谁就能把对手推到死亡区域，自己胜出，非常残酷。

所以我只能说，建材S2b2c市场确实可以做，但需要参与者真正了解自己的市场究竟有多大，理解竞争，对自己的产品和效率有深刻的认识，并不断提升自己的效率。

我的几点担忧

1、家居主材在我眼里都属于非标品，传统家装里客户对主材关注和参与度很高，客户自己或者在设计师指导下挑选每个主材的品牌、材质、花色；建材S2b2c平台即使在每个城市也发展了代理服务商，同样要面对这个问题，客户决策过程长，参与度高，非标化高，如何快速给客户提供匹配的产品？现在似乎很多平台都在卖套餐，这不是最终解决方案。

2、平台如何能保证自己服务的B能赚钱？建材S2b2c平台招商后，如何服务它的加盟商，加盟商如何提高客户成交率？除去终端客户的服务费用，靠产品差价究竟能赚钱么？效率真的高么？

一点小建议：

1、希望家居建材行业这波S2b2c供应链平台能切实从行业角度想想如何提升平台上产品研发能力、如何提升自己的服务效率。

2、榜样在行业外，曾鸣提出的S2b2c其实也是他看过韩都衣舍的阿米巴小组制和类似企业在残酷市场竞争中产生的制度变革。14年变革农产品供应链的美菜网的出现服务了众多城市中夫妻老婆店的小餐馆，自己成了行业最大的菜品批发交易和服务配送商。

最后的最后，个人看法：S2b2c建材供应链平台有一定市场，但市场天花板不够高。主流建材交易还是会在线下，不看好目前这种平台。个人看好家居行业主流设计软件公司（比如酷家乐、打扮家等）做建材供应链，方法对的话可能会跑出来。

真心希望家居建材行业越来越好。

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